|
在完成這這篇文章之前我也是我特意就這個話題和一些老主管做了些交流。認識不一。 有的說：“"跟進"就是再次拜訪面談唄”。 在表達我觀點之前，先說幾個小案例。 案例一：客戶馬HY。 他是我陌生電話開拓出來的。應該打過不超過2次，后來就把這人忘到腦袋后。 我是偶然一次接到一個陌生電話，對方說，周六有空的話，就想了解一下保險的事。說話語氣就像老朋友一樣。 我當時掛了電話就從我那一大堆原始客戶資料名單中翻找這個突然來電號碼。 結果另我非常吃驚： 因為我在這個名單后面備注了這么一段文字“"好的，那請問你貴姓？你把手機號碼告訴我，我需要時打你電話"這人有點搗江湖。” 我奇怪，自己當時怎么會把一個有買保險意愿的人的話誤認為他在搗江湖。 （注：我有一個習慣，我和客戶的對話大體內容都會紀錄下來，好記性不如爛筆頭，畢竟客戶準客戶太多，腦袋只有一個，所以紀錄和客戶的對話信息很有必要。） 幸虧馬'R后來還真的打電話過來，最終也成為了我的教育金客戶，今天還和她太太談了加保，夫妻倆都給我賺介紹了客戶。 我一直在想一個問題：在此之前，我的這種錯誤判斷，還不知丟失了多少客戶？..... 當然這事之后我啟發很大。 1）在對一個人把握不明朗的情況下，不要輕易給準客戶下判斷他是A類,或B類,或C類...... 2）每個客戶至少聯系(跟進)3次，不輕易放棄對方，也是給自己未來更多可能成交機會。 3）感覺可以再聯系（跟進）的，一定謄入《客戶資料本》編號如冊，紀錄每次跟進情況，完善客戶信息。進行長期跟蹤。我想這就是北京王敏85年小姑娘所說的：要學會培養一批客戶。有些客戶雖然現在不買，不代表以后不買，我們在自己崗位奮斗同時，準客戶們也在他的崗位不斷奮斗。 關鍵問題時，他需要買保險時，這個時候你是否能出現；跟蹤他的業務員那么多，他的腦海里是否能第一個想到的是你！ 其實類似這樣的經典名言，上海王愛忠也曾講過“有些客戶是要放棄的；有些客戶是要養著的；有些客戶是要立馬簽下來的。” 案例二：朱W.這位也是我電話開拓的。不過這位就沒上面的那么幸運了。他已經是我們公司的客戶了，可是不是我的客戶。被其它營銷員乘“虛”而入。不過商場如戰場，無可厚非。而我從中得到的教訓就是： 1）跟進客戶時，不要忘了他的身邊人，比如：老婆，老公。 朱W,其實是非常優質的客戶，有觀念。第一次他是主動約到我們公司來面談的，第二次我請他到健康講座上的。其間我也有一次和她老婆通上一次電話。也說過要去見她，可是因為他們住在鄉下（千燈），或許也是因為我懶，直到最后也沒見過她。孩子出生我也沒去看望。只是打了電話，朱W講的最多的就是花銷大啊，壓力大啊，我（誤）以為他在暗示我沒錢買保險了。我也就放松了跟進. 直到臨近百天時，我才再打了一次電話給她，可是他告訴我已經買了友邦的。兩個孩子（雙胞胎）1萬多保費。我當時差點沒吐血。做保險以來最懊惱的一次。他解釋，這位業務員是和他老婆一個病房生孩子的，時機差不多時候天天跑他們家，也覺得不好意思就簽了（看！別人跟進的多好！）。 從這CASE,啟發 2）不要錯誤理解客戶的話，如果信息不明朗的話，可以試圖求證確認一下自己理解的是否就他要表達的愿意。 3）已經到了CLOSE環節時就不要含糊。跟進要頻繁些。多制造些“由頭”。 案例三：白冰Q.雖然還不是我的客戶。可是我要說我們認識的經歷也讓我深受啟發： 白冰Q，也是我打陌生電話開拓的。 |
|
|
