社會(huì)交往：推薦的魅力

社會(huì)交往很容易讓人誤解為以下情形：一群西裝革履的商務(wù)人士和打扮時(shí)髦的太太小姐們?cè)谕硌缟掀分▏?guó)干紅，談?wù)撍麄冃沦I的寶馬車和昂貴的高爾夫球桿。可是真正有心打造個(gè)人品牌的精明人在社交場(chǎng)合會(huì)采用完全不同的交往方式。社交是狡猾而微妙的藝術(shù)，比如主動(dòng)提供某些信息引起別人的興趣，然后不顯山露水地悄悄離開(kāi)，讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你。

　　正如我們所說(shuō)，個(gè)人品牌的本質(zhì)就是提高知名度、引起關(guān)注。在晚宴、專家座談會(huì)或

文化交流會(huì)等社交場(chǎng)合，沒(méi)有什么比引起關(guān)注更重要和更切合個(gè)人品牌的本質(zhì)。有效的途徑是你主動(dòng)引導(dǎo)和推廣個(gè)人品牌。沒(méi)有人愿意花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解你，所以你能做的就是通過(guò)有效的溝通讓大家了解你是誰(shuí)、你的業(yè)務(wù)以及你如何創(chuàng)造價(jià)值。如果溝通得法，你便會(huì)給人留下深刻的印象，并吸引他人想更多地了解你。

　　出色的社交不在于分發(fā)名片或談?wù)撃愕墓ぷ鳎蝗粍e人很可能覺(jué)得你這個(gè)人很無(wú)聊甚至討厭，推廣個(gè)人品牌更是無(wú)從說(shuō)起。好的社交本質(zhì)在于通過(guò)你的言談舉止、著裝打扮和品牌材料(如果有機(jī)會(huì)分發(fā))來(lái)溝通和宣傳你的個(gè)人品牌，樹(shù)立良好的形象，說(shuō)服客戶跟你合作。這種潛移默化的社交手段，妙在即使你是主動(dòng)影響他們對(duì)你的看法，他們也絲毫不會(huì)察覺(jué)。

　　社交的基本要素

　　社交的關(guān)鍵不在于場(chǎng)合和事件，而在于抓住機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)新的朋友，并且為建立業(yè)務(wù)往來(lái)奠定基礎(chǔ)。它還在于正確的自我定位以結(jié)識(shí)新的業(yè)務(wù)關(guān)系。一個(gè)著名的例子就是保羅·維蒂，Ernst＆Young紐約分部的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。維蒂先生十分擅長(zhǎng)社交活動(dòng)，與別人不同，他慣用的活動(dòng)平臺(tái)是計(jì)程車。保羅的辦公室位于高檔賓館云集的時(shí)代廣場(chǎng)，所以他外出時(shí)有很多機(jī)會(huì)跟大公司的高級(jí)管理人員同乘一輛計(jì)程車。保羅跟商界大亨同坐一輛計(jì)程車時(shí)，他總能抓住機(jī)會(huì)跟他們建立私交。他曾指出，通過(guò)這種途徑做鋪墊而獲得的業(yè)務(wù)比他所有其他方法加起來(lái)獲得的業(yè)務(wù)還多。

　　試問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：你想跟哪些人交往？在哪兒有機(jī)會(huì)碰到這些人？做生意需要接觸各種不同類型的人：

　　·社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和政治家

　　·商界領(lǐng)袖

　　·同行業(yè)者

　　·其他行業(yè)的職業(yè)人士

　　·媒體

　　·非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者

　　·宗教領(lǐng)袖

　　·教育家

　　·知名人士

　　你應(yīng)該跟哪種類型的人交往？這取決于你自己。從事不同行業(yè)的不同的人將受益于不同的關(guān)系網(wǎng)。這是因?yàn)槟阏J(rèn)識(shí)的新朋友將在很多方面有助于你：

　　·成為你的直接客戶。

　　·向你推薦客戶。

　　·成為你的良師，全心全意指導(dǎo)你提高業(yè)務(wù)水平。

　　·給你提出寶貴的意見(jiàn)和建議。

　　·成為你的服務(wù)提供商。

　　·提供某些領(lǐng)域的專家意見(jiàn)，如商業(yè)計(jì)劃和資金募集。

　　·為你的公司作新聞報(bào)道。

　　·間接影響媒體、企業(yè)高層和政府人員。

　　·成為你的私人朋友，影響你的價(jià)值觀或生活方式。

　　社交場(chǎng)合

　　保羅·維蒂的故事告訴我們，在何種場(chǎng)合以及以何種方式與人交往是不受限定的。但是在某些特定環(huán)境下建立實(shí)質(zhì)交往的幾率將增大，你應(yīng)該主動(dòng)調(diào)查并作出詳細(xì)計(jì)劃，收集此類場(chǎng)合的信息：

