醫(yī)藥代表行賄路線圖：主要對象是科室主治醫(yī)生

　　醫(yī)藥代表行賄路線圖

　　法制與新聞特約撰稿_吳華 法制與新聞記者_陳虹偉

　　葛蘭素史克在華商業(yè)賄賂的風波仍未平息。近日來，賽諾菲、諾華、禮來等跨國藥企紛紛爆出涉嫌在華行賄。

　　“甚至公司高層都會明示暗示醫(yī)藥代表去行賄。”一名熟悉禮來公司市場銷售策略的人士說。

　　據(jù)報道，作為大型跨國藥企，近年來葛蘭素史克在華經(jīng)營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。

　　行賄的醫(yī)藥代表，早就是“看病貴”背景下人人喊打的對象。吊詭的是，醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)于國內(nèi)的合資藥企中，被作為藥企營銷的先進經(jīng)驗從西方引進，如今又現(xiàn)身于跨國藥企的行賄鏈條中。

　　“去年南方某省進行‘三打兩建’行動，牽涉到多家醫(yī)院，很多醫(yī)生涉嫌受賄被調(diào)查，牽涉到很多醫(yī)療企業(yè)，其中不乏知名大公司，公司很多醫(yī)藥代表被以行賄罪起訴。”7月29日，在北京召開了一場“藥企反腐風暴的法律解析”研討會，京都律師事務所律師張振祖說。

　　“很多企業(yè)向我們咨詢，現(xiàn)在國內(nèi)的行業(yè)，如果我們不去做(行賄)，別人做，我們就得死怎么辦？這是實實在在的問題。”張振祖說。

　　“大部分醫(yī)藥代表平時均混跡在醫(yī)院內(nèi)，他們外表與普通的患者或家屬無異，只是永遠在伺機尋找推銷藥品的機會。”10月8日，老張坐在北京市一家三甲醫(yī)院附近咖啡館的昏暗角落里，神情狡黠地對本刊記者說，他曾是一名有著多年商場經(jīng)歷的醫(yī)藥代表。

　　“近年來對藥品行業(yè)反腐力度加大，行賄數(shù)額和數(shù)量相對幾年前其實已經(jīng)有所減少，醫(yī)生靠賣藥掙錢的機會也越來越少，不過這個行賄的環(huán)節(jié)卻從來沒有消失過。”老張如今已經(jīng)離開了這個行業(yè)，但他并不擔心，這個靠灰色甚至黑色手段謀生的職業(yè)有一天會徹底消失。

　　作為“橋梁”的醫(yī)藥代表

　　1988年，是國內(nèi)被業(yè)界普遍承認的醫(yī)藥代表誕生的元年。它最早出現(xiàn)于一家南方合資藥廠，在當時，醫(yī)藥代表的出現(xiàn)，被認為是“架起了一座藥廠與醫(yī)生之間溝通的橋梁”。

　　醫(yī)藥代表的出現(xiàn)，的確迅速促進了藥廠與醫(yī)生的交流，也為那些善于溝通的醫(yī)藥代表帶來了巨額財富。“那個時候就出現(xiàn)了百萬身家的醫(yī)藥代表，引起了醫(yī)藥界對這一新職業(yè)趨之若鶩。”老張說。

　　李文忠(化名)是這個行業(yè)的標桿性人物。他本是山東一家藥學院的老師，上世紀90年代初，李文忠利用自己密切接觸醫(yī)藥界人士的獨特條件，代理了一種治療心血管疾病的進口藥品，教學之余兼職干起了醫(yī)藥代表。

　　那個年代，進口藥品“頭上頂著一層光環(huán)”，被人們所追捧，國內(nèi)的仿制品種也沒有現(xiàn)在這樣多。李文忠的兼職給他迅速帶來了巨大的財富，短短不到兩年的工夫，他就積累了近百萬元。

　　那幾年，這所藥學院的畢業(yè)生更多地流向了醫(yī)藥銷售行業(yè)，不是到藥廠當醫(yī)藥代表，就是到醫(yī)藥銷售公司銷售藥品，為此甚至選擇放棄做一名醫(yī)生。而此前，這里的學生更愿意到醫(yī)院藥房或者制藥廠從事藥品研發(fā)工作。

