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你又抓住了主動權！ 那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？” 你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！ “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。” “你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 把價格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢 第一個技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！” 這是最常用的。下面說一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。” 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！ 因為讓他想到痛苦了！ 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。 那么我們把這些痛苦變成快樂！ 這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！ 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。 你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了 “我認識你們老板，便宜點吧！” 但顧客這么說的時候你怎么回答？ 很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。” 你們老板被你無情的出賣了！ 有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。 ” 顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！ 因為他根本不認識你們老板！ 你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！ 其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？ 百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！ 有人說，他要真認識怎么辦？ 那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？ 直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。 所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價！ 這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。 這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”錯 “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯 “你是老顧客，都沒給您多報價！”錯 “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。 其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！ |
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