 有這么一個(gè)段子： 有一個(gè)珠寶商老板，把店開在旅游景區(qū)，他的珠寶生意一直不好，很難賣出去。當(dāng)他心煩意亂時(shí)候，準(zhǔn)備出去旅行，于是給店員留了一張紙條。寫上：全部折價(jià)1/2銷售。 過(guò)了一段時(shí)間，他回來(lái)后，驚呆了，店的里珠寶幾乎銷售一空。而且更重要的是，不是打半價(jià)賣出去的，而是比以前的2倍的價(jià)格賣出！ 原來(lái)，他寫的紙條太潦草，店員把1/2看成2倍銷售了。2倍的價(jià)格反而賣得更好？這是為什么呢？ 大兵天生地對(duì)數(shù)字，對(duì)價(jià)格感興趣，于是花了一些時(shí)間研究定價(jià)方面的趣事。 原價(jià)與折扣價(jià)的秘密 你是否經(jīng)常看到“門面到期，全場(chǎng)1-5折”等折扣促銷的信息？然后你再聽音他們的喇叭里喊著：全場(chǎng)特價(jià)1-5折！ 然后雙腿就不由自主地走了進(jìn)去，怎么著也要帶上一兩件回去，同時(shí)還會(huì)告訴身邊的朋友，那邊一家門面在打折，賣得很便宜呢。 如果你有過(guò)這樣的經(jīng)歷，那么我告訴你，你被營(yíng)銷了。在這里，我要為你揭開原價(jià)與折扣價(jià)的秘密。 當(dāng)客戶看到原價(jià)1888元的衣服時(shí)，你會(huì)想，好貴啊。當(dāng)客戶再聽說(shuō)這件衣服由于門面轉(zhuǎn)讓，清倉(cāng)打折，只需2折時(shí)，你算了一下，只需要378元左右。此時(shí)客戶內(nèi)心開始沖動(dòng)了。 因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為，他花了378元的價(jià)格，買到了價(jià)值1888元的衣服。  原價(jià)代表產(chǎn)品價(jià)值 當(dāng)客戶大腦中第一時(shí)間聽到一個(gè)商品的價(jià)格（1888元）時(shí)，你就在潛意識(shí)中接納了商品的價(jià)格。只有他真心去購(gòu)買時(shí)，才會(huì)去分辨它是否值這個(gè)價(jià)。 所以那些商家在不停地宣傳原價(jià)，抬高原價(jià)，都是為了在客戶心中留下一個(gè)印象，這個(gè)產(chǎn)品值這個(gè)原價(jià)（1888元），也就是為商品標(biāo)上價(jià)值。 折扣價(jià)代表真實(shí)銷售價(jià)格 原本這個(gè)商家就只想把這件衣服賣378元，但是直接賣378元，客戶認(rèn)知中這件商品就只值378元，當(dāng)他要購(gòu)買的時(shí)候，還要砍砍價(jià)才行。 通過(guò)用原價(jià)1888元，變成折扣價(jià)378元，此時(shí)客戶的消費(fèi)動(dòng)力非常強(qiáng)。 客戶內(nèi)心消費(fèi)的動(dòng)力就是：價(jià)值（原價(jià)）遠(yuǎn)大于價(jià)格。也就是說(shuō)，客戶感覺(jué)到你的產(chǎn)品超值的時(shí)候，他們的消費(fèi)動(dòng)力最強(qiáng)。 使用“原價(jià)與現(xiàn)價(jià)”策略的細(xì)節(jié)重點(diǎn) 在這里要強(qiáng)調(diào)一下原價(jià)與折扣價(jià)使用的重點(diǎn)。看你看到這段話后，千萬(wàn)不要著急著回去就修改原價(jià)，然后打上折扣價(jià)。 1、你的產(chǎn)品不能是大家都熟知價(jià)格的產(chǎn)品。 比如：你不能把一瓶康師傅礦泉水，標(biāo)價(jià)10元，然后打1折賣掉。要運(yùn)用“原價(jià)與折扣價(jià)”這個(gè)策略，最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里沒(méi)有這個(gè)品類，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不熟悉。 2、你要為你的打折給出合理的解釋。 你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服裝店，經(jīng)常用的兩個(gè)合理的解釋是：門面到期，清倉(cāng)打折，或產(chǎn)品換季，清倉(cāng)打折。 當(dāng)然，你的理由可以是：10周年店慶打折。創(chuàng)意一點(diǎn)也可以是：老爸70大壽祝福打折，老婆生日打折。總之，你要給客戶一個(gè)相信你是真誠(chéng)打折的理由。 說(shuō)到這里要與你分享一下如何打造自己的產(chǎn)品價(jià)格體系。很多朋友不清楚如何使用價(jià)格杠桿輕松賺取利潤(rùn)。 價(jià)格體系背后的秘密！大老板們都不讓說(shuō)的！ 再看一個(gè)段子： 當(dāng)你準(zhǔn)備去報(bào)名學(xué)習(xí)英語(yǔ)培訓(xùn)的時(shí)候，你打電話給第一家機(jī)構(gòu)，他給你報(bào)了一個(gè)價(jià)：1980元 當(dāng)你打電話給第二家機(jī)構(gòu)的時(shí)候，他給了你3個(gè)價(jià)格，分別是：1280元，2280元，3980元。 當(dāng)你打電話給第三家機(jī)構(gòu)的時(shí)候，他給了你4個(gè)價(jià)格，分別是：1280元，2580元，5980，9980元。 請(qǐng)你注意上面的3家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)格，當(dāng)你打完3家電話的時(shí)候，你會(huì)想，第一家可能是屌絲機(jī)構(gòu)，只做低端的，這不能去啊，擔(dān)心在那里也學(xué)不會(huì)什么，至少老師肯定不是最好的。 