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什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對此沒有一個清楚的認識，以致銷售業績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。圣路可顧問公司根據行為科學開發出的銷售人員應具備的7項核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發現自己的薄弱環節進行有針對性的訓練。對銷售新手而言，則可以以此為基礎來發展自己的銷售能力。我們以汽車銷售為例加以闡述。 一、行業知識 里的行業知識，是指潛在客戶所在的行業與購買產品之間的關系。如：面對的潛在客戶是一個禮品制造商，他買的車將會經常帶著樣品給他的客戶展示，那么他對汽車的要求將集中在儲藏空間大小、駕駛的平穩上等。 行業知識還包括對客戶所在行業的關注。當你了解到客戶是從事教育行業的時候，你也許可以好奇地問： 聽說，現在的孩子越來越不好教育了？ 其實不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認同的好方法。當客戶開始介紹他的行業特點的時候，你已經贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。 目前許多企業進行產品培訓時，過于強調產品的特征，而忽視了客戶在使用產品時可能遇到的困難。這是應該補上的一課。 二、客戶利益 所有的產品都有其他競爭對手的產品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產生深刻印象則是關鍵。首先你需要準確理解客戶對你產品的需求，然后有針對性地予以介紹。比如客戶經常長途駕車，那么你就要有針對性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。 確保產品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關系才是銷售的終極目標。 三、顧問形象 銷售人員在與客戶的交談中，應迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關經驗，贏得信賴，促使客戶產生購買行為，甚至成為終身的忠實客戶。 你不妨回憶一下，當你遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都向誰請教。找到這個人后，仔細回憶你為什么在心里將他作為應該請教的對象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識，尤其是銷售產品的知識，以及所在行業的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實現了。 四、行業權威 無論潛在客戶的素質、層次是什么水平，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備行業權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業通常都會授予優秀銷售人員一些稱號，如產品應用知識專家、客戶服務專家的原因。 在國家還沒有這方面資質鑒定的時候，行業內的某種特殊的認證體系也可以強化這種權威的感覺。 我們可以首先在自己的車行、公司集團內展開，并逐漸形成和推進國家標準，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個行動的企業。 五、溝通技能 在銷售核心技能中，溝通技能是一個非常重要的技能。 溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚。在七個核心實力中，贊揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能。 任何人都渴望成功，渴望實現自己的理想。成功學的圖書有1000多種，其中主要有三個流派：一個是最早的戴爾 卡耐基，一個是最系統的拿破侖 希爾，一個是比較現代的奧格 曼狄諾。三個主要流派各有特點，但是贊揚別人是他們共同提倡的。甚至，卡耐基專門有一個培訓課程就是學習贊揚他人。該課程七個小時，但是要求學員用半年的時間來實踐，從而徹底提升周圍的人際關系。 第1頁 |
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