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滿99元減50元、折扣之后可再減,滿298元送300元、折扣之后直接返現金……杭州解百、上海金鷹、巴黎春天等商場越來越多“超額春節大促銷”令人眼花繚亂，常人難以理解“商家究竟如何賺錢”？ 事實上，五花八門的促銷都是表面文章，業者內心自有一本賬——盈虧平衡點公式是基本數學模型，只要營業額高于平衡點，商家就有利潤。不過，現在隨著折扣日益加大，業者的營業額壓力已逼近極限。 小張是一家服裝品牌商營業員，在年末促銷大戰中，她經營的品牌服飾基本都打了對折。“不要一味以為我們可以隨便把價格抬高，然后再打折來欺騙消費者，消費者都很聰明的，他們可以去投訴，最根本的是，我們這個服飾是連鎖的，很多百貨商場都有專柜，所有條形碼價格都是全國統一的，不可能隨便換高價再打折?！毙堈f的是實話，《第一財經日報》記者昨天走訪了眾多不同百貨商場，發現幾大主流連鎖服飾、鞋類品牌價格基本相同。 既然價格不能隨意調整，那么是什么促使商家大幅打折？記者深入調研后發現，在花樣繁多的折扣促銷背后，商家都是基于一個數學模型在設計促銷折扣——盈虧平衡點公式。 這個公式為：盈虧平衡點＝固定費用/(1－變動費率)，其中固定費用為商場租金、管理費、裝修成本等，而變動費用則是商品的成本、商場扣點、人員薪水、銷售提成等，變動費率則是上述變動費用在銷售額中的綜合占比。 舉例來說，如一個服裝品牌專柜每個月固定費用為1萬元，商品成本占據銷售額30％，商場扣點是30％，人員費用占銷售額10％，那么根據盈虧平衡點公式計算就是1萬/（1－0.3－0.3－0.1）=33333元，即該品牌經營者每月營業額只要超過33333元，就可盈利，否則會虧損。 “從邏輯上來講，經營者都會用這個公式算-下盈虧點，當百貨商場要求打折時，商品成本這個因素就發生了變化，這也就決定了我們是否可以接受促銷及接受到什么程度?！辈簧購臉I者如是反映。 商品成本也有一個公式，即商品成本＝銷售額/（折扣×商品成本占比），根據這個公式計算，假如折扣越大，則需要更多銷售額才能保本?！耙晕覀兤放苼碚f，一個月一個普通專柜一般做到2萬多元營業額，當我們打到4折時基本要做到超過6萬元營業額能保本，假如打到3折以下基本會虧損?！币晃徊辉竿嘎镀放泼Q的業者反映。 當然，在加大折扣力度促銷的同時，不少百貨業者也以“讓抽”——讓度抽成的方式來減少品牌商的損失。即盈虧平衡點公式中的商場扣點適當減少，以緩解營業額壓力。 總而言之，不管消費者看到的是何種折扣、返現金、送券等促銷，商家基本都會基于盈虧平衡點公式來計算一下，其中商品折扣、商場抽成等是可變因素，業者可通過計算來決定促銷幅度。一些百貨商場品牌專柜有“不參加活動”或“部分參加活動”字樣，也是商家計算盈虧平衡后做出的決策。 目前各大品牌商主要分兩類——強勢和弱勢，強勢派如百麗鞋業，由于麾下品牌眾多，一旦集體撤出，百貨商場鞋類專柜就會空下一半，所以這類品牌折扣力度相對較小，且可比較及時地獲得貨款。但大多數品牌商都屬弱勢派，這類業者必須承受越來越大的折扣幅度，其只能期望百貨商場讓度更多抽成比例，以平衡盈虧。 在不得不打折的情況下要做到盈虧平衡點，品牌商們發現了一個法則——提前打折。因為季末消費力一般趨于飽和，季末再打折也影響毛利率，所以對一些銷售不太理想的商品，業者都提前打折，這招可換來高周轉率并適當提高毛利率。記者在采訪中發現，從去年開始，各個節日促銷的時間點都大大提前，如部分商家的圣誕促銷居然從11月就開始。 |
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