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今天，我將向你揭露Gary生前從未公布的五大秘密。請你準備好紙和筆，記錄這五個秘密。
1.描述對方心中的渴望。 如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。 成交的心理過程有三步： 第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）； 第三步，將客戶帶入你的世界（實現銷售）。 而實際上，近年來所流行的“顧問式銷售”，就是從Gary的這一條秘訣發展而來。而其中的關鍵，恰恰是第一步——用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。 2.建立強大的信賴。 沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。 除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環節。 第一步，讓對方付出很小的代價，就得到應有的價值，并開始獲益； 第二步，開展咨詢，為客戶使用產品提供指導； 第三步，完成全部交易。 這樣做的好處是： 第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端； 第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。 3.讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報。 我要求你，除非你能給予客戶10倍的價值，才有資格收取1倍的回報。 你要設計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍地增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。 你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。 4.激活客戶的好奇心。 好奇害死貓。同樣地，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。 銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。 現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述， “一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。 讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。 而揭秘的代價，就是購買！” 5.你必須測試。 沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。 “邏輯不可信、消費心理分析不可信， 成功的經驗不可信，權威的理論不可行，甚至…… 連我也不可信。” 因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好，那就盡情放大吧！ |
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