如何應(yīng)對(duì)客戶提出產(chǎn)品價(jià)格高

   

 

     作為銷售，在給客戶報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高”，很頭痛的啊，現(xiàn)在搞的我只要客戶一說(shuō)我們產(chǎn)品價(jià)格高的離譜,經(jīng)典情話，我都懶的理他，價(jià)格是否真的高的嚇人，我心里當(dāng)然有譜，但是對(duì)于客戶提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕。這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)。下面搞的有點(diǎn)小亂，擇優(yōu)而選吧！
  一、 因?yàn)楫?dāng)客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”時(shí)，我們看到的應(yīng)該是一個(gè)可以馬上促成的“積極信號(hào)”。因?yàn)樵谒难劾铮?#8220;價(jià)格太高”之外，實(shí)際上已經(jīng)接受了除這個(gè)因素之外的其他各個(gè)方面。
  那么面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)采取何種策略呢？
  1、運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。
  2、巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái)。比如說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。
  3、詢問(wèn)客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺(jué)得價(jià)格高。比如說(shuō)看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個(gè)檔次的產(chǎn)品。
  4、切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。比如說(shuō)延長(zhǎng)交貨時(shí)間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，從而讓客戶感覺(jué)到自己的價(jià)格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。
  二、直接或間接的問(wèn)他關(guān)于他那邊的市場(chǎng)及他的市場(chǎng)規(guī)劃之類的，盡量問(wèn)到他的更多信息，然后你再告知為了愿意與其長(zhǎng)期合作共同鎖住市場(chǎng)，你就明著告訴我可以給于他一些折扣啥的，應(yīng)該可以的把！
試探性地詢問(wèn)客戶的銷售情況，如果客戶反應(yīng)說(shuō)，銷量一般，不是很好，也不是很差，你再進(jìn)一步詢問(wèn)其原因，你可以王婆賣瓜,天龍私服，自賣自夸一下，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量很好的，為什么銷量會(huì)一般呢？客戶如果首先認(rèn)同了你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但卻向你吐露了原因在于價(jià)格偏高了，市場(chǎng)上大部分消費(fèi)者消費(fèi)不起，只能銷售給一些中高收入的消費(fèi)者，這樣一來(lái)，你可以試著和客戶談?wù)?，就慢慢地進(jìn)入話題。
  打比方說(shuō)，如果第一次你和客戶合作,天龍八部sf，他是下了2個(gè)20GP，你給他的價(jià)格是85USD，那么你可以嘗試著和客戶說(shuō)，如果你對(duì)這款產(chǎn)品的市場(chǎng)很有信心，或許你可以讓利一部分給客戶，讓其下比上一次多一點(diǎn)的訂單量，這樣價(jià)格可以適當(dāng)降一些。如果客戶有意向，他會(huì)詢問(wèn)，如果我下10個(gè)20GP，價(jià)格能在哪個(gè)水平。你說(shuō)考慮到為了把這款產(chǎn)品的國(guó)外市場(chǎng)做大，你可以減少利潤(rùn)空間，打算薄利多銷，你先幫客戶打開(kāi)這個(gè)國(guó)外市場(chǎng)，等客戶如果大量銷售出去了，賺到了錢，再依據(jù)客戶的意向，適當(dāng)支付一些返回利潤(rùn)給你，你說(shuō)，這些讓利就算是你對(duì)客戶生意的前期投資，眾所周知的，萬(wàn)事開(kāi)頭難，你主動(dòng)提出支持客戶，客戶想的或許就不只是單純你的利潤(rùn)了，更多的是一種感動(dòng)。當(dāng)然，這個(gè)降價(jià)幅度并不是如你所說(shuō)的一下子降60%，你可以先試探客戶，如果下10個(gè)20GP，你覺(jué)得我降價(jià)多少，對(duì)你開(kāi)拓好市場(chǎng)會(huì)比較有幫助和有效果。接著，客戶就會(huì)回復(fù)你了。個(gè)人覺(jué)得，你降價(jià)幅度可以分兩三次去降，根據(jù)客戶的想法和要求去定適當(dāng)?shù)谋壤．?dāng)然，客戶會(huì)給你一個(gè)合適的降價(jià)比例，這樣一來(lái)，你可以適當(dāng)降一些價(jià)格，又可以給客戶留下好印象。
你說(shuō)降的多了,天龍八部sf,就保證不了質(zhì)量了. 一種價(jià)格一種貨
  三、最好報(bào)價(jià)前調(diào)查下客戶背景，針對(duì)的是什么市場(chǎng)，合理測(cè)算。。。。如果他還要你們的產(chǎn)品說(shuō)明你們的產(chǎn)品價(jià)格肯定不是最高的,你是否寄了樣品?客人對(duì)你們的品質(zhì)是否了解,如果你們是做高檔產(chǎn)品,那大可不必降價(jià),天龍八部sf,或者少降,第一次為5-7%,依次遞減,而且每次降價(jià)不能答應(yīng)的太快,否則客人真的會(huì)懷疑你們的誠(chéng)信問(wèn)題,把我們換做買家的角度考慮也許你會(huì)更明白這種感受
  總之,英雄合擊私服，商品的價(jià)值往往同商品的本質(zhì)關(guān)系密切。當(dāng)要強(qiáng)調(diào)出口商品的品質(zhì)以使交易達(dá)到理想的價(jià)格時(shí)，我們可以說(shuō)： This one is very good for 10 US dollars.(這東西絕對(duì)值10美元。)或 These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones. (這些貨價(jià)稍微高了一點(diǎn)，但其優(yōu)異的品質(zhì)，使它們比那些便宜的貨，更有價(jià)值。)
在談到商品價(jià)格便宜時(shí)，買方切忌使用cheap這個(gè)詞，因?yàn)樵谖鞣饺丝磥?lái)，它意味著商品是由廉價(jià)勞工（cheap labor）制造出來(lái)的廉價(jià)商品。外貿(mào)英語(yǔ)應(yīng)盡量使用reasonable這個(gè)形容詞。如：The price is quite reasonable.(這價(jià)格相當(dāng)合理。)
  討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是雙方做出的讓步。在最后讓步時(shí)可說(shuō)：“The best compromise we can make is …”(我們能做出的最大 讓步是…)或者”This is the lowest possible price.”(這已是最低價(jià)格。)，然后堅(jiān)定不移，否則，如果讓步太過(guò)分， 就可能造成賣方的損失。
順便討論一下如果產(chǎn)品報(bào)高了，怎么降價(jià)：
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  四、外貿(mào)價(jià)格談判技巧
   ,天龍八部sf;價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