　　·商務(wù)會(huì)議

　　·社交團(tuán)體

　　·專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)議

　　·貿(mào)易展覽

　　·研討會(huì)

　　·運(yùn)動(dòng)賽事

　　·藝術(shù)盛會(huì)

　　·慈善活動(dòng)

　　·董事會(huì)

　　·專家討論小組

　　·機(jī)構(gòu)委員會(huì)

　　·市政會(huì)議

　　深入調(diào)查每個(gè)可能的機(jī)會(huì)，從市政會(huì)議到藝術(shù)盛會(huì)，并且做一個(gè)總結(jié)列表。調(diào)查每個(gè)場(chǎng)合經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)哪種類型的人，以及他們是否有助于你、如何有助于你。如果某社交場(chǎng)合的確有助于你，將這個(gè)場(chǎng)合放進(jìn)你的列表，并試圖加入這個(gè)社交圈子。有過(guò)多次親歷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察的經(jīng)驗(yàn)之后，你就能如魚(yú)得水的應(yīng)付各種情況。兩三個(gè)月后，你的列表里應(yīng)該有六到八種社交活動(dòng)，它們將成為你社交生活的主要舞臺(tái)。定期參加這些活動(dòng)，使之成為慣例。

　　社交技巧

　　保持社交心態(tài)。這個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)本是受市場(chǎng)銷售的啟發(fā)得來(lái)的，在這里它作為社交技巧的一部分出現(xiàn)。保持一種樂(lè)于交往的心態(tài)，無(wú)論男女老少，向他們介紹你的個(gè)人品牌。沒(méi)有人會(huì)預(yù)知哪些人將來(lái)會(huì)成為合作伙伴、客戶還是投資人，所以不要放過(guò)任何一次交往的機(jī)會(huì)。

　　·尋找有利的社交點(diǎn)。使自己處于有利的社交點(diǎn)，即最可能與人建立關(guān)系的點(diǎn)。在飛機(jī)或劇院與人鄰位而坐，在繁忙熱鬧的餐廳里共進(jìn)晚餐，參加籌劃指導(dǎo)委員會(huì)、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的座談會(huì)以及其他組織，這些都可以視為尋找有利的社交點(diǎn)。交往時(shí)應(yīng)注意聆聽(tīng)別人說(shuō)話，表現(xiàn)出真誠(chéng)的態(tài)度，留出足夠的私人空間。

　　·初次相識(shí)。不要試圖第一次與人交往就建立業(yè)務(wù)關(guān)系。謹(jǐn)記，客戶需要的是你對(duì)個(gè)人的重視，而不是對(duì)客戶身份的重視。

　　·聆聽(tīng)。仔細(xì)聆聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)間得是交談時(shí)間的兩倍。多詢問(wèn)一些私人層面的問(wèn)題，交談時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇。關(guān)注對(duì)方的話題，并表現(xiàn)出你對(duì)他的談話很感興趣。

　　·隨身攜帶個(gè)人材料。你很客氣地請(qǐng)求交換名片，而對(duì)方告訴你沒(méi)帶，你將作何感想？是否覺(jué)得他很沒(méi)禮貌？所以你也應(yīng)該避免相同的錯(cuò)誤，時(shí)刻謹(jǐn)記攜帶個(gè)人材料。如果情況允許，你可以使用更能表現(xiàn)你個(gè)人品牌的個(gè)人材料替代名片，但一定要攜帶以下兩種材料之一：名片或個(gè)人小冊(cè)子。制作精良的名片能有效地推廣個(gè)人品牌，而個(gè)人小冊(cè)子的效果更佳。確認(rèn)每份材料上都能找到你的網(wǎng)站地址。

　　·表現(xiàn)出對(duì)交往的興趣。每個(gè)人都需要社會(huì)交往，需要朋友圈子，他們跟你一樣有興趣結(jié)識(shí)新朋友。認(rèn)識(shí)新朋友，特別是認(rèn)識(shí)那些將有助于你業(yè)務(wù)發(fā)展的新朋友時(shí)，一定要表現(xiàn)出進(jìn)一步交往的興趣，比如共進(jìn)午餐，交換名片，或切磋高爾夫球，等等。

