|
由于軟件的特殊性，軟件銷售大部分都是采用電話銷售模式，因此，軟件電話銷售技巧對于銷售人員來說就比較重要，那么軟件電話銷售技巧都有什么內容呢？又該注意什么呢？
軟件電話銷售技巧，目的是通過電話把我們的軟件銷售出去，在這樣的目的前提下，就要求我們即要有電話銷售的技巧，還要有軟件方面的相關知識，兩者溶合才能辦成我們的事情。 軟件電話銷售人員最先的準備工作就是對自己產品及市場行情的了解，包括自己的軟件可以解決什么問題，市場同等產品有多少，與自己的軟件產品相比的優缺點等，其實就是在給自己的產品做一次ＳＷＴＯ，目的在于為有限時間的電話溝通做準備。 電話銷售的特點之一就是時間的約束，電話銷售可以很長時間給你，也可以馬上讓你結束戰斗，這取決于你的電話銷售技巧。因此，軟件電話銷售的時候，需要你在很短的時間內搞清客戶的情況，可沒有時間讓你閑扯，所以電話之前，要明確這通電話的目的。 軟件電話銷售員來說，需在幾分鐘左右的時間，了解客戶的基本信息：如企業信息化現狀（電腦化管理、管理軟件應用狀況），現有管理軟件供應商，硬件網絡環境（計算機臺數、企業局域網），員工人數，主要產品，負責人（公司或主要部門如財務、IT）。 第一要知道企業(客戶)有沒有同等軟件產品。 第二要通過交流了解企業存不存需要利用軟件的問題。 第三企業希望和咱們合作么?如果希望大概的投入建設資金是多少? 第四有效信息確認之后引導項目部成員與企業接觸。 通過以上信息的采集，在根據自己事前準備的自己產品的SWTO,找到自己軟件產品的某一項功能非常適合解決客戶現存的問題，并清楚的闡述解決此問題的重要性，那么離軟件銷售成功就很近了。 網上有一個軟件銷售的公式： 特點-->功能--->帶來的利益 --->例子(比如...)--->產生憧憬 舉一個例子:便攜的介紹 1.3公斤---輕巧---便于攜帶---比如你在沙漠里時可以多帶兩瓶水,可以多活兩天。這時產生憧憬刺激客戶購買欲。 下面介紹一種介紹軟件的模式: 第一步.可以用發問的方式使客戶產生憧憬，如:你是不是還 是.....,你是不是還在為....所困惱等等. 第二步.使用上面的公式介紹軟件。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產生憧憬,這非常重要. 第三步.詳細功能介紹 再強調一下過程: 介紹-->憧憬-->下載使用-->buy 注意事項：打電話時要注意什么？ A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作. B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么? C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張. D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。 E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。
|
|
|
