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在企業現實經營活動中，一項計劃執行的最終結果和最初提出計劃時所預想的結果，總是有相當大的差距。為什么呢？ 一、各種原因： 公司領導說，是下級執行的不好，沒有很好地領會領導的意圖，也沒有很好地貫徹，所以結果不理想。 公司中層說：提出目標時我就懷疑此事能否行，盡管沒有詳細的計劃，但也執行了。在執行前也沒有人告訴我們應該如何做，我只能按自己的理解在執行。所以在執行時我認為可以就行了。我已經盡力了，但領導不滿意。 基層員工說：我是按領導的要求做的，也是領導告訴我這樣做的。最終的結果領導還不滿意，我們冤枉死了。 一個實際的例子： 某企業由于市場競爭激烈，再加上企業內部管理及客戶吸引等方面的原因，原來的有些客戶已經轉到其它商家購買產品了。針對這個情況，公司領導做出了重新爭取客戶的“回家有禮”的計劃。并將計劃交付市場營銷部門負責。 營銷部門接受任務后，召開銷售人員會議，布置工作，提出每一位銷售人員要根據自己的客戶情況提出名單，并開展銷售回訪，上門重新開發。 經過一段時間后，此事不了了之。 原因： 1、企業領導只是提出了一個想法或目標，并沒有真正意義上的方案。 2、對于如何回家有禮，沒有一個詳細的方案，更沒有針對客戶的有禮方案。 3、各級領導只是提出了一個數量要求，但對什么樣的客戶實施回家有禮方案卻沒有具體可操作的東西。 4、具體的實施人員只是根據自己的客戶情況和分配的數量按自己的想法進行實施。 5、對于是否完成目標的獎懲方案，根據就沒有提出。 6、對于實施過程中是否有問題、問題如何解決、客戶對我們的意見等根本就沒有涉及過。 7、對于客戶離開我們的原因根本就沒有了解，對于客戶回來也沒有相應的鼓勵方案。 綜上述原因，回家有禮只是一個單方面的想法，更是一個掛在空中的樓閣。沒有成功是肯定的。 二、正確的作法： 1、目標的提出是基于企業目前客戶的情況并且是流失的大客戶而提出的。 2、召開有相關人員參加的研討會，而且處在一線的銷售人員和服務人員必須參加。因為他們了解客戶。 3、請與會人員提出客戶為什么離開我們？選擇其它商家的理由是什么？我們與同行對比我們差距在什么方面？ 4、我們采取什么樣的改進方案才能讓客戶回來？我們提出的改進措施是客戶需要的嗎？我們給客戶回家送出的禮，是客戶需要的嗎？ 5、誰負責整個回家有禮計劃的實施？確定那些客戶是我們準備重新開發的，誰去開發？需要多長時間？具體的措施是什么？ 6、制定必須的階段性開發計劃，并明確跟負責計劃的跟進。具體到每個人負責的客戶回家計劃的實施與跟進負責人。 7、開發回家過程中，如客戶不能回來，但也要了解客戶為什么不能回來，我們以后是否有合作機會。 三、總結 任何一個項目的執行結果都必須進行總結。從計劃的提出、目標的確定、相應人員的責任分配、采取的措施、項目負責人的責任、計劃進行跟進負責人的確定、階段性執行的計劃目標、階段完成情況的分析、外部環境的變化、客戶的變化、獎勵與懲罰政策的制定與實施等多方面進行全過程的總結。尤其是人員安排的是否合適、計劃執行過程中的運營管理、問題的發現與解決等是重中之重，是決定了一個項目成敗的關鍵。 總結成敗與得失，是提高與改進工作的必經之路。讓我們不斷提高執行力，提高執行效果，讓我們更加成長。 |
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