作者：羅杰道森（Roger Dawson）
「拖船」策略
如果你曾經(jīng)到過紐奧良的碼頭，毫無疑問的，你一定會(huì)被一艘艘拖船拉住沿著密西西比河成排的貨船這樣的畫面所震攝。
一艘不過三十英呎長的小拖船，可以拉住一長排每艘重量超過一萬噸的貨船。
當(dāng)我在洛杉磯港劃船的時(shí)候，就相當(dāng)驚訝地看著一艘小拖船控制著一艘三十萬噸的運(yùn)油船。拖船之所有具有這種不可思議的力量，秘訣在哪里？
答案是拖船船長知道如果慢慢地一點(diǎn)一點(diǎn)拖動(dòng)它，就能使它乖乖聽話。如果他想以蠻力強(qiáng)迫一艘運(yùn)油船改變方向，那是不可能的事，無論他如何加足馬力或撞擊運(yùn)油船，都沒辦法做到。但如果這么一點(diǎn)一點(diǎn)來，然后在某一時(shí)機(jī)作適當(dāng)?shù)膭?dòng)作，他就能達(dá)成不可思議的事情。
這對(duì)于完成一個(gè)交易的啟示是什么？是的，一點(diǎn)一點(diǎn)地來，你就能完成不可能的任務(wù)。你可以扭轉(zhuǎn)最頑固的買方，讓他改變心意下訂單給你。只要你持續(xù)不斷的努力。
我曾使用「拖船成交策略」成功地向銀行貸到二十五萬美元的貸款。有一度我和一個(gè)投家共同擁有三十三棟房子，后來我想將對(duì)方全部的所有權(quán)買過來。要達(dá)成這么度地，我們必須找到一家銀行在對(duì)房子只有第二順位的債權(quán)下，愿意提供我們二十五萬美金的貸款。
一開始，銀行拒絕這么高風(fēng)險(xiǎn)的放款。我們便要求和他們剛上任的副總經(jīng)理碰面。后來我們發(fā)現(xiàn)只要和他洽談的時(shí)間夠久，就很有機(jī)會(huì)拿到我們想要的放款。
經(jīng)過一小時(shí)的洽談，他同意只要我們存了十萬美元的定存當(dāng)擔(dān)保，他便同意放款二十五萬美元。但我們并未因此做罷。我們不斷地重申我們的立場，持續(xù)的打擾他。就這么經(jīng)過另一個(gè)小時(shí)的纏斗后，他同意只以房子為擔(dān)保品的情況下放款。
下次當(dāng)你遇到一個(gè)買方，讓你覺得無論如何他都不會(huì)改變心意的時(shí)候，想想拖船不斷碰撞運(yùn)油船的情形吧。買方會(huì)改變心意的。
盡管他們?cè)谝环昼娗?，一小時(shí)前或是昨天告訴你否定的答案，也不代表在你下次問他時(shí)，他也會(huì)給你否定的答案。持續(xù)努力，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作適當(dāng)?shù)膭?dòng)作，你就可能讓一顆頑石點(diǎn)頭。
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「馬場」策略
當(dāng)我十多歲時(shí)，我在倫敦?cái)z影學(xué)校就讀兩年的時(shí)間。在學(xué)校放假時(shí)，我會(huì)幫一些血統(tǒng)純正的馬拍照賺取零用錢。
這是種單一風(fēng)格的照片，因?yàn)轳R主不需要特殊的照片，他們只要求馬拍起來很有精神，很威武，就跟其它很有雄風(fēng)的種馬的照片一樣。這種照片馬主才會(huì)欣賞它。
這類的照片有一定模式，比如一定要把馬的四只腳都拍進(jìn)去，且腳要站著前后分開，這樣馬主才能看清楚馬的四只腳。
要讓很有個(gè)性的純種馬站定姿勢是并不太容易。當(dāng)你把馬帶到鏡頭前，牠絕對(duì)不會(huì)自己擺好這個(gè)姿勢，你可以用力把牠的腳發(fā)到適當(dāng)位置，但你的手一放開，牠又會(huì)移回原來的模樣。這就像很多業(yè)務(wù)員想以強(qiáng)迫的方式讓他的客戶改變心意一樣。
