轉眼間，我已離校10年了，總結十年的經歷得出"我用十年時學習做人"的結論。在此,我將
寫出我這十年的主要經歷和心得以期為新人提供一些借鑒,使你們可以比我少彎路;也歡迎
前輩和同輩指正和交流。
第一章、進入工廠
93年畢業后,我按個人計劃進入工廠做技術員，94年8月離開。我在工廠的多數時間是當輔
導老師，幫助車間里讀夜大的同事。這一年時間，讓我認識到我不是做技術的料。我痛恨
工程師，老技術員將各種技術資料盡量收藏起來，將一些經驗小心保護。我知道他們在某
種程度上是對的，畢竟那是一個"教會徒弟餓死師傅"的環境。
第二章、初涉外貿
94年9月調入一家小的外貿公司，開始了2年的業務員生涯。
*收益*：
1、建立了"重合同,守信譽"的觀念。
做進出口時對合同的條款，合同的簽定和執行都非常謹慎。一時大意很可能導致受騙，索
賠等。那時的損失很可能個人承擔不起。
2、建立了"積極開拓市場"和"多贏"的觀念。
那時別的公司憑借資金實力，刻意壓低價格，甚至不惜賠本來搶單。整個行業惡性競爭非
常嚴重。我們被逼只有在比較專業、細分的市場求生存。我們要培育供貨商，盡量向客戶
提供優質產品和服務還要確保我們的利潤。三者的關系一旦失去平衡，合作將很快終止，
我們也將受到損失。
3、體會到資源的重要性。
沒有錢，沒有專業的人才，沒有關系，個人能力再強也是"巧婦難為無米之炊"。
4、君子愛財取之有道。
我們的副總被騙，造成損失500萬，而他被查出受賄20萬，最終被判7年。“吃人的嘴短,拿
人的手短”，受賄的結果通常是喪失應有理性原則和立場.愿君手莫亂伸。
*缺憾*
花太多的時間與同事喝酒，打麻將，而沒有很好的陪伴父母。我的父母均已過逝，現在想
來是我胸中永遠的痛。時世變換無常，失去時才知道父母的恩重如山。
第三章、北飄首都
終于控制不住想證明自己能力的思想，放棄別人羨慕的工作北飄首都。我在一家小的個體
涉外貿易公司做了兩年銷售經理。
*收益*
1、被人信任是一種幸福，信任別人是一種寶貴的品質，也是一種財富。
97年初，剛果戰亂時，老板準備做金屬鈷的生意。我立即扎入報社、商社、圖書館，找資
料、畫圖分析、做表格，最后形成一份老板非常贊賞的報告。但老板遲遲不下定金，一再
觀望。2個多月后形勢明朗了，老板才下單，此時的價格已漲的很高了。原來可以賺130多
萬的單子，卻只可以賺20多萬。我當時顯的比較氣憤，怪老板錯過了賺錢的好時機，老板
也有些后悔。其實，3年后我才明白我當時的表現是錯的。我的方案也許是對的，但老板要
用他全部的身家來賭一把，而我只看到了機會沒有看到風險，更沒有考慮風險承擔者的巨
大壓力。后來，我同老板一同拜訪了一家大客戶。在交貨時，我們出現品質異議，老板讓
我同廠方的采購經理飛去工廠檢驗品質并談判。檢驗結果出來了，品質略低于合同標準。
廠方提出降價要求時，我向老板請示。老板明確的告訴我，我了解情況，讓我全權處理，
他相信我。我很快同廠方達成合理的協議，當天帶著空白匯票返回北京。我在飛機上感覺
，老板如此信任我，200多萬的空白匯票我即使拼命也將把它交回公司。“被人信任是一種
幸福，信任別人是一種寶貴的品質，也是一種財富”。這是我在那間公司最大的收獲，也
成為指引以后工作的座右銘。
2、培養下屬，善待下屬
我們公司有四個員工。老板在業務上教了我許多的知識，在技術上重點培養另一位同事，
給他時間進行考研準備，最后幫他選的導師。他常講要經商先做人。他的言行對我的職業
生涯產生極大的影響。許多的人將“商道即人道”，“商道德為先”等等的高調唱的震天
響，但實際的作為卻差之千里。這種行為不但誤己，也誤人子弟。
注:
1、公司即將倒閉時，老板依然給我發了雙薪讓我離開公司。
2、我認為培養下屬確實應是領導的重要工作。一方面，這樣可以提高團隊的整體績效；另
一方面可以促使自己不斷的進步。一般人擔心下屬能力提高后超過自己，而不愿傳授經驗
給下屬。可是別人的進步是抑制不住的，何況還有許多空降兵會隨時殺入公司，對你構成
真正的威脅。如同競爭能提升行業生產水平一樣，來自下屬的威脅可以使你保持清醒，不
斷進步。你的資源或信息是下屬不可比擬的，當你教會他高效工作時，你會自動想出更好
的方法。退一步講，育人之德何嘗不是一大收獲呢？
3、勇于承擔責任，勇于承認錯誤。
我的工作除老板安排的外，許多是我自行開發的項目。我向老板匯報時，老板會及時做出
