|
在一個嬰幼兒用品專賣場中，在一段時間的動作之后，都會出現(xiàn)不同的商品庫存積壓、滯銷，對于每一個單品庫存、滯銷要了解滯銷商品的原因，究竟是商品定位不佳？還是導購營銷有誤？或是缺貨未補、陳列定位錯誤？然后再確定貨品是否需要調(diào)整。一旦發(fā)生商品滯銷現(xiàn)象，零售商此時面對的是貨架上的商品銷售不暢，那怎么辦？一般采取兩個方法：一方面是進行調(diào)整，另外一個方法就是讓滯銷商品進行促銷，找賣點。
1、展示促銷：將鎖定的滯銷品進行陳列調(diào)整，運用賣場貨架空間，相應(yīng)擴大陳列位置，更大可能吸引消費者眼球。 2、對比促銷：將同品種商品進行高低價位的對比陳列，突現(xiàn)滯銷品的品牌優(yōu)勢或價格優(yōu)勢。 3、示范促銷：進行免費品嘗或產(chǎn)品示范服務(wù)，突現(xiàn)商品優(yōu)點。 4、關(guān)聯(lián)多點陳列法：與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)陳列并多點陳列，讓消費者更多關(guān)注該產(chǎn)品。 5、捆綁銷售：與季節(jié)性商品一同進行捆綁銷售。 6、買一送一：與供應(yīng)商溝通，獲得同規(guī)格的贈品。進行捆綁銷售。 7、贈品商品：門店的主題促銷中的購買多少送多少的活動。 8、換購商品：購滿**元加*元送該商品
什么時候開始換季？ 及時換季是嬰兒用品店重要的一個環(huán)節(jié)。它包含了兩個層面：一是清楚什么時候上下季的貨；二是清楚什么時候開始處理當季的貨。假如一個店主不懂得及時處理季節(jié)產(chǎn)品，那他也一定不懂得及時換季，因為這是一個相關(guān)連的環(huán)節(jié)，因為當季的商品假如很多沒有處理，他會一廂情愿的推遲上下季的貨（一、想再賣些產(chǎn)品增加現(xiàn)金流；二、以為進了下季的貨，那現(xiàn)有的就更無法銷售了；三、換季觀念不強） 很多失敗的店面店主換季時間感普遍不強，很多情況是客戶尋問了才會著手進下季的貨, 正常情況是店面引導客戶換季，不是客戶提醒店面換季。 嬰兒用品分兩部分，一是一年四季銷售無季節(jié)性的，書籍、玩具、食品之類，另一類是內(nèi)衣、外套，睡袋、鞋子、洗護用品，草席、蚊帳等,有錢不置半年閑，假如本身投資情況就不充足，假如再加上產(chǎn)品積壓那就是雪上加霜了。 正月里天氣還比較冷，寶寶們都還在穿冬季的衣服，二月份開始才上春秋裝，這個季節(jié)外出服是一個旺季，到三月底旺銷季節(jié)就基本上結(jié)束，從三月十號左右就要開始停止進貨，開始促銷店里的外出服了，二十天時間下來，基本上能促銷的差不多。 4月份開始上的季節(jié)產(chǎn)品就比較多了，不僅有夏裝，還有洗護類、游泳用品類、草席、蚊帳、涼鞋等、夏季產(chǎn)品旺季一般是到7月底8月初就結(jié)束了。促銷從7月份就要開始了，進貨量從6月份開始就要遞減了，遞減比例一般是40%左右，促銷的一個原則是：在最熱的時候開始處理夏季用品！ 8月份開始上秋裝，但量不宜過多，堅持勤銷快補的宗旨。 9月下旬開始上冬季用品，從11月份底開始處理冬天用品，同時高度小心外套進貨量，需要一個接進最真實的銷售依據(jù)（一個月平均有多少客戶？其中購物外套的比例是多少？加上過春節(jié)特殊情況應(yīng)該進多少比較適合？） 對春節(jié)銷售量估計不足不是造成積壓的最主要原因，因為中國人購物觀念是在過年前幾天集中購物，特別是衣服。 對于嬰兒用品店來說，春節(jié)前幾天并不是最重要的時候，因為家長們都是先寶寶，后自己，因為考慮到交通和天氣情況，一般都會提前行動，所以提醒店主們千萬注意，別以為那幾天人多，一定要貨源足，除非店里平時外套也是重點，假如平時也很少做外套，那就千萬別在春節(jié)前幾天還備不少貨在那里。 真正的問題在于：所有開店的都知道換貨要及時，庫存在小心，可是真正操作起來后還是跟著感覺走，或跟著對手走，總是等別人上了，客戶問了才會開始行動，假如碰上發(fā)貨不及時的，等進到貨，市場都已失去一大片。
開業(yè)前期需做的事情 市場調(diào)查：包括（競爭環(huán)境、人口、店面客流量、當?shù)叵M結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有嬰兒用品店經(jīng)營狀況等）很多人不愿意做這些事情，只是想盡早把店開起來，送大家一句話：事前多調(diào)查，事后少煩惱！經(jīng)驗口袋布袋先生 一、市場價格調(diào)查：在中國經(jīng)商，就避不開價格競爭，在產(chǎn)品定價時，盡量和對手持平，或便宜一點點,這個工作可以在裝修期間開展。 二、 競爭對手調(diào)查：現(xiàn)在的中國嬰兒用品市場還沒有到合作雙贏的境界，一開始必需把對手定位地競爭的位置上，既然是競爭，就一定要知彼知已，競爭對手調(diào)查是非常重要的一個環(huán)節(jié)，不然你就沒法制定相關(guān)的進貨及宣傳方案。 