第一：賣關系
商道即人道，做生意的首要條件即人脈關系，對于店面銷售而言首先需要的也是
人氣。老板也好員工也好，如果能通過自己的關系帶來眾多的客人，那將是終端銷售最穩妥的法寶。因此，具有中國特色的終端零售第一項就是賣人脈關系——如果你有20個朋友來給你捧場并且還把他們自己的親友也推薦過來的話，將會是一個怎樣的效果呢？所以我們要想辦法將好的產品介紹給自己的親朋好友。我在創維工作時，家里以及所有親戚朋友的
電視機買的都是創維，創維幾乎所有員工家里的電視機也是創維（價格當然有些優惠）。所以我們中山超人的導購如果能鼓動自己的親朋好友在裝修廚房或更換廚房電器時都來購買我們超人廚衛產品，你們的銷量也一定能上升。
有關系就有面子，給面子就可以給機會（小集市的老板娘，首先讓我在覺得是我們熟人、是多年的朋友）
第二：賣產品
產品是實現銷售的基礎，消費利益中最主要的一項利益就是產品的功能性利益，即消費者能購買你產品的前提條件是因為這個產品能給消費者自己或他人帶來某項好處。所以對于賣產品這項工夫而言，導購人員最主要方法的就是去挖掘產品的獨特賣點，并且用消費者容易接受的語言表達出來，賣產品的工夫有多深就在于你能打動顧客的獨特賣點提煉得有多深、把品質描繪得有多好。為了實現這一
目標，在終端銷售的時候，
空調說自己靜音的效果連銹花針掉在地上的聲音都能聽見，此外還每天省電多少度，創維說自己的產品是不閃的
健康電視。
我們可以說節能省氣，二罐氣可以當三罐用。針對喜歡煲湯的、喜歡猛火爆炒等消費者，我們都可以挖掘不同的產品賣點，來滿足其需求。
第三：賣品牌
品牌能帶給消費者一種購買安全、同時也給消費者帶來某種身份的象征意義，價格越貴關注度越高的產品，其品牌對消費者的影響力也就越大。很多時候消費者在購買產品之前就已經選定了某個或某幾個品牌，而開始沒有準備選用哪個品牌的消費者也會在購買過程中受到
品牌價值的影響。部分消費者對產品品牌的認同已經超過了對產品本身的認同。如創維與TCL在同一終端銷售，同一尺寸、規格的電視機，創維的可以賣的比TCL貴150—500元并且銷量比TCL大，為什么？創維已經在消費者心中留下了專業（品質好）、技術含量高（效果好）等的烙印，為什么金利來的衣服買的那么貴銷量還大？這就是品牌效果。雖然現在我們的品牌在
知名度等方面不如一線品牌，但你們賣場，在終端給消費者介紹時可以把我們所獲得的榮譽，如：內旋火灶具第一品牌，內旋火灶具標桿品牌，國家高新技術企業認證，廣東省
創新金牌，國家專利，十八年的專業制造歷史等等介紹給消費者，來證明超人品牌的價值，提升我們品牌的含金量，給消費者留下專業制造，高科技產品的印象，通過品牌效應提高成交率。
第四：賣服務
顧客價值原則的四要素之一就是服務價值。消費者是上帝，但上帝是人捧出來的，只有通過實際行動讓顧客感覺到自己在享受上帝的待遇，顧客才能覺得自己是上帝，顧客成了上帝了，上帝那種有求必應的美德也就得發揚光大了，即使某些上帝現在還不能實現你的愿望，但至少他會幫你宣傳。
海爾因服務的真誠到永遠而成了令世人矚目的大品牌。本人五年前在廣州也經歷了良好服務直接帶來銷售的事例：下午4點多，廣州天河城七樓。有一對60多歲的老夫婦，在各品牌
彩電銷售區逛，同時針對某尺寸的電視機不斷向不同品牌的導購員提問，有的品牌導購員只是簡單的回答，有的品牌導購員把宣傳單張給這對老夫婦，有的品牌導購員把電視機的功能效果演示給老夫婦看等，當她們來到創維銷售區時，創維的導購員立即拿了兩張登子給老夫婦，并讓她們坐下來歇歇腳。最后這對老夫婦買了一臺創維電視機高高興興的走了。這就是服務的效果。
第五：賣氛圍
孫子云：“善戰者，求之于勢不責于人”。這個“勢”用在終端銷售就是氛圍的營造。良好的終端氛圍由視覺形象、聽覺感受和人氣烘托三部分組成。很多商家特別重視店面的裝修，目的就想通過店面形象來引起顧客興趣激發顧客的消費，這就是今天顧客價值的四個購成要素之一：形象價值。其次，與店面定位相映襯的音樂也越來越被大家看重，高檔的商店以輕音樂古典音樂來映襯自己的檔次、普通的商店則可能會大放流行歌曲來吸引顧客的注意。很多
