當預言失敗時

（四）

認知失調理論告訴我們：人是理由化（合理化）的動物。人傾向于為自己的行為找到理由，即人總是在自我辯解、自我說服(self-persuasion)。

1973年，神經外科醫生約瑟·德爾加多觀察一個大腦中控制頭部運動的區域被植入電極的病人喬治。當他用遙控刺激電極時，喬治就會轉頭。喬治不知道這是遙控的結果，而是給他的轉頭做出了“合理”的解釋：“我在找拖鞋。”“我聽到了一種聲音。”“我閑不住。”等等。

認知失調理論的一個預測是“不足理由”（insufficient justification）效應——最少的理由能夠產生最大的效果。具體來說就是，最小的酬賞能夠激發最大的興趣（后來發現更有趣的是，最小的懲罰能夠最有效地抑制行為）。解釋就是：“如果外部刺激不足以證明我們行為的合理性，我們會通過內部心理活動證明自己行為的合理性以減少失調。”

費斯汀格曾經花了四年時間來研究“不足報酬”(insufficient reward)。在一個調查中，他發現，不足報酬或零報酬最后能導致個體對工作的極端喜愛。他認為，作出了犧牲的感覺會讓個體更加喜歡這項工作。

費斯汀格用白鼠做實驗。他讓白鼠來回跑動但只給很少的報酬或沒有報酬。“結果發現，只要不允許白鼠改變自己的行為，白鼠似乎表現出它對困難處境的喜愛，這種喜愛又成為白鼠繼續跑動的附加動力。”

費斯汀格還發現，人在為一種不足報酬做出決斷后，認知失調會讓其肯定自己的決策。這就是所謂“決策后失調”(post-decision dissonance)。簡言之，選擇了就會欣賞。

在《不足報酬的心理效果》中，費斯汀格寫到：“不足報酬的確會導致對工作的偏愛，這種現象至少在白鼠身上可以觀察到。這種偏愛似乎具有頗為溫和的特性，但是當付給較少報酬或拖延報酬的償付后，這種偏愛效應的程度足以解釋繼續從事這項工作的傾向。”

1962年，費斯汀格和勞倫斯歸納整理了實驗成果，寫成《制止和強化：不足報酬心理學》一書。在書中，他對這一理論做了如下概括：“當個體所獲得的信息不利于活動的繼續，而個體仍然堅持這項活動時，個體則會產生一種對這項活動或活動結果的偏愛，以便為自己繼續從事這一活動提供附加的理由。”

（五）

認知失調理論引發了成百上千的實驗研究和現場研究，試圖檢測和修正這個理論。1999年的一項統計表明，有2000多項研究是建立在此理論的基礎上的。這些研究證實了社會心理學上一個最重要的發現：行為可以改變態度。

阿瑟·科恩的一個實驗證實了“說了就會相信”。那次實驗是在一次學生暴亂之后。在暴亂中，紐黑文警察對學生做了野蠻的行為。科恩要求那些堅信警察的行為是很壞的學生寫一篇有力的為警察辯護的文章，并在寫之前給學生不等的報酬：分別為10美元、5美元、1美元和50美分。寫完后再測量他們對警察行為的態度，結果呈現簡單的線性：報酬越少，態度改變越大。

賈德森·米爾斯用六年級學生做實驗，證實了“做了就會認可”。他首先測量他們對作弊的態度，然后讓他們參加一個獲勝有獎但不作弊就不可能獲勝的競賽考試。一些學生作弊了，一些沒有。第二天再次測量他們對作弊的態度，發現作弊的學生對作弊的態度比昨天更寬容，而沒有作弊的學生恰好相反。

1956年，杰克·布雷姆做了一個簡單而有趣的實驗，證實了一個人“選擇了就會欣賞”。他給一些女大學生看8件不同的物品，請她們按照自己的喜好程度對它們排出等級。作為獎勵，他從8件物品中拿出2件讓她們任選一件。幾分鐘后，讓她們再次排序，發現每個人都提高了自己選擇的物品的等級，而降低了那個自己沒有選擇的物品的等級。1968年兩位研究者研究那些賭徒，發現已經下注的人明顯比未下注的人更多地認為自己會贏。當一個人的決定不可挽回時，他會更加肯定自己的決定是正確的。

1959年，美國著名心理學家、加利福尼亞大學心理學教授埃里奧特·阿倫森和米爾斯證實了“付出了就會喜歡”。研究者讓自愿加入某個團體的女大學生們經歷一個入會程序：其中一組被要求大聲朗讀一些猥褻的詞語；另一組只要朗讀一些相對溫和的詞語；最后一組沒有經過任何程序。然后，讓她們聽一個枯燥乏味的討論會并作出評價。結果發現：那些毫不費力加入團體的人認為該討論會是枯燥乏味、浪費時間的，而經歷“嚴格考驗”的被試則認為它是有趣的和有價值的。哈羅德·杰勒德和格羅弗·馬修森的一個實驗也得到了類似的結果，只不過他們讓被試付出的努力不是高聲朗讀猥褻詞語，而是經受電擊。阿倫森說，如果一個人為了實現某個目標經受了一次困難或痛苦的體驗，這個目標會變得更有吸引力。人會為自己的努力辯解。