后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，要讓種馬改變站姿的唯一方式，就是讓他忘記目前的這個(gè)姿勢。所以我會(huì)帶他繞著馬場走一圈，輕聲的和牠講話，讓牠忘記先前的決定。然后再次帶他站到鏡頭前，看看牠這次的站姿。如果仍然不合適，我會(huì)很有耐心地再帶牠去繞圈，一直到牠自己選擇的站姿合適為止。
很多買方就像這些種馬一樣，他們說不的原因就如同馬決定站姿一樣沒什么特殊理由。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，想一想帶種馬在馬場繞圈的故事。不要嘗試要以強(qiáng)迫的方式要客戶改變心意。
相反的，告訴他們一個(gè)小故事，讓他們先忘記原先的決定。在你很人性化地帶著他們繞圈后，再切入主題。如果他們的回答仍是否定的，帶著他們?cè)倮@一圈，然后再重新切入主題。
不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員可以在繞了五、六次圈子后還耐得住性子。極佳的業(yè)務(wù)員則在試了十幾二十次后仍能繼續(xù)堅(jiān)持下去。所以不要把客戶否定的回答當(dāng)作是個(gè)拒絕，把它當(dāng)作是個(gè)你必須要再花花時(shí)間，陪著他兜圈子的象征。
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「這不會(huì)阻止你」策略
這是我要教你的所有成交策略中最簡單的一種，但也可能在你看來是有些荒謬的。
我相信，除非你是過它，否則光是聽我說，你不會(huì)相信它的用處有多大。 我的兒子德懷特在他賣車時(shí)教了我這個(gè)技巧。
無論何時(shí)他的客戶提出個(gè)反對(duì)的理由，他都不會(huì)試著去與他爭辯，他只會(huì)這樣子說：「但這并不會(huì)阻止你今天的決定，對(duì)吧？」
一開始他覺得這樣做很愚蠢，因?yàn)樗J(rèn)為客戶一定會(huì)嘲笑他。但后來卻發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)高的機(jī)率客戶會(huì)從他提出的反對(duì)的理由中走出來。
客戶經(jīng)常會(huì)這么說：「你們只有紅色的車，可是我喜歡綠色的?！?nbsp;
我的兒子會(huì)這么回答：「但這并不會(huì)阻止你今天買車的決定吧？」
接著客戶會(huì)這么說：「這倒沒錯(cuò)，我想應(yīng)該是不會(huì)。」
這聽起來有些不可思議。但如果你試過它，我想你可能會(huì)想要踹自己一腳，因?yàn)樵瓉碓S多客戶多年來提出的反對(duì)理由，你根本是可以不用去響應(yīng)的。
買方這么說：「另一家廠商提出的價(jià)格比你便宜一百塊錢呢?！?nbsp;
你說：「但這并不會(huì)影響你跟我買的決定，對(duì)吧？」
他可能這么回答：「我想是的，如果你的服務(wù)會(huì)如同你保證的那么好的話?！?nbsp;
這個(gè)超級(jí)成交策略的特色是賣方不必每一樣都做到最好。如果你要將買方提出的每一個(gè)反對(duì)的理由都處理掉的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己如同身在槍林彈雨中一樣，你每擊倒一個(gè)反對(duì)的理由后，另一個(gè)就又會(huì)跳出來。
作者簡介：羅杰道森是美國談判領(lǐng)域的頂尖專家，POWER談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人，榮獲美國國家演講人協(xié)會(huì)頒發(fā)之專業(yè)演講者認(rèn)證以及CPAE，全世界只有28人同時(shí)獲頒這兩項(xiàng)殊榮。他的教材《絕對(duì)成交》是賣得最好的商業(yè)出版品之一。
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