日志傳銷的心理學分析

    第一步，傳銷者在“列名單”的時候用到了“相似性原則”，即人們傾向于相信那些與自己相似的人，會受這樣的人的影響。所謂“物以類聚，人以群分”，一個人加入傳銷組織后，會認為與他（她）比較親近的人往往在性格、愛好、信仰和價值觀等方面也與他（她）相似，也最容易相信他（她），并走上與他（她）一樣的道路。于是傳銷者“列名單”的時候就以以下幾類對象為主：親戚類，兄弟姐妹；朋友類，五同——同學、同事、同鄉、同宗、同好；鄰居類，左右鄰居；其他認識的人，師徒、戰友等。

    第二步，傳銷者“邀約”時，采取寫信、打電話、網絡聊天等方式，邀請目標人加入。此時因為涉及兩個人之間的溝通，傳銷者往往會利用到個體心理輔導中的眾多技術和方法，如共情（類似于“換位思考”，即深入他人主觀內心世界，認同并接納對方的感受和經歷）、心理能量理論（通過提高聲音來增強自己的心理能量，讓對方感覺到自己在各方面是有優勢的、強大的，從而使對方聽從自己，達到邀約目的）等。甚至，類似心理輔導的各種技術和方法都被傳銷者利用在了與傳銷相關的各個環節中。總之，只要兩個人在一起，有語言上的溝通，傳銷者就會向對方進行各種心理上的影響。

    第三步，“接站”。傳銷組織接站人在車站與被騙者見面時，往往是熱情地跑上去，然后握手。他們一般衣著體面，顯示自己具有一定的社會地位，以此增強被騙者的安全感，隨后就展開強大的“心理攻勢”，包括“帶新朋友同吃同住談心”、幫忙拿包、安排洗澡、打電話給父母報“平安”等“親情管理”，降低被騙者的警惕性，使被騙者信任接站人。有時候，被騙者甚至會在交流的過程中出現“移情”，即對接站人產生依賴感；如果是異性，甚至會出現戀情。此時，被騙者會完全喪失警覺性，擁有的只是信任。這也就造成了“暈輪效應”，即因為對一個人的某個性格的喜愛，而連帶喜愛整個人，同時會喜歡并認可這個人所在的組織和團體，也就是“愛屋及烏”。此外，因為被騙者一般對邀約他（她）的人比較熟悉，特別是知道邀約人的缺點，所以，接站人和邀約人往往不是同一個人，且接站人往往具有比較好的親和力和強大的心理能量。

    第四步，也是最重要的的一步，“聽課”。這其中暗含著一系列心理學的理論和技術，如采用類似于團體輔導的方式，包括需要層次理論、從眾性、合理化技術等。傳銷組織授課通常選擇位于城鄉接合部的相對偏僻和隱蔽的民宅，消除外界干擾，人數一般在二三十人，采用集中授課的方式，講授的課程是目前傳銷組織普遍采用的、極具誘惑力的“五級三階制”。這種授課方式往往遵循馬斯洛的“需要層次理論”，即傳銷者會引導被騙者說出自己所遇到的困難和需求，特別是最基本的“生理的需要”，即吃飯、穿衣、居住、醫療等問題。人們在最基本的需求都沒有滿足的情況下，就沒有社交、尊重和自我實現的需要。所以，即使被騙者暫時滿足了“生理的需要”，傳銷者也會不斷激發被騙者無限的物質渴望。傳銷者在課堂上營造出比較好的溝通環境，并使被騙者感到被尊重。特別是對于內向的人，這類人在日常生活中往往自卑、沉默寡言，所以在傳銷組織內部，傳銷者會“鼓勵”每個人表達自己的需求、想法，且每次演講后都會給予熱烈的掌聲，使內向者的社交需求得到極大滿足，從而不愿離開傳銷組織。

