保險(xiǎn)營銷員的出路在何方

職業(yè)規(guī)劃篇
“人無遠(yuǎn)慮必有近憂。”保險(xiǎn)營銷員在終日操勞之余也常常會(huì)為自己的前途擔(dān)憂。將來的路究竟該怎樣走？是很多營銷員面臨的困惑。是走個(gè)人營銷高手之路、是走職業(yè)經(jīng)理人之路，還是走企業(yè)經(jīng)營管理之路呢？雖然“條條大路通羅馬”，但營銷員在給自己定位職業(yè)目標(biāo)時(shí)，還是應(yīng)該細(xì)細(xì)斟酌。

    營銷高手們看未來

     壽險(xiǎn)營銷大師蹇宏是第一位到達(dá)壽險(xiǎn)營銷巔峰MDRT(百萬圓桌會(huì)議)的中國內(nèi)陸業(yè)務(wù)員；他在國內(nèi)率先提出了壽險(xiǎn)營銷新思維；他不僅把壽險(xiǎn)當(dāng)成終身的事業(yè)，更把它當(dāng)成終身的信仰。他是如何定位營銷員人生目標(biāo)的呢？當(dāng)同行們還在為業(yè)績打拼的時(shí)候，他已經(jīng)先人一步在研究婚姻財(cái)富管理、財(cái)產(chǎn)繼承等前端理財(cái)新概念。他認(rèn)為，今天營銷員的眼界不能放在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部去競爭，因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場很大，應(yīng)該站在綜合理財(cái)?shù)钠脚_(tái)上去競爭。

     “我進(jìn)入了顧問式營銷階段后，主要解決的是專業(yè)問題。因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)銷售中，我發(fā)現(xiàn)僅僅懂保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)是不夠的，因?yàn)楹芏鄸|西無法用保險(xiǎn)來解釋。從2002年開始，我逐漸進(jìn)入到證券、銀行、基金等行業(yè)。2006年，我開始研究婚姻財(cái)務(wù)管理，全面推行綜合金融理財(cái)。我目前還處于這個(gè)階段，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，要一直保持領(lǐng)先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產(chǎn)管理顧問。”蹇宏說。

     光大永明北京分公司業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理周蓉認(rèn)為，未來一個(gè)好的營銷員應(yīng)該具備多方面專業(yè)知識(shí)，包括金融、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律以及醫(yī)學(xué)等，這樣才能綜合考慮客戶現(xiàn)在和未來面臨的風(fēng)險(xiǎn)，給客戶一個(gè)全面的理財(cái)方案。這類人應(yīng)該代表著未來營銷員的發(fā)展方向。目前，周蓉已經(jīng)獲得了理財(cái)規(guī)劃師的認(rèn)證，在朝著綜合理財(cái)?shù)姆较蜻~進(jìn)。

     坐上平安壽險(xiǎn)北京分公司個(gè)人營銷頭把交椅已有8年的吳學(xué)軍，給自己的定位是做業(yè)內(nèi)營銷高手，把個(gè)人營銷進(jìn)行到底。他說自從首次參加了MDRT大會(huì)后，他就被國際上一些壽險(xiǎn)營銷大師的精神所鼓舞，立志要走個(gè)人營銷路線。

     吳學(xué)軍已經(jīng)連續(xù)10年多堅(jiān)持每月保費(fèi)收入在萬元以上，一個(gè)月或幾個(gè)月連續(xù)保持每月保費(fèi)萬元以上并不難，但一連數(shù)年堅(jiān)持每月保費(fèi)達(dá)到萬元以上并不容易。他說：“從1997年開始，我就給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，就是每月保費(fèi)必須達(dá)到1萬元，后來我把這個(gè)目標(biāo)變成了一種習(xí)慣，從那以后，我每個(gè)月保費(fèi)收入都沒下過萬元，這使我的保險(xiǎn)生涯躍上一個(gè)臺(tái)階。”

