跑保險(xiǎn)的為何推銷力強(qiáng)？

 

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　　大家都知道保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有些單位招聘營(yíng)銷類職務(wù)時(shí)，愿優(yōu)先考慮有保險(xiǎn)公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人。其中原因，有些人可能不知道。本人從事過4年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)員到部門經(jīng)理，真實(shí)領(lǐng)略了該行業(yè)酸甜苦辣，收益良多。本文從保險(xiǎn)公司行業(yè)特點(diǎn)、薪酬體系、營(yíng)銷方式、培訓(xùn)手段等方面對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷體系進(jìn)行介紹，相信能啟示大家。

 

 

　　1、背景

 

　　壽險(xiǎn)是看不見，摸不著的商品，是一種服務(wù)，體現(xiàn)在發(fā)生生老病死、出現(xiàn)各種意外后的理賠。國(guó)外歷史悠久，解放前我國(guó)也有若干外國(guó)保險(xiǎn)公司，上世紀(jì)九十年代，人們的保險(xiǎn)意識(shí)很差，人們反感保險(xiǎn)公司服務(wù)體現(xiàn)在意外發(fā)生后，這不是咒人出事嗎？還有就是保險(xiǎn)服務(wù)期限太長(zhǎng)，人們擔(dān)心保險(xiǎn)公司壽命會(huì)短于自己壽命。我所在一個(gè)省會(huì)城市壽險(xiǎn)部門就是在這種背景下成立的。

 

　　2、壽險(xiǎn)管理部門的成立和其他行業(yè)不一樣，領(lǐng)導(dǎo)從財(cái)險(xiǎn)部門派來，就租個(gè)辦公室，一切從零開始。幾位領(lǐng)導(dǎo)是正式編制，其他人臨時(shí)招聘，我就是這個(gè)時(shí)期從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。

 

 

　　1、隨時(shí)隨地招聘：

 

　　保險(xiǎn)公司人員招聘和別行業(yè)不一樣，招聘人員多多益善，無時(shí)間限制、地點(diǎn)限制，感覺合適就去招聘，談做保險(xiǎn)優(yōu)點(diǎn)。招聘業(yè)務(wù)員對(duì)公司來說，接近零成本，不需增辦公場(chǎng)地，不需增辦公用品，安幾部電話即可。開始，市話隨便打，后按ic卡電話機(jī)，自己購(gòu)買ic卡才能打電話。做保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，參加培訓(xùn)就行，但要交培訓(xùn)費(fèi)。當(dāng)時(shí)勞動(dòng)部門禁收培訓(xùn)費(fèi)，改成書本費(fèi)。周瑜打黃蓋，當(dāng)時(shí)下崗人員較多，有人愿交培訓(xùn)費(fèi)，接受培訓(xùn)后上崗。一年后，有了保險(xiǎn)人資格考試，往往考試好的，業(yè)績(jī)不行；業(yè)績(jī)好的，考試不行。

 

　　2、為增員獎(jiǎng)增員：

 

　　公司為提升業(yè)績(jī)，擴(kuò)充隊(duì)伍，鼓勵(lì)老業(yè)務(wù)員增員，口號(hào)是“1+1”增員，一個(gè)老業(yè)務(wù)員招聘一個(gè)新業(yè)務(wù)員，子子孫孫無窮匱也。公司從新業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)中拿出一點(diǎn)提成作為增員獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)給老業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常增員，空閑時(shí)去人才市場(chǎng)、學(xué)校招聘。一些男業(yè)務(wù)員，增員時(shí)專瞄氣質(zhì)好的漂亮女性，上去一頓說，鼓勵(lì)人做保險(xiǎn)。

 

　　當(dāng)時(shí)有許多工人下崗，有時(shí)也能招聘到一些本地既有人脈還有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，這些人易出業(yè)績(jī)。需培養(yǎng)的是剛畢業(yè)的大學(xué)生、高中生、中專生，這些人中留下來的比例不多，本市畢業(yè)的高中生業(yè)績(jī)反而比外籍大學(xué)生好，主要是有人脈，家庭條件好。女業(yè)務(wù)員做保險(xiǎn)有優(yōu)勢(shì)，不具備攻擊性，但也有危險(xiǎn)，有些男客戶對(duì)漂亮女業(yè)務(wù)員會(huì)是想入非非。另外，寬松的招聘機(jī)制也帶來了魚目混珠，有些人因涉嫌吸毒和騙保，被警察帶走。

