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1 沒錢不想買 • 我給您設計的這份保障計劃，是絕對適應您的交費能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄來交醫藥費，您覺得值嗎？您是不是覺得很痛苦?再說，躺在病床上的時候，您能說沒錢嗎？ • 保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解。現在經濟不是很景氣,若是您所在的公司或企業經營不善,為渡過難關,大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現在不要您收入的20%,我只要您10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障,您真的會受不了嗎？您認為保費貴,我卻不這么認為,我認為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫療費等,才是昂貴的費用,而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備,萬一發生事故后,這些費用要留給太太及小孩去承擔,甚至轉變為債務,誰忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險,由自己想辦法來付費呢？或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險,能負擔多少保費,我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容,您全家獲得保障,付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。 • 您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？ • 先生，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？ • 我說：“假設有一天你的老板向你提出‘公司的近況不太好，你的薪水必須減少10%’，你會怎么辦呢？” 但是，好保姆不易找。大一點的孩子可能會失學去工作。在這種情況下，你的家人必須自己籌措衣、食、住的開銷，這等于在付保費。另一方面——如果你健康長壽，到了晚年，喪失了工作能力時，你也必須去籌措那時的衣、食、住，這其實也等于付保費。 • 王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們全家的生活；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費，小孩的教育費、醫療費等。所以您現在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？ • 您真會開玩笑，現在哪有吃不飽飯的，不過是吃得好壞而已。倒是您千萬不要把保費當作一筆影響生活質量的費用支出，這是許多人的誤區。保險其實和銀行儲蓄是一個道理，您總是覺得交保費很痛苦是不是，您有沒有覺得到銀行里存款很痛苦？沒有吧？其實保險不過是另外一種儲蓄形式。 這部分錢買保險，那些錢會變成一筆應急準備金，從現在開始，當您急需用錢，卻暫時沒有承受能力時，保險公司保證您有錢可用。如果一生都平安，這筆錢還是那筆遺產。您說這樣不是能充分發揮出每一分錢的作用呢？ 2、 最近比較忙，改天在說（考慮考慮） • 沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達目的地;沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當事人將后悔莫及,妻兒必須花相當長時間去重建,才能恢復到當事人說不急時的居家水準。 小孩的學費負擔不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的! • 當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時，一切已經太晚。 • 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果。核心問題是如何累積您的資產。 • 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。 • “×老板,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續談下去,否則我就告辭,好嗎？” • 我說：“你的意見的確很好。” • 太好了！考慮是應該的，但是當有客戶要考慮時，我就好擔心，您知道為什么嗎？因為保險就買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發生保險事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會發生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！ • 坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發現有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。 • 就是因為您很忙沒時間的原因，您更應購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？ 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發生的損失，但是任誰都無法預先知道意外會何時何地發生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經來不及了。 • 是的，先生，成功的人最珍貴的就是時間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個道理。不過呢，我是一個專業化程度很高的壽險理財顧問，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計劃的全部好處。我想，5分鐘的時間不會給您造成太大的打擾吧？ • 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了。
