服裝導(dǎo)購員的培訓(xùn)資料

導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣場的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好。現(xiàn)在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關(guān)注終端賣場的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。

那么決定單店零售量的主要因素是什么呢？顯而易見應(yīng)該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對于品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼說是不可能在短期內(nèi)看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強(qiáng)終端市場的推力，就必然從導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣場的管理、終端的促銷（包括在客情關(guān)系深化的促銷賣場活動化）這三方面入手，因?yàn)檫@三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經(jīng)理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績的賣場活動——如果銷售經(jīng)理代表對企業(yè)營銷策略的一線執(zhí)行力量，那導(dǎo)購員在賣場的活動就代表銷售經(jīng)理的一線執(zhí)行力量。事實(shí)往往是：不是銷售經(jīng)理們不懂賣場運(yùn)作，而是他們的運(yùn)作計(jì)劃很少被有效執(zhí)行過。

當(dāng)前，賣場中的促銷此起彼伏，甚至有時(shí)都讓人麻木于“促銷”這兩個字。更糟糕的是，銷售人員完全把“促銷”當(dāng)成了“推銷”，反而容易引起顧客反感。不如從顧客角度出發(fā)，將促銷員改為“導(dǎo)購員”——這是一種理念的轉(zhuǎn)變。要知道，大賣場一開始給自己的定位就是“顧客的代言人”，如果你不從顧客角度出發(fā)，怎么能理順應(yīng)對大賣場時(shí)的態(tài)度？
　
那么，什么是導(dǎo)購員？導(dǎo)購員和營業(yè)員、促銷員等有什么區(qū)別？　

（一）導(dǎo)購員的崗位職責(zé)　

一般來說，導(dǎo)購員的職責(zé)分為“相對于顧客的職責(zé)”和“相對于企業(yè)的職責(zé)”兩部分：　Ａ．相對于顧客的職責(zé)。主要是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導(dǎo)購員，重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進(jìn)而達(dá)到成交的目的。
　
我們通常可以從如下幾個方面來幫助顧客：　

１．幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；　

２．積極向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；　

３．向顧客說明買到此商品后將會給他帶來的利益；　

４．回答顧客對商品提出的疑問；　

５．說服顧客下決心購買此商品；　

６．向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；　

７．讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇；　

８．當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候果斷幫其促成。　

一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
　
Ｂ．相對于企業(yè)的職責(zé)　

１．宣傳品牌　品牌的建立就是為了給顧客省時(shí)間——他可以借品牌來迅速判定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導(dǎo)購來促成的。所以，導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值時(shí)，表現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。

為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：　

①通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度；

②在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。　

２．產(chǎn)品銷售　利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。　

３．產(chǎn)品陳列　做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和ＰＯＰ維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。　
４．收集信息　導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分：　

①收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)；　

②收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場活動等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)；　

③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；　

④了解賣場的銷售，庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。　

５．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售　導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：　

①傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售；　

②示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品；　

③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性；　

④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。　

６．填寫報(bào)表　完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時(shí)上交主管。　

７．其他　完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作