如何成功開發渠道新經銷（代理）商？

如何成功開發渠道新經銷（代理）商？

一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業務經理到該省省會城市的批發市場逐個拜訪批發商，分發廠家概況和產品的相關宣傳品，發一輪后再與有興趣的批發商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發商的通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數個批發商愿意經銷，但要這些有意象的批發商打款還是要費一番工夫的。在企業品牌號召力弱，而批發商基本上不認可企業品牌的情況下，企業如何在新市場上順利地找到適合的經銷商從而快速打開市場呢？

 一：企業選擇代理商的優勢和劣勢

   企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那么企業選擇代理商的目的是什么呢？

1：讓制造和營銷分流

   企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、售后服務等，共同操作市場。

2：降低企業風險，減少市場開發費用

選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置；利用代理商的銷售網絡，減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的市場開發費用。

3：戰略協同難度大。

廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。

4：利潤分配空間不足。

廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。

二 知己：

1 了解企業戰略： 了解企業的戰略，企業的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。 富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心里有底。

2 了解產品知識、市場定位及市場開發思路。 你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比 ，產品的生產工藝，性能配置，使用方法等。

3了解自己公司銷售政策 1）經銷區域 2）銷售任務 3）付款方式（包括運費） 4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷） 5）售后服務（退換貨） 6）銷售政策（包括年終返點） 7）質量和價格

4 詳細的市場調查 目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷區域經銷銷售任務怎么簽。

5．了解競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜

6．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案

總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由于某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。

三：尋找目標客戶的標準。

1：銷售網絡強大資金雄厚 資金實力雄厚的經銷商往往是行業里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。

2：有資金。沒有網絡實力經銷商 這一種情況往往是做相關聯的產業的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網絡的。

3：沒有資金但有先進的經營理念 這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要么給其他的經商商打工的要么是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。

4：沒有資金實力也沒有網絡更沒有想法的經銷商 這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。

四：尋找經銷商的方式。

1網上尋找：

2黃頁尋找： 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3上門拜訪： 就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，

4介紹法： 通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給你介紹。

五：開發經銷商

和經銷商初次見面時注意事項

1 首先不要張口就說自己是推銷產品的，可以說自己是做市場調查的。

2了解到經銷商的經營情況，如果他目前需求產品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：

1）經銷區域

2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）

5）售后服務（退換貨）

6）銷售政策（包括年終返點）

7）質量和價格

注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結論 ，不承諾 ，不反對，

六：初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息

1傳達的信息有： 1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀； 2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等； 3)公司在目標區域的銷售思路， 4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等； 5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； 6)保證金（或鋪底）政策 7)公司的市場保護政策； 8)公司其它產品的基本情況介紹； 9）付款方式問題

2你要搜集或了解經銷商的基本信息主要有： 1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經銷商主要純銷渠道：批發還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式； 4)經銷商純銷人員人數：銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5)經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？ 7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？ 9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

七：經銷商的主要問題及對策。初次拜訪對待經銷商提出的各項要求要做到不下結論 不反對，傾聽，不承諾。對于經銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。經銷商的問題主要有：

1、 價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2 需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

3、 獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”

4、 市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”

5、 要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”

6、 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”

7、 缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”

8、 公司關系：“我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”

9、 朋友關系：“我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”

10、 生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、 運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”

12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”

13、 公司約束：“我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、 專項銷售獎：“現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了”

15、 決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”

16、 歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”

17、 市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？

對經銷商問題的對策

（一） 當客戶異議公司產品價格太高

1、 原因分析。客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求公司產品在價格方面作出讓步；

2、 策略與方法

（1） 當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？” B、“你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什么價格嗎？” C、“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。

（2） 當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時： A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？” B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高 ——“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量?你經營我們產品總體利潤期望目標是多少? ， 等等。根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，等等。(分析我們全方位的推廣支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？” ， 等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。” 注解：公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二） 當客戶異議公司的政策不夠靈活

1、 原因分析：公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。

2、 策略與方法

（1） 客戶以此為借口，不愿意做你的產品 A、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” B、“你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 注解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。

（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？” B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？” C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等。” D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？” E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，最終使客戶明白要發展就要與像你這樣的公司合作。

（三） 客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”時

1、 原因分析。客戶之所以向公司要求獨家經銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，公司不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發多家后，相互沖突，市場難以控制；

2、 策略與方法

（1）“獨家經銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”

（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現實的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權益， 等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結合案例說明互競共榮的道理)。” 注解：當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四） 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時

1、 原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、 策略與方法

（1） 客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發也就成功了。

（2） 客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度 “你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3） 客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯系，也許以后有業務往來。

（五） 當客戶異議要“鋪底資金”時：

1、 原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口； 2、 客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們公司的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。” 3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。”

（六） 當客戶異議“沒有錢”時

1、 原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。

2、 策略與方法

（1） 確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”

（2） 還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；

（3） 有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點3小點策略應對）

（七） 當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時

1、 原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有公司銷售達成；也可能是一種借口。

2、 策略與方法

（1） 確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；

（2） 沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥；

（八） 當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

1、 原因分析：公司以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

2、 策略與方法：向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發他的經營欲望。 “你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等。(聯系實際，客觀分析和說明原因)。現在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢？”

八：締結

1簽約前二必到 1）客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式； 2）必到客戶倉庫；

2簽約前四準備 1）電話預約時間和地點； 2）齊全的資料、 3）合同文本； 4）客戶資料；

3簽約時七執行 1）要求操作的規范和思路 2）要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行； 3）要求目標任務與考核； 4）堅持公司的銷售政策； 5）堅持中長期發展的合作思想； 6）堅持局部短期利益服從大局的思想； 7）堅持爭取公司最大利益的思想

4簽訂經銷商合同的期限不宜過長 簽訂經銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，給經銷商施加可能隨時被替換的壓力，其效果最好。

5不輕易承諾總經銷權，區域劃分由行政區域轉為具體終端網點的劃分

雖然初期經銷商會有意見，甚至說不會全力推廣產品，但廠家堅持網點建設“誰開發，誰管理到位，誰所有”的原則，將由經銷商開發并管理良好的二批和零售商列入其經銷范圍，其他網點廠家保留自營或另找經銷商的權利，

6不能把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件

在選擇經銷商時要注意，不能把是否現款現貨作為唯一條件。對一些經營時間不長、經驗不豐富的經銷商（也就是剛剛加入批發行列的新手）選擇要慎重。這些批發商因為很難代理到知名大品牌，而急于找到新產品來代理，往往能接受廠家現款現貨的要求。其中相當一部分批發商根本不具備通路能力，只會耽誤市場。