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比爾·克林頓：承認婚外情時，他的手透露了什么信息?約翰尼·德普：他迷人的雙眼說了什么?珍妮弗·安妮斯頓，從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪?破解身體語言，隨心所欲讀懂人心!顧客為什么購買?顧客如何購買?這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上至企業領導，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對方心理。 心理學也許是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透于各個領域。今天，筆者與您分享的就是心理學在銷售上的應用。 銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說，銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。 據我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關注細節，需要對客戶有著全面透徹的了解。 銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。 金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易! 所謂攻心為上，無論是在國與國之間，還是人與人之間，都是溝通的最高境界，在企業中，銷售是無處不在的，包括對自己的、對他人的、對公司的、對產品的、充分了解對方的需求，是我們能否達到目的關鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認識對方，了解對方。 我們平時所說認識和了解，只是停留在表面的經驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由于每個人的人格特質所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。 |
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