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下面將會介紹你可以如何通過問對的問題幫助自己獲得大單，并且讓你的客戶相信他們做出了正確的決定。這是雙贏的局面。 假設你的潛在銷售目標客戶是一個聰明的人是一個不錯的開端。 如果他們在合適的場合里得到了適當的信息，你可以假設他們會做出好的決策。不幸的是，讓他們在合適的場合得到合適的信息是銷售工作最常見的失敗所在。 要從潛在銷售目標客戶的角度來看這個問題。在他們的日常工作中，充斥著各種各樣的信息，有太多彼此沖突的選項需要加以考慮。他們努力做出最好的決策，可是他們獲得的信息很有可能是不準確、過時或者是不完整的。 作為一名銷售人員，你能做的最重要的事情就是幫助你的目標客戶明確他或者她的具體需求。記住這一點，下面是一些你可以用來當成是和目標客戶交談的開場白的問題，這些問題可以幫助你的目標客戶了解他們到底在尋找什么。 1.開放式問題：準備好五個到十個開放式問題是一種非常好的方式，能夠幫助客戶自己去發現問題。例如： * “你如何在三十天內知道自己是否做出了正確的選擇？” * “你希望解決目前操作中或者供應商的什么問題？” * “您所在的公司在過去六個月中的業務變化對您在這個領域的需求有什么影響？” 2. 偏好分析問題：這些問題是幫助目標客戶在應對復雜局面的時候確定優先級的好方法。這類問題的結構通常是這樣的：“從1分到5分，5分為最重要，請為你尋找的產品/服務/解決方案的以下特性打分。” 3.權衡問題。絕大部分的人都聽過一句銷售的老話，“速度、質量或價格——你可以選擇任意兩個。”這句話背后的基本觀點是各種要素之間需要權衡。那些回答“我都要”的目標客戶根本無法實現這一點，也許是因為根本不存在這樣的選擇，也許是因為他們根本負擔不起這樣的選擇，這類問題可以幫助對方明確最終選擇的解決方案必須擁有哪些特點。 4.自我評價測試：有時候，你可以將這些方法結合在一起，組合成一個測試，別人可以在線進行測試，也可以在討論中完成這個測試。這種方法可以深入他們希望改變的問題或者他們希望達成的目標。我們在自己的業務中使用了這種方法，你可以在這里看到一個例子。這種方法明確了對方關心的問題，并且明確了潛在的多步驟解決方案的執行順序。 用這些工具能夠幫助你和你的目標客戶更好地進行互相選擇，用你能提供的最可行的選擇滿足他們的采購需求。向他們提出這些問題，這些問題會讓他們自己做出決定，給他們以信心，相信他們得到的信息是準確的，相信他們選擇的解決方案非常適合于他們要解決的問題。 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————— |
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