　　改革開放初期，由于醫(yī)院的特殊性以及改革的緩慢進程，醫(yī)院的進藥渠道局限于本地的醫(yī)藥公司。在那時，醫(yī)生對藥品銷售影響不大，他們對各種新藥沒有太多認知，只有在醫(yī)院引進新藥后才會了解，行醫(yī)時也沒有太多選擇性。在這種情形下，藥廠的銷售人員就只是普通的送貨員。

　　1985年，伴隨著我國合資法的出臺，跨國公司開始進入中國。西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司等大型跨國制藥企業(yè)開始在中國建立生產(chǎn)基地。

　　在摸透了中國市場之后，西安楊森等合資制藥企業(yè)紛紛確定了在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略。為了更有效地開拓中國醫(yī)藥市場，銷售自己的專利藥品，這些企業(yè)開始引進國外的醫(yī)藥代表制度，建立自己的銷售隊伍，招聘、培訓了一批批醫(yī)藥代表。

　　受外企高薪的誘惑，一批不安于現(xiàn)狀的醫(yī)生、藥劑師、醫(yī)學院校的老師開始加盟外資制藥企業(yè)，這些具有較高專業(yè)知識水平的人，成為中國改革開放后第一代專業(yè)的醫(yī)藥代表。

　　“那時，有一首打油詩來調(diào)侃從事這一新興職業(yè)的人：手拎一個冒牌名包，身上揣著兩百零鈔，見人說話點頭哈腰，遠看像歸國華僑，近看像港澳同胞，仔細一看，乖乖，原來是醫(yī)藥代表。”老張笑著說。

　　當時，醫(yī)藥代表的職責是在醫(yī)院中為醫(yī)生講解如何使用外資企業(yè)從國外引進的新藥。許多醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的最新信息，都是經(jīng)醫(yī)藥代表傳播到國內(nèi)的。專業(yè)的醫(yī)藥代表推動了許多特效藥和自主創(chuàng)新藥在臨床的使用，也使醫(yī)院與制藥企業(yè)之間產(chǎn)生了良性互動。此后，醫(yī)藥代表從合資藥企向港資、臺資藥企擴展。

　　耐人尋味的是，盡管李文忠的致富故事在藥學院老師和學生中間廣為流傳，但其本人卻始終秘而不宣，也從一開始為這一職業(yè)披上了一層神秘的色彩。

　　果然，到了上世紀90年代末期，民營企業(yè)大量進入醫(yī)藥行業(yè)，競爭進一步加劇，醫(yī)藥代表的素質(zhì)也迅速“惡化”。

　　“無論有無醫(yī)藥知識或相關背景，只要能夠打通醫(yī)院層層關系，就可以做醫(yī)藥代表。”老張說。他正是此時入行，靠著自己的姐夫是一座中等城市的衛(wèi)生局長，迅速打通了當?shù)厮械尼t(yī)院。

　　通行的“吃回扣”

　　2002年，老張不滿足于在老家的安逸現(xiàn)狀，來到北京闖蕩。他先是在一家美國公司做抗生素類藥物的銷售代表，后又進入一家醫(yī)療器材公司做銷售。

　　這個時候，醫(yī)藥代表已經(jīng)從一個“公關”、代理的身份，轉變?yōu)閺仡^徹尾的銷售。“給客戶拿紅包、算回扣，基本上就是我們的日常工作。只有搞好關系，才有業(yè)績。”老張表示。

　　“2002年時，我代理的抗生素134元一支。醫(yī)生每開出一支，可以拿8元回扣。看起來雖然不多，但架不住量大。最多的一次，有個醫(yī)生一個月就從我手上拿了4000元。就是說，那個月他至少給患者開了500支。這還只是從一種藥中所拿到的錢。”老張說。

　　甚至有醫(yī)生直接向他開口：“給你賣了這么多藥，你總得表示表示吧？”

　　回扣，是醫(yī)藥代表最普遍的“行賄”手段。如果單憑醫(yī)院的工資，醫(yī)生的收入幾乎可以用“少得可憐”來形容。“但如果能加上醫(yī)藥代表給的‘好處’，可能就好一些，少的時候差不多增收1/3，多的時候幾乎是工資收入的一倍。”北京一家二級醫(yī)院藥房采購部工作人員說。

　　“那些拿了‘好處’的醫(yī)生們更是可以決定這些藥品的‘出藥率’。”這名工作人員說。

　　所謂“出藥率”，就是一種藥品在醫(yī)院同類藥品中被患者使用的頻率，按道理講，本應是哪種藥品療效越好，患者使用的就越多，但在“吃回扣”的情況下，并非療效越好的藥品被使用的越多。

