藥店店員要在滿足顧客第一用藥需求的基礎上做關聯銷售

嘉信光華專家組倡導：藥店店員要在滿足顧客第一用藥需求的基礎上做關聯銷售

　　有一次去超市購物，一進門，導購員就非常熱情地上前迎接：“歡迎光臨，先幫你介紹一下好嗎？”“最近我們來了新產品，需要試試嗎？”筆者連忙說先看看，結果發現導購員還是以少于1米的距離緊緊跟在后面，讓筆者覺得特別不自在，于是一再強調：“我只是隨便看一看，有需要再叫你。”結果導購員還是面帶微笑地跟著。最后，筆者非常不舒服地離開了。
　　
　　后來去了一家國營商場，店面位置不錯，裝修很好，面積也很大，但顧客卻寥寥無幾。筆者進去后發現那里的導購員都三三兩兩地聚在一起聊天，看到顧客進門后，幾個導購員都只是用眼光瞄了一下又繼續聊天了。說實話，看到這種場景，筆者一點購物欲望都沒有。
　　
　　由此，筆者想到了藥店的店員。如何在接待顧客中既不過分熱情又不過分冷落顧客呢？如何讓顧客受到應有的尊重和恰如其分的重視呢？
　　
　　當下，一些影樓、家具城等都喊出了“一定要留住進門的顧客”的口號，想方設法讓顧客在店鋪里待久一會，目的就是讓顧客有時間了解店里的商品和所能提供的服務，盡可能地促進銷售。對藥店來說，顧客一般是“無事不登三寶殿”的，走進藥店的顧客基本上都有消費需求，關鍵是看店員能否把握并滿足顧客的需求。因為有的顧客來得快，走得也快，導購要能夠快速應對。
　　
　　某銷售公司調查發現，顧客在賣場購物，有三分之二是屬于沖動性購買，是店員的引導得體打動了顧客的購買欲望。在藥店，顧客進門后，導購的切入點在哪兒呢？根據已有的經驗，關鍵是要了解顧客最需要什么，幫助顧客買到最合適的商品，而不是只顧推銷自己想賣掉的。不要為了賣出高利潤藥品而對顧客虛假熱情。一些店員在買賣做成后就對顧客高度熱情，而一旦顧客不予理會，態度就“晴轉多云”，這無疑是在砸藥店的招牌。既然上門的顧客都是有需求的，那么就要想辦法讓其看個夠、選個夠、買個夠，好的店員是顧客的“眼”和“手”，會幫助顧客找到、選到所需藥品。有時候，顧客會很有主見地指名購買某一品牌的藥品，并直接對導購員說：“我需要一杯水吃藥，謝謝！”此時，店員只須按照顧客的需求做到位就行，沒必要絮絮叨叨地介紹其他非品牌藥品。如果不理解顧客的品牌偏好而一味地推薦其他藥品，效果只會適得其反。相反，服務到位了，顧客需求滿足了，他才有時間和精力考慮其他需求，才能接受您的關聯薦藥，讓顧客感覺到您是在關心她和她的家庭，才能建立信任感。這樣的顧客能不會成為藥店的忠實顧客嗎？
　　
　　現代社會，顧客購物消費出現了不同程度的“懶惰”情緒，有的是懶得找，有的是懶得說，有的是懶得搬運，巴不得有人提供全程、全套服務。導購員如果能將顧客的需求充分了解并服務到位，那么就能樹立良好的職業形象，為藥店帶來效益。