家電賣場將POP、
促銷贈品、產品堆頭等派上了用場對消費者實施直接的刺激。
氛圍源自顧客的感覺，在感覺
經濟開始盛行的今天，店面氛圍對顧客的消費沖動所起的作用越來越大。但氛圍的設置得圍繞店面的定位來展開，有的店擺幾個X架搞一個堆頭就可以造成熱銷的氣氛，有的店將同一產品進行不同風格的展示也能達到目的，而有的店弄幾個吊旗放幾個X架非旦不能營銷氛圍反而會帶來負面的影響。
賣氛圍其實就是如何使終端生動化。
第六：賣方案
以前經常會碰到消費者問類似的問題，如屋里紅色的沙發、深色的電視機柜應該配哪種款式和顏色的電視機才好看等。
你們在賣場有沒有消費者問，我家的整體裝修風格是時尚的，廚房的櫥柜是淺色的，臺面是米色的，該配那種灶具、吸油煙機、和消毒柜比較合適？
如果有消費者這樣問，就是消費者需要你給他提供一個整體
解決方案，也就是給顧客提供問題解決方案的銷售
模式，即賣方案。
無論是各廚衛廠家提出的整體廚房概念還是一些家裝公司提出的
家居集成方案，其核心要點都是在為消費者提供某個領域的解決方案。我們在終端可以通過了解消費者家的裝修風格，廚房的裝修風格、顏色、高度等等，再根據消費者家里及廚房的情況把不同的款式、材質、顏色的灶具、油煙機、消毒柜配套給消費者，即把整個廚房電器的配置方案賣給消費者。
第七：賣需求
消費需求有兩種，一是顯露的需求，二是潛在的需求，滿足顧客需求的方法也兩種，一是迎合，二是引誘。迎合是滿足顧客既有的顯露的需求，引誘則是激發顧客潛在的需求或者是誘導顧客用其潛在的需求來代替既有的需求。賣方案是迎合消費需求的最佳辦法，那么什么才是引誘消費需求的最佳辦法呢？
我給大家講一個購買酸李子的故事。
一位老太太，兒媳婦懷孕了，吃不下飯，還老是吐，面黃肌瘦的。遂決定上街買些酸李子回來給媳婦吃。
老太太來到第一家水果店，問：“有李子賣嗎？”
店主見有生意，馬上迎上前說：“有哇，您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”
老太太一聽，扭頭走了。
老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”
第二位店主說：“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”
“我想買一斤酸李子”
于是老太太買了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”
“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。
“我想買一斤酸李子”
第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”
“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣??！”
“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口號，營養好?。?#8221;
“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”
“是??！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這有獼猴桃賣嗎？”
“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”
這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。
