銷售經(jīng)理需要具備什么樣的能力 每個(gè)品牌市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大，都離不開其眾多銷售經(jīng)理的辛勤勞動(dòng)以及他們的心血、智慧。如今．市場(chǎng)更趨于理性，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)殘酷．而操作將日益規(guī)范，這就需要銷售經(jīng)理比以往付出得更多!銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的優(yōu)秀的主管?
一、適應(yīng)能力
作為一名營(yíng)銷人員我們必須時(shí)刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場(chǎng)上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作．工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒有～招通吃的市場(chǎng) 萬能膠”。市場(chǎng)在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應(yīng)變．積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。
二、管理能力
一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過硬、業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷隊(duì)伍是公司出業(yè)績(jī)的必備要素。管理好這支隊(duì)伍至關(guān)重要。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)．取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生．但要以減少這種風(fēng)險(xiǎn)為己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口號(hào)．但在實(shí)際操作中主管們卻只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日?qǐng)?bào)表 周報(bào)表、月報(bào)表．還有月總結(jié) 月計(jì)劃等報(bào)表制度形同虛設(shè)．主管不仔細(xì)看．員工不認(rèn)真填。銷售經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況、個(gè)人動(dòng)向等．但由于我們的銷售經(jīng)理不重視．一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報(bào)告和訪問表格雖然能對(duì)銷售人員的工作行為實(shí)施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作．因?yàn)楣芾砉ぷ髦卦趯?shí)效。)除了這種定期的書面報(bào)告制度外、．還應(yīng)該建立日常工作報(bào)告制度、走訪或抽查制度、晤面制度(包括定期舉行會(huì)議、座談等面對(duì)面的溝通形式)以及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。獎(jiǎng)勤罰懶．優(yōu)勝劣汰。競(jìng)爭(zhēng)給我們帶來的壓力和動(dòng)力比合作更加明顯和重要!用制度管理的另一個(gè)好處就是，銷售經(jīng)理也在制度的約束中．在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢(shì)管理能力。但最關(guān)鍵的是作為主管．你首先要起好帶頭作用，要以身作則．才能帶好團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點(diǎn)也達(dá)不到，你這個(gè)銷售經(jīng)理肯定不合格。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識(shí)并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實(shí)施過程中能夠有足夠的理論與實(shí)踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實(shí)。同時(shí)必須懂得分析財(cái)務(wù)報(bào)表，時(shí)刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀．及時(shí)采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展。
三、計(jì)劃能力
做好20％ 的重要工作等于創(chuàng)造了80％ 的業(yè)績(jī)。銷售經(jīng)理應(yīng)該把各項(xiàng)工作按輕重緩急列出計(jì)劃表——分配部屬來承擔(dān)， 自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天 后天、下周 下月甚至明年的計(jì)劃上。計(jì)劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場(chǎng)的頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，后者是指如何完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃．包括產(chǎn)品投放規(guī)劃、渠道規(guī)劃、廣告促銷規(guī)劃等。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。 計(jì)劃+不落實(shí)=0．抓住沒落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí) 總之應(yīng)該 事事落實(shí)．事事督導(dǎo) 。計(jì)劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項(xiàng)工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計(jì)劃能力。
四、溝通能力
銷售經(jīng)理需要溝通的對(duì)象很多，如代理老板、總部各部門、經(jīng)銷商、員工、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系等。善于溝通是一個(gè)銷售經(jīng)理必須具備的基本能力。銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)．加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時(shí)的要點(diǎn)以供大家參考：
1、溝通時(shí)只針對(duì)事，而不針對(duì)員工。也就是在批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人，更不要有人格上的侮辱。
2、不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為主管你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通。
3、 傾聽員工的想法。給員工留90％的時(shí)間，不要給你的員工上課。
4、強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助．征求解決方案。讓員工時(shí)刻感覺我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)．我們誰也離不開誰。
5 根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵(lì)。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。
一個(gè)稱職的銷售經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡(jiǎn)潔高效，應(yīng)該 隨時(shí)隨地隨人隨事的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會(huì)的時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，建立或評(píng)估既定目標(biāo)等。作為銷售經(jīng)理，你要記住：溝通是你工作的一部分。
五、良好的心理素質(zhì)
作為銷售經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會(huì)比你更頹廢，如果你積極了他們也會(huì)跟著積極。在團(tuán)隊(duì)面前即使你的心情很糟糕也要給你的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出笑容。一句話：銷售經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí) 在你實(shí)施某個(gè)促銷策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。
六、指導(dǎo)力
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理還應(yīng)該是一個(gè)好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會(huì)自己做事不會(huì)指導(dǎo)部屬開展工作不可能取得很大成功。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。筆者認(rèn)為一個(gè)業(yè)務(wù)員最看重四個(gè)方面：
1、營(yíng)銷技能和水平的提高。
