|
任何一個產品都離不開渠道，經常有企業抱怨經銷商有奶便是娘，往往讓企業既愛又恨。 渠道對于企業而言是一個投入少、產出多的融資渠道 ，關鍵在于盈利模式和經銷美譽度。娃哈哈總裁宗慶后采取小區域獨家經銷制，為防串貨推行幾十萬到上百萬不等的經銷保證金和區域特制條碼的方法，為娃哈哈籌措了大量的資金，并且獲得了掌控經銷商的主動權。 共享性是渠道另一特性，運用好渠道共享性，有利于渠道創新。力帆摩托車總裁力排眾議，生產銷售新品類力帆牌白酒，并通過已有的摩托車渠道進行分銷，避開了白熱化的糖酒批發市場，直接回款1000萬元。另外，廣州電信將電話卡與廣州公交公司月卡捆綁，利用公交公司銷售電話卡幾十萬張。這兩個案例都印證了“在接觸到目標顧客的地方，就有可能成為銷售渠道”。 渠道成功是企業成功的關鍵，而渠道管理的核心在于掌控渠道。只有掌控渠道，才能有序的運轉，產品才能順暢地到達消費者手里。 企業和經銷商之間永遠都只有博弈。那企業如何才能掌控經銷商？ 掌控經銷商最重要的是提供服務，替代客戶的功能，只需要經銷商充當資金、倉庫及物流的功能。 一是從庫存管理開始，為經銷商設置安全庫存、管理進銷存。經銷難處在于一年到頭賺到的只是一堆貨，因此，合理的庫存管理為經銷商減少了風險，提高其經銷積極性。康師傅采用年度銷售采購預定制，預付貨款，企業根據經銷商區域安全庫存，定期發貨。 二是銷售部直接管理終端，終端購進、理貨、陳列、價格等方面，企業銷售團隊掌控，并引導其在指定經銷商進貨，為經銷商進行分銷，減輕其分銷壓力。華潤怡寶龐大的終端隊伍以及對二批商的掌控，逐漸對一級經銷商進行取締，直接從各地生產公司發貨給二批商。 三是市場部門為經銷商策劃產品廣告、地面活動等，充當經銷商大腦，同時對消費受眾直接影響，提升消費者對品牌的美譽度和忠誠度，降低渠道的必要性。 通過提供服務，讓經銷商喪失功能并且能保證一定的利潤，進而提高其對企業的依賴程度，最終達成經銷商對企業的高忠誠度。 |
|
|
