打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)

    欣喜之余，我們需要靜下心來(lái)思考：我們?cè)鲩L(zhǎng)的根源是什么？對(duì)海大來(lái)說(shuō)，不管環(huán)境如何變化，增長(zhǎng)是必需的，而未來(lái)，我們將依賴(lài)什么來(lái)獲得持續(xù)的增長(zhǎng)？

    2008年的10月份，我們開(kāi)始面對(duì)全球金融危機(jī)，我們開(kāi)始面對(duì)行業(yè)下滑帶給我們的沖擊。產(chǎn)能過(guò)剩、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已將飼料行業(yè)拖入泥潭，而在這條路上將不會(huì)有贏家。我們將不得不面對(duì)更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。危機(jī)促使我們深刻的反思過(guò)去，重新審視我們的戰(zhàn)略；危機(jī)促使我們統(tǒng)一了思想。我們明白，只有客戶(hù)才是支撐我們生存、發(fā)展的力量源泉，海大的唯一宗旨，就是幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)的發(fā)展才會(huì)帶來(lái)海大的發(fā)展。危機(jī)之中，我們需要更加堅(jiān)決的和客戶(hù)在一起；我們明白，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的唯一依靠是員工，是海大的數(shù)千名員工，只有員工價(jià)值的提升才能帶來(lái)公司整體能力的提升，才能達(dá)成幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。員工創(chuàng)造力的發(fā)揮，使公司有能力面對(duì)任何困難。危機(jī)之中，使我們更加深刻的認(rèn)識(shí)到員工的重要，認(rèn)識(shí)到未來(lái)的基本戰(zhàn)略是以人為本，是對(duì)員工價(jià)值的追求。過(guò)去的一年中，我們強(qiáng)化了產(chǎn)品質(zhì)量，加大了服務(wù)體系建設(shè)的力度，給養(yǎng)戶(hù)以更有力的支持，同時(shí)開(kāi)始加大對(duì)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)。回頭看2009年，市場(chǎng)的增長(zhǎng)證明了我們的思路是正確的，也使我們深信只有植根于員工和客戶(hù)的成長(zhǎng)才是可持續(xù)的成長(zhǎng)，而在此道路上我們才剛剛開(kāi)始起步。

    2009年下半年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了復(fù)蘇的跡象，特別國(guó)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表現(xiàn)強(qiáng)勁，我們似乎在逐步走出這輪全球危機(jī)的深淵。但是我們需要清醒的是，飼料行業(yè)的危機(jī)才剛剛開(kāi)始，過(guò)去的一年中，我們已經(jīng)感受到了前所未有的殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，譬如像鴨料，配銷(xiāo)差連100元都達(dá)不到，邊際利潤(rùn)為負(fù)，也就是說(shuō)，要么你不做，要做你就虧損。大家必須想清楚，為什么會(huì)是這樣的結(jié)果？而未來(lái)幾年，以行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)模式，雞、豬、魚(yú)各個(gè)品種的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局都會(huì)像鴨料一樣。事實(shí)上，這是中國(guó)企業(yè)三十年發(fā)展史以規(guī)模增長(zhǎng)為導(dǎo)向的粗放發(fā)展模式的必然結(jié)果，飼料行業(yè)的產(chǎn)品、研發(fā)、市場(chǎng)模式及戰(zhàn)略定位的嚴(yán)重同質(zhì)化在未來(lái)必然會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)下滑直至整體虧損。這個(gè)階段，是海大成立以來(lái)面臨的前所未有的發(fā)展機(jī)遇，而前提是，我們必須解決掉一個(gè)戰(zhàn)略核心問(wèn)題：海大的增長(zhǎng)來(lái)源于哪里？當(dāng)行業(yè)衰退的時(shí)候，我們?cè)趺幢ＷC獲得持續(xù)增長(zhǎng)？不管外部環(huán)境如何變化，海大都必須保持持續(xù)增長(zhǎng)的能力。海大的增長(zhǎng)必須來(lái)源于內(nèi)部，來(lái)源于公司持續(xù)增長(zhǎng)的創(chuàng)造價(jià)值的能力。

（一）海大發(fā)展戰(zhàn)略：從飼料產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)