對邪惡和殘酷行為的研究證實了“傷害了就會討厭”：人們會為自己的殘酷行為辯解。“我們不僅傷害那些我們不喜歡的人，同時也不喜歡那些我們傷害的人。”認知失調會導致攻擊者去貶損受害者。殘酷的行為會侵蝕行為者的良心。但有研究表明，如果攻擊者相信受害者會采取報復，就不會去貶低受害者。

1963年，阿倫森等在哈佛大學幼兒園做了一個實驗，證實了輕微的懲罰比嚴厲的懲罰更能有效改變兒童的態度。他認為，在輕微的懲罰之下，兒童行為的改變顯得“理由不足”，因此發生認知失調，從而調整了自己內心的態度。喬納森·弗里德曼在1965年的一項實驗證明了這種效果可以持續幾星期之久。

1966年，弗里德曼和斯科特·弗雷澤證實了“登門坎效應”(foot-in-the-door effect，又叫“得寸進尺”效應）。他們力勸一些人在自家門前豎一塊大而難看、寫著“小心駕駛”的牌子，只有17%的人照辦。后來，他們先請人們在一個安全駕駛的請愿書上簽名——這是很容易的事——所有人都照辦了。幾周后再請這些居民豎牌子，成功率提高到55%。這和“認知失調”有什么關系呢？研究者解釋說，幫助別人的行為會讓個體內心產生一種信念（比如“我是一個善良的人”等等），為了保持前后一致以致無法拒絕更大的要求。

阿倫森對費斯汀格的認知失調理論進行了修正，提出：在自我受到威脅的情況下，失調是最強的。在一個實驗中，阿倫森讓被試錄制一部贊成使用大麻的講演錄像帶，同時給很少的報酬——按照費斯汀格的理論，這些被試對大麻的態度應該有較大的改變，但實驗證明：當被試相信這個錄像要放給對大麻態度不明確的觀眾看時，被試態度發生了較大改變；若被試得知這個錄像要放給堅定地反對使用大麻的觀眾看時，他們的態度只有較小的改變。阿倫森認為，當被試相信自己的謊言會傷害他人時，才會產生較大的認知失調。

1979年的一項研究認為，“可預見后果”是產生認知失調的一個條件。但1974年的一項研究發現，“對后果的責任感”是一個更重要的因素：如果個體感覺自己應當對后果負責，則無論這些后果是否可以預見，都會發生認知失調。1989年有學者認為，“對后果的責任感”甚至超過了“反態度行為”：如果個體的行為導致消極后果，而自己又必須對后果負責，則無論該行為是否是“反態度行為”，個體都會產生認知失調。1992年的一項研究表明，不可變更的承諾會引發認知失調。還有研究認為，認知失調與個體的自尊水平有關。

認知失調還會影響人的生理和動機。布雷姆報告了一系列的實驗，發現自愿經受饑餓和干渴的被試，對饑渴的生理反應變小了。他們找不出外部理由來解釋自己為什么要經受這些痛苦，認知失調成功地讓他們的身體相信自己并不那么痛苦。做了著名的斯坦福監獄實驗的美國心理學家、《心理學與生活》的作者菲利普·津巴多的一個實驗則是讓被試經受電擊，發現高度失調的被試對疼痛的生理反應變小了。

1984年，兩位學者庫珀和費茲奧總結了各種修正意見，并提出從認知失調到態度改變必經的四個步驟：反態度行為必須導致讓個體不快的消極結果；個體必須對消極結果承擔責任；生理喚醒(physiological arousal)是認知失調過程中必不可少的成分；個體必須意識到喚醒和行為的因果關系。

（六）

認知失調理論直接挑戰了行為主義的強化理論。強化理論認為，人的態度是由賞罰決定的，人更喜歡給他帶來更多酬賞的事物。但“不充分合理化實驗”卻得出了相反的結果（較少的酬賞反而讓人更喜歡這個活動）。“強化派”心理學家羅森伯格等人批評該實驗在方法上有問題,并在1965年重新設計了一個與科恩實驗類似的實驗，得出了與費斯汀格相反的結果：態度的改變與報酬的多少成正比。

