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經銷商不服從廠家管理是很多銷售人員最頭疼的問題，他們總是千方百計地和廠家博弈，并希望從中獲取自己想得到的利益。廠家會想盡各種辦法和措施來杜絕這種行為，但在具體的市場操作中，很難在經銷商中執行下去。在這種情況下，銷售人員想團結經銷商共同完成銷量目標是非常艱難的事。我根據自己的工作經驗，分析總結了以下三個管理經銷商的原則，希望能夠給讀者一點幫助。 同理心，感化經銷商 同理心，就是換位思考，從對方的角度思考問題。經銷商不僅會考慮自己盈利，還會考慮到自己的市場穩定、團隊穩定、品牌良性發展等諸多因素，所以公司的全局把握政策不見得適合所有經銷商。因此，稍微有些閱歷的經銷商并不會完全按照廠家的政策要求，一步一個腳印地執行，總會根據自己市場的具體情況，采取一些修正方案。這個過程中，難免會有一些考核目標偏離廠家的方向，此時就需要銷售人員協助廠家幫助經銷商進行目標修正，適當運用同理心，有助于初期工作的開展。 首先，要從經銷商角度出發，認真傾聽他們的想法，試著從中找出他們的真實意圖，并把自己的想法傳遞給他們，看其是什么反應，再據此做出判斷。一般來說，經銷商都不會直接告訴廠家人員自己的真實想法，而是通過一些表面言語甚至實際行動來表明自己的態度。比如經銷商說自己的市場難做，競品投入資源和費用大，潛臺詞可能是想讓公司也給予相應的支持；經銷商說自己的團隊不穩定，人員流失率高，是希望公司能夠派駐一位人員長期協助他們打理業務團隊等。 其次，要接觸經銷商的業務團隊，聽聽業務人員的真實想法。簡單地找業務人員聊天，一般得不到自己想要的東西，所以最好邀請幾個業務代表一起吃個飯，邊吃邊聊，再喝點小酒，基本上就什么都知道了。當然，這種事情要背著經銷商做，否則效果就會打折扣。把經銷商的想法和業務員的想法一驗證，就可以知道市場競爭到底激烈到什么程度，經銷商公司內部的最主要矛盾在哪里，為什么公司的政策在這個區域執行不力等。 最后，最好自己下一趟市場，親自摸摸市場的情況比聽到什么都管用。盡管小店老板的言語聽起來不舒服，但能透露出諸多的市場信息。比如小店老板反映沒有贈品，那么公司的贈品去哪了；小店老板說有些產品不好賣，那么是不是意味著該區域的品類結構需要調整等。把這些問題都搞明白了，下一步工作就好開展了。 同利心，感動經銷商 所謂同利心，就是要明白經銷商的利益和廠家乃至廠家銷售人員的利益是一致的，只有經銷商壯大起來，公司才能順利發展。摸清經銷商的真實想法和市場情況以后，便可以找經銷商談了。此時，首先要表明自己真心為經銷商著想的態度，希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實情況和他們做個分享。一般來說，此時經銷商都會比較驚訝，因為他們很想知道你這個“外來人”能夠帶來什么切實的消息。 到了這里，經銷商一般就不再說什么了，但是對公司今后的政策執行與否，仍難有明確態度。此時，銷售人員就可以告訴經銷商：自己為客戶服務，這么用心、這么真誠，是因為這是公司的要求，同時也是做好市場的必要工作，如果客戶不給予相應的支持，自己的利益得不到保證，自然就難以再繼續服務客戶，只好選擇離開，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般說到這里，經銷商都會表示全力支持公司的各項政策落實到位。 同力心，感恩經銷商 成語“戮力同心”放在此時就非常合適了，從經銷商到業務團隊，各個環節都打通了，下面就要全力執行公司的各項政策與方案了。此時，最好能夠做一個方案執行追蹤表，每天跟蹤執行情況，然后就一些細節問題再與經銷商做溝通，相信不久就能看出效果——不僅市場做好了，經銷商也“服管”了，對公司的忠誠度自然也大大提高了。 當然，這個時候經銷商會比較感謝你幫助他的公司成長，但是請不要忘記，正是經銷商為你提供了一個鍛煉和展示自我的平臺，所以感恩是相互的，成長也是相互的。運用同理心感化經銷商，善用同利心感動經銷商，最后與經銷商一起成長，心懷感恩，未來會更好。 |
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