• 對于已經投保了的人,通常用發問的方式去了解他的保險內容。例:“先生,請問您的保額是多少?” 。我只是建議您,好好算出您現在應有的保險額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現在是什么時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?” • 業務員：我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不曉得李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險，這種保險絕對跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時間就可以了解，提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失。不知道明天下午兩點方便嗎？ • 先生，您已經買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？ • 我說：“你已經買了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買它。現在你不想再買第二份了？” • 其實我們都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。保險可以百日不用，但不可一日不備。 • 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現在已經不能購買保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。 • 就是因為您買了保險我才來的。我作為保險的專家又是你的朋友，有責任、有義務為已經買了保險的客戶服務，你的保單在嗎？能不能我幫你重新整理一下保單，好嗎？ • 客戶：我已經為孩子購買了保險，等以后再說吧。 • （其實沒買過）原來是這樣，您怎么會想到購買保險的呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發現客戶及其有可能什么保險都沒有買）…… • （確實買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會想到購買保險呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。（傾聽客戶意見，發現客戶只是象征性的買了保險或人情單）…… 但是您現在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現在穿，也肯定是修改過的，保險您是買過的，但您買的不一定全面。更何況許多人買了保險卻不知道保險的用處，甚至不知道什么時候該到保險公司領取保險金，您介意給我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。 4、賣時說得好，理賠困難 • 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現在的人壽保險公司基本上是商業性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內，代理人就會告訴你，應該準備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，即使麻煩也是保險代理人的事情。 • 王先生，據我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？……可能現在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，是由于客戶沒有購買關于事故責任的保險。但是您放心，我會以最優質的服務給您量身定做最適合您的保險。 • 王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處于壟斷地位，理賠速度較慢。但隨著社會的發展，競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們淮南已有六家，對于一家新開業的保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環節就是理賠。我們不會因為理賠問題砸自己的牌子。 • 您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實保險公司拒賠的案例中90％以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個冰箱，硬要向廠家退貨，退貨原因是發現它不能當空調用，您說廠家會給您退嗎？ • 其實只要不是明顯違反合同內容的理賠要求，保險公司最后都賠付了。您知道這是為什么嗎？大家都以為保險公司靠的是拒賠，“揩”客戶的油賺錢對吧？其實許多保險公司每收100元的保費，就要理賠101元。靠多收保費，少理賠這種方法經營，保險公司早就關門了！保險公司是金融機構，靠的是投資收益。理賠多一點、少一點對公司根本沒有什么影響。所以，公司也不會因為理賠多少刻意刁難客戶。象您說的情況，是購買保險時不清楚保障責任，所以會引起爭議。以我們的……險為例，比方說我為您設計這樣一份計劃，那么…… 5、對保險沒興趣，暫時不考慮 • 先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。 • “×老板,我曾經聽過幾個例子,他們都是對保險充滿興趣,一個是我的同事,他的客戶說是要替在江油的父親投保,要保單自己拿去填,保險生效后沒隔多久,那客戶的父親就死了,保險公司一查,居然是人在醫院住院時投保的,這份保險當然無效,而我那同事也被公司懲罰,因為他沒親自去看一下被保險人。另外有一次有個客戶的朋友主動找我投保,經過我仔細調查,才知道他已經因胃癌開過刀,但他想隱匿不告而投保,當然被我拒絕了。” • 您可以拒絕保險，但不能拒絕生活。 • 對那些一談到保險就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動。因為他們內心早已決定不買了。這時候，如果你試一試運用下面的話術，包你一試就靈。 • 這個話術是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協會（MDRT）國際會議上交流自己的成功經驗時講的一個著名話術。柴田和子在會上聽到后，認為十分好，在回到日本后，又根據自己行銷需要重新包裝使用。 • 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經買了很多保險了。 • 我跟您一樣對保險不感興趣。但是我有興趣的是你晚年有沒有錢過好日子？ • 您對滅火器有興趣嗎？當然沒有，但是為什么買？汽車為什么放著備用胎？人們決定對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。買保險，是因這它可帶來很多利益。 • 是的，您不了解保險，因為這不是您的專業，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔一切困擾，不是很值得嗎？ • 不感興趣這就對了，如果您感興趣的話，到真的奇怪了。 其實，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說誰在平時會對醫院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。 6、回家和老婆（老公）商量 • 主顧先生，我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然好，但您可不可將我今天說給您聽的每一句話清晰轉答給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個時間一起研究研究如何？ • 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。 • 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹的人，這樣吧，我們現在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。 • 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細了解自己的權益，一旦發生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學童都可以有錢上學，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。 • 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長，投資回報率太高，退保會有損失。因為有些不足，很多人不想買保險，除非是有些人看到保險在生活中的更大意義和功用——介不介意我問一下，您知道保險到底是用來干什么的嗎？ 8、 沒聽說過太平 • 這不奇怪。您知道，我們是一家新進入淮南的壽險公司，您看，這是我的代理證書以及準保戶名冊。 • 是的，您沒聽說過太平是正常的，因為隨著開放的腳步加快，會有愈來愈多的保險公司成立，將來要把所有的保險公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于選擇保險公司而言，其實選擇一份適合自己的保險計劃才最重要。我介紹給您的商品是目前國內最好、最先進的，您認為每天存5元會不會太少？ • 是的，您沒有聽說過。但您的長輩有可能知道，我們是老店新開——（介紹太平的歷史和現況） 9、 保險公司是否可靠 • 尊敬的王先生，首先聲明的是現在的保險公司沒有不可靠的，因為只要成立并營業就必須遵守〈保險法〉的規定，〈保險法〉第84條其中規定：經營有人壽保險業務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。〈保險法〉第87條規定：經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤消的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔心。至于我們太平人壽可能在淮南聽到的較少，因為我們才開業。太平是第六家全國性壽險公司，總部在上海。目前在全國已經有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定聽說過太平。但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人才是最關鍵的！ 10、 將來錢貶值了怎么辦 • 王先生，沒錯，現在對于前二三十年來說，我們現在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據統計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經濟發展水平已接近發達國家90年代中期，最近中國人民銀行已發布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩步增長。所有這些我們都可以看到中國的經濟發展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？ 11、 買保險不如存銀行 • 您總習慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養老和準備保障。 • 李先生，剛剛咱們說“存錢不合算”，既是因為利率太低，更是因為又要征利息稅，對老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。因為這個計劃里就含有儲蓄的性質，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細一點…… • 把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設定一個目標數字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險如同乘電梯又快又舒服。 • 您對國家政策不穩定而擔憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產，保險公司則只能被其它保險公司兼并。 • 您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存在銀行，到時候取出來，自己心中最有數。現在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交20%的利息稅，放在家里等于浪費，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復雜，因為利率也在不斷地變,存銀行其實也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復雜的 投資, 不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為? 不管是您放在家里的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。