    海大發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)歷了隨著對(duì)行業(yè)認(rèn)知加深而升級(jí)的過(guò)程。成立之初，行業(yè)普遍不重視技術(shù)，公司通過(guò)技術(shù)領(lǐng)先取得了起步和初步發(fā)展；行業(yè)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)階段，行業(yè)以控制成本、擴(kuò)大規(guī)模為目的，采取降價(jià)、賒銷(xiāo)等同質(zhì)化手段，公司則制訂了全面專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略，通過(guò)建立技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等全面的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)獲取了快速發(fā)展；2006年開(kāi)始，公司定位為服務(wù)型企業(yè)，力求對(duì)養(yǎng)戶(hù)提供全面解決方案，通過(guò)保證養(yǎng)戶(hù)贏利而拉動(dòng)公司發(fā)展。服務(wù)型定位是公司的終極戰(zhàn)略，其核心有兩點(diǎn)：一是建立從苗種、養(yǎng)殖方案、病害防治、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)；二是建立服務(wù)體系。目前公司在這兩點(diǎn)上正處于起步階段。

    海大發(fā)展的基本邏輯是必須為養(yǎng)戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，必須保證養(yǎng)戶(hù)獲得超出市場(chǎng)水平的贏利。我們一直在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)價(jià)值決定了公司的價(jià)值，只有客戶(hù)價(jià)值增值才會(huì)保證公司未來(lái)可持續(xù)的增長(zhǎng)。這是我們制訂戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

    我們必須重新認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)，重新認(rèn)識(shí)養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。養(yǎng)殖業(yè)是一個(gè)較長(zhǎng)的鏈條，養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成功、獲取利潤(rùn)要滿(mǎn)足很多要素，包括苗種、飼料、養(yǎng)殖技術(shù)、管理能力、疫病防治多個(gè)環(huán)節(jié)，而其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)殖的失敗。而以目前現(xiàn)狀來(lái)講，苗種退化、養(yǎng)殖技術(shù)缺乏、管理能力低下是養(yǎng)殖戶(hù)的普遍特點(diǎn)，而這些問(wèn)題，養(yǎng)殖戶(hù)自身都是難以解決的。這幾年來(lái)，在終端產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)逐年加大之外，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)也日益凸出，養(yǎng)殖成功率下降，大多數(shù)養(yǎng)戶(hù)不賺錢(qián)。海大要發(fā)展，則必須保證養(yǎng)戶(hù)贏利，要保證養(yǎng)戶(hù)贏利，僅僅靠提供優(yōu)質(zhì)飼料是不夠的，這就要求我們必須跳出飼料來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，必須為養(yǎng)戶(hù)提供從苗種——養(yǎng)殖模式和技術(shù)——水質(zhì)調(diào)控和疫病防治——飼料投喂的整體解決方案。這就是我們未來(lái)的戰(zhàn)略，飼料成為其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們的經(jīng)營(yíng)模式要進(jìn)行大的調(diào)整，以前我們的核心只在飼料上，我們的采購(gòu)、技術(shù)、管理等專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)都是圍繞飼料這一個(gè)環(huán)節(jié)，我們做到了飼料環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)化，但這是狹隘、局限的專(zhuān)業(yè)化，是難以支撐我們未來(lái)發(fā)展的，我們戰(zhàn)略的制訂出自于公司內(nèi)部，是遠(yuǎn)離養(yǎng)戶(hù)的真正的需求的。下一步，我們必須圍繞養(yǎng)戶(hù)需求、圍繞養(yǎng)殖鏈打造我們的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，我們要在優(yōu)質(zhì)苗種、養(yǎng)殖技術(shù)、服務(wù)體系各個(gè)環(huán)節(jié)建立海大的優(yōu)勢(shì)。近幾年來(lái)，我們已在苗種、養(yǎng)殖技術(shù)、病害防治、水質(zhì)調(diào)控方面進(jìn)行了技術(shù)上的研究和投入，也取得了一些突破，而在服務(wù)體系建設(shè)特別是隊(duì)伍建設(shè)方面進(jìn)展較慢，這已成為我們發(fā)展的瓶頸，也是我們急需解決的核心問(wèn)題。

