診斷店鋪業(yè)績

店鋪位于商業(yè)街和商場，受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績有升有降，卻沒有多少店能真正找到業(yè)績升降的邏輯和原因。有的店一開始月度業(yè)績可以做20萬元，可后來卻只能做小10萬元，問店員，回答說是人少了，產(chǎn)品價位高了，消費者購買力減弱了；有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價位也跟競品相似，業(yè)績卻是大大不如……。究其原因是管理者沒有一套分析店鋪業(yè)績的模版工具，無法對店鋪業(yè)績進行科學診斷，導致店鋪運營感性化。

數(shù)字是唯一真實反映營運情況的真相。店鋪業(yè)績診斷也是圍繞六個數(shù)字展開，分別是客流量、進店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。通過六個數(shù)字前后時間的比較分析來診斷店鋪運營狀況，找出影響業(yè)績的關鍵因素，進而對店鋪運營進行調(diào)整。

一、客流量

客流量是指以某地點為準，在一定時段內(nèi)經(jīng)過店前的目標消費者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標消費者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士）。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。

二、進店量/進店率

進店量是指進入店鋪的消費者數(shù)量；進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。

三、試用率

消費者在店內(nèi)駐留時間超過X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進行試用體驗或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試用率=試用產(chǎn)品的消費者人數(shù)/進店量*100%。試用率反映的是專業(yè)和技巧問題，主要包涵產(chǎn)品設計、陳列、搭配和服務流程等范疇。

四、成交率

指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費者數(shù)量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。

五、連單率

指消費者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。

六、回頭率

為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例（不含當月新入會數(shù)）。回頭率=再次消費的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%，比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。回頭率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場；后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務管理。此處以單店運營為依據(jù)，通過前后時間段的測試統(tǒng)計，將六個數(shù)字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷來提升業(yè)績。