三、開業(yè)宣傳單制作：不管是彩色的還是黑白的，宣傳資料是一定要發(fā)的，樣本參考會員資料的“宣傳單樣本”。 四、會員卡、會員表單制作：因為競爭，所以一定要實行會員制。經(jīng)驗口袋布袋先生 五、購買促銷車：這是新開店必備的促銷道具！ 六、促銷產(chǎn)品準備，促銷方案制定。 七、相關(guān)資料沒有準備完畢，別倉促開業(yè)！很多店主都會用“試營業(yè)”來解釋開業(yè)時招待不周，但客戶絕對不會因為你是新開店就對你多一些寬容，感覺不好就是不好；感覺產(chǎn)品貴了就是貴了；不滿意就是不滿意，不要怪消費者沒有寬容心，因為你自己也一樣的心理，由此可見，試營業(yè)只是商家對工作沒做好的一種自欺欺人的方法罷了。 開業(yè)后要做得事情 一、促銷： 促銷分三塊，一是開業(yè)促銷，主要是為了知名度；二是產(chǎn)品促銷，主要是為了促銷商品；三是會員促銷，主要針對會員客戶，是為了鞏固會員客戶的忠誠度！促銷有一個非常重要的要素，就是一定要“促銷不斷”這是很重要的，因為嬰兒用品行業(yè)是一個消費面很窄的行業(yè)，人氣很難聚集，新開店進來的人比較多，這是人氣第一波，也是嬰兒用品店賴以生存的寶貝，假如一旦人氣散去后再想靠促銷追回就會非常的累，并且不一定能換回，這就是很多店面剛開始生意還好，后來越來越不好的原因所在，因為人氣已散！ 促銷應(yīng)該天天都有，只是產(chǎn)品不一樣，這就要求店主在開業(yè)前有充分的準備，要備有充分的促銷產(chǎn)品。還有就是促銷產(chǎn)品一定要是質(zhì)量好的，并不是說為了價格低就去組織一些低質(zhì)量的產(chǎn)品，這樣會砸了牌子。經(jīng)驗口袋布袋先生 二、每天讓營業(yè)員填寫店面問題總結(jié)表。 三、及時收集會員資料。 四、會員售后服務(wù)：只要有一個會員，就應(yīng)該開始做會員的售后服務(wù)，主要方式是用短信服務(wù)，服務(wù)詳細內(nèi)容參考會員資料之：短信服務(wù)資料大全！ 五、補貨：有5款以上商品斷貨就一定要開始補貨了，別等到非補不可時才開始進貨，其實到非補不可時，客戶已經(jīng)開始減少了。 任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運用的，才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可！最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓！
規(guī)則一、客人要多！ 做生意就是做人的生意，人少了，再好的產(chǎn)品也是徒然。人要多，一是店面位置要好；二是要有廣告宣傳。
規(guī)則二、產(chǎn)品要適銷！ 這是開店的根本！相同的進貨渠道，相同的市場，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個關(guān)鍵。嬰兒用品是個消費面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無法適合大部分消費者，一定會經(jīng)營的非常累！問題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費者的？很多人都認為便宜一點就是適合大部分的，不是這么回事！ 產(chǎn)品適銷包括了這些因素：（安全、價格、質(zhì)量、顏色、款式、消費習慣）這些因素都會因為當?shù)氐慕?jīng)濟收入不同而不同，沒有一成不變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨。所以很多人都常覺得困惑，市場上好象都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢？檢測自己的產(chǎn)品是不是適銷的方法很簡單：找?guī)讉€朋友問一下她們對自己店里的感覺，假如是：產(chǎn)品看看很多，但真正想買的卻無從下手。那就是出了問題了。 嬰兒用品行業(yè)的營業(yè)員比任何一個行業(yè)的營業(yè)員都來得重要，因為嬰兒用品行業(yè)大部分都是靠引導消費的，你要讓客戶信你，首先要讓客戶服你！所以，一個營業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達清晰、精通產(chǎn)品知識、具備相當程度的銷售知識、掌握豐富的育嬰知識、初步掌握營養(yǎng)知識！ 假如無法做到這一些，這個營業(yè)員就不是一個合作的營業(yè)員，或許會有很多理由會讓你覺得找這樣的營業(yè)員是很難的，問題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你**要做得就是，不管你以前的營業(yè)員什么樣子，但你一定要讓她變成你想要的樣子。
