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我們在電話銷售員尤其是銷售新人在電話銷售過程中，最讓他們沮喪的事情是，關鍵人物根本接觸不上，電話就被前臺或者總機給過濾掉。面對這種情況，許多電話銷售新人最喜歡采用的方法，就是堅持不懈的打電話，渴望感動他們。因為他們相信許多推銷書籍講的，堅持就能成功，不要放棄。但是我們銷售人員在讀書的時候，一定要注意作者這本書或者這篇文章是主題思想是什么，針對的對象又是誰。堅持用錯了對象，再努力也是白搭，有的時候成功是需要方法的。 為什么這么說呢？我們想下，那些前臺或總機，他們的工作職責又是什么呢？放你過去，可能就是他們的失職。 打個很不恰當的比喻。 很簡單，你見過主人家喂養的那些看家護院的狗嗎？如果見到陌生訪客，他們不咬不動，這樣的狗又有什么價值呢，他們的下場又是什么呢？很悲慘的。 他們那些前臺的人或者總機也是如此，他們責任就是守住第一關，放進去可以進去的電話或者人，阻擋住不應該進去的電話或人。 其實，我們仔細想一下，那些看家狗只要看到陌生的人或者聽到陌生的聲音，都可以毫不考慮進行 攻擊 。 但是，對于前臺或者總機卻不一樣，他們的心態卻是 麻桿打狼兩頭怕 ，當他們接到電話時候，也會死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉接進去，萬一錯了怎么辦？若是轉接進去又錯了怎么辦？不管怎么做，只要做錯了，得到的可能都是讓領導埋怨。 其實，在電話銷售過程中，只要我們電話銷售人員，能夠抓住他們的弱點，給于他們一個充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過障礙的。 那么，我們電話銷售人員究竟需要拿出什么樣的理由和借口，才能順利繞開他們呢？ 其實，理由和借口非常簡單，我們電話銷售人員無須害怕他們，必須理直氣壯，無論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領導最重視的人和事這兩個方面作為突破口，就可以保你通行無阻。 現在我們先來談談電話銷售員必須知道繞過障礙四種法則。 一、謊言法則 不要為自己的扯謊感到不安，因為你是為了給他們利益和價值，也是為了自己帶來利益和價值，這是一個善意的謊言，這是一個雙贏的辦法。 因為，當我們電話銷售員面對那些前臺或總機時，如果你是直截了當，實話實話，你可能連個機會也沒有，自己雖然是個推銷的，但是也不能告訴別人我是推銷的，因為他們是拒絕推銷的，所以我們電話銷售人員必須事先編好臺詞，把自己偽裝起來，撒個善意的謊，才有機會繞過他們。 至于如何撒謊，我這里就沒有必要告訴大家了，這只是告訴我們那些性格耿直的人，別以撒謊為恥，別一條路走死，變通一下，前面可能就是柳暗花明。 【案例】 這是一個真實的故事，也是一個失敗案例，雖然客戶是很大需求，而且是客戶親自去這家咨詢公司找到他們，了解他們公司情況，有很強的合作意愿，但是這個電話銷售員卻沒有通過前臺這一關。 這是為什么呢？ 很簡單，我們看下事情的經過就知道了。 小于是某咨詢的公司文員，由于當時沒有詳細記錄客戶的資料，把關鍵人物的電話搞錯了，沒有辦法，只有從網上搜索到他們公司的電話，座機電話。 于是，就打電話過去，目的有二，一是重新確認關鍵人的手機；二是詳細溝通下下步合作方向。 小于：請問，這里是某某企業嗎？ 前臺：是的，請問找哪一位？ 小于：您好，我是某某咨詢管理公司的小于，找你們李總？ 前臺：有什么事？ （其實，在這個時候對方已經開始在懷疑小于又是搞什么課程推銷或者論壇推銷或服務推銷的了） 小于：是這樣的，我想和你們李總溝通關于咨詢合作的事情。 第1頁 |
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