    飼料企業(yè)目前已遇到了非常大的困難，而且困難才剛剛開(kāi)始，其根源來(lái)自于整個(gè)行業(yè)只做飼料環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而背離了養(yǎng)戶(hù)真正的需求，企業(yè)戰(zhàn)略同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化，其結(jié)果是養(yǎng)殖戶(hù)不賺錢(qián)、飼料企業(yè)虧損。目前水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，95％的苗種退化，90％的養(yǎng)戶(hù)不懂調(diào)水，90％的飼料企業(yè)不做服務(wù)，這是我們面臨的困境和壓力，也是我們面臨的空前的機(jī)遇。

    我們的出路在于必須從單純的飼料競(jìng)爭(zhēng)上升到價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)，公司、員工和客戶(hù)（養(yǎng)殖戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商）構(gòu)成了基本的價(jià)值鏈，單獨(dú)一個(gè)環(huán)節(jié)是難以創(chuàng)造價(jià)值的，如僅僅靠飼料本身并不能保證給養(yǎng)戶(hù)帶來(lái)利潤(rùn)。我們要給養(yǎng)殖戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的飼料、優(yōu)質(zhì)的苗種、優(yōu)質(zhì)的調(diào)水產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖方案，要對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)。我們一定要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們必須成就客戶(hù)而不是自己，因?yàn)槲磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)是養(yǎng)殖戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須把自己的養(yǎng)殖戶(hù)變成優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶(hù)，把市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶(hù)變成我們的客戶(hù)，要達(dá)成目標(biāo)，關(guān)鍵是服務(wù)體系的建立。

（二）公司未來(lái)幾年的競(jìng)爭(zhēng)策略

    公司未來(lái)會(huì)持續(xù)保持穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)，我們的中長(zhǎng)期目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際領(lǐng)先的具持續(xù)增長(zhǎng)能力的企業(yè)。

    未來(lái)五年飼料板塊要有一個(gè)大的發(fā)展，2011年飼料總量超過(guò)280萬(wàn)噸。水產(chǎn)苗種、調(diào)水產(chǎn)品在三年后成為行業(yè)第一。公司將從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)資源投放和能力建設(shè)：

1、強(qiáng)化飼料品質(zhì)，加強(qiáng)飼料競(jìng)爭(zhēng)力。

    飼料產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)將會(huì)一直是海大發(fā)展的基礎(chǔ)，將加大研發(fā)投入，加強(qiáng)技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)化能力和人才隊(duì)伍建設(shè)。集團(tuán)將專(zhuān)注于各個(gè)專(zhuān)業(yè)中心的專(zhuān)業(yè)能力的提升和專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)。集團(tuán)和各專(zhuān)業(yè)中心須轉(zhuǎn)變觀念，真正理解服務(wù)型定位的含義，要理解分（子）公司才真正是各中心的客戶(hù)，必須以滿(mǎn)足分（子）公司的需求為導(dǎo)向，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)各中心的業(yè)務(wù)和構(gòu)建各中心的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。

提升飼料競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)方面是公司將主動(dòng)投放成本，降低單位利潤(rùn)，特別是在魚(yú)料和豬料方面。在強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，需要加大力度強(qiáng)化銷(xiāo)售，細(xì)分市場(chǎng)，強(qiáng)化和細(xì)化渠道建設(shè)、大量補(bǔ)充服務(wù)人員，以達(dá)到快速提升市場(chǎng)占有率的目的。

2、加強(qiáng)對(duì)苗種、養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖模式、病害防治等環(huán)節(jié)的研究，2009年下半年開(kāi)始加強(qiáng)這些環(huán)節(jié)的研究隊(duì)伍和推廣隊(duì)伍的建設(shè)。