規(guī)則四、補貨要及時！ 嬰兒用品品種多，前期進貨時都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)斷貨，補貨及時是留住客戶的關(guān)鍵。問題是：補貨是很零碎的，假如你的供應(yīng)商無法組織相對齊全的品種，補貨基本上就成了開店后最頭痛的問題！
規(guī)則五、客人要留得住！ 很多客戶**次來是偶然的，并沒有多少忠誠度，一旦有競爭對手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個店有沒有潛力不是很他開始有多大，而是看他能留住多少客人！
規(guī)則六、有能力增加客戶！ 客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！（這些就牽涉到售前服務(wù)的營銷策略，另有章節(jié)會詳細說明）
客源有了、產(chǎn)品適銷了、引導到位了、補貨及時了、客戶能留住了、有能力開拓新客源了，最終才有可能發(fā)生一個情況：資金快速周轉(zhuǎn)了！這是一個生存的循環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會出亂子。 競爭不是比規(guī)模誰比誰大，店面誰比誰開得早，競爭的核心就是：相同的進貨資金，誰比誰轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競爭、越有生命力。資金快速周轉(zhuǎn)時，奇跡就會發(fā)生！就好像石頭，在快速前進時在水面上居然不會沉下去！
終端陳列的“必殺技" 在產(chǎn)品銷售的四項基本原則（分銷、陳列、價格、促銷）中，可以說，陳列是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個銷售過程將會脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費者對產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購買的整個過程。 一、賣場陳列的重要性 如果說產(chǎn)品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場陳列對于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個因素。當顧客購買產(chǎn)品時，他會非常注意售場環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無章，那么可能將永遠無法激起顧客的購買欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購買欲望。陳列相當于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進顧客的購買。終端陳列的重要性： （1）、賣場的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象； 產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，賣場的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會去認真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺耳目一新，并會去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價格方面的問題。 （2）、賣場陳列可提高產(chǎn)品的競爭力 產(chǎn)品的競爭力決定著該產(chǎn)品在市場的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競爭力作為企業(yè)建設(shè)很 重要的一部分，而賣場的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競爭力的有效途徑。 （3）、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客 賣場里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價、促銷等利誘點擺在最顯眼的地方，讓消費者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實這也是賣場陳列另外一個作用，就是讓消費者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷、降價、更新等信息，而這也免去了商家進行媒體宣傳將信息傳達給消費者的工作。 （4）、陳列可以誘導顧客進行選擇和下決心購買 消費者進入賣場的時候，東挑西揀，因為產(chǎn)品的品種實在是太多，始終下不了決心夠買產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時候使其產(chǎn)生購買的欲望， 二、賣場陳列的原則 賣場陳列的原則是建立在消費者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費者自己尋找的展示方式，讓消費者容 易看見、容易理解。賣場陳列應(yīng)遵守的三大原則： （1）、分布面廣——買得到 有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺、報紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費者已經(jīng)認同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個賣場有該產(chǎn)品銷售，造成了許多消費者想買買不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費者去到商場能夠買得到你的產(chǎn)品。 （2）、顯而易見——看得到 消費者在賣場中如果見不到想要購買的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會選擇質(zhì)量相近、價格相仿的同一類產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺商品的豐富，產(chǎn)生信任感。 （3）、隨手可及——拿得到 廣州有一家超市，將兒童玩具類產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒有考慮到目標消費群的身高方面的問題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門可羅雀”，因此在賣場中要根據(jù)消費者的具體情況適時地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購買；而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因為這樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。 特別提示： 賣場陳列“三要” 終端陳列要做到看得見，平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺、樣品等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等； 要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。而對于對手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見，少聽見，少帶走了。 案例特別點評 利樂枕的店內(nèi)陳列： 隨著社會的進步，人們生活水平的提高，消費者對食物及飲料的要求日益求精，特別是含豐富營養(yǎng)而衛(wèi)生的無污染牛奶，因此，利樂公司首先在產(chǎn)品的陳列上力求給消費者一個新鮮、衛(wèi)生、營養(yǎng)的感覺。其具體陳列為： 1、放置在冷柜里，給人以新鮮感覺，注意理貨時將外層產(chǎn)品豎立擺放 2、放置在早餐食品旁，提醒搭配購買 3、放在競爭產(chǎn)品旁，利于消費者比較和判斷 4、貨架上靠內(nèi)的產(chǎn)品最好平放，靠外的產(chǎn)品斜放，最外層/上層陳列應(yīng)有意拿掉幾個，便于顧客拿取 5、選擇熱點位置進行堆頭/端架陳列，利用客情關(guān)系盡可能多的使用廣告宣傳品 6、絕對不允許有破包、潮濕、骯臟等問題 三、陳列分類 種類 陳列目標 陳列要領(lǐng)與目 櫥窗陳列 吸引路過客人進店 最好配合大幅的海報張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心 陳列柜 高檔物品或易臟（塵）物品 化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來烘托氣氛。 陳列架 展示多種規(guī)格的商品 最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。 陳列臺 特別推介商品 往往產(chǎn)品新上市時特意制作專門用的陳列臺，以區(qū)別于同類產(chǎn)品的視覺識別。 階梯陳列 引導店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認識 稍大的店可以使用，展示商品、營造氣氛、展現(xiàn)商店風格的目的遠大于銷售目的。 