從上述故事，我們看到，老太太真正需求不是酸李子，而是怕兒媳婦營養不良，影響孫兒的健康。第三家店主就是因為挖掘了老太太的真正需求，所以“不僅買了一斤李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了”。
我們在終端也可以通過溝通，挖掘消費者的真正需求，進而滿足其需求來提升銷量?；蛑袝r還可以采用恐嚇性營銷，激發消費者內在的潛性需求。
如針對燃氣灶的熄火保護功能，很多消費者一時感受不到此功能的好處，往往拒絕帶此功能的灶，因為貴。我們在終端可以編如下故事：某日某城市的某位女士，燒著開水忘了關火就帶著女兒匆匆離開了家，兩個小時后回來，家里一大股煤氣味，寵物狗死在門后。原來是該女士家里的灶不帶熄火保護裝置，水燒開后漲起的水把火澆滅了，煤氣還是斯斯的往外噴。好在家里沒人，不然又是一起悲劇。這樣可以激發消費者使用燃氣灶的安全需求，讓消費者購買我們帶熄火保護功能的燃氣灶。
第八項：賣價格
“大哥，買150元的灶呀，（指著最低檔的一款說）看看這款，經濟又實惠”，這個銷售場景是筆者在終端考察時親耳聽到的，可能到現在為止，這個專賣店的老板和導購員都還未能明白，為什么他會說自己的產品便宜但生意卻會越做越差。當有一天導購員在顧客剛進門的時候就開始這樣賣貨的話，大家覺得他是對還是錯呢？
這里我也有一個親身經歷的故事與大家一起分享。
好像是03年的夏天，當時我們剛好在北京搞了一次大型活動?；顒油炅撕?，應邀配一位女
同事到北京很有名的某
商場買一跨包。由于時間比較緊，沒有回賓館洗澡換衣服，一身臭汗臟兮兮的進了商場。正在聚精會神的比較某兩款式時，一營業員帶著滿臉的蔑視并不屑一顧的跟我們說，100—200元的包在那邊。
錯愕了一會，女同事邊說邊從背包里拿出整整5萬元，邊說，“從
銀行取了5萬元，當時也沒數，不知夠不夠”。然后站在原地一張一張的數，數完了又說，“這里的質量一般般，還是回廣東再買”。然后扭頭就離開了商場。
當終端銷售到了賣價格這個層次的時候，營銷手法已經變成了一種智慧和藝術。有的商家以低價格迅速走貨從而實現薄利多銷，有的商場卻因為其高檔的定位和高價格的物品而讓有錢的消費者趨之若鶩。所以聰明的商家會根據自己賣場的定位，在終端零售時按形象產品、走量產品、
利潤產品、打擊
競爭對手的產品來設置不同的價格——通過高價格的形象產品來提升品牌檔次并引發
口碑傳播，通過具有價格競爭力的走量產品來吸引顧客進店購買從而帶動其它產品的銷售，但不管價格如何設置，始終是和他的賣場定位相匹配的。
并不是價格越低就越好賣。
第九：賣聲譽
“買電器到
國美花錢不后悔”，國美對于老百姓而言賣的就是一種聲譽，雖然買了電器后不后悔最終取決于電器生廠廠家，但到國美買電器你會有一種安全感、信任感和
便利感；
星巴克賣的也是一種聲譽，雖然我并不覺得星巴克的
咖啡或服務比別家好多少，但營銷同行的專家們都在說星巴克，那么到那里去喝咖啡還是能對得起朋友。
其實，聲譽對于終端銷售商而言就是一種品牌，但與品牌不同的是，聲譽是在消費者購買獲得滿意的基礎上建立起來的，是通過消費者的口碑傳播產生的。它可能沒有鮮明的LOGO而只是一句“李老三那里很實在，去他那里買絕對沒錯”的話語，但這句話語的力量卻能抵上一百次LOGO的宣傳。
聲譽的樹立有很多種途徑，通過售前售中售后服務讓顧客得到實實在在的滿意，可以得到一種完美服務的聲譽，通過賣場和產品形象的提升讓顧客獲得了某種心理的滿足也可以得到一種品質好的聲譽。但無論哪一種聲譽，只有持之以恒的去積累才會有收獲，聲譽好了，銷量自然就上來了。
所以在終端有一句話大家必須記住并持之以恒的付之行動：“不因善小而不為，不因惡小而為之”。
第十：買自己
終端賣的最高境界是什么？就是賣自己！
通過自己的努力，把你當親朋好友對待，讓消費者信賴你。即做事先做人，把自己賣給消費者。
如果你能把自己賣出去了，你的產品還賣不出去，那你來找我（笑話）。
因為當消費者信任你、把你當親朋好友時，你將所向披靡！