2、 團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。
3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。
因此．對(duì)新員工的指導(dǎo)可以有針對(duì)性的從以上這四個(gè)方面入手。但對(duì)新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。
1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對(duì)象 以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對(duì)待。如果你只是想使用他(她) 你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。
2、效益原則。對(duì)方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo) 不要過多的把時(shí)間浪費(fèi)在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因?yàn)槲覀儺吘故且痪€人員 不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位。
3、淘汰原則。在指導(dǎo)員工時(shí)要有重點(diǎn)的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營(yíng)銷的我們多做指導(dǎo)。對(duì)那些動(dòng)機(jī)不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。一般，在指導(dǎo)新員工時(shí)要經(jīng)過這幾個(gè)步驟：認(rèn)同一愿景一指導(dǎo)一支持一嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司，對(duì)公司的品牌和文化還很陌生。作為銷售經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo) 讓他(她)的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀保持一致。任何人加入一個(gè)新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的 作為銷售經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個(gè)共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。第三就是對(duì)新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了 指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級(jí)目的是使屬下由被動(dòng)接受任務(wù)變成主動(dòng)尋找達(dá)標(biāo)措施，調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性。新手上路后，對(duì)自己的工作多多少少會(huì)有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時(shí)，我們要多支持多鼓勵(lì)。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對(duì)工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是嚴(yán)格。銷售經(jīng)理常常犯的錯(cuò)誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格，睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則工作做不好,哥們也沒得當(dāng)。
七、激勵(lì)的能力
一線人員在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng) 容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣 他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁．打氣。有一位朋友，曾經(jīng)是其它公司的一位華東地區(qū)主管：他們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域時(shí)遭遇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)打壓，連續(xù)三個(gè)月銷售額下滑5O％ 。主管也受到總部的嚴(yán)厲批評(píng)，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信心受到重大打擊。主管的臉上卻找不出任何沮喪的表情 唯一的不同就是他每天召集大家開一個(gè)半小時(shí)的短會(huì) 會(huì)上他只講三點(diǎn)：
1、如何應(yīng)對(duì)目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會(huì)上討論。
2、大家愛不愛銷售這一行 如果愛就留下，不愛可以到財(cái)務(wù)室領(lǐng)一個(gè)月的工資馬上走人。
3、他不停的強(qiáng)調(diào) 勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就是我們的生活。主管用他激昂的語調(diào)趕跑了彌補(bǔ)在團(tuán)隊(duì)心頭的陰影，團(tuán)隊(duì)又煥發(fā)了活力。現(xiàn)在想起來都覺得不可思議 激勵(lì)的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激勵(lì)的呢？后來在一個(gè)方便的時(shí)候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對(duì)自己說：這是我的生活!
八、用權(quán)的能力
銷售經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的銷售經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力。而有些銷售經(jīng)理不是不會(huì)運(yùn)用手中的權(quán)力,就是濫用手中的權(quán)力"不能怪我沒把業(yè)績(jī)做起來，我下面的人根本不聽我的","我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我說一不二，可就是業(yè)績(jī)上不去"很明顯這兩個(gè)銷售經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。權(quán)力可分五類 有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分：
弱權(quán)：
1、合法權(quán)(組織制定)也就是職務(wù)所賦予你的權(quán)力
2 報(bào)酬權(quán)(利益的引導(dǎo))：也就是我們通常所說的工資、獎(jiǎng)金、提成等獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。
3、強(qiáng)制權(quán)(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些銷售經(jīng)理卻不這樣，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬發(fā)飚： "如果這件事你完不成,我就扣你的工資或這個(gè)月的業(yè)績(jī)系數(shù)為O．5"；再不就是"你再這樣就請(qǐng)你下崗或別干了" 等.這些威脅性的話語究竟對(duì)業(yè)績(jī)有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是主管過了嘴癮,員工悶了一肚子的氣,對(duì)工作是毫無裨益的。
強(qiáng)權(quán)：
1、專家權(quán)(專業(yè)技能)也就是我們熟練運(yùn)用營(yíng)銷手段的能力 以及一些營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累和應(yīng)用 管理水平、理論和實(shí)踐水平等
2、典范權(quán)(個(gè)人魅力)也就是我們做主管的所應(yīng)有的人格魅力 在業(yè)績(jī)不景氣的時(shí)候 仍然有一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就無從談起。因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán) 對(duì)員工的影響是最大的 要?jiǎng)龠^以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個(gè)人的綜合能力問題 銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時(shí)還要充當(dāng)分析家、溝通者、傾聽者的角色。在必要時(shí)還要成為心理學(xué)家、激勵(lì)大師。
不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。當(dāng)然，銷售經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多 比如洞察力、判斷力、創(chuàng)造力 控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等。總之 作為銷售經(jīng)理，十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地 才可能取得更大的成功。