　　“醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄的最終結果，就是在醫(yī)生為患者開處方時，有選擇地向患者提供自己收受賄賂的藥品。比如為了治好患者的病，可能有兩種或多種治療方案，但因為自己收了某種藥品醫(yī)藥代表的賄賂，就會向患者推薦使用這種藥。”他說。

　　不過，給醫(yī)生不能說是給回扣，也不能叫提成，而要說是支付“臨床費”。“一般臨床費為零售價的10%—15%”，一位華東地區(qū)合資藥廠的醫(yī)藥代表說，“剛開始時，有些醫(yī)生可能有所顧忌，但很快嘗到甜頭后，就會很主動地幫你‘促銷’。每月末醫(yī)藥代表就憑醫(yī)生的報數(shù)，分發(fā)‘臨床費’，有時候給病人開了處方后，病人并未去付費取藥，但只要數(shù)字相差不是太大，錢還是得按醫(yī)生提供的數(shù)字照付”。

　　但哪怕是給同一個醫(yī)生的回扣比例，也不是固定不變。2007年，原北京航天總醫(yī)院遺傳室副主任醫(yī)師王桂林被判受賄罪，王桂林就是“栽”在了醫(yī)藥代表身上。

　　王桂林所在的遺傳室需要采購乙肝病毒(HBV)熒光診斷試劑，醫(yī)藥代表賴慶敏看到王桂林對購買試劑有決定權，決心和他“搞好關系”。

　　“2002年至2004年4月，航天醫(yī)院試劑的用量不穩(wěn)定，我印象中這期間支付王桂林回扣款只有約3000元。”賴慶敏說。2004年5月至6月，航天醫(yī)院購進4大盒試劑，“我按照每大盒給王桂林返1200元，支付的回扣款共4800元”。

　　2004年7月以后，航天醫(yī)院試劑用量穩(wěn)定在每月2盒，王桂林就提出提高回扣款的數(shù)額。“我們約定按照每大盒提成漲100元，按1300元給王桂林，每次回扣款固定在人民幣2600元。”賴慶敏說。

　　“其實，不給回扣，不打點關系也行，除非你的藥品‘不可替代’。但大部分藥品都面臨著競爭，比如氟派酸，全國有340多個廠家在生產(chǎn)，質(zhì)量上也沒有大的差別，醫(yī)院憑什么要進你的藥、醫(yī)生憑什么要開你的藥？”曾經(jīng)的醫(yī)藥代表老張無奈地對本刊記者說。

　　在這樣的“大形勢”下，醫(yī)藥代表的角色也發(fā)生了徹底改變，從最早高素質(zhì)、受尊敬的專業(yè)人士演變?yōu)闊o所不用其極的推銷者。

　　醫(yī)藥代表在上崗前一般都要接受藥廠的“培訓”，一名醫(yī)藥代表總結出，培訓分為三部分：一是熟悉包干的醫(yī)院、醫(yī)院有關負責人及所有醫(yī)生的情況，包括醫(yī)生的住址、家庭電話、門診時間、生活習慣、個人嗜好等都要摸得一清二楚。

　　二是促銷方法，促銷方法說來很簡單，就是一切圍繞醫(yī)生的嗜好轉，醫(yī)生喜歡錢物，就送錢物，醫(yī)生喜歡打保齡球、跳舞，就陪玩陪舞，對推銷藥物有關的重要人物，如果要“三陪女”也要設法予以滿足。

　　三是要求按期上門“家訪”，聯(lián)絡感情，并把訪談結果加以記錄，作為促銷的活動成果向廠方匯報。

　　打通所有環(huán)節(jié)

　　“醫(yī)藥代表行賄的對象主要是各科室的主治醫(yī)生和院方藥品采購部門主管。”北京一家二級醫(yī)院藥房采購部工作人員說。

　　每個醫(yī)院都有自己的藥委會，需要集中采購哪些藥品，都是由各科室向藥委會提供藥品和醫(yī)藥器材名單，藥委會會對這些名單定期進行評審，評審結束后，再將名單上報給醫(yī)院，院方通過公開招標的形式購入名單上的藥品。“但公開招投標往往只是一個形式。”這位工作人員表示。