這個實驗結果一度引起了混亂。后來學者達溫·林德等人發現，這兩個實驗有一些細微的差別:科恩實驗在一開始就告訴被試，如果不愿意可以不寫；而羅森伯格實驗的被試在同意之前并不知道要做什么，直到任務開始時才知道要寫一篇與自己信念相反的文章，已經無法反悔了——這是“被迫無奈”的，所以不會產生認知失調的效果。

這個發現啟發了林德和他的同事們。他們在1967年做了一個實驗，在實驗中系統地改變被試的選擇自由，證實了“有選擇自由”是產生認知失調的必要條件。

對認知失調理論的真正挑戰是1972年心理學家達賴爾·貝姆提出的“自我知覺理論”(self-perception theory)。這個理論認為，人會像觀察別人一樣觀察自己的行為，通過對自己行為的感知來建立自己的態度。比如，對“被迫依從實驗”的結果，可以這樣解釋：為什么只得到1美元的“我”會去做那些無聊的活動呢？原因就是我喜歡這個活動！通過觀察自己的行為來確定自己的信念和態度，貝姆稱之為“自我參考”或“自我判斷”的過程。

有一個流傳甚廣的小故事：一個老人的住處常被一群調皮的孩子騷擾，他們惡作劇地大喊大叫，老人屢禁不止。有一天老人告訴孩子們：我喜歡你們的聲音，請你們繼續大聲地喊叫，我可以付給你們25美分。于是他們賣力地喊叫著，而老人也兌現了承諾；下一次老人借口說經濟拮據只能付10美分，他們感到不滿；最后老人把“薪水”降為零，孩子們從此再也沒有去打擾過老人。

這個故事的寓意是：附加的外在理由會取代人的內部動機而成為行為的動力，使行為由內控轉向外控。這就是“過度理由效應”(overjustification effect)。有的學者認為，這是認知失調理論的一個預測。事實上，國內學者普遍把認知失調理論看作是過度理由效應的解釋，但心理學家戴維·邁爾斯則認為，過度理由效應是自我知覺理論的一個推論，并認為認知失調理論不能解釋它，“因為在有報酬的情況下去做自己喜歡的事不應喚起高度的緊張感”。

心理學家愛德華·德西做了一個實驗，證實了過度理由效應。他讓大學生們單獨解一些有趣的智力難題。在實驗的第一階段，所有被試都沒有獎勵；第二階段，實驗組的學生每完成一個難題就得1美元，對照組的學生依然沒有獎勵；第三階段是休息時間，學生可以隨便做什么。德西發現，無獎勵組比獎勵組花了更多的休息時間在解題。獎勵組的學生在有獎勵的階段十分努力地解題，在沒有獎勵的休息時間則表現出解題興趣的衰退，但無獎勵組的學生的興趣反而有所增加。德西認為，是外部獎勵抑制了學生內心本身的喜愛。

1979年，馬克·萊珀和戴維·格林用學齡前的兒童做實驗，發現了類似的結果。他們“勸誘”實驗組的兒童玩一套玩具，獎賞是答應他們以后去玩一個更有趣的游戲；他們也讓對照組的兒童玩玩具，但未提起游戲的事情。玩了玩具后，允許所有的兒童去玩“更有趣的游戲”（請注意，只有實驗組的兒童才認為這是對玩玩具的一種獎勵）。幾周后，再讓這些兒童自由玩玩具，結果發現實驗組的兒童對玩具的興趣小于對照組的兒童——對兒童玩玩具加以獎勵反而使他們把這種游戲看成了工作。

自我知覺理論比認知失調理論更簡單，并且似乎同樣可以解釋后者能解釋的所有結果。在這個理論中，認知失調機制被取消了。按照“奧卡姆剃刀”原則，這是一個更好的理論。有人認為這個理論的疏忽在于：當事人比旁觀者有更多的信息。因為當事人在行動之前了解自己的態度，而旁觀者卻事先不了解當事人的態度。貝姆則說，其實通常我們并不真正了解自己的態度，只有通過行為和情境來推斷。但有研究表明，當旁觀者事先了解當事人的態度時，貝姆的結果沒有被重復出來。同時，按照認知失調理論，失調者經受了內心的不安狀態，而按照貝姆的理論，則不存在這個不安狀態——有研究表明前者更符合實際情形。

但認知失調理論也非萬能。它不能解釋所有的結果。現在許多心理學家認為，兩種理論都是正確的，但各自適用范圍不同：當人的態度明確時，認知失調理論更適用，它可以解釋態度的改變；當人的態度不明確（還未完全形成）時，自我知覺理論更適用，它可以很好地解釋態度的形成。不管怎樣，認知失調理論被稱為態度改變領域最有影響力的理論是當之無愧的，正如心理學家理查德·佩蒂所說的：“其他任何理論都不能像失調理論那樣攫住社會心理學家的想象力，而且它還會繼續激發有趣的新研究。”