　　·樂(lè)觀。微笑和歡快的情緒將能表現(xiàn)出你的樂(lè)觀精神。

　　將社交關(guān)系轉(zhuǎn)換成商業(yè)機(jī)遇的一個(gè)有效策略就是建立自己的互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)(CPN)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是與你關(guān)系密切的聯(lián)系人(即前幾章提及的相關(guān)職業(yè)人士)，他們開(kāi)展跟你不同但互補(bǔ)的業(yè)務(wù)。舉個(gè)例子，如果你是財(cái)務(wù)咨詢師，你的互惠職業(yè)關(guān)系人就是開(kāi)展與金融投資相關(guān)業(yè)務(wù)的職業(yè)人士：會(huì)計(jì)、稅務(wù)律師、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀行家、地產(chǎn)代理商和股票經(jīng)紀(jì)人等。對(duì)于廣告制作人而言，他們的互惠職業(yè)關(guān)系包括圖片設(shè)計(jì)師和廣告指導(dǎo)等。

　　建立和壯大互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)的過(guò)程，其實(shí)就是尋找推薦人的過(guò)程。具體的做法是與職業(yè)人士建立互惠互利的關(guān)系，一方面要求他們給你推薦客戶，一方面把客戶推薦給他們。對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，你可以給他們公司提供特別優(yōu)惠的服務(wù)和超值的產(chǎn)品。

　　建立一個(gè)互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)需要你額外花些工夫。首先是尋找職業(yè)關(guān)系；然后你得判斷他們是否值得你信任，判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是看他們能否謹(jǐn)慎周全地對(duì)待你介紹過(guò)去的客戶；最后正式提出建立互惠關(guān)系，并擺出這種關(guān)系給雙方帶來(lái)的利益，以及需要遵守的規(guī)則。某些國(guó)家或地區(qū)的法律條款明文禁止這種關(guān)系，所以你應(yīng)該事先調(diào)查一下。一段時(shí)間后，最初的互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)名單還需修訂，修訂基于你對(duì)他們的進(jìn)一步了解，包括從客戶處側(cè)面打聽(tīng)。

　　以何種方式建立互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)取決于你以及關(guān)系網(wǎng)的其他成員的協(xié)商結(jié)果。你們可以合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷工具，或者通過(guò)會(huì)議協(xié)商和推薦人獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)鞏固這種互惠關(guān)系。當(dāng)然你也可以把你們的互惠關(guān)系簡(jiǎn)單化為承諾關(guān)系，“我一定將你推薦給我的客戶”。無(wú)論采用哪種方式，一個(gè)多樣的、豐富的互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)將成為你獲得客戶的另一個(gè)重要資源。

　　綜合利用社會(huì)關(guān)系

　　如何從關(guān)系網(wǎng)中獲益：

　　·積極跟進(jìn)。一旦遇到那些能對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響的人，一定要努力跟進(jìn)，發(fā)送一封電子郵件或者寄出一張便條，告訴他們你希望進(jìn)一步建立關(guān)系，希望能再次會(huì)面。主動(dòng)電話聯(lián)系還時(shí)機(jī)未到，因?yàn)轱@得太積極會(huì)讓你失去討價(jià)還價(jià)的空間，郵件聯(lián)系則讓你有退一步的余地。

　　·保持聯(lián)絡(luò)。即使你跟關(guān)系人從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，你也應(yīng)該跟他隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，報(bào)告你公司的最新活動(dòng)和狀況：獲得業(yè)界大獎(jiǎng)、聘任社會(huì)名流、公司擴(kuò)張、搬遷，等等。即使不能每月發(fā)送郵件問(wèn)候，也應(yīng)該每?jī)蓚€(gè)月通一次信或發(fā)一次電子郵件。

　　·建立信用度。你希望給聯(lián)系人留下可信、專業(yè)和能干的印象，你就應(yīng)該主動(dòng)提供能引導(dǎo)聯(lián)系人獲得這種印象的信息，比如展示關(guān)于你公司的專題報(bào)道，將你的評(píng)論作為專家引語(yǔ)的文章，或者給他們介紹客戶。