陳列柱 引導店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認識 產(chǎn)品如果進入大商場或超市時一定要爭取形象柱，效果往往都較理想。 四、陳列的最佳位置 顧客看不到的產(chǎn)品，就不會被考慮購買。因此，化妝品的陳列，理所應(yīng)當放在最顯眼的地方，以吸引 顧客的視線。導購代表在陳列時，應(yīng)該針對產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方（一般男性以160CM為基準；女性以150CM為基準）為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置（不包括收銀臺的背后貨架），導購代表必須使自己的產(chǎn)品爭取黃金位置。在賣場的的主要位置產(chǎn)品的擺放為： 1、貨架：一般的貨架有5—7層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度（從底數(shù)第3-4層），為通常最主要的陳列位置。 2、堆頭：促銷期間，賣場會在場內(nèi)劃分一個固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報標旗。 3、櫥窗：專門是為了展示樣品而設(shè)置，通過更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。 4、專柜：在賣場中放置玻璃專柜，由專人售賣，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產(chǎn)品。 5、過道邊：隨意大量地擺在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價格的日常生活用品。 6、收銀臺旁：放于收銀臺旁的掛式展架上，是賣場最后的銷售機會，讓顧客在等待付款時選取購買，一般是像香口膠等小包裝價格不高的快銷品種。 產(chǎn)品賣場陳列最佳位置用圖來表示則為： 產(chǎn)品最佳的貨架位置 —貨架寬度 100 106 104 101 98 顧客 顧客購買方向 最好的貨架位置 ——貨架高度 高度 銷售指數(shù) >1.20m 90 1.20m 129 0.95m 208 0.7m 169 0.10m 100 案例特別點評 可口可樂產(chǎn)品陳列三大原則： 可口可樂能在終端市場中取得非常好的銷售量，一是和它的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)有關(guān)，二就是其產(chǎn)品的陳列了，可口可樂的陳列原則一直都遵循著三大原則：大、明顯、集中。產(chǎn)品在賣場的貨架、柜臺占的面積越大銷售量就越大，陳列越明顯銷售量越大，產(chǎn)品陳列的大小等于銷售量大小。這一規(guī)律早已被發(fā)現(xiàn)與認同。在現(xiàn)實銷售中，零售店特別是大賣場、大超市往往將產(chǎn)品按包裝陳列，一個廠家、一個品牌的系列會出現(xiàn)在不同的貨架上，產(chǎn)品陳列的三原則威力大打折扣。這時，可口可樂采取的措施是： 1、業(yè)務(wù)代表備有小禮品如鑰匙扣、圓珠筆、手表、名片夾、雨傘等送給賣場營業(yè)員、柜組長。拿人手短、吃人嘴軟，小恩小惠讓店員不好意思拒絕你的要求。 2、業(yè)務(wù)代表自己動手，徹底按公司要求陳列，將貨架、貨柜一層一層陳列滿為止，移走其他公司的產(chǎn)品。 3、對產(chǎn)品陳列較好的賣場，每月給柜組長一些獎品，如食用油票、麥當勞券等家庭必需品或者小孩子喜歡的食品，因為柜組長和營業(yè)員90%是中年婦女，她們喜歡實用的東西。 4、大賣場、超市實行理貨員制。專門成立理貨員隊伍，每家店面至少一周理貨3次。 五、陳列的方式 產(chǎn)品陳列的方式有很多種，但常見的有以下幾種： 1、原則陳列 產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循“四、三”原則：即產(chǎn)品上架至少要有四種規(guī)格，每種規(guī)格至少并列三瓶，這樣才能構(gòu)成產(chǎn)品的識別性，具體擺放方式如下： 1 2 3 4 2、整體陳列 我們在賣場中看到的多是一個品牌的產(chǎn)品陳列在一起，其實這是賣場陳列的一種基本的方式，應(yīng)將同一品牌的各種產(chǎn)品陳列在同一個地方，形成整體的品牌系列產(chǎn)品，以方便讓消費者選擇。 3、主題陳列 很多企業(yè)在進行促銷活動的時候，為了配合促銷主題，利用海報、掛旗、立卡等POP在不同位置上宣傳統(tǒng)一主題，如降價、贈送、抽獎的信息。讓消費者在一踏入賣場門口時候就能感覺到企業(yè)促銷的信息。 