以錢生錢，您不會不要吧？ • 我問：“如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行有存款嗎？” • 這正是保險的優點，平時不能隨意亂花，關鍵時刻才見真情。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險， 這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養老及人身安全和長期規劃，何樂而不為呢。 • 王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反 ，我們先設定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。 • X先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經常會根據自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉去另一個帳戶，不過不管您如何調動，錢依然是您的，而不是用掉，現在我介紹您在太平開個帳戶，只要您每年撥很少的錢到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！ 12、 繳費時間長，幾十年，不知會有什么變故 • 是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。保險不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數得。 • 王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續投保的話，保費不但要因年齡而調高，而且能不能保還要按照自己的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司。 • 您認為多久不算長？您有沒有覺得從小到大一轉眼20多年就過去了，時間是不是過得很快？事實上時間愈長保障愈長，就像房子貸款年限，是不是時間拉長我們的壓力就減輕了？就算是您要短的我們也有。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是50萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。我們只是在做理財規劃而已，所以隨著收入增加，保額也應跟著增加。 • 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長等。因為有些不足，很多人就不想買保險，除非是明白了保險真正的意義和功能——您知道保險到底是用來干什么的嗎？ 現金！所以，人壽保險就是急用的現金！您同意嗎？人壽保險就是您急用的現金。 13、 我有社保了 • 沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您會怎樣選擇呢？ • 光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？ • “公司已替我辦了勞保！” • 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？ • 社會保險只是在您退休后，使您得到勉強可以生活下去的收入。考慮到通貨膨脹的因素，那筆錢實在難以維持正常生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？ • 沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。但是如果發生重大事故，社保所賠償的錢將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。 14、有朋友在做保險 • 我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？ • 我首先問：“恕我冒昧地問，你打算向你姐天買多少壽險？” • 王先生，我想您買東西時主要看商品的質量，服務的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業的服務，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復雜的商品，更重要的是選擇具備專業經驗的人員為您服務。再說，我給您提供服務的同時，我們也可以交朋友嘛！ l 您知道嗎？在保險業中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過保險。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險。我對自己的專業水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。
• 太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業務代表，他會樂于告訴我們他們有關的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。） • 我問他：“你的意思是什么呢？” 我公司一樣的保單；或者以相等的保費，別的公司給你更大的保障，你可以去別的公司買，不論怎樣，你有10天的免費保險。” • 王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務”。王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點能看出您是一位處事謹慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產品都是由中國保監委來監督制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務，可以跟您說，我們公司新公司對售后服務是最看中的。