　　·建立團(tuán)隊(duì)。將你的關(guān)系人聯(lián)絡(luò)到一起組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或是通過(guò)網(wǎng)上留言板交流，或是定期舉辦午餐會(huì)。建立良好的私人關(guān)系，開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)彼此照應(yīng)，團(tuán)隊(duì)的力量之強(qiáng)大經(jīng)常讓人匪夷所思。

　　·做自己。如果你剛步入某個(gè)行業(yè)，不要害怕說(shuō)出來(lái)。如果你抑止不住自己幽默的沖動(dòng)，你可以盡情的說(shuō)笑話，但請(qǐng)根據(jù)場(chǎng)合和實(shí)際情況選擇合適的笑話。欣賞你的人自然而然會(huì)被你吸引，而且會(huì)尊重你率真的性格。當(dāng)然，不可能所有人都被你吸引住，正如不是所有人都能成為你的客戶。

　　推薦人：新業(yè)務(wù)的金礦

　　通過(guò)社會(huì)交往你會(huì)認(rèn)識(shí)更多熟人，其中有一些將成為你的推薦人，你還可以從其他場(chǎng)合和機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)推薦人。推薦人能給你帶來(lái)大量寶貴的新業(yè)務(wù)。有什么比你的主顧在他的客戶面前表?yè)P(yáng)你更有說(shuō)服力呢？——“你一定得聘用這位才華橫溢的裝潢設(shè)計(jì)師，看看我的房子，多棒！這是她的名片！”推薦人擁有很高的可信度，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)會(huì)做損人不利己的事。如果有人向朋友推薦你，那么他一定信任你，他的朋友也會(huì)信任你。所以如果推薦人向客戶推薦你，客戶多半會(huì)主動(dòng)找到你，你用不著主動(dòng)聯(lián)系他們。

　　為什么需要推薦人？

　　·很多人在需要服務(wù)的時(shí)候，更多想到的是找朋友推薦，因?yàn)樗麄兏湃闻笥选?/p>

　　·推薦人既能給你帶來(lái)新業(yè)務(wù)，又能為你節(jié)省成本。

　　·立即動(dòng)員你的客戶幫你尋找推薦人，你將獲得更多的新朋友，更重要的是有一群關(guān)心和信任你的人在不遺余力的幫助你作宣傳。

　　獲得推薦人的關(guān)鍵一點(diǎn)是“把最好的服務(wù)奉獻(xiàn)給你的客戶，視他們?yōu)樯系?#8221;。逢年過(guò)節(jié)送些小禮物，做生意時(shí)幫他們省錢，幫他們把事情考慮周全，甚至于承諾買一臺(tái)電腦，多送一組音響，做一些讓他們更加喜歡你、信任你的簡(jiǎn)單小事。不要抱怨你的預(yù)算太少，因?yàn)檫@種工作更多的是要你用心而不是用錢。

　　活躍！——主動(dòng)出擊

　　“據(jù)我所知，并沒(méi)有很多人因?yàn)橥扑]人而業(yè)務(wù)量暴漲。”這是因?yàn)樗麄儧](méi)有主動(dòng)出擊。很多生意人主動(dòng)意識(shí)不足，他們等著現(xiàn)有客戶推薦而不是主動(dòng)要求。這種“被動(dòng)推薦”形式很難帶給你更多利益；反之，主動(dòng)提出被推薦能給你帶來(lái)很多機(jī)會(huì)。如果客戶滿意你的服務(wù)，他們會(huì)很高興幫助你。

　　主動(dòng)出擊的一個(gè)很好的辦法：每年寄出兩張包含推薦申請(qǐng)書(shū)的個(gè)人明信片。用真誠(chéng)和禮貌的語(yǔ)言表達(dá)出你誠(chéng)摯的愿望，主要信息包括：即使客戶現(xiàn)在不太需要你的服務(wù)，如果他們對(duì)你的工作表示滿意，你將非常感激他們能將你推薦給他們的客戶、朋友或家人。人們總是愿意幫助態(tài)度誠(chéng)懇的人，所以大多數(shù)情況下他們會(huì)樂(lè)意幫忙。其他的辦法還包括：

　　舉行一系列餐會(huì)，邀請(qǐng)關(guān)系最親密的客戶，告訴他們你處境艱難以及營(yíng)銷工作難以開(kāi)展，希望他們能幫你渡過(guò)難關(guān)。這種逆反戰(zhàn)術(shù)將說(shuō)服你的客戶全力幫助你渡過(guò)難關(guān)，甚至擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