4、分類陳列 同一企業(yè)往往會有多個不同的產(chǎn)品，而消費者又有著不同的購買需求，因此，大部分企業(yè)都會根據(jù)產(chǎn)品的用途不同和使用對象不同來分別擺放，這樣方便不同顧客對產(chǎn)品的挑選； 5、關(guān)聯(lián)陳列 每個產(chǎn)品都有不同的功能，但如果將不同種類但相互補充的產(chǎn)品擺放在一起，消費者在購買產(chǎn)品的同時也會對旁邊的產(chǎn)品感興趣，這樣就促進了消費者的臨時性購買。 6、分檔陳列 產(chǎn)品一般分為高、中、低檔類，如果將一個高檔的產(chǎn)品與低檔的產(chǎn)品陳列在一起的話，會造成消費者的混淆，企業(yè)應(yīng)將不同檔次的化妝品分別擺放，形成不同的定位，招睞不同的顧客； 案例特別點評 “奇?zhèn)ァ毙?/P> 在了解整個市區(qū)鞋油類產(chǎn)品的銷售及陳列的情況后，針對弱勢品牌的現(xiàn)狀，制定的戰(zhàn)術(shù)是“跟隨”戰(zhàn)術(shù)，將“紅鳥”鞋油設(shè)置為跟隨目標，在終端賣場中緊跟著它，以期達到與“紅鳥”鞋油相近的市場份額。 1、凡是在賣場中有“紅鳥”產(chǎn)品的賣場必須陳列“奇?zhèn)ァ?/P> 2、產(chǎn)品要緊靠“紅鳥” 3、陳列面不得少于“紅鳥” 4、區(qū)域化陳列 5、快銷的黑色必須是普通品種2-3倍的陳列面 六、陳列的技巧 一般的產(chǎn)品采用最多的即是柜臺及貨架銷售的方式。柜臺陳列比較適宜排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時要將產(chǎn)品整理潔凈，商標、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個產(chǎn)品的陳列處理，都要注意做到顏色的過度與跳躍、局部和整體的統(tǒng)一、售出的頻率等，既要便于銷售，又要便于保管安全。輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出產(chǎn)品的造型裝飾美。而貨架陳列則比較適宜 需要注意的是，柜臺的最底層，最好不要用來作為陳列產(chǎn)品的地方。陳列在這些地方一是會使產(chǎn)品顯得較陳舊；二是因為消費者大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的產(chǎn)品。因此導購代表可以將儲備的存貨整齊地放在那里，以充分利用柜臺。 案例特別點評之“獵殺”殺蟲水 因為殺蟲類產(chǎn)品是個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機會，“獵殺”殺蟲水針對這種情況，在賣場中將陳列的標準定為以下幾點： 1、產(chǎn)品在A、B類店100%分銷，A類店要出齊所有SKU。 2、C類店盡量選擇快銷品種進行銷售。 3、“獵殺”殺蟲水要緊靠同類產(chǎn)品“雷達”與“必撲”殺蟲水等產(chǎn)品。 4、快銷品種應(yīng)是普通品種2-3倍的陳列面。 七、終端POP的展示 在繁華的商業(yè)路段，走過一條街之后，可以看見到處都是產(chǎn)品促銷宣傳的海報、掛畫、立牌、立卡、掛旗等各類專門展示物，這些由廠家提供，用于形象展示，推介新品為主的方式就是POP宣傳。 常用的店頭POP種類 1、價格卡的POP：可以加一些簡短句子增強購買動機，如“如××品牌彩妝價僅為58.0元； 2、合牌POP：放在收銀臺或展示柜上； 3、吊牌POP：掛在零售店門楣上； 4、人形立牌POP：放在顯眼位置或商店入口側(cè)； 5、商店招牌：適合批發(fā)部或稍大型的零售店，當他的銷售達規(guī)定數(shù)量時，可以免費贈送——商店招牌。 特別案例點評 頂新集團繼“康師傅”方便面在中國成功上市、穩(wěn)居市場占有率第一之后，看見中國的飲品行業(yè)潛力非常的巨大，于是又果斷地進軍飲品行業(yè)，重拳推出了“康師傅綠茶”這一全新產(chǎn)品，康師傅綠茶剛進入市場就是采取了造勢宣傳的手段。首先，在賣場的里里外外大量的張貼活動宣傳POP，以奪取消費者的眼球；其次，在賣場的各個角落派發(fā)并回收活動宣傳DM，讓消費者陷入“康師傅綠茶”這個產(chǎn)品的宣傳浪潮中，促使消費者購買。 隨著造勢宣傳的開展，“康師傅綠茶”在新進市場不久就占據(jù)了許多消費者的心智，取得了非常高的市場效益。 特別提醒：
產(chǎn)品陳列的最佳位置有兩處：一是收銀（開票臺）的背后貨架；另一處是貨架的中間層中間位置（高低標準是1.5米~1.7米左右的貨架空間位置）。作為銷售人員就必須將自己的產(chǎn)品搶占黃金位置，這也就是理貨的第一大任務(wù)；必須保持或爭取黃金位置。 不同的陳列方式組合對產(chǎn)品銷售的促進作用是不同的，甚至會有很大的差別。有計劃有步驟地采用恰當?shù)年惲校瑢⒛軐Υ龠M銷售產(chǎn)生不同的效果。在制定營銷及促銷計劃的同時就應(yīng)該考慮到這點。另外，在陳列中最關(guān)鍵的是位置和時機，也是眾多化妝品供應(yīng)商的爭奪目標。在進場談判時，就必須充分考慮這點，將之列進協(xié)議，力爭最佳的貨架位置和在銷售旺季擺放堆頭