 

　　3、高流失率：保險(xiǎn)公司的零底薪、高壓力導(dǎo)致流失率很大。招聘10個(gè)人，留下來的也就1-2人。

 

 

　　1、目標(biāo)客戶：因異性相吸，我女客戶多。宗旨是尋找有保險(xiǎn)需求的人，不硬性推銷，不采取“膏藥戰(zhàn)術(shù)”。我喜做老師的保險(xiǎn)，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)老師等。老師們有文化，易接受新鮮事物，易說服，還幫我介紹客戶。個(gè)體工商戶或企業(yè)主，及福利較好單位的員工也是目標(biāo)。

 

　　2、展業(yè)手段：主要是door to door，也叫掃街，成交率有10%，掃一次街可好幾天不掃，因有準(zhǔn)客戶回訪。隔段時(shí)間，再去掃。有時(shí)去商業(yè)街，或穿制服或效益好單位。個(gè)體經(jīng)商者無養(yǎng)老醫(yī)療保障；穿制服的單位經(jīng)濟(jì)條件好。當(dāng)時(shí)我的名言是“日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢。”拜訪時(shí)要記錄客戶聯(lián)系方式，特別是生日和性格特點(diǎn)。

 

　　同事之間會(huì)比拼進(jìn)了多么難進(jìn)的單位，拿下多么難拿的單子，經(jīng)常面對(duì)陌生人的我們能言善辯，無所不能。常說鞋底磨薄，臉皮變厚。

 

　　還有掛條幅展業(yè)，自己花錢做一個(gè)條幅，公休或下班時(shí)在小區(qū)或繁華街道旁掛條幅，條件允許還可擺桌子。在那里坐等客戶咨詢，這種方式有守株待兔的感覺，地方一般選擇較富裕小區(qū)或單位。

 

　　3、隨心所欲做業(yè)務(wù)，我喜隨時(shí)隨地做保險(xiǎn)，郵局碰到的大學(xué)老師，買醬油時(shí)小賣部的老板，和我一起在十字路口等紅燈女士，都成了我的客戶，還都幫我介紹客戶。

 

　　4、ABC類客戶分析法，每天拜訪或回訪客戶后，我把客戶分成三類，A類客戶是準(zhǔn)客戶，入保險(xiǎn)可能性較大；B類客戶是可爭(zhēng)取客戶；C類客戶暫沒希望。隨著時(shí)間推移和工作深入，客戶會(huì)發(fā)生變化，A變B，B變A，C變B或A等。

 

　　5、促成技巧：

 

　　角色扮演法：做保險(xiǎn)壓力大，都會(huì)有搭檔，兩個(gè)人同去同歸，一般同性居多。我和搭檔經(jīng)常互為領(lǐng)導(dǎo)，大概中國(guó)人喜歡或畏懼領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我們向客戶介紹同事時(shí)說，這是我們主任或經(jīng)理時(shí)，感覺客戶易于接受保險(xiǎn)，能盡快簽單。事實(shí)上，我?guī)F(tuán)隊(duì)，幫團(tuán)隊(duì)成員促成不少單子，提成全給他們，覺得也是成功。

 

　　漲價(jià)法：有些客戶盡管認(rèn)同保險(xiǎn)，但喜歡拖，其實(shí)還是處于一個(gè)心里認(rèn)可的過程。有時(shí)保費(fèi)上漲，我們就會(huì)以漲價(jià)促銷，告訴客戶保費(fèi)要上漲，上漲后再入不合算。每逢保費(fèi)上漲，我們就是和時(shí)間賽跑，漲價(jià)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，收入不錯(cuò)，但漲價(jià)后業(yè)績(jī)會(huì)一落千丈。有幾次公司為了沖業(yè)績(jī)，也延后了新條款（漲價(jià)）的執(zhí)行。

 

　　贈(zèng)一買一：生日促銷，每天都有過生日的人，我常買兒童玩具、書、龐中華鋼筆字帖（讓兒童從小寫一手好字）或買鮮花送女客戶，效果很好。客戶收到禮物后，大多能盡快入保。先贈(zèng)一件禮物，會(huì)獲得客戶買一份或幾份保險(xiǎn)的結(jié)果。

 

　　節(jié)日促銷：六一也是推銷少兒險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。凡節(jié)假日，我們都盡量找吉祥、美滿、健康、長(zhǎng)壽的噱頭給客戶溝通，動(dòng)員客戶入保。節(jié)假日是借題發(fā)揮的題材。