　　“醫(yī)院一般每個季度會有一次藥事管理委員會，討論藥房進些什么新藥，這會兒我最忙。要搞定負責這事的藥劑科主任，最少也得5000元。不活動活動，根本就沒有進藥房的希望。一般每次‘藥事會’，會確定20到30種新藥，主任的收入少說也有10萬到15萬元。”老張說。

　　“藥事會”由專家組成。老張剛來北京時，拿不到這個名單，只好在醫(yī)院主要科室主任中“廣撒網(wǎng)”，大醫(yī)院主要的科室有二三十個，每個科室打點兩個人，少說也得8萬元。后來，通過“公關”，終于跟幾個大醫(yī)院藥劑科主任熟了，拿到名單，按單“燒香”，省時省力。

　　“統(tǒng)方”是一種專業(yè)術語，是一個醫(yī)院對醫(yī)生處方用藥量信息的統(tǒng)計。醫(yī)生開處方時最喜歡用什么藥？哪種藥用量最大？這對普通老百姓來說，價值不大，但是一些醫(yī)藥代表對此卻視若寶貝，因為他們可以收買“統(tǒng)方”，然后再根據(jù)醫(yī)生的用藥量兌現(xiàn)回扣，以達到多賣藥的目的。

　　據(jù)相關媒體報道，杭州市僅在一年內(nèi)就查處了9名涉及“統(tǒng)方”賄賂案件的犯罪嫌疑人。

　　李黎就是一個到處收買“統(tǒng)方”的人，他曾是一名醫(yī)生。2004年，他找到曾經(jīng)的同事、杭州市第一醫(yī)院計算機中心副主任李鋒尋找“統(tǒng)方”。李鋒多次默許李黎來計算機中心拿“統(tǒng)方”，有時還干脆將“統(tǒng)方”數(shù)據(jù)打印出來交給李黎。

　　搞定李鋒后，李黎又利用李鋒的人脈向其他醫(yī)院滲透。2004年7月，李黎又要李鋒幫忙獲取浙江省兒保醫(yī)院相關藥品的使用量。于是，李鋒找到在這家醫(yī)院信息科工作的大學同學周小波。

　　周小波用信息科超級管理員的口令數(shù)次獲取了藥品使用量，為了不被發(fā)現(xiàn)，李鋒還曾到周小波的辦公室，在他的辦公電腦上調(diào)試了藥品代碼，周小波再以新的藥品代碼自行“統(tǒng)方”。

　　像李鋒、周小波這樣的內(nèi)線，李黎共發(fā)展了6個，而做收購“統(tǒng)方”生意的醫(yī)藥代表也不止李黎一個，甚至于在同一所醫(yī)院，會有多名醫(yī)藥代表來這里挖掘“大數(shù)據(jù)”。

　　行賄罪的風險

　　2009年，老張離開了醫(yī)藥代表這一行業(yè)。離開的原因，是他的“業(yè)務對象”紛紛陷入牢獄之災。

　　本刊記者得到的數(shù)據(jù)顯示，2000年到2009年，北京市判處了163起醫(yī)療領域的職務犯罪。

　　對醫(yī)療領域商業(yè)賄賂的打擊從未中斷，而且近年來更加頻繁。北京京都律師事務所律師張振祖統(tǒng)計，15年來，相關政策文件多達20多個。

　　“從中央層面而言，1996年開始，國家工商總局就出臺了關于商業(yè)賄賂行為暫行規(guī)定，十幾年來，我國各部委包括司法機關始終沒有從輿論層面、政策法律層面放松過對醫(yī)療行業(yè)賄賂行為的重視。”張振祖說。

　　而醫(yī)藥代表的行業(yè)自律也始終在完善，上世紀90年代末，中國政府部門曾組織對內(nèi)陸醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表進行考核。2002年4月，包括西安楊森、上海施貴寶、天津史克在內(nèi)的17家合資制藥企業(yè)共同發(fā)表聲明，承諾規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，同時對銷售中的回扣、紅包等問題進行嚴格管制。

　　2006年6月29日修改的刑法是一個重要的里程碑，從此，醫(yī)藥代表行賄要受到刑法懲處，醫(yī)生受賄也要受到刑法懲處。

　　但現(xiàn)實卻是，醫(yī)藥代表的行賄行為從未停止，只是更加隱蔽。

　　在傳統(tǒng)的回扣、提成方式行賄之外，出現(xiàn)了一些邊緣的行賄名目，如“科研協(xié)作費”、“外協(xié)費”、“技術支持費”等等。一些醫(yī)藥代表將賄賂關系套上了朋友間禮尚往來的“外衣”，以各種充滿人情味的行賄方式“瞞天過海”，如為醫(yī)生請保姆，幫助子女升學，送高檔俱樂部會員卡等。