    三種營銷行為不可為

     要成為一名優(yōu)秀的營銷員，朝著正確的方向不斷前進(jìn)，就必須掌好手中的“舵”，不能偏離正確的軌道。但在實(shí)際工作和生活中，我們又往往面臨著很多困惑和誘惑。營銷員必須時(shí)刻警醒自己，有些事是千萬不能為的。

    返傭=自毀前程

    

     在保險(xiǎn)銷售競爭日益激烈的情況下，一些營銷員以返還傭金來吸引客戶。很多消費(fèi)者也認(rèn)為，以比市場價(jià)更低的錢買到的保險(xiǎn)產(chǎn)品很值。

     周蓉表示：“以返傭作為條件來招攬客戶的營銷員不能選擇，因?yàn)榉祩蚴潜ｋU(xiǎn)公司不允許的，只是營銷員與客戶之間的私下交易。提出返傭條件的營銷員多是因?yàn)闃I(yè)績不好又急于求成，所以出此下策來應(yīng)付考核。”這種營銷員由于把自己應(yīng)得的傭金返給了客戶，雖然賣了保單但并無利益可言，所以今后在保單服務(wù)方面并不會(huì)太上心；另一方面，這類營銷員由于業(yè)績不好，很容易被淘汰出營銷員隊(duì)伍。

     壽險(xiǎn)營銷賣的主要是服務(wù)，而服務(wù)是一個(gè)長期的過程，營銷員給客戶提供的服務(wù)動(dòng)輒10年甚至更長時(shí)間。一個(gè)營銷員要持續(xù)為客戶提供如此長期的服務(wù)，必然會(huì)付出很多的心力和財(cái)力，這都是有成本的。壽險(xiǎn)銷售的傭金是營銷員賴以提供服務(wù)的資本，所以返傭就意味著給客戶的服務(wù)必然會(huì)打折。得不到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶必然不會(huì)認(rèn)可這個(gè)營銷員，這個(gè)營銷員在壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)也將注定沒有前途。

    純推銷產(chǎn)品已經(jīng)落伍

     有些營銷員一見客戶就熱情地介紹公司又推出了什么新產(chǎn)品，如何如何有價(jià)值等，講得天花亂墜。

     周蓉介紹說，目前，在壽險(xiǎn)營銷中，產(chǎn)品導(dǎo)向型的營銷模式已經(jīng)非常落伍，以客戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)營銷才是最主流的。所以消費(fèi)者在選擇營銷員時(shí)一定要選擇關(guān)注自身需求的，并且是非常擅長挖掘自身隱性需求的營銷員。

     周蓉提醒，營銷員在做保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風(fēng)險(xiǎn)投資的喜好、對(duì)未來生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險(xiǎn)規(guī)劃才是長期有生命力的。很多客戶在投保3-5年后決定退保，主要就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)營銷員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。

    愛打擊別人難得信任

     有類營銷員不僅擅長“老王賣瓜，自賣自夸”，還動(dòng)不動(dòng)就把其他公司的產(chǎn)品貶得一文不值。其實(shí)，這是營銷員惡性競爭的表現(xiàn)。相反，一個(gè)好的營銷員不僅不會(huì)詆毀其他公司的產(chǎn)品，如果確實(shí)其他公司有更好的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，他還會(huì)推薦客戶買。

     周蓉表示，她在給客戶做規(guī)劃前，先會(huì)問問客戶已經(jīng)買了什么保險(xiǎn)，并且會(huì)對(duì)客戶已有的保單和現(xiàn)在的需求進(jìn)行客觀分析，如果發(fā)現(xiàn)其他公司有更適合客戶的險(xiǎn)種，她會(huì)毫不猶豫地把其他公司的產(chǎn)品介紹給客戶。

    專家：走向成功四階段

    

     中國太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)人業(yè)務(wù)部助理總經(jīng)理路榮延認(rèn)為，一個(gè)營銷員從開始從業(yè)到走向成功，必然要經(jīng)歷四個(gè)不可逾越的階段：簡單推銷階段、準(zhǔn)客戶積累與經(jīng)營階段、客戶經(jīng)營管理階段、顧問式的專家經(jīng)營階段。成功的營銷員也大多走過了這四個(gè)階段。