 

　　利益共享：為了做一個(gè)私企的團(tuán)單，我們先拿3000元給老板買禮品，感覺他一定入我們的保險(xiǎn)。一個(gè)月后沒消息，我們認(rèn)為煮熟的鴨子飛走了，又一個(gè)月后，那位老板電話我們?nèi)ナ毡ＹM(fèi)。煮熟的鴨子又飛回來啦！我認(rèn)為做保險(xiǎn)應(yīng)給客戶回饋，不能光記得自己的提成。但不能降保費(fèi)，也不要告客戶真實(shí)提成。

 

 

　　1、晨會(huì)是保險(xiǎn)行業(yè)一大特色。

 

　　鍛煉口才，主持人讓參會(huì)者隨便抽取一個(gè)題目上去即興演講。

 

　　實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，晨會(huì)上選一些業(yè)務(wù)高手，互相扮演客戶和業(yè)務(wù)員，模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，這種方式能很快提高業(yè)務(wù)員營(yíng)銷技巧。也能盡快熟悉壽險(xiǎn)條款，了解每個(gè)條款優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)對(duì)象。

 

　　輪流主持晨會(huì)是我開晨會(huì)的一種方式，這種方式能增加團(tuán)隊(duì)成員自信心，培養(yǎng)管理、組織和應(yīng)變能力。他們主持完，我進(jìn)行評(píng)價(jià)。

 

　　2、魔鬼訓(xùn)練：其中一種方法是在人流較多地方，擺一張桌子，讓團(tuán)隊(duì)成員站在桌子上喊：“我不怕失敗，我很自信，我是最優(yōu)秀的。”喊完后有蕩氣回腸的感覺，帶出了激情。我常帶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各種魔鬼訓(xùn)練，有一次在火車站廣場(chǎng)引來了警察。還有一次穿西裝、打領(lǐng)帶給別人擦皮鞋，鍛煉心理承受能力。

 

　　3、濃厚的競(jìng)爭(zhēng)氣氛

 

 　　保險(xiǎn)公司常舉行業(yè)績(jī)競(jìng)賽、擂臺(tái)賽，晨會(huì)上，把團(tuán)隊(duì)命名為雄獅隊(duì)、猛虎隊(duì)等，比拼唱歌或演講。平時(shí)比拼誰(shuí)的尋呼機(jī)好，誰(shuí)先買的手機(jī)，誰(shuí)先買的摩托車，說先買的房子等。

 

　　鼓勵(lì)良性搶單：99年我招聘的一位業(yè)務(wù)員，搶了我以前業(yè)務(wù)經(jīng)理下屬主任的保單。搶單，在保險(xiǎn)公司很常見。有的單子火候不到，以后業(yè)務(wù)員加一度的熱量，水就燒開；有的客戶不喜歡以的業(yè)務(wù)員；還有的客戶想入保險(xiǎn)，找不到原業(yè)務(wù)員，碰到其他業(yè)務(wù)員就入。不道德的搶單是把提成返還給客戶，較少見。

 

 

　　借迪斯科排減壓力，騎自行車聽到迪斯音樂會(huì)扭來扭去，身體的扭動(dòng)帶來心情的放松；還喜歡周末到迪廳蹦迪。震耳欲聾的迪斯高音樂能減輕不少壓力，好多同事在一起瘋狂地蹦，跳，汗流浹背后感到一陣輕松。

 

　　冰鎮(zhèn)啤酒和涮大白菜：夏天，我打著領(lǐng)帶，陌生拜訪或回訪到中午12點(diǎn)后即解開領(lǐng)帶，買一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，第一口非常舒服；冬天，有時(shí)涮羊肉，更多是涮大白菜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，其樂融融。

 

　　節(jié)約，所有開支都是自己的，保險(xiǎn)公司不提供任何東西。剛做保險(xiǎn)那陣，為省下2毛錢存車費(fèi)，也要找小區(qū)或單位門口停車。

 

　　真摯的友誼：保險(xiǎn)公司期間我?guī)н^兩次大學(xué)生團(tuán)隊(duì)， 第一個(gè)團(tuán)隊(duì)是和我同年畢業(yè)的分配到保險(xiǎn)公司的各大中專院校大學(xué)生，我們吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，總感覺酒不夠喝。艱苦的歲月，共同的經(jīng)歷，讓我們結(jié)下了深厚友誼，從保險(xiǎn)公司出來后，我們每年都聚幾次。

