|
本人是南京某商業(yè)銀行的中小客戶(hù)經(jīng)理，剛進(jìn)入崗位半年。 現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)直言不會(huì)分給我資源，要我自己出去跑客戶(hù)。（我外地人） 跑過(guò)南京兩三個(gè)工業(yè)園區(qū)，創(chuàng)業(yè)園區(qū)。大概跑了100家左右，竟然只成功見(jiàn)到了一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)主管。（求安慰） 基本上到前臺(tái)這一關(guān)就過(guò)不了，“我們財(cái)務(wù)不在”、“我們不需要貸款”是他們的主要回答。 該如何做才能提高自己上門(mén)拜訪的成功率呢？或者說(shuō)，有什么好的方法能找到客戶(hù)呢? (我所在銀行，中小客戶(hù)經(jīng)理面向的是年銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)至五億元的企業(yè)，不能做個(gè)人貸款。悲催) 答： 作為過(guò)來(lái)人，分享幾個(gè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的經(jīng)驗(yàn)，只說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)化的方法，已有關(guān)系怎么挖就不提及了（說(shuō)多了都是淚）。 先贊一下題主的精神，順便說(shuō)題主碰到的境況我個(gè)人覺(jué)得很普遍，中小企業(yè)，零資源純市場(chǎng)化自行開(kāi)發(fā)客戶(hù)起步，我這邊比比皆是。在越來(lái)越市場(chǎng)化的環(huán)境里，不能自行強(qiáng)擼出新資源的客戶(hù)經(jīng)理，競(jìng)爭(zhēng)力絕對(duì)是往下降的。 下面正題。 中小企業(yè)開(kāi)發(fā)想要成功率高，最開(kāi)始有兩個(gè)數(shù)據(jù)要刷上去，一是單位時(shí)間內(nèi)接觸客戶(hù)數(shù)量，二是成功接觸客戶(hù)有權(quán)人員數(shù)量，再后來(lái)才是貸款存款產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率問(wèn)題。 在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候都會(huì)經(jīng)過(guò)如下掙扎和思考，我想題主也是： ColdCall：雖然每天能打很多，但對(duì)方戒備高，且碰到實(shí)名制轉(zhuǎn)接就是卡（直接詐‘找一下你們財(cái)務(wù)王經(jīng)理’類(lèi)似方法不討論），所以在沒(méi)有對(duì)方姓名的情況下轉(zhuǎn)接率低。如果真能轉(zhuǎn)到有權(quán)人，也要在一個(gè)電話的時(shí)間內(nèi)約面談?shì)^好，電話里信任度太低。 陌拜：每天能拜訪的數(shù)量太少了，碰到倔強(qiáng)的前臺(tái)轉(zhuǎn)化率也很糟。陌拜的好處就是只要你上門(mén)次數(shù)夠多，總有一天能見(jiàn)到有權(quán)人，如果確定了是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，那么上門(mén)3-5次跟前臺(tái)混熟成功轉(zhuǎn)化，甚至直接在前臺(tái)碰到有權(quán)人都是可能的（真別想著上門(mén)1次就能見(jiàn)有權(quán)人）。這里有幾個(gè)技巧：1跟著送快遞的，在旁邊聽(tīng)到名字，回去刷電話，或等真人出來(lái)上去搭訕；2前臺(tái)內(nèi)一般都有貼A4紙的全公司電話，待前臺(tái)不在或不注意手機(jī)拍下來(lái)（這個(gè)小心，我曾經(jīng)因此被保安扔出去過(guò)）3把大廈銘牌拍下來(lái)，回去刷電話。但總體來(lái)說(shuō)陌拜太消耗時(shí)間了，轉(zhuǎn)化率也不高。 產(chǎn)業(yè)園，創(chuàng)業(yè)園，孵化器：說(shuō)實(shí)話跟陌拜轉(zhuǎn)化率差不多，即便和園區(qū)負(fù)責(zé)部門(mén)聯(lián)系上，通常推薦給你的都是剛起步的公司，打點(diǎn)園區(qū)部門(mén)關(guān)系，也非常不適合沒(méi)頭銜沒(méi)資源沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的新手，這些部門(mén)的人基本已經(jīng)和各行有聯(lián)系，除非你有核心優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，或批量速度，要不剩骨頭都減不了幾根。 也是經(jīng)歷了如上各種悲劇后，下面這個(gè)方法我覺(jué)得是可推薦給題主一試的，就是刷展會(huì)。 我在帝都，大概用國(guó)展介紹一下（題主可以自行百度本地展會(huì)的主要承辦場(chǎng)地），從每年3月-11月，幾乎每周都有展會(huì)，涉及各種行業(yè)。