    優(yōu)質(zhì)苗種對(duì)養(yǎng)殖起著至關(guān)重要的作用，公司已開(kāi)發(fā)出了具一定優(yōu)勢(shì)的蝦苗、鯽魚(yú)苗、草魚(yú)苗和鳊魚(yú)苗。目前處于推廣起步階段，但面臨幾個(gè)方面的困難：（1）大規(guī)模生產(chǎn)需要大量的專(zhuān)業(yè)人才和管理積累，公司希望在兩年內(nèi)能夠解決。（2）苗種和養(yǎng)戶(hù)的結(jié)合需要完整的服務(wù)體系，需要大量服務(wù)人員的支撐。和飼料一樣，單純好的苗種并不能保證養(yǎng)戶(hù)獲得好的結(jié)果，需提供給養(yǎng)戶(hù)整套的解決方案。而這個(gè)責(zé)任將由分（子）公司承擔(dān)，需要服務(wù)體系來(lái)支撐。公司在苗種方面的投資到2009年底將超過(guò)5000萬(wàn)元，并將持續(xù)加大投資。加大對(duì)養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖技術(shù)的研究，加大對(duì)養(yǎng)殖真正起作用的產(chǎn)品研究，如調(diào)水產(chǎn)品、水產(chǎn)疫苗和藥品，以及一些功能性產(chǎn)品和藥品。將由研究中心、海貝和分（子）公司按不同區(qū)域、不同品種進(jìn)行重點(diǎn)研究。

3、打造服務(wù)體系。

    大家應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，真正的核心優(yōu)勢(shì)不是苗種優(yōu)勢(shì)、飼料優(yōu)勢(shì)和調(diào)水產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而是圍繞養(yǎng)殖鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的完整結(jié)合，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都可能造成養(yǎng)殖的失敗。要達(dá)成完整結(jié)合的唯一解決路徑是服務(wù)體系的建立，這就是我們價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的核心和精髓，一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系將是海大未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的真正體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)苗種、飼料和調(diào)水產(chǎn)品都將成為服務(wù)體系的工具，成為服務(wù)體系背后的平臺(tái)，而服務(wù)體系的作用就是整合各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，為養(yǎng)戶(hù)提供整套解決方案。在未來(lái)，我們將不再和飼料企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不再和苗種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不再和調(diào)水產(chǎn)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們只要能保證養(yǎng)戶(hù)贏利，我們就能持續(xù)、快速發(fā)展。這就是我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)體系的建設(shè)分為兩個(gè)方面。第一方面是各個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)支持，如優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)苗種、技術(shù)方案的研發(fā)、調(diào)水產(chǎn)品、藥品的配套等等，這是服務(wù)體系的背后支持平臺(tái)，相對(duì)容易組織，因?yàn)槎际屈c(diǎn)上的工作，而且以公司的創(chuàng)新能力，相信在未來(lái)兩年一定會(huì)有大的突破。第二個(gè)方面是服務(wù)隊(duì)伍的打造和管理，這是服務(wù)體系的實(shí)施平臺(tái)，是把各種要素整合起來(lái)對(duì)終端實(shí)施支持的平臺(tái)，這是最困難的環(huán)節(jié)。它需要一個(gè)龐大的隊(duì)伍的支撐，而隊(duì)伍本身需要較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力。這給了我們一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)：一方面我們需要快速擴(kuò)充隊(duì)伍，一方面要讓隊(duì)伍中的每一個(gè)人快速提升能力，能夠掌握各個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和技術(shù)，從而達(dá)成對(duì)終端的服務(wù)能力。

    服務(wù)體系的建設(shè)是一項(xiàng)面臨巨大困難的工程，但又是我們無(wú)法逃避、不得不做的，它是我們打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，是總經(jīng)理和各級(jí)干部未來(lái)兩年最核心的工作。必須從組織結(jié)構(gòu)、隊(duì)伍培訓(xùn)、管理模式多個(gè)方面做系統(tǒng)的思考。銷(xiāo)售向服務(wù)轉(zhuǎn)型是公司未來(lái)的基本策略，而且要逐步加速。①以分（子）公司為主，集團(tuán)為輔研究華中、華南、華東各個(gè)區(qū)域的最佳養(yǎng)殖方案。②建立有效的員工培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)新老員工進(jìn)行快速專(zhuān)業(yè)提升。③建立高效的以服務(wù)為主導(dǎo)的銷(xiāo)售服務(wù)考核體系。在服務(wù)體系建立方面，容川公司已取得了較好的進(jìn)展，在養(yǎng)殖方案研究、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力提升、終端服務(wù)模式建立各方面形成了有效的模式，因而在市場(chǎng)層面已形成了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是終端的競(jìng)爭(zhēng)，我們需要通過(guò)服務(wù)體系建立一套培育終端、發(fā)展終端、搶奪終端的強(qiáng)大模式，“強(qiáng)大”的含義是要養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生依賴(lài)性。公司的資源將會(huì)向終端傾斜，分（子）公司總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將主要精力投放市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)和銷(xiāo)售管理人員一起把精力放在滿(mǎn)足養(yǎng)戶(hù)需求上，放在銷(xiāo)售、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上。（而內(nèi)部運(yùn)營(yíng)則由集團(tuán)各個(gè)中心給予最大的支持，由副總承擔(dān)更大的責(zé)任。）要盡快建立一支數(shù)量龐大、專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)大的充滿(mǎn)激情的銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍，這將是對(duì)我們極大的挑戰(zhàn)。