嬰童用品店面裝修輔助品 一、卡通娃娃：用來展示內(nèi)衣和外套 二、寶寶模特：在櫥窗里用 三、POP：用來懸掛的天花板上 四、鮮花：擺在貨架上用來增加新鮮因素 五、水果：用水果盆裝一些時令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時享用，客戶不一這會吃，但能讓客戶感覺到細心和尊敬。 六、X展架：在門口展示我們主銷產(chǎn)品 七、搖搖馬：擺在門口用來吸引客戶和產(chǎn)生利潤 八、寶寶體重秤：用來給寶寶秤體重 九、寶寶身高體重參照表：貼的比較顯眼的地方。 十、卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫，在店里空余的地方圍貼起來，增加經(jīng)營氛圍。 十一、DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一如DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片，用以營造經(jīng)營氣氛。 十二、導購牌：在門口進來處做一塊導購牌。 十三、促銷車：這是店里非用不可的，最好有兩張以上。 十四、海報 十五、知識園地：任何空余的地方都可以開辟。 十六、植物：只要不影響客戶走動，在店里盡可能的擺上兩棵小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素。 十七、產(chǎn)品知識卡：制作一些特別實用的產(chǎn)品知識卡和育嬰知識卡，贈送給客戶。 十八、資料架：用木頭制作一個資料架，讓客戶隨時都能取閱相關(guān)資料。 十九、寶寶休息凳:讓小寶寶累了時休息，這樣媽媽才有可能在你的店里好好看，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易。 二十、飲水機 二十一、驗鈔機：在收銀的時候，以防假鈔，很多新店開業(yè)的時候，都會收到特別多的假鈔，要十分留意。 二十二、電腦收銀設(shè)備：一專業(yè)的收銀機，這相對來說價格比較貴。二。組裝的收銀機，分為：一臺電腦，一個小票打印機，掃描槍，一個專業(yè)的母嬰用品收銀軟件組合，這種結(jié)合相對來說價格便宜。
孕嬰店常見的十五項問題 一、大白天，開黑店（燈光亮度不夠，會有種你快要倒閉的錯覺。如果你不想讓顧客有這種錯覺，那就開燈吧。） 二、有人無人，開聾啞店（背景音樂可令顧客率增加15%，我知道你不差錢，但是沒有音樂的賣場真的太嚇人了。） 三、櫥窗沒有吸引力（開盲店，想將商品動銷，就要勤換。每天都有一個新氣象，才會使老顧客每次來的時候都覺得有新鮮感；） 四、商品不齊全，貨架不豐滿，商品銷售無主次（無論店鋪面積大小，都必須有主力品類。并將商品細分，如：必選商品、便利商品、季節(jié)商品。如果你真的資金無法讓你的貨架上豐滿，那就去借錢吧，誰讓你選擇這個行業(yè)呢？總不能讓顧客來了又走吧。你說呢？） 五、貨架設(shè)計不科學，陳列面積太浪費（標準的貨架和陳列是按平方米賺取利潤的，你一平方米面積能給你創(chuàng)造多少利潤、你的黃金點能否帶來別的點幾倍的利潤？如果不能，請快調(diào)整！！） 六、商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別（陳列沒有體現(xiàn)分類原則與關(guān)聯(lián)陳列原則，暢銷品缺乏 充足的陳列與排面數(shù)，不能使暢銷的商品更暢銷。） 七、商品標價不清晰，價簽使用不規(guī)范（想要發(fā)展大嘛？想要連鎖經(jīng)營嘛？那先從小小的標簽做起吧！） 八、特價手法單調(diào)（如果你再不斷的重復貝親七折特價手法、那你真該上上課了） 九、新品展示不明顯（新品意味著高利潤、如果你忽略這一塊，那你只有和錢作對了） 十、不注重自我學習與培訓（從不參加展會和溝通的管理者很難在激烈的競爭中發(fā)展、壯大。） 十一、導購員勤于賣貨，懶于理貨（貨要豐滿但不是亂，導購員懶于理貨是管理的問題） 十二、促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少（促銷活動要針對一年的幾個月，一季的幾個點，規(guī)律性的、針對性的促銷，會使店內(nèi)銷售額大幅提高，并從中收益非淺。）注：活動要提前，否則只能吃別人吃剩的。以后的日志中會有這樣的專題； 十三、禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差 （贈品沒有針對性和吸引力不如不贈、反而覺得你小氣、降低店檔次。如果贈品質(zhì)量再差，那就成負面宣傳了） 十四、不做營業(yè)計劃（做事沒有計劃、費事、費錢、費時間） 十五、不開會，甚至不開早會（管理上不去、意圖表達不了，店做不大） |
|
|