    人的從眾性會被傳銷分子利用，在傳銷組織里，新加入者往往會跟隨著組織里大多數人的行為、想法而行動。所以，新人在潛移默化中被同化。此外，合理化技術（把遇到的事情認為是合理的）是傳銷分子改變新人對傳銷組織認知方面最常用到的手段之一，傳銷組織內部往往會給傳銷行為改個好名字，如“直銷”、“連鎖銷售”、“國家項目”等。

    傳銷組織還編制“魔鬼辭典”來改變群眾的認知，如為謊言這樣辯護：“謊言并不一定就是壞的，這個世界因為謊言而美麗。”此外，由于政府和社會對傳銷的打擊和宣傳力度不斷加大，群眾對傳銷的非法性有一定的認識，會有人表現出對傳銷的抵抗和排斥。對于抵抗者，傳銷組織往往采取沒收身份證、手機、錢包等方式加強隔離并進行全程監管，讓其“習得性無助”，即在多次嘗試逃脫而未成功后表現出無助、無力感，并最終參與傳銷組織。

    一個人進入傳銷組織后，就從“列名單”開始自己的第一次傳銷行為。當他（她）第一次說謊或騙人之后就出現了“破窗效應”（一間房子如果有扇窗戶破掉，沒人去修補，不久，別的窗戶也會被人打破），一旦開始說謊，人就失去了廉恥。結果，無論是邀約還是向家里要錢，或者是跟新朋友溝通，說起謊來都會覺得心安理得。

    在以上對于傳銷行為的心理分析中，傳銷者對新人使用了眾多個體咨詢和團體輔導中的方法和技術，并且對人的心理、行為和認知特性的了解非常全面，往往在潛移默化中就對新人產生了強大的影響，使其對傳銷行為、傳銷者產生認同，深信不疑。

    傳銷不是以銷售商品為目的，而是以建立“銷售”網絡、并從“銷售”網絡的付費中得到分成為目的。正因為傳銷者在對新人進行誘導的時候利用了許多心理學的常識，所以在對營救出的受騙者進行心理干預的時候，要充分發揮心理學的作用。

    團體輔導。解鈴還須系鈴人，正因為傳銷者對新加入者進行的“洗腦”活動是在團體活動或上課中進行的，所以，對受騙者進行心理干預應以團體心理輔導為主。即把受害者組織起來，10人左右為一組，由經驗豐富的心理咨詢師或心理治療師在其中進行協調，并作積極恰當的引導，開展一系列的特定主題的團體輔導活動，每次團體輔導大約45分鐘。若有人一直沒有醒悟，可組織進行個體心理輔導。此外，家庭治療也是非常適用的一種方法。

    個體輔導。由心理咨詢師或心理治療師在心理咨詢工作室中與傳銷者進行面對面的心理輔導，每次輔導45分鐘左右，需要5次至10次輔導。比較適用的方法有認知行為療法、滿灌療法、精神分析療法、格式塔療法等，這種面對面的心理輔導可以從根本上解決傳銷者的傳銷依賴問題，做到真正的“知己知彼”，讓其從內心深處走出傳銷的陰影。此外，其傳銷經歷也是對其心靈的一次強大沖擊，會在他（她）的心中留下深深的創傷，只有順利地治好創傷，勇敢面對自己的傳銷經歷，才能正確面對自己的生活，開始走向全新的未來。

    “耐心的說服教育”是需要的，但是往往很難達到良好的治療效果，因為說服教育往往建立在受害者是不對的、無知的基礎上，這是對受害者的一種否定。最好的方法是首先認可他們是受害者，他們絕大多數是無辜的，只是被一時的利益沖昏了頭腦，在此基礎上的疏導教育工作才會達到事半功倍的效果。

    此外，打擊傳銷工作最根本的還是預防為主，應增強公眾的防范意識和警覺性，全民動員，從根本上鏟除傳銷土壤。

      □中國科學院心理研究所心理健康重點實驗室博士、研究員   王文忠   劉正奎

    心理學博士   吳坎坎