    服務(wù)體系的完善將支撐我們?cè)陲暳习鍓K快速做大，而更重要的是，將形成海大獨(dú)特的難以復(fù)制的贏利模式，在服務(wù)逐步落實(shí)的同時(shí)，必將帶來(lái)苗種、調(diào)水產(chǎn)品、藥品等配套產(chǎn)品的銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)，而這些產(chǎn)品在給養(yǎng)戶(hù)帶來(lái)巨大效益的同時(shí)，也將會(huì)給公司帶來(lái)大的回報(bào)。公司將更有能力在飼料板塊投入更大的成本，擴(kuò)大飼料的優(yōu)勢(shì)，從而更快的占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶(hù)。公司的發(fā)展將不再單純依靠飼料的贏利，公司將放低對(duì)飼料利潤(rùn)的追求，而更大程度上將飼料作為占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)戶(hù)的工具。服務(wù)產(chǎn)生的回報(bào)將支持我們配置更多的銷(xiāo)售服務(wù)人員，對(duì)更多的養(yǎng)戶(hù)提供支持，從而獲得更大的增長(zhǎng)。

（三）建立服務(wù)體系過(guò)程中的一些問(wèn)題

1、統(tǒng)一思想。

    服務(wù)體系的建設(shè)是困難的，但正是因?yàn)槔щy，才更有價(jià)值。因?yàn)榉?wù)本身在創(chuàng)造巨大的價(jià)值，為養(yǎng)戶(hù)、為公司、為員工創(chuàng)造超額價(jià)值，這是我們遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)的必由之路，我們別無(wú)選擇。服務(wù)是需要至上而下推動(dòng)的，總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)和思路至關(guān)重要，如果我們認(rèn)為服務(wù)不得不做、不做公司就會(huì)倒閉，那我們的服務(wù)體系建設(shè)一定會(huì)更快一些。事實(shí)是，如果服務(wù)體系不能建立，那我們的結(jié)果就真的只有一個(gè)，那就是倒閉，這決不是危言聳聽(tīng)。我們每個(gè)人都需要認(rèn)真思考，需要深刻理解養(yǎng)殖業(yè)、理解飼料業(yè)，想清楚行業(yè)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展、個(gè)人發(fā)展真正的內(nèi)因是什么。目前公司內(nèi)部，各分（子）公司之間，服務(wù)體系建設(shè)的進(jìn)展不一樣，大部分公司還談不上體系，其根源在總經(jīng)理、在干部身上。大家都會(huì)認(rèn)為服務(wù)是有價(jià)值的，但我們有的人會(huì)認(rèn)為服務(wù)是錦上添花，沒(méi)認(rèn)識(shí)到是關(guān)乎生的。思想上的偏差來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)理解的偏差。總經(jīng)理和經(jīng)理們，一定要洗腦，要革自己的命，再去給老業(yè)務(wù)員、骨干業(yè)務(wù)員洗腦，只有這樣，隊(duì)伍才會(huì)真正動(dòng)起來(lái)。服務(wù)一定要深入人心，只有干部和核心員工、老員工先改變，這樣才能形成文化，才能帶好新人。

    我們要防止急功近利的思想，有人會(huì)覺(jué)得服務(wù)見(jiàn)效慢，不能馬上帶來(lái)銷(xiāo)量。事實(shí)上，服務(wù)前期見(jiàn)效慢，但形成積累后會(huì)加速帶來(lái)持續(xù)回報(bào)。況且服務(wù)見(jiàn)效慢更大程度上是我們服務(wù)本身沒(méi)做好，公司層面沒(méi)形成有效的支持，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員本身不具備服務(wù)的能力。專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)、服務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員一定不會(huì)認(rèn)可服務(wù)見(jiàn)效慢這個(gè)觀點(diǎn)。也有人認(rèn)為集團(tuán)給分（子）公司上量的壓力這么大，哪有時(shí)間去做服務(wù)。實(shí)際上服務(wù)就是為了更快的增量，服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不矛盾，是互為支撐的。不做服務(wù)的理由也許還有很多，但歸根結(jié)底，還是我們自身的觀念問(wèn)題，思想問(wèn)題解決了，這些困難都會(huì)有解決的辦法。