于是你鎖定了后面兩家。此時(shí)你內(nèi)心消費(fèi)傾向于“2280-2580元”這個(gè)價(jià)格，他們只差300元，對(duì)嗎？于是你開始分析兩家機(jī)構(gòu)，資料顯示都差不多。但是你發(fā)現(xiàn)第3家最貴有9980元的。 9980元，這個(gè)數(shù)字開始在你心里發(fā)酵，你在想，人家肯定有實(shí)力才敢收9980元。沒(méi)有金剛鉆，敢收這個(gè)錢？于是在你心里你會(huì)認(rèn)為第3家比第2家要強(qiáng)一些。 那就差300元的錢，去第二家還是第3家呢？相信各位看官心里有答案了吧？ 那么，價(jià)格體系在營(yíng)銷中的秘密到底是什么？就三句話。 第一句話：高價(jià)代表價(jià)值！ 客戶在前期階段無(wú)法對(duì)商品各個(gè)參數(shù)做逐一地了解，于是，價(jià)格成為評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值與商家檔次的第一要素。 君不見，很多公司標(biāo)榜自己是某某市最高端的英語(yǔ)培訓(xùn)，最高端的時(shí)裝會(huì)所，引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。只因?yàn)椋麄兗矣幸豢町a(chǎn)品是這個(gè)城市最貴的。 試想：你判斷一個(gè)人是否有錢，是不是會(huì)看他家里最值錢的玩意兒是什么？同樣的，你判斷一家公司，一家店是否有價(jià)值，就會(huì)看他店里賣的最貴的東西是多少錢。 當(dāng)然，你不能貴得太離譜，必須切合目標(biāo)對(duì)象的心理判斷。看到這里，趕緊修改你的產(chǎn)品價(jià)格體系吧！ 第二句話：中間價(jià)賺取利潤(rùn) 中間的產(chǎn)品價(jià)格是我們利潤(rùn)的來(lái)源區(qū)。客戶大部分的選擇都來(lái)源于這里。為什么呢？因?yàn)槲覀儾幌矚g廉價(jià)的感覺(jué)，我們也不喜歡上當(dāng)受騙。既然我們不確定商品的價(jià)值多少，我們就會(huì)避開過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。商家就會(huì)利用我們對(duì)中庸的偏愛(ài)來(lái)對(duì)付我們。 再看一個(gè)段子： 客戶有兩種啤酒可以選擇：2.5美元的高級(jí)啤酒和1.8美元的廉價(jià)啤酒。約80%的人會(huì)選擇更貴的那種啤酒。現(xiàn)在引進(jìn)第 三種啤酒，除了前面兩種，還有一種超便宜的啤酒，只需1.6美元，現(xiàn)在80%的人會(huì)買1.8美元的啤酒，其余人會(huì)買2.5美元的啤酒。沒(méi)有人選擇最便宜的 啤酒。 第三次，他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒，換成一種3.4美元的超高級(jí)啤酒。大多數(shù)人選擇2.5美元的啤酒，一小部分人選擇1.8美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。 你的核心利潤(rùn)都來(lái)自于中間價(jià)格區(qū)域的產(chǎn)品，因此，關(guān)于中間價(jià)格產(chǎn)品的定價(jià)要慎之又慎。上面說(shuō)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)案例，我們可以看中，他的中間價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高300元，屬于客戶可以承受范圍，既不會(huì)引起反感，又體現(xiàn)了自己的檔次。 第三句話：低價(jià)確保客流量，防御競(jìng)爭(zhēng)！ 為什么要設(shè)置低價(jià)產(chǎn)品呢？這是為了打贏那場(chǎng)最殘酷的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸納客戶，如果你的店沒(méi)有客戶，那么麻煩就大了。 低價(jià)可以吸引大量的客戶流量，因?yàn)槿藗冊(cè)谙M(fèi)時(shí)總在想：如果我被騙了，那要把被騙的損失降到最低，于是就會(huì)選擇最低價(jià)的先體驗(yàn)。所以低價(jià)的第一作用在于吸引客流，吸引來(lái)了，可以培養(yǎng)他們消費(fèi)中間價(jià)產(chǎn)品。 另一點(diǎn)在于，不能因?yàn)闆](méi)有低價(jià)產(chǎn)品，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速吸納客戶，客戶一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸走，就會(huì)形成多米諾效應(yīng)，其它客戶都紛紛跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。 一起思考實(shí)踐： 1、在生意中，我們計(jì)劃如何運(yùn)用“原價(jià)與折扣價(jià)”原理？輕松讓客戶感覺(jué)到超值？ 2、在我的產(chǎn)品體系中，我該如何調(diào)整價(jià)格體系？高價(jià)設(shè)置成多少？中間價(jià)產(chǎn)品是什么？低價(jià)產(chǎn)品又是什么？ |
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