　　“一些有名的醫(yī)生，覺得回扣錢不多、風險又大，我們也不會上來就說這事。但不搞好關系，也不行，他們地位高、影響大。所以就組織些學術研討會、海外考察一類的活動，開銷也不少。有一次我們組織了一個30人的美國考察團，每人來回機票就要1.5萬元。回來后，他們開藥就明顯偏向我們公司的產(chǎn)品。”老張告訴本刊記者。

　　但組織醫(yī)生開研討會、考察，也讓藥企產(chǎn)生困惑。“難道只要邀請醫(yī)生參加研討會就算是行賄嗎？”老張說。

　　“醫(yī)藥企業(yè)很特殊，通常有一些新藥，對藥品的療效、臨床反應的研討，會議非常多。這有可能是行賄的一種形式，但也有一個合理性的問題。因為有些醫(yī)生很專業(yè)，一些研究工作必須依靠他，所以必須要開研討會，研討會都有專題和目的。”張振祖律師說。

　　“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現(xiàn)在只能撿點小蝦了，還得提心吊膽。”2009年，也就是老張離開醫(yī)藥代表行業(yè)這一年，大學畢業(yè)生呂雯進入了這一行。

　　高出呂雯兩屆的一個師兄實習時就去做了國內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表，畢業(yè)一年后就在當?shù)刭I了房和車，這個成功案例在她所在的班級流傳了很久。

　　但如今已今非昔比，競爭越來越激烈，從業(yè)人員越來越多，每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經(jīng)一去不復返了。

　　“一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上，與國內(nèi)藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務量，一般員工的收入都會超過萬元。他們的操作也更為規(guī)范，很少直接以現(xiàn)金回扣的方式送給醫(yī)生，而是多通過送禮、組織活動或者旅游的形式，逐步培養(yǎng)起公司藥品在醫(yī)生心目中的美譽度。”呂雯說。

　　影響更大的還是風險。2010年，北京查處了震驚醫(yī)藥代表界的結防所窩案。44歲的王姓藥商在4年多的時間里，先后向北京市多家區(qū)縣疾控中心結核病防治所負責人行賄，總數(shù)高達307萬余元。在涉案的醫(yī)生中，有多家區(qū)縣的疾控中心結防科科長、疾控中心結防所所長、副所長等。

　　此案曾引發(fā)全市結防所大動蕩，多名受賄醫(yī)生因此獲刑。

　　但在當時，“行賄罪還很少被戴在醫(yī)藥代表頭上”，老張說。2007年，重慶市查處了一起4名醫(yī)院領導涉案的受賄窩案，10余名醫(yī)藥代表被調(diào)查，承認曾給醫(yī)生“紅包”，但無一被判行賄罪，全部是以證人身份出現(xiàn)。

　　如今情況已不同以往。本刊記者得到的數(shù)據(jù)顯示，河南省僅在今年就已判處約10例醫(yī)藥代表行賄案。這些案例中，行賄對象很大部分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生，行賄額也在3萬元以下，其治理力度和決心可見一斑。

　　在咖啡館昏暗的燈光下，老張從包里掏出一本名為《烈藥》的書，“這本書在醫(yī)藥代表圈子里耳熟能詳”，他說。

　　主人翁西莉雅從擔任新藥推銷員、處方藥銷售經(jīng)理，直到擔任某制藥大公司總經(jīng)理。到最后，西莉雅發(fā)現(xiàn)了隱藏在實驗室和銷售市場背后的罪惡，因而站在了道德與財富的十字路口而倍受煎熬。

　　而在法律層面，“從做公司企業(yè)角度的律師來講，我們有責任不讓醫(yī)藥企業(yè)為了經(jīng)營而全被抓進去，這里面有一些東西可以解決，”張振祖律師說，“基于此，我也在從反面思考，哪些行為不構成行賄？其一，謀取正當利益就不構成行賄。其二，如果我是被索要的不構成行賄。其三，饋贈不構成行賄。”

　　“醫(yī)藥代表應該成為良醫(yī)的伙伴。”老張認為，這句話曾是這個行業(yè)的座右銘。