處理。老板也會犯錯，但我們指出或他醒悟時會做自我批評并承擔責任。所以，公司里的
員工都比較積極主動的工作，并愿意承擔相應的責任。
*缺憾*
我們公司是被一家東北的老客戶給坑垮的。那家廠子和老板合作了4年最后一筆坑了我們1
60多萬。我們的公司沒有資金再周轉了，只有關門。我認為：1、即使關系再好的老客戶，
也要做風險評估，嚴格財務制度，將風險降至可以承受的范圍。2、信任他人可能會給自己
帶來一時的損失，但長遠看她所帶來的財富遠遠超過你所損失的。要知道我的老板現在也
是千萬身價行列中人。
第四章、拓荒西北
我轉到一家生產膠粘劑的企業任西北地區技術服務經理，實質上仍是銷售經理。
*收益*
1、困難、挫折是一種財富。被人一次次拒絕；嚴冬中的通宵苦干；還有在深過腳裸的大雪
中，只能找到2元錢一張的床位，半夜在寒冷中起來加火……困難、挫折是一種財富。當我
用3個月的時間建起銷售體系，完成銷售任務時，我很欣慰。直到如今，我依然為此自豪。
相信許多朋友會有類似的經歷和感受。
2、尊重他人，特別是一些實際操作的人員。我能成功完成任務，更多的歸因于工廠中那些
實際操作人員的幫助。他們中很多的人身懷絕技，只是不愿顯露而已。我尊重他們，客觀
地說明我們產品的優點和局限性，贏得他們的尊重。很多難題還是他們自己幫我解決的。
第五章、五年磨劍
在西北呆了三個月后，我被朋友請回北京。他任公司的銷售副總，我任銷售經理。
*自豪點*
1、我們成為行業內的第一品牌，市場占有率接近40%。
2、第三年時，我們兩個人負責全國的廣告、公關、渠道建設和管理，年銷售額1.2億元。
3、5年中6個多億的銷售額中，僅被洛陽人用假電匯傳真騙去9000多元。
*少言的銷售經理*
代理商常講，我是他們見過的話最少的銷售經理。的確，從客戶關系的角度上看我的得分
極底，我很少記得他們的生日，過年也不發賀卡，從不問他們家人的情況。我們幾乎只聊
工作和未來。用他們的話講，我非常的敬業盡職，但我對他們公司未來的發展、存在的問
題、如何解決等非常的關心，也盡我之力提供幫助。因此許多的人成為我的朋友。但我不
會因此而犧牲公司的利益去遷就他們，他們也從不這樣求我。我認為話不在多，而在你從
行動中如何體現對他們的關心，尊重和建立多贏的合作關系。體現出公正和積極解決問題
的態度，從而贏得他們的信任和支持。當然，如果我注意一些客戶關系的培養，效果也許
更好。
*最大的失誤*
對己負責，對他人負責，對公司負責。最初的3年，我忙于渠道建設，對下屬約束較少。結
果造成個別人損公肥私，甚至索要賄賂。后來我才醒悟到，這是我嚴重失察的地方。認為
他們已經同我干了幾年，以前很可靠，現在也會很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是
靠信任。人是會變化的，包括我在內都要有必要的約束和監督，這樣才不會偏離目標。寬
以待人也有度的約束，否則就是害人、害己、害公司。人有時很容易產生一種-“大家都是
打工者何必那么認真呢，只要你不妨害我的直接利益,我才不管你”。對他們的小錯不是管
的很嚴，結果有些人得寸進尺，養成不良習慣，甚至造成損失，那時他們已是積習難返了
。你的損失，公司的損失將非常大。因此，我認為務必要克服這種心態，嚴格要求自己，
比較嚴格的要求別人。這是對己負責，對他人負責，對公司負責的行為。
*最慘痛的教訓*
一次同一家大公司談OEM單，我認為上層路線已經打通了，就貿然去見他們的產品經理，結
果發現準備工作太不充分，對他們的產品了解不足，結果當然是丟單了。
事后反思，1、我們是國內第一的心理作怪；2、認為上層路線非常可靠，其實不然，競爭
對手同樣也在下工夫，也有不次與我的上層關系。3、成功無僥幸。好在我吸取教訓，在另
一家公司取得勝利。
*最大的收益*
照章納稅
我們是全額納稅的，即使代理商不要票也要開出來。我的年終獎要交20%的個稅，這是我見
到的國內最早的不逃稅，漏稅的公司(當然還有其他公司)。最初，我不理解為什么這樣做
。后來，看到許多的公司被查處，我們公司計劃融資上市時，會計事物所對我們審計時，
我們的帳非常好查，真實可信，我才明白這樣的好處。想想也是，如果我們口口聲聲講責
任和義務卻在做偷稅，漏稅的事情是不誠實的表現。與其終日惶惶度日不如安心的拿那些
減少不了多少的錢，也進了一分社會義務。中國的未來，必將是有著司法公正的未來，我
們可以