    服務(wù)體系的建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)在總經(jīng)理，部分總經(jīng)理認(rèn)識(shí)不夠，重視不夠，決心不夠，方法不夠。其根源，還是對(duì)銷(xiāo)售的本質(zhì)理解不夠，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的需求理解不夠，對(duì)公司發(fā)展的思考不夠。我們總經(jīng)理大多數(shù)是銷(xiāo)售出身，但對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的理解上，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的把握上，反映出更多保守慣性的思維，這是令人擔(dān)憂的，這反映出我們學(xué)習(xí)能力不夠，自我否定能力不夠，也反映出一種盲目自滿(mǎn)、夜郎自大的傾向，這都是很危險(xiǎn)的。必須讓養(yǎng)戶(hù)賺錢(qián)，服務(wù)是必由之路，隊(duì)伍建設(shè)是必須解決的，這是簡(jiǎn)單而平凡的道理，這也是成功的基本邏輯。想通了，堅(jiān)決去做，做到了，我們就會(huì)成為一個(gè)偉大的公司。

2、銷(xiāo)售和服務(wù)的關(guān)系。

    對(duì)海大來(lái)講，銷(xiāo)售的本質(zhì)是服務(wù)。銷(xiāo)售和服務(wù)是融為一體的，是硬幣的兩面。一方面，我們必須細(xì)分市場(chǎng)，建立細(xì)化、完善的渠道，另一方面，以渠道為橋梁，對(duì)養(yǎng)戶(hù)進(jìn)行服務(wù)。因此渠道建設(shè)和終端服務(wù)是服務(wù)體系內(nèi)的兩個(gè)要素，二者絕不是對(duì)立的關(guān)系。

    目前我們的渠道建設(shè)還很不完善，每個(gè)分（子）公司的市場(chǎng)占有率還很低，因此未來(lái)兩年渠道建設(shè)還是重中之重。服務(wù)要成為優(yōu)化渠道、建設(shè)渠道的有力手段。渠道建設(shè)和終端服務(wù)都必須達(dá)成才會(huì)帶來(lái)終端的持續(xù)增長(zhǎng)，這就對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)提出了很高的要求。一方面要擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)人員隊(duì)伍，一方面要快速提升整體隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，同時(shí)要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)。

3、服務(wù)體系的核心是隊(duì)伍建設(shè)。

    我們的目標(biāo)是對(duì)所有客戶(hù)提供服務(wù)，這需要建立一支專(zhuān)業(yè)、龐大的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，更需要把個(gè)人服務(wù)能力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。①分（子）公司和集團(tuán)一起研發(fā)出各個(gè)區(qū)域的最佳養(yǎng)殖模式，如容川的土塘養(yǎng)蝦模式、高位池模式等等；②分（子）公司有專(zhuān)職經(jīng)理對(duì)整體隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)、提升，同時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行； ③建立高效的對(duì)終端的支持管理模式，如用戶(hù)日志、小型推廣會(huì)議等方式。

    服務(wù)體系建設(shè)的前提是隊(duì)伍建設(shè)。隊(duì)伍整體上必須具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行公司層面的有計(jì)劃的服務(wù)體系的實(shí)施。2009年末開(kāi)始公司會(huì)加強(qiáng)養(yǎng)殖基地建設(shè)，爭(zhēng)取在2010年開(kāi)始每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能回基地輪訓(xùn)。分（子）公司服務(wù)推進(jìn)集中在兩個(gè)方面：①有計(jì)劃的提升每一個(gè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力；②組織有效的服務(wù)模式，并進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新。

