「管人」?jié)撘?guī)則中幾點原則和技巧

「管人」?jié)撘?guī)則中幾點原則和技巧

“管人”主要有四點的原則是銷售管理者在平時與下屬打交道時要注意的。這四點原則分別是：公平原則、及時原則、補(bǔ)償原則和公私分明的原則。

一、公平原則

    中國有句古話“患貧患不均”。其實做為一名管理者，如果能深刻地體會到這句話的含義，對中國的人性也算是有了瞭解，也較容易管理下屬了。但是，如果大家看多了西方的管理學(xué)說的話，西方的管理學(xué)說往往提倡的又是另一版本，就是所謂的“保羅法則”，就是做的好的，會得到的更多更好。而做的不好的，只會得到更少。以讓做的好成為公司的榜樣，激勵大家都做的好。個人並不否認(rèn)這一點不好，相反是提倡這點的。但是在其管理過程中，有時候過分於提倡保羅法則並不是適當(dāng)?shù)摹?span lang=EN-US>

    第一、有句話：你怎麼看待別人，別人就會表現(xiàn)成哪樣。如果管理者對待員工沒有做到平等對待的話，那麼有些有潛力的員工，會因為你的區(qū)別對待而停止表現(xiàn)。不少管理者有個習(xí)慣，就是誰做的好，他就對誰特別好，資源給的多，好話也給的多，支持的也多。而對於暫時不理想的員工，除了責(zé)備以外，常常冷落對方。以為這樣能收到成效。但這是個最大的誤區(qū)。如果你還不想炒掉某個員工，而且還要給他機(jī)會的話，就要把他與其他做的好的員工平等對待，這樣才能期待他會有好的表現(xiàn)，要不還不如提前炒人。

    第二、平等對待員工還有這麼一點考慮，就是如果做的好的員工給予多的支援的話，最終很容易造成店大欺客的後果，造成不便管理。目前很多管理者面臨困局就是：業(yè)績好的員工不易管理，或走後給公司造成大的損失的這種結(jié)果。其實就是一開始的區(qū)別對待造成的。因此，個人的建議就是：要麼炒掉不好的員工，要麼就要平等對待。算是對“患貧患不均”最好的注解吧。

二、及時原則

   及時，就是對於員工的行為或表現(xiàn)，身為管理者的要回饋及時。這點好理解，但是不好操作。舉個例子：某個員工喜歡在開會時老是不專心，往往說過的事情經(jīng)常忘記。你會怎麼處理這事呢？第一個辦法是過後跟他說，叫他改正。第二個辦法就是在開會時找個機(jī)會，叫他復(fù)述剛剛別人講過的內(nèi)容。個人更傾向于第二種辦法，對於想糾正的問題，當(dāng)場就讓對方知道後果。這樣他就會印象深刻而不可反駁，而且受到了教訓(xùn)下次也會改正了。及時原則主要用於管理員工的一些不好習(xí)慣和某些不好問題上面的，主要是指結(jié)果回饋要及時，讓下屬能馬上知道其所作所為所產(chǎn)生的後果，造成提醒作用幫其改正。

三、補(bǔ)償原則

   補(bǔ)償原則其實是跟公平原則相對應(yīng)和補(bǔ)充的。畢竟在我們?nèi)粘５呐c下屬相處的過程中，事事公平是很難做到的。那麼怎麼辦呢？其實不妨用一下補(bǔ)償?shù)霓k法。讓這次吃點虧的下屬，下次得到補(bǔ)償。舉個個人碰到例子：由於公司的售後服務(wù)跟不上，導(dǎo)致了某位元客戶意見非常大。而負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員A就成為了他的發(fā)洩對象，還聲稱這名業(yè)務(wù)員最好不要出現(xiàn)在他面前。最後公司要把貨款退給這名客戶時，業(yè)務(wù)員A打死都不敢去見這位客戶了。怎麼辦？自己的問題自己去面對！？這根本不是業(yè)務(wù)員A的問題，而是公司的問題。而個人也會擔(dān)心該名客戶會不會做出對業(yè)務(wù)員A不利的事情來。自己去呢，又抽不出時間來。怎麼辦呢？個人就在部門裏把這情況說了一下，問大家，誰願意麻煩去一趟，把貨款給這客戶的？沒人反應(yīng)，最後，個人就叫了一名平時很主動的業(yè)務(wù)員B，由業(yè)務(wù)員A陪同，到時讓業(yè)務(wù)員B進(jìn)該客戶公司把貨款給他。

    這事業(yè)務(wù)員B覺得委屈是正常的，為什麼偏偏要由他來出面呢？不少銷售經(jīng)理在處理這樣的事情時，往往不經(jīng)思考，喜歡吩咐平時信的過的、主動的業(yè)務(wù)員來分擔(dān)自己的一部分責(zé)任。問題不在於此，問題在於後續(xù)的處理上。如果長久以往，這個業(yè)務(wù)員並不覺得是你看的起他，而是覺得是你覺得他好叫的動。很容易陷入“懲罰好人”的怪圈。這件事情個人是這樣處理的，這次你吃了點虧，下次就讓你賺點。比如，下次把自己的一個單給你簽。如此一來，業(yè)務(wù)員也不覺得你偏心他，而是想到是因為他主動幫了你一次，而你補(bǔ)償他的。以後，想業(yè)務(wù)員幫忙你做些事情，或者分擔(dān)你一些責(zé)任的時候。他就會主動多了。

這裏只是一個簡單的用補(bǔ)償原則來處理事情的例子。還有個例子，有一次，個人在跟兩個業(yè)務(wù)員聊天時，有個客戶打電話過來要簽單。給誰去簽好呢？兩個人都在當(dāng)場都知道了，個人做法就是先問一下，“這單誰去簽啊？”。當(dāng)時兩個人都不好意思開口，後來，一位就主動讓另一位去簽。這事個人也記了下來，那麼下次，在其他地方或單子上幫一下那位主動讓出的業(yè)務(wù)員，也是正常了。

    雖然補(bǔ)償?shù)脑瓌t有點厚黑的味道，但是，用的好的話，就能很好地做到公平對待下屬的效果。而且中國人也比較能接受“種瓜得瓜，種豆得豆”的思想。而且，業(yè)務(wù)員知道了管理者這樣的做事辦法以後，都會主動地表現(xiàn)和去承擔(dān)責(zé)任了，因為他們知道：你做事公平。

 四、公私分明

    這點相信很多管理者平時最清楚的原則了。公私分明，就是在公，即在工作的事情上或者在工作時間，一切就是按照公事公辦。私下時間，就不用那麼嚴(yán)格。在工作的事情和工作的時間，個人就不多講了。在國內(nèi)，要想做一名成功的管理者，怎麼用好“私”的時間，即辦公時間以外的時間，才是要講究的。

    尤其是在一些制度上給予業(yè)務(wù)員待遇不是很高的公司，銷售管理者也無法改變在物質(zhì)上的激勵的時候，那麼在私的時間，更應(yīng)當(dāng)充分應(yīng)用。比如，在辦公時間嚴(yán)厲地批評了某位下屬，如果看其有改正的現(xiàn)象。在私的時間，就要對其好點，與其多溝通。很多銷售管理者做事嚴(yán)明，上下分明，儼然給人一副領(lǐng)導(dǎo)的感覺。但在看來也不妥，在中國，人情是要講的。不能對下屬的私事不聞不問，整天冷面孔。