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2009年，新環(huán)境下中小IT公司成長策略 題記：“這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代！這是令人絕望的冬天，也是滿懷希望的春天！人們一無所有，人們擁有一切！”————狄更斯《雙城記》 不可思議的2008年總算過去了，這一年，讓我們在短短的365天里經受了太多的波瀾起伏。 但就像水中漣漪一樣，2008年的金融危機只不過是投入河中的第一顆石子，這個石子所波動的實體經濟漣漪將會在2009年全面蔓延開來，作為眾多中小IT企業(yè)，必須提前對大環(huán)境有所了解和準備。 我們認為，下列這3種情況對中小IT公司來說必須充分重視： 第一， 以電腦為主的IT產品將會出現(xiàn)銷售下滑。這在2008年的Q4已經體現(xiàn)得比較明顯，特別是非必須或高端的IT消費品（消耗類產品受影響會較小），客戶可能就會延遲購買，對于這類產品我們可以采取“小步快跑”的訂貨策略，保證銷售進度和庫存同步。 但因為許多媒體對經濟危機連編累牘的報道，搞得人心惶惶，相信2009年每一個客戶都會或多或少捂緊一下口袋，因此，如果你公司的核心業(yè)務還是只靠1-2個產品支撐，那么，你除了繼續(xù)把它們做專做精外，還應做如下2個考慮： 1）擴充品牌的代理范圍，就是盡量把這個產品的品牌全部囊括進來； 2）擴充產品線，但有兩個前提：一是你的資金和人力要能夠滿足這樣的擴充，否則，寧可保守點也不要擴充；二是產品相關性擴充，即與現(xiàn)有產品的銷售渠道、目標客戶群能夠部分兼容，這會降低你新產品的銷售難度和銷售成本。 歸根結底，純分銷產品的中小IT公司除了在銷售上多想點辦法外，在采購上更應該注意兩點：保證采購的成本最優(yōu)和保持合理的產品庫存。 參考數(shù)據(jù)：《IDC：全球08年第四季度PC出貨六年來首次下滑》 http://www./bbs/viewthread.php?tid=4988&extra=page%3D1 第二， 對于純店面零售的IT公司，2009年或許是一個更加艱難的日子。首先，是 參考數(shù)據(jù)：《神州數(shù)碼涉水零售市場》 http://www./bbs/viewthread.php?tid=4986&extra=page%3D1 參考數(shù)據(jù)：《是否離開中關村》 http://www./bbs/viewthread.php?tid=4981&extra=page%3D1 第三， 對于客戶導向的IT公司，你要關注一下自己核心客戶（貢獻80%以上利潤的客戶群體）受大環(huán)境影響的程度是否嚴重。如果你的客戶數(shù)量很小或者專門只做某一類行業(yè)客戶（特別是那些容易受到經濟波動的傳統(tǒng)產業(yè)客戶），那么，你要小心了，你的客戶或許會在2009年受到更大的牽連，從而波及到你的盈利能力，所帶來的負面影響至少會體現(xiàn)在3個方面：一是客戶消失，你的銷售額減少；二是客戶會要求你提供更低的價格，造成你的盈利能力下降；三是客戶會延長你的應收款支付，會讓你的資金鏈也跟著吃緊。 不過，我們經常也會看到，每一次經濟危機來臨前，那些大企業(yè)反而率先倒下，為什么大企業(yè)在環(huán)境劇烈變化時反而不容易生存呢？因為恐龍的食量和螞蟻的食量是不一樣的，在環(huán)境惡劣、缺衣少食的情況下，恐龍要吃很多東西才能活下去，而螞蟻反而只要少少的一些食物就能存活，這就是我們中小企業(yè)的比較生存優(yōu)勢！ 但這并不意味著小螞蟻就不會“死”，只能說有時候可以拖延久一點“再死”。企業(yè)經營如逆水行舟，不進則退，如果小企業(yè)以為在外部環(huán)境產生變化時自己可以“不變應萬變”，靜靜的等待上帝把“美味餡餅”扔進它的嘴里，那么，它最終會發(fā)現(xiàn)扔進嘴里不僅不是餡餅，可能還是一塊會砸掉門牙的石頭。 那么，對于中小IT公司來說，如何進行積極應變？才能安然度過2009年，并在逆境中實現(xiàn)一定的成長呢？ 在此，我們先重申一下6個過冬原則： 1. 加大業(yè)務拓展：留住老客戶，拓展新客戶，擁有客戶比擁有廠商有時候會更加牢靠 2. 控制銷售風險：不要輕易賒賬，防止商業(yè)詐騙，特別要小心“大訂單”的誘惑 3. 確保現(xiàn)金健康：現(xiàn)金健康并非指錢全部趴在賬上完全不動，而是讓資金在風險可控的前提下滾動起來，資金只有流動才能發(fā)揮其應有的作用和價值。要在下列2個方面保證現(xiàn)金健康： a) 降低應收款：為應收款設定一個安全底線，并告訴員工這是“雷池”； b) 消滅庫存：堅持按“小步快跑”的采購原則，并果斷降價，清空庫存； 4. 