 

 

　　1、從事保險(xiǎn)業(yè)，生活和生存壓力很大，因無底薪，只有提成，當(dāng)月有保單，當(dāng)月就有收入，沒保單就得吃上月工資，為了生存就得馬不停蹄去陌生拜訪。當(dāng)然，如能拿到一個(gè)大單子，收入也不菲，我喜歡說保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的工資是0到∞。

 

　　2、有的壽險(xiǎn)品種每年交費(fèi)后，我們能拿到一點(diǎn)提成，明年客戶再交保費(fèi)，我們還能拿到提成，比例一年比一年少，這是保險(xiǎn)公司薪酬制度中唯一對(duì)業(yè)務(wù)員有利的地方，但如堅(jiān)持不到明年，就拿不到提成。

 

　　3、管理津貼很少，幾乎可忽略不計(jì)。在保險(xiǎn)公司有一種官兵平等的感覺，年終，也不會(huì)有年終獎(jiǎng)。不過，有幾次春節(jié)前還是給員工發(fā)過一些東西。有一次我還分到一箱桔子，一位副總特別關(guān)照的。這一箱桔子，自己出點(diǎn)錢，開了一個(gè)小型春節(jié)聯(lián)歡會(huì)。

 

 

　　1、保險(xiǎn)公司的辛苦讓我受用終身，我們的生存能力和吃苦耐勞能力較強(qiáng)。一分錢來之不易，真實(shí)感受春夏秋冬。好多人都說，能銷售保險(xiǎn)的人，狗屎都能賣出去。也感謝我的客戶——我的衣食父母。

 

　　2、戰(zhàn)勝自己，開發(fā)潛能，有好多不喜歡說話，性格內(nèi)向的人，從事保險(xiǎn)工作后，好像變了個(gè)人。

 

　　3、推銷從拒絕開始，碰到失敗后要繼續(xù)堅(jiān)持，我一直對(duì)團(tuán)隊(duì)說，當(dāng)我們被99個(gè)客戶拒絕時(shí)，還要有勇氣和信心去拜訪第100個(gè)客戶。

 

　　4、難纏的客戶才是準(zhǔn)客戶，挑剔是買主。真正想購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)有意見，才會(huì)挑挑揀揀。做業(yè)務(wù)不能放棄挑剔的客戶。

 

　　5、逢人減壽，遇物漲價(jià)，這句話告訴我們?nèi)绾钨澝揽蛻簦芽蛻裟挲g說小，特別是女士；提高別人物品價(jià)值，本來300元的東西，一定說成500元甚至更多。我的女客戶居多，大多采取逢人減壽結(jié)果，后一句幫我贏得了一些男客戶。

 

　　6、一分耕耘一分收獲，有幾個(gè)暑假，我周六日沒休息，騎著摩托車，跑遍全市大中專院校，把名片發(fā)給許多主管保險(xiǎn)工作的老師，那幾個(gè)暑假我的收入較高，還多次獲獎(jiǎng)。

 

　　7、大數(shù)法則，當(dāng)拜訪客戶達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，里面就會(huì)有準(zhǔn)客戶，-全球品牌網(wǎng)-有不用做工作就能入保險(xiǎn)的客戶。數(shù)量越多越好，拜訪客戶的過程就是尋找客戶過程。尋找到許多無數(shù)無效客戶后才會(huì)出現(xiàn)有效客戶。

 

　　8、團(tuán)隊(duì)管理技巧，要帶好團(tuán)隊(duì)，自己須業(yè)績(jī)好，其次要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，每天充電。帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，卡耐基相關(guān)書籍和mba課程成了我晨會(huì)上的主要內(nèi)容；孫子兵法說，治眾如治寡，我把他反過來使用治寡如治眾，人數(shù)少能管理，人數(shù)多照樣能管理；管理者是教練；善于考核業(yè)績(jī)和開會(huì)；善于利用激勵(lì)故事激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，采取潛力開發(fā)和情商培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)。

 

　　9、還有一些哲理如簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，當(dāng)成功到來時(shí)擋都擋不住；向成功的人學(xué)習(xí)成功等。

 

　　行業(yè)之間是相通，上面有些經(jīng)驗(yàn)在其他行業(yè)也適用。