大部分展會(huì)都是免費(fèi)的，或者付錢(qián)一次，以后每年就是會(huì)員了。以銀行的身份，是可以申請(qǐng)“專(zhuān)業(yè)參觀者”的，通常都會(huì)伴隨免費(fèi)，郵箱推送行業(yè)新聞，免費(fèi)展會(huì)手冊(cè)（這個(gè)大殺器后面介紹）。 展會(huì)一般都是2-3天，參展企業(yè)50-100都有可能，第一天上午都會(huì)有一些行業(yè)內(nèi)企業(yè)辦講座，然后下午開(kāi)始正式開(kāi)展，最后一天可能是公眾免費(fèi)日。 進(jìn)展會(huì)那簡(jiǎn)直是眼前一亮啊！！那么多企業(yè)并排排等著你刷啊！！走過(guò)去都是對(duì)方滿面笑容打招呼給你送名片啊！！！！臥槽這待遇簡(jiǎn)直痛哭流涕啊！！！！！ 刷展會(huì)tips： 1、要在第一天去，上午聽(tīng)免費(fèi)講座，了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，然后去聊天的時(shí)候可很好地拉近距離。 2、公司的老板第一天在的幾率95%，不在也會(huì)有高管在，財(cái)務(wù)經(jīng)理在的幾率也很高。 3、第一天企業(yè)積極度高，有些甚至?xí)懔模髢商炀蜎](méi)什么人氣的幾率很高，當(dāng)然漫展游戲展之類(lèi)的除外了。 4、參加展會(huì)的企業(yè)人員主要是銷(xiāo)售，企劃，和會(huì)計(jì)（有些現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算的），每個(gè)展臺(tái)前都會(huì)有名片，隨便拿，但通常都是銷(xiāo)售人員的，想要見(jiàn)財(cái)務(wù)，直接說(shuō)自己是銀行的就行，參加展會(huì)的企業(yè)都很開(kāi)放，心里門(mén)檻很低。 5、一！定！要！弄！一！本！展！會(huì)！手！冊(cè)！一般都是免費(fèi)的，也有花錢(qián)買(mǎi)的，一般50一本，非常值得，因?yàn)榛居袇⒓诱箷?huì)的所有企業(yè)的電話和聯(lián)系方式，配上一個(gè)個(gè)站臺(tái)收集來(lái)的名片，釘在一起，回去隨便刷電話隨便陌拜都一句“我找XX總”100%秒掉前臺(tái)，復(fù)仇的感覺(jué)甜美嗎。 6、根據(jù)手冊(cè)上的展位布局，分辨企業(yè)在整個(gè)行業(yè)里的地位，進(jìn)一步分辨企業(yè)的發(fā)展?jié)摿ΓN(xiāo)售聊天判斷上下游關(guān)系，甚至可以提前判斷一下放貸款風(fēng)險(xiǎn) 7、在展會(huì)上時(shí)間有限，可以第一天主要收集名片，主要抓在場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理，第二天去慢慢轉(zhuǎn)，看企業(yè)產(chǎn)品，跟銷(xiāo)售聊天，了解企業(yè)年收入，行業(yè)地位，最近在干啥有沒(méi)有項(xiàng)目需要錢(qián)，銷(xiāo)售人員需要不需要信用卡（這里你可以隨便發(fā)揮），然后確定下來(lái)質(zhì)量較好的10-20家企業(yè)，第三天不用去，去下一個(gè)展會(huì)。 8、下一個(gè)展會(huì)？對(duì)，要等展會(huì)完了之后1-2天，打電話，上門(mén)拜訪，這時(shí)候你手里有一本名片，還有20家已經(jīng)了解了基本情況的企業(yè)，想針對(duì)對(duì)方什么需求展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，就看你真正的內(nèi)功了。 去展會(huì)效率高，單位時(shí)間刷企業(yè)多，轉(zhuǎn)化率高，信息不對(duì)稱(chēng)消除效果大，而且一定程度上你可以選擇對(duì)方。 最后給一兩條中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)tips： 1、可不直接談貸款存款，先解決中小企業(yè)一些特別的需求：減稅減成本，一般戶(hù)代發(fā)報(bào)銷(xiāo)很好用，甚至能把基本戶(hù)翹過(guò)來(lái) 2、增加額外增收，一般小企業(yè)對(duì)理財(cái)了解不足，充分為客戶(hù)提高額外收益，客戶(hù)記你一輩子 3、零售業(yè)務(wù)，題主應(yīng)該還是能給辦信用卡啊，辦代發(fā)啊，推薦個(gè)人理財(cái)啊之類(lèi)的吧，這些都是混臉熟的工具 4、刷展會(huì)能幫你了解不同行業(yè)，很快你就明白什么行業(yè)普遍需要貸款，什么行業(yè)存款多了……我會(huì)告訴你現(xiàn)在做app的科技企業(yè)都是上千萬(wàn)投資款爬賬上不用嗎？ 客戶(hù)經(jīng)理成熟要3年這真是經(jīng)驗(yàn)談，半年的題主，慢慢加油吧。 以上，希望有幫助。 |
|
|
來(lái)自： 北書(shū)房2014 > 《金融》