• 是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力： • 我為您設計投保計劃時，也考慮過這個問題。所以我才要更清楚的了解您目前的基礎資料，特別是收入和日常支出的真實數據，這樣我才能準確的測算合適于您的保障額度。要不然我們再重新測算一下。 17、 別的公司產品價格便宜 • 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發現，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不會有充分的保障作用。您是不是愿意這樣呢？ • 不錯，您說的非常對。可是如果我告訴您一個月后米價可能會下調，而您的家中正好沒米，您是否會等到下個月再買呢？生活上的很多花費，不是說能省就省的，像孩子的教育費，您總不會覺得現在學費太貴等晚幾年學費降低了，再讓他上學吧！而保險也正是如此，倘若只為了節省一部分保費而延誤了投保的時間，那才會因小失大，況且利率是否下降也是很難說的，即使保費真的如您所愿便宜了，而您卻必須再過幾年沒有保障的生活，這代價未免也太大了，所以我還是勸您現在投保，才是最明智的選擇，您說是嗎？ 18、 我運氣不會那么壞吧 • 公路上不都是好車，也有被撞壞的車，棺材里不都是老人，也有年輕的人，有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。保險就是保障。的確，保險都是為出險的人預備的，就象醫院都是為病人預備的。l 保險和醫院一樣，沒事誰都不愿意去，但是沒有醫院誰也不會同意。因為，即使醫院沒了，也還有病人。我希望您、我都不會因出事而買保險。但重要的是，當這些事沒發生時，您已經做好了準備。這將是保險給您的最大承諾。 • 那我首先得祝福您，我真的希望每個人都平安順利，不出意外，但是意外是不會選擇什么人才出現；如果是這樣就沒有西南航空公司的飛機失事，沒有體操小將桑蘭的截癱… …所以我們不能完全拒絕意外，還是防備點好，而辦理保險，就是費小財免大災。 • 您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預知未來，任何一個出意外的人并不知道自己即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會出事，但可以說如果出危險游泳圈會起到舉足輕重的作用，那么保險就是您的“救生圈”。 • 是的，保險公司的人是很多，而且來自各行各業，各個年齡層次的人都有，這是客觀事實，但這并不意味著“誰都可以做”。首先要成為一名壽險營銷員，必須要參加保險代理人資格全國統一考試，獲得《保險代理人資格證書》，要獲得這樣一本證書并非易事，試題有相當大的難度，如淮南最近的幾家其他保險公司考試通過率50%都不到(我們公司的考試通過率在90%以上)，這就保證了壽險營銷從業人員具有良好的文化素質和專業知識。能夠準確地理解并宣傳保險條款，避免推銷過程中的誤導。其次，我們公司對招聘的人員在學歷、年齡、素質方面有嚴格的的要求，特別是對于品質方面要求更嚴。《保險代理人管理規定》也規定了“曾受到刑事處罰者，曾違反有關金融保險法律，行政法規、規章而受到處罰者，曾違反有關金融保險法律、行政法規、規章而受到處罰者”及“其他不宜從事保險代理業務者”不得申領《保險代理人資格證書》。第三，保險公司，同業公會，監管機關對于違規員的處分是相當嚴厲的。第四，保險公司大多建有完備的培訓體系，按規定對業務人員進行上崗培訓，培訓的內容包括保險的知識。法規、職業道德，從業守則， 業務技能，和為習慣等諸方面，所以許多人把保險公司比作學校，比如說我在進入保險公司后的這段時間里，就明顯感到自已在諸多方面的進步。壽險營銷作為一個新興的行業，以它特有的魅力吸引了各行各業的優秀人才加入到這一行列中來，并且得以提高。當然，不容否認其中也有一些“害群之馬”，在 一定程度上引起投保人的不安。不過保險公司好比是一架淘金的機器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來。 • 王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險推銷這一行業中，業務員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權益和保障。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業務員簽約。業務員只不過是連接保險公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發生，保險公司會根據實際情況進行理賠。如果業務員因某種原因離開保險公司，公司會安排專門的客戶服務人員對您服務， 這方面您不用擔心。 20、 保險要很長時間才見效，公司出現虧損怎么辦？ • 有許多客戶當初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？ • 《中華人民共和國保險法》第84條規定： “經營人壽保險業務的保險公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87條規定：“經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協議的，由金融監督管理部門指定經營有人壽保險業務的保險公司接受。” • 難怪你有這樣的擔心。就好比一個保齡球專業選手，也總有一次失手的時候，但是畢竟他的一次失手機會也許比您打中的機會還少。再說，我們公司的這個新險種是由保監委批準和監督，保監委指定的會計師事務所進行審計的，相對于其它投資來說是比較安全可靠的。另外，我們追求的是中長期的穩定回報。您盡可以放心，我們可以根據您的要求，由我們的投資專家來幫您操作，您看這樣贏面不是更大了嗎？ 21、我們是朋友，談保險就絕交 • 每天都會有人來談保險，這是件好事，因為畢竟保險行銷人的專業知識比買保險的人多一些。你不一定要買，但要多了解多比較卻可以獲得很多知識，如果我堅決閉口不談，是我沒盡到做朋友的責任。 22、 我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。 • 王先生，您可真會開玩笑，說實話每個人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個準備呢？天有不測風云，人的旦夕禍福也只在轉瞬間，若是能防患未然，早日買保險，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個明智的決定嗎？否則，衣食無著才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！ 23、 你賣保險，自己賺多少錢 • 請問保險公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司幾天會倒閉，您是否買它的產品？因為您一定會擔心產品的質量和服務。保險公司不賺錢，那么經營一定有問題。這不但會影響服務品質，還會減少保戶的預期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應該的，值得鼓勵。 • 不錯,做保險收入確實不低,但是我們沒有底薪,衣食住行等一切開銷全靠做保險得來。 • 我們的收入是跟隨業績掛鉤的，這完全是我們勞動所得，這跟你們買保險是兩碼事，你們買保險，付保險費，得到的卻是保障，而我們靠保險拿工資，得到的是辛勤工作的報酬。 24、 有病醫好就好，醫不好就算了 • 醫療保險就如一把降落傘，當您最需要它的時候，卻沒有它，那您就永遠都不需要它了！ • “怎么可以這么說呢？”用教訓的口吻說:“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現在在身邊,聽了你這樣講,心里作何感受？他們養育你一、二十年,為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會上創一番事業,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因為你的成功而有所依靠。” • 王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關系的，負有各種責任。假如您不幸生病住院，肯定會有人帶鮮花或其他禮品到醫院探望您的，最起碼您的父母會這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養大，送我們讀書，一直在盡做父母的責任，難道你愿意萬一有個什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負擔經濟上的痛苦嗎？
• 既然如此，那您為什么現在不去向他買保險？因為您同我一樣了解，業務員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務。您愿意嗎？ • 我做保險賺的是服務費，打個比方吧！您是我的老板，我是您的伙計，我為您服務而領您的薪水，您有沒有聽過老板說：您的薪水要打幾折？我挑我的老板，您挑您的職員，我想您注重的就是服務，我可以告訴您，我們賺的是服務費，保費5000/365每天才多少錢？3元不到，更何況我們提供的還是終生服務，再除以20年呢？，這樣過份嗎？更何況我還要繳所得稅，否則就要被吊銷執照，我想您也不希望我被吊銷執照吧！我相信您在意的是“滿意的服務”而非區區小錢。 26、小孩已經大了，應該可以自立了 • 像您這樣為孩子著想，鍛煉自立能力的想法是非常有遠見的，可是按照一般規律，養兒育女，培養小孩讀書，上大學，找工作是每個家長應盡的職責，買一份人壽保險，奉獻做父母的一片愛心，這也不算過份的溺愛。 27、 外資進來再買 • 我的一些客戶當初也有這種想法，但經過我的解釋后他們才了解，保險的經營全靠嚴格的管理和優秀的人才，完善的服務。美商保險何時進來不知道。保險是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養和教育訓練，更有最佳的營業場所和完善的服務。 • 所有在中國境內經營的保險公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從中國保監委的管控，依據保監委規定，所有保險公司的險種不應存在價格上的競爭，而只能在服務、專業、產品等方面多下功夫。 • 若干年前，我們買家電都要想方設法找關系買進口的。但隨著經濟的發展，今天還有誰迷信進口家電呢？ • 進入WTO后，外國公司選擇在淮南市場設立機構可能是三年以后的事情。但您知道，保險就是保風險，風險是不等人的，萬一在這期間發生意外，我們的“癡情等待”能換回外國保險公司的賠款嗎？ 28、 別的公司產品便宜 • “便宜沒好貨”對于這句話，我的感受最深，因為以前我最喜歡貪小便宜，只要便宜就亂買一通，還洋洋得意認為自己賺到了，后來發現往往只能用一兩次就壞了。所以“一分錢，一分貨”是很有它的道理的。您認為保費高也就意味著您可能獲得的補償也較高，不會吃虧的，如果今天為了接客戶而不擇手段，向您收取較低的保費而減少保險的項目，到頭來，吃虧的也是您啊！ 29、 “留下資料，我看過再與你聯系” 推遲立刻做決定是人們的自然反應。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結果。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，期間還享有免費保險，這是最好的方法吧！ 30、錢貶值怎么辦？ • 物價波動往往因為人為因素或品質的改變，不是任何東西都在漲價，我們光怕錢貶值而不投保，萬一有事發生，吃虧的就是自已的妻兒老小。 您認為每天替將來存3元好還是5元好？ 31、買保險？回報率太低，不合算！ 當您今天投入一千元，明天獲得一萬元住院醫療費的理賠時，這樣您覺得是不是很合算呢？保險合不合算，不能按通常的標準來衡量！您認為保險的客戶買的是什么？是保險嗎？ 其實他們購買的是“錢”！是急用的錢！在緊急情況下，一萬元可以救命；在通常情況下，一萬元只是某些人一個月的薪水。您怎么判斷合算不合算？買保險不會虧本這是最起碼的，等到急用現金時，那就是花小錢，買大錢了！您說對吧？ 32、最近要買房，不想買保險！ 看來，您是一位追求生活質量的人。買房確實很重要，是一種投資，試想一下，當一個人把所有的積蓄都耗盡了，萬一碰到人生風險，如何抵御呢？ 33、萬一碰到戰爭或政策改變，我辛苦錢豈不是要一筆勾銷了？ 保險的功能在于抵御日常生活中的“不測風云”。我們國家的政治局勢非常穩定，對此我們應該充滿信心。退一萬步講，就算發生戰爭或政策改變，我們也不能把該做的事情擱在一邊。比如，子女受教育、工作、養老等。所以我們不必杞人憂天，該做的事，還是必須立即去做。再說，萬一碰上戰爭，錢放在哪起作用呢？銀行里嗎？證券公司嗎？所以么，不用去想那些我們管不著的國家大事，買份保險管好自己的家就行了。 34、客戶沒問題，不出聲。 35、我最近資金很緊張，等以后再說吧。 客戶先生，象您這樣的人士，我相信您的資金一直都會很緊張。因為您一定有很好的投資渠道讓您的錢保值增值。如果我有像您這樣的投資渠道，也不會舍得讓錢閑著的。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個球隊有十個人踢球，一個人守門，如果11人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對方多一個，但是您認為會更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應）就算進攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。我給您推薦的這份計劃實際就是您人生的守門員。您的所有資金都在進攻，只用抽調1/11的資金來防守，這樣贏得概率才會大一點，輸的概率才會小一點。您難道不這樣認為嗎？ |
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