精簡運營費用：縮減一切不必要的開支（如：活動、吃飯等），注意控制“水電、交通、通訊”等開支；（說明：節(jié)省費用不是指該花的錢也不花，如果過度縮手縮腳反而會錯過一些發(fā)展機會） 5. 加強員工執(zhí)行：公司和員工之間的利益是“大河有水小河滿，大河缺水小河干”的關系，越是困難時期越要做好員工的思想工作，讓員工也具備相應的危機意識。同時，提高員工的執(zhí)行力，遵循“找對人、培訓人、留住人”的團隊建設指導原則，努力打造一支富有戰(zhàn)斗力的團隊，為春天的到來儲備成長的力量。2009年對于大多數(shù)中小IT公司的來說，團隊建設最要避免的就是“公司跌倒，員工受傷”的雙輸局面！ 6. 嘗試新業(yè)務：應該主動尋找和嘗試新的業(yè)務，增加新的盈利點，但要量力而行，避免盲目擴充業(yè)務，特別是需要你大量訂貨、投入“巨額資金”（超過流動資金的50%以上）的產品代理業(yè)務，弄不好，你的活錢就會變成死錢； 針對以上6個原則，再補充2點變革說明： 第一， 應考慮改變自己的“商業(yè)模式”： 這是從根子底上改變企業(yè)的成長基因，商業(yè)模式不變革，其他任何的修修補補都只是“外科手術”，并不能從根本上改變企業(yè)的體魄，因為草的種子永遠長不成樹。但商業(yè)模式的調整往往不是一下子的事情，你要做好長期堅持的準備，一旦堅持下去就會不斷的見到效果。 那么，商業(yè)模式該如何變革呢？請在變革前思考4個問題： 1. 5年之后我希望公司是什么樣子的？——當你確立目標后，就可以倒推回來，看看自己現(xiàn)在要做什么準備才能實現(xiàn)這樣的目標； 2. 我是否發(fā)現(xiàn)了市場中客戶存在著某種需求，但卻沒有人能夠很好的滿足這些客戶需求； 3. 如果讓我來提供這些客戶價值，我自己能不能賺到合理的利潤？ 4. 我是否有能力來為此配備相應的關鍵資源和設計相應的業(yè)務流程？如果我暫時沒有這些能力，我有沒有可能尋找第三方來協(xié)助自己呢？ 在設計商業(yè)模式的過程中，我的建議是：一定要堅持“專業(yè)化和差異化”的發(fā)展道路！只有把“專業(yè)化”做到“讓客戶折服，讓對手喪失競爭信心”才能形成真正的“差異化”。但“專業(yè)化和差異化”不是百米沖刺，而是馬拉松，實現(xiàn)的順序應該是：先標準化，再專業(yè)化，后差異化。 第二， 服務業(yè)務比產品業(yè)務更具抗風險能力，服務業(yè)務對于中小企業(yè)成長更具戰(zhàn)略價值，更容易形成比較競爭優(yōu)勢！——這并非螢火蟲現(xiàn)在做服務，然后我們就說服務業(yè)務的好話，而是切實存在“賣IT產品如賣海鮮”，時刻面臨降價和庫存風險，而“賣服務”則不存在降價和庫存風險，應收款也比較可控，容易形成健康的現(xiàn)金流，而且因為服務具有獨特的粘性，也因此更加容易積累客戶數(shù)量。 但做服務性工作，需要你具備農民種地、一步一個腳印的思維：冬備、春耕、夏施、秋收。這些動作看似簡單，其實是最難的，因為要日復一日的操作，會讓很多沒有耐心、沒有毅力、缺乏成功欲望的人都無法做好——“行九十才半百”，事情成不成，往往不是因為別人比你更聰明、更有資源，而是你比別人更有耐性。 2年多來，螢火蟲始終堅持電腦服務的專業(yè)化發(fā)展道路，積累了一定的電腦外包實踐經驗，也創(chuàng)新了一套實用的電腦服務商業(yè)模式；2年多來，螢火蟲始終堅持“螞蟻雄兵”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終堅持“誠信和價值取勝”的經營原則，始終堅持“大鍋飯”（利益共同體）和“打群架”（規(guī)模力量）的經營理念，并在全國24個省120多個城市發(fā)展了130家的合作伙伴，已經成為中國電腦服務的領先者。因此，如果你有意發(fā)展電腦外包業(yè)務，螢火蟲將是一個可以信賴和選擇的合作對象。 2009年，無論這是最壞的年代，還是最好的年代；無論這是令人絕望的冬天，還是充滿希望的春天；無論我們現(xiàn)在是一無所有，還是擁有一切。只要你“腳踏實地，心有陽光”，只要你想成為中國創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)富的榜樣，只要你“靠知識、靠勤奮、靠做別人不愿做的事情，靠做別人做不好的事情，靠我們不斷平凡的努力”，只要你“開放視野，尋找合作”，那么，相信你的臉上定會綻開幸福的花朵！ |
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