    服務(wù)體系的主體是所有銷(xiāo)售人員，而不是專(zhuān)職服務(wù)人員，必須改變目前專(zhuān)職服務(wù)人員充當(dāng)救火員的角色，服務(wù)體系的核心是整體隊(duì)伍的服務(wù)能力。下一步每個(gè)公司都要配備服務(wù)經(jīng)理，其職責(zé)是養(yǎng)殖方案的研究和提升團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。如容川王如鳳所承擔(dān)的職責(zé)。

4、銷(xiāo)售服務(wù)人員發(fā)展通道的建設(shè)。

    目前的銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展通道是單一的，即從業(yè)務(wù)員——經(jīng)理——副總——總經(jīng)理，屬于較窄的管理通道，使大部分銷(xiāo)售人員沒(méi)有更大的發(fā)展平臺(tái)。未來(lái)兩年公司將致力于建設(shè)更寬廣的專(zhuān)業(yè)發(fā)展通道，對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)人員進(jìn)行定級(jí)，最高級(jí)別人員可享受總經(jīng)理待遇，這項(xiàng)工作需要建立很多細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，2010年會(huì)開(kāi)始在少數(shù)公司進(jìn)行試點(diǎn)。

5、服務(wù)體系建設(shè)和苗種等配套產(chǎn)品的關(guān)系。

    服務(wù)體系的核心是對(duì)養(yǎng)戶(hù)提供全面技術(shù)支持，因此核心是隊(duì)伍本身，是隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力。而苗種、調(diào)水產(chǎn)品等等只是我們手中的工具而已。近期來(lái)有一些錯(cuò)誤的思路，由于優(yōu)質(zhì)蝦苗的巨大優(yōu)勢(shì)，部分銷(xiāo)售人員認(rèn)為有了蝦苗就不用服務(wù)了，這是可怕的錯(cuò)誤苗頭。海大的蝦料（特別是容川）近幾年發(fā)展不錯(cuò)，是靠蝦苗帶來(lái)的嗎？是靠服務(wù)帶來(lái)的。2008、2009年公司對(duì)蝦養(yǎng)殖戶(hù)的平均發(fā)病率遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平，這是服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。09年公司提供的蝦苗占公司用戶(hù)需求不到5％，而公司蝦農(nóng)的普遍贏利高于市場(chǎng)，這是初步的服務(wù)顯現(xiàn)的價(jià)值。公司未來(lái)對(duì)苗種、調(diào)水產(chǎn)品不會(huì)盲目追求銷(xiāo)量，必須是服務(wù)到位才能配套提供，換句話說(shuō)，苗種等產(chǎn)品的推廣必須真正和服務(wù)結(jié)合在一起。大家要清醒的認(rèn)識(shí)到，正是由于隊(duì)伍整體服務(wù)能力的提升和體現(xiàn)，才會(huì)導(dǎo)致苗種、飼料等優(yōu)勢(shì)的表達(dá)，才會(huì)達(dá)到讓養(yǎng)殖戶(hù)贏利的目的。

    分（子）公司要清楚苗種和調(diào)水產(chǎn)品等配套產(chǎn)品在價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)中的重要位置，要認(rèn)識(shí)到苗種等產(chǎn)品在未來(lái)對(duì)飼料競(jìng)爭(zhēng)的支撐作用，因此要積極配合集團(tuán)對(duì)苗種和調(diào)水產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)。而且要主動(dòng)承擔(dān)起這些產(chǎn)品的推廣工作。目前還有很多人認(rèn)為是在幫助海興農(nóng)賣(mài)蝦苗、幫助海貝賣(mài)藥品，有這種想法的人還不理解什么叫服務(wù)，也還沒(méi)想到要去服務(wù)，因?yàn)樵诜?wù)過(guò)程中，必然需要這些產(chǎn)品的支持。我們確實(shí)不是在賣(mài)藥品、賣(mài)苗種，優(yōu)質(zhì)苗種和藥品的背后代表的是先進(jìn)的技術(shù)和管理，我們是實(shí)實(shí)在在的幫助農(nóng)賺錢(qián)。

