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分享3個小故事，這小故事背后卻有大力量。因為它能完全地，徹底地觸發(fā)你的商業(yè)思維，帶給你不一樣的思考角度。 而更重要的是，這些小故事都折射出消費者的人性，讀懂了人性，你就領(lǐng)悟了營銷。 故事一：“給我”還是“拿去”？ 有一朋友，做人特別吝嗇，從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是：把東西給。。。！ 有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到：把手給我，把手給我，我拉你上來！這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到：把手給我。他情愿掙扎，也不肯把手給出去。 他的朋友知道這個人的習(xí)慣，靈機(jī)一動喊到：把我的手拿去，把我的手拿去。這個人立馬伸出手，握住了他的朋友的手。 啟發(fā)思考： “給我”還是“拿去”？我們在經(jīng)營事業(yè)的過程中，是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢給我”，客戶就象上面那個吝嗇的人，情愿在痛苦與不滿足中掙扎，也不愿意把錢給我們。 如果我們對客戶說的是：把我的產(chǎn)品拿去，是否會更好一些呢？客戶會更情愿地去體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品。 “給我”還是“拿去”？這是一個問題，也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計成交，設(shè)計商業(yè)模式的問題。 換一個角度，事業(yè)就豁然開然。 故事二：“便捷”還是“誘惑”？ 我們旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就問道： “老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，讓它吃？” 老農(nóng)說：“這種草草質(zhì)不好，我要是放在地上它就不屑一顧；但是我放到讓它勉強(qiáng)可夠得著的屋檐上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光。 啟發(fā)思考： 看完這個故事，你大腦里想起的一個產(chǎn)品會是什么？小米手機(jī)！沒錯，雷軍就是那個老農(nóng)夫，把小米手機(jī)放在屋檐上，讓你勉強(qiáng)可以夠得著，讓你欲罷不能地想去夠著。 容易得到的，也會隨手扔掉。太難得到的，有些人爭取一會兒就放棄了。只有勉強(qiáng)得到的，意外得到的，人們就會感到驚喜，倍感珍惜。 這讓我又想起一件事情。 我的一個客戶，經(jīng)營服裝店，開業(yè)的時候做出了很多代金券，到處免費發(fā)放，結(jié)果發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率出奇的低，來的人寥寥無幾。 她怎么也想不明白，自己請了一個團(tuán)隊專門發(fā)傳單，結(jié)果卻不佳。我告訴她：輕易得到的，人們就不會珍惜。 于是，我們一起想了一個辦法，把這些代金券不再送了，而是賣出去。天啦，我們要賣代金券？太搞笑了！但是事實證明我們對了！ 怎么賣呢？我們找到小區(qū)的便利超市，找到美容會所，找到美發(fā)店，找到各種各樣能接觸到年輕女性的店。告訴他們的店員，我們的優(yōu)惠券讓她們來賣，賣來所得的錢，全部歸她們所有。 通過賣優(yōu)惠券的形式，我們發(fā)現(xiàn)，人們來店里的概率大大增加。也許人們只是花5元錢買了一張100元的代金券，但這5元錢會促使他來店里消費。 想讓客戶記得你？你可以變著法子讓客戶為你付出一些，輕松付出一些。客戶會惦記著自己的付出，從而惦記著你！ “便捷”還是“誘惑”，藝術(shù)地使用吧！ 故事三：他真正想要什么？ 有一個富翁，一個人住著一棟豪宅。年紀(jì)大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個伴。 于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來看的，報價的絡(luò)繹不絕。 有一天，一個年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。富翁問他：你決定要購買嗎？你想出多少價錢？ 年輕人對老人家說：是的，我很想購買，但是我只有1000英磅。 富翁心想：那我怎么可能賣給你？ 年輕人思考了一會兒，跟富翁說：我真的決定要購買。我們能商量另一個購買方案嗎？ 富翁說：你說說你的方案。年輕人說：我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時，我想邀請你一起居住在這個房子里。你不需要搬出去。而我，會把你當(dāng)爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你。 年輕人接著說：你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對你來說已經(jīng)可有可無，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個孝順的孫子，一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑。 你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個溫情無比的家，一個快樂的晚年。 富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個小伙子如此真誠，目光堅定，他在等待著自己做出選擇。錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。 3天后，富翁把房子賣給了這個年輕人，他們快樂地生活在一起！ 啟發(fā)思考： 這位富翁真正想要的是什么？你的客戶真正想要的是什么呢？讀懂客戶的內(nèi)心，你才能走近客戶。 用心與客戶交往，與客戶成為“知音”，你才能輕松與客戶保持關(guān)系，客戶也愿意在你這里消費！ 當(dāng)然，這個故事里也可以看到，這個小伙子非常善于利用自己獨有的價值——陪伴，你是否發(fā)現(xiàn)，原本你認(rèn)為自己一無所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價值，善用自己的優(yōu)點，一樣可以在夢想的豪宅里生活！ |
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