　　在網(wǎng)站上插入一個(gè)“轉(zhuǎn)寄給朋友”的鏈接，訪問(wèn)者可以打開(kāi)此鏈接，輸入一個(gè)他們朋友、家人或熟人的電子郵件地址，按發(fā)送按鈕會(huì)將一個(gè)事先編輯好的信息發(fā)送給該郵件地址。作為一種激勵(lì)，你可以在網(wǎng)站上舉辦競(jìng)賽，推薦人將獲得小獎(jiǎng)品。

　　不要因?yàn)檎?qǐng)別人推薦你而不好意思，這是將公司推上成功之巔的不二法門。

　　建立推薦人系統(tǒng)

　　大多數(shù)成功的企業(yè)都有運(yùn)作良好的系統(tǒng)來(lái)綜合利用他們的關(guān)系網(wǎng)。你若想成功，也不能例外。為了建立一個(gè)有效的推薦人儲(chǔ)存和管理系統(tǒng)，我們提出以下幾點(diǎn)供你參考：

　　·自動(dòng)化的郵件廣告。正如之前提到的，在客戶郵件廣告計(jì)劃中每年至少編制兩份含有被推薦申請(qǐng)書(shū)的明信片。

　　·在客戶處寄存材料。你想給潛在客戶留下最好的第一印象，而你現(xiàn)有的客戶將把你推薦給他們，所以你應(yīng)該在客戶那兒寄存一些你的個(gè)人材料，比如個(gè)人小冊(cè)子，以便他們更好地介紹你。

　　·確保你的個(gè)人品牌清楚明了。你希望推薦人能夠清楚的描述你和你的業(yè)務(wù)。如果你還不太確信你的個(gè)人品牌是否清楚明了，先請(qǐng)客戶(推薦人)描述一番，然后決定是否需要改進(jìn)。

　　·制定激勵(lì)體制。給得力的推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)，例如餐廳的禮金券或者電影票。為你付出的勞動(dòng)得到了肯定能激發(fā)他們更積極的推薦你。

　　·感謝你的推薦人。客戶沒(méi)有義務(wù)將你和你的公司推薦給他們的客戶、朋友或家人，他們是不計(jì)酬的誠(chéng)心幫助你。你應(yīng)該感謝這些幫助你的人，即使他們的推薦還沒(méi)有帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的收益。感謝的方法包括寄送賀卡，送花籃、果籃，或者香檳，等等。

　　·向推薦人匯報(bào)。這是一個(gè)十分重要的步驟，但很多公司未能執(zhí)行。推薦人會(huì)關(guān)心你是否給他們的朋友或家人提供了滿意的服務(wù)，他的推薦是否給你帶來(lái)了幫助，所以你應(yīng)該隨時(shí)告知他們這些情況。給他們每月寄送一份進(jìn)展報(bào)告，告訴老客戶們事情辦得如何，最好還有新客戶的褒揚(yáng)引語(yǔ)。即使你只是發(fā)一封電子郵件，也能顯示出你關(guān)心他們的朋友或家人，關(guān)心他們的關(guān)系人。

　　·建立推薦人客戶關(guān)注系統(tǒng)。要像照料上等花卉一樣用心對(duì)待推薦人帶給你的客戶，不用心照料花兒會(huì)枯萎，客戶也會(huì)棄你而去。做一張進(jìn)程表，指導(dǎo)員工如何處理這種客戶關(guān)系，從寄送禮物到談話法則。簡(jiǎn)而言之，竭盡全力讓他們喜歡你，喜歡跟你合作，讓新客戶變成老客戶。保證每個(gè)員工都把推薦客戶放在首位，因?yàn)槿绻隳苷_處理好與他們的關(guān)系，他們會(huì)成為你的朋友、老客戶和新一批的推薦人。

　　真誠(chéng)對(duì)待你的潛在客戶

　　社交和推薦的底線是：對(duì)待你的潛在客戶要表現(xiàn)出尊重、克己、誠(chéng)懇和好奇，要以己度人，建立相通的感情。人們決定跟你做生意，也許最終會(huì)考慮到你的業(yè)務(wù)能力，但如果不喜歡你、不信任你，他們不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和精力跟你談合作。所以不要只是一味推銷，不要建立“硬聯(lián)系”，要建立“軟關(guān)系”，廣交朋友。其他的事情自然會(huì)水到渠成。