     簡單推銷階段最重要的是營銷員必須擁有熱情、勤奮、心態(tài)和習(xí)慣。

     第二階段——準(zhǔn)客戶積累與經(jīng)營階段，營銷員需要解決的是三個(gè)問題：

     第一是營銷人存在的個(gè)性問題，有的是知識(shí)問題，有的是訓(xùn)練問題，有的是習(xí)慣和技能問題，有的是產(chǎn)品問題等等。

     第二個(gè)問題是對(duì)準(zhǔn)客戶開拓和積累的認(rèn)識(shí)。如果說各類險(xiǎn)種條款是營銷人的產(chǎn)品的話，那么準(zhǔn)客戶就是營銷人最有價(jià)值的副產(chǎn)品；而沒有副產(chǎn)品就永遠(yuǎn)不會(huì)有產(chǎn)品的擁有者，也就是說，沒有準(zhǔn)客戶就永遠(yuǎn)不會(huì)有客戶。

     第三個(gè)應(yīng)該注意的問題，一是不要見了人家(準(zhǔn)客戶)就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感覺，他(她)就會(huì)時(shí)時(shí)提防你，這對(duì)你的營銷將產(chǎn)生極大的障礙，也會(huì)使你產(chǎn)生較大的挫折感，從而影響心態(tài)等；二是不要“憋大戶、吊大單”。

     壽險(xiǎn)營銷階段之三——客戶經(jīng)營管理階段是壽險(xiǎn)營銷的較高級(jí)階段，是踏入成功營銷的關(guān)鍵階段。這個(gè)階段營銷人可以要求和吶喊“百萬年薪不是夢”了！但這需要一個(gè)積累和沉淀的過程。進(jìn)入這個(gè)階段要求營銷員成功促成和擁有300個(gè)忠誠客戶(長期年繳壽險(xiǎn)保單)。

     顧問式的專家經(jīng)營階段是壽險(xiǎn)營銷的第四階段，同時(shí)也是最高境界。進(jìn)入到這個(gè)階段的營銷員是理財(cái)規(guī)劃專家、家庭保障顧問和營銷專家的成功營銷人，這個(gè)階段的營銷是一種無形的營銷，其主要表現(xiàn)是接觸的客戶層次和營銷的方式完全不同于以往?；蛟S營銷人被請(qǐng)去給企業(yè)的銷售公關(guān)人員講一堂專業(yè)化營銷的課程或經(jīng)驗(yàn)分享；或許以自己的名義請(qǐng)一位理財(cái)投資專家為需要關(guān)注家庭理財(cái)?shù)目蛻羧后w講授一堂理財(cái)規(guī)劃的課程等等。所有以上活動(dòng)都是一次高層次的公關(guān)活動(dòng)，并通過營銷人的服務(wù)開展無形營銷。

    一線聲音

    

     我給自己的定位之前是高手，現(xiàn)在是專業(yè)人士，處于由高手向高人的過渡階段。我希望在壽險(xiǎn)事業(yè)的第五個(gè)階段中實(shí)現(xiàn)做高人的目標(biāo)，但高人應(yīng)該是我一生的追求。真正達(dá)到高人，已經(jīng)超越了銷售本身，做客戶喜歡做的事，做自己想做的事。

    壽險(xiǎn)營銷大師泰康人壽蹇宏

    

     一個(gè)好的營銷員并非是持有代理人資格證就可以勝任。在美國，一個(gè)在壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營所有產(chǎn)品的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具備豐富的知識(shí)，不僅精通關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，還能給出客戶投資方面最中肯的建議。

    光大永明北分業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理周蓉

     如果我能活到90歲，我希望是90歲退休，目前的計(jì)劃是78歲退休。雖然現(xiàn)在有些銷售行業(yè)比保險(xiǎn)更賺錢，也有這樣的機(jī)會(huì)提供給我，但我還是會(huì)堅(jiān)持做保險(xiǎn)，而且是堅(jiān)持走個(gè)人營銷這條路。