    公司的蝦苗2009年取得了較好的進(jìn)展，一方面是海興農(nóng)本身建立了標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)流程，掌握了核心技術(shù)，同時(shí)通過(guò)一年時(shí)間培養(yǎng)了一支200多人的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，這一點(diǎn)是尤其難能可貴的。另一方面是在市場(chǎng)方面表現(xiàn)出了良好的效果，這是蝦料板塊服務(wù)體系的功勞。再好質(zhì)量的蝦苗，如果沒(méi)有服務(wù)支撐，在市場(chǎng)上是沒(méi)有好的結(jié)果的，行業(yè)中很多公司已充分證明了這一點(diǎn)。這幾年正大蝦苗反映不錯(cuò)，實(shí)際真正的差異不在苗種本身，而是正大強(qiáng)大的服務(wù)體系。公司魚(yú)種方面屬于起步階段，我們不擔(dān)心魚(yú)種本身的優(yōu)勢(shì)的提升，擔(dān)心的是優(yōu)質(zhì)魚(yú)種的效果在市場(chǎng)上得不到體現(xiàn)，因?yàn)楣灸壳霸隰~(yú)料板塊的整體服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力還遠(yuǎn)落后于蝦料板塊，還遠(yuǎn)稱(chēng)不上體系。這是需要我們大多數(shù)總經(jīng)理思考和檢討的，我們一定要認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有明天。      

    總而言之，服務(wù)體系建設(shè)至關(guān)重要而任重道遠(yuǎn)，這是一次大的蛻變，關(guān)系著海大未來(lái)的命運(yùn)。而這次變革的推動(dòng)者，是各位總經(jīng)理，是各級(jí)干部，是在座的各位。只要我們下定決心，一切困難都會(huì)迎刃而解。

    經(jīng)過(guò)十多年的努力，我們?nèi)〉昧顺煽?jī)。回頭看，我們是幸運(yùn)的，幸運(yùn)的是，我們選擇了一個(gè)好的行業(yè)，使我們有機(jī)會(huì)在幫助農(nóng)發(fā)展的同時(shí)，去完成自身的發(fā)展；更幸運(yùn)的是，我們擁有了這樣一支好的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)，必將變得更加強(qiáng)大，將支撐我們走向更大的目標(biāo)。我們的戰(zhàn)略是簡(jiǎn)單而又清晰的：創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶(hù)成長(zhǎng)，從而帶來(lái)公司的可持續(xù)成長(zhǎng)。這是簡(jiǎn)單而平凡的道理，只要我們踏踏實(shí)實(shí)，一步一步做到，我們就是無(wú)敵的。

    面對(duì)未來(lái)，我們必須對(duì)過(guò)去進(jìn)行總結(jié)。回頭看，公司的成長(zhǎng)，來(lái)源于隊(duì)伍的成長(zhǎng)，來(lái)源于我們每一個(gè)人的成長(zhǎng)，而成長(zhǎng)的動(dòng)力，是我們對(duì)自身的不斷否定，是自身的不斷超越。海大的唯一有價(jià)值的資產(chǎn)，只有人。而今天的隊(duì)伍，可以支持我們走到明年，但不能走到更遠(yuǎn)。因此，我們永不要有成功的喜悅，那會(huì)讓我們停下腳步，失去方向。海大的基因里，只有兩個(gè)字：“成長(zhǎng)”！我們必須牢記一點(diǎn)：公司的目標(biāo)是成就客戶(hù)而不是自身，我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己。這樣我們的隊(duì)伍才會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。

    回頭看，我們所取得的成績(jī)是微不足道的。公司的目標(biāo)是要成為一個(gè)偉大的公司，一個(gè)百年老店，而海大才十年，還是一個(gè)嬰兒，一切都只是開(kāi)始。十年前，我們隊(duì)伍只有幾十個(gè)人，十年后，我們隊(duì)伍會(huì)有數(shù)萬(wàn)人。未來(lái)的成長(zhǎng)，一定是人的成長(zhǎng)，希望在座各位不要有人掉隊(duì)，希望每一個(gè)人都能經(jīng)歷從士兵走向?qū)④娮呦蛟獛浀倪^(guò)程。

    今天的海大，走向了一個(gè)新的平臺(tái)。下一步的重點(diǎn)，我們將致力于人才的培養(yǎng)，將致力于員工價(jià)值的提升，員工滿(mǎn)意度和客戶(hù)滿(mǎn)意度將是我們最核心的指標(biāo)。我們將真正實(shí)現(xiàn)“以人為本”的文化。

    檢討自己，超越自己，我們就一定能贏得未來(lái)。