  其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線,天龍私服，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。
  雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
 ,天龍私服; 我們?cè)谶@里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1、首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2、國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3、對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
4、對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5、如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6、不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話題。或者直接說(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
7、如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8、談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9、定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10、如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11、沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12、價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13、只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14、只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15、可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16、即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17、大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18、沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19、不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20、說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的。
  Much as we would like to do businesss to your company,we regret to say that we cannot entertain your counter offer,the price we have quoted is quite realistic.we would point our that we have received substantial orders from other sources at our level.
If you could improve your offer,pls let us know,since supplies of this product are limited at the moment,we would ask you to act quickly.
  不管是什么樣的行業(yè)，如果我們僅僅為了利益而忽略產(chǎn)品的質(zhì)量，那最終受害的一方肯定是我們自己。正如Mr. BATA ? 說(shuō):if you want to get quality, don't negogiate about the prices ...。所以從業(yè)務(wù)這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一旦我們?cè)趦r(jià)格上有所變動(dòng)，那么客人肯定認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量是不過(guò)關(guān)的。那么你降一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格肯定是不能滿足客戶的胃口。他只會(huì)要求你降更多的。實(shí)際上你一降價(jià)也間接的告訴客戶你的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣。所以我們?cè)诤涂蛻粽勁械臅r(shí)候，該不該降價(jià)是值得慎重考慮的。

 

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 你隨便就降價(jià)？？
太不專業(yè)了！
很少有客戶不抱怨價(jià)格高的

如果你在核算的時(shí)候真的給他核了很高的價(jià)格，可以這么說(shuō)：
Dear Mr./Mrs...
thanks for your suggestion for the price.
after checking with our technoligy dep., we find it is possible to make10% off from the present price, and we hope the deduction of price will enhance our cooperation in the future.
we really do hope to establish a long term business with your company.


thanks and best regards,

 

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       簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的合作中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的合作中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的報(bào)價(jià)技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
　　希望對(duì)朋友有所幫助，祝你好運(yùn)
　　好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的報(bào)價(jià)策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，賠錢的生意是無(wú)法合作的，所以在給客戶報(bào)價(jià)之前要著重介紹一下產(chǎn)品的質(zhì)量。售后服務(wù)。優(yōu)惠政策等，要讓客戶明白高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。因?yàn)槊總€(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌藗兊臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺(jué)，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。"的道理。建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話，在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)3%"----這樣既會(huì)讓客戶感覺(jué)到物有所值，在價(jià)格方面也有回旋的余地。