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銷售之初，是銷售員拿產品的價值說事，而后就是客戶拿產品的價格說事了。怎樣避免客戶對價格斤斤計較？戰略談判公司的戴特邁爾總結出一個方法：多重報價。 多重報價的含義是：給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從地禱告給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“那種方案更合適”上。客戶會開始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適。” 不過，多重報價的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機會。 另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目，要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如：將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有所交換，不然不輕易降價。 其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。 多重報價的最大好處就在于將銷售與客戶從對立的良方轉化到同一陣營中來。當你提供多種選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰，因此談判起來就會更合作。 |
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