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通知：為方便地產同仁學習交流，請加房地產微學院2號群324967487，共享及群主空間有資料下載哦！ 一．主力店的定義 “主力店”的概念是從美國傳來的，如果一個購物中心里面沒有主力店，商場的定位就會模糊不清。 在項目中能夠主動吸引人流、對其他品牌有號召力的店，就是主力店。 包括兩個方面： 一個是面積大，能夠帶來大量人流，一般面積在5千～2萬平方米。 另外一種是擁有眾多忠誠客群的知名品牌。
一、成功實現主力店招商是項目整體成功關鍵 1.常見主力店 了解所在區域消費者和適合的主力店的特點是招商成功的前提。 每個主力店都有自己的選址要求，大賣場要求周邊人口密度在10-20萬人之間，人均收入要求是1.8萬元以上。 2、主力店對商業項目運營影響: 在招商過程中，最關鍵的因素就是確定主力店。 太古匯有望引發品牌“聚合效應” 進駐品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、馬莎百貨、Ole’高級超市等。 太古匯的定位以中高端為主，顧及不同層次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多個國際一線品牌以及不少國內著名品牌。項目將爭取在亞運前開業。太古匯相關負責人則表示，太古匯項目將預留1/3的商場空間給以往合作的國際品牌。
專家點評：太古匯能把眾多國際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費力的不斷提高，及項目所在的天河商圈的快速發展。如果已進入的品牌開業后能獲得成功，會引發聚合效應，吸引更多的國際品牌進入，有助廣州商業檔次的再提升。 大多數項目顯然缺乏應對這一變化的考慮。主力店經營不善，最終的結果只能是撤場。主力店一旦撤場，對其他散戶的影響是巨大的，從而連帶地產生了整個商業經營體系的崩潰。原來設想將主力店引入，是要利用主力店旺場，沒想到運用不當的結果卻走向了反面。
3、主力店招商失敗七點原因剖析： 未進行項目定位 項目未能準確定位 項目未能及時招商 缺乏目標客戶源 不了解商業運作方式 開發商不愿意承擔招商費用 租金及其年遞增率制定不合理
4、主力店并不能解決所有商業難題: 主力商家并不能解決所有難題，如果項目本身是存在問題的，則主力商家的引入不能將問題解決。 一個優秀的商業項目，只有在確保擁有一個整體健康的商業結構的時候，才有可能使主力店發揮應有的作用。 主力店成功招商和經營舉例---青島頤中銀街電子市場 根據周邊消費者情況，進行了周密調研，項目招商成功引進了美特好超市和頤高電子市場，將商家要求充分反映在設計任務書中，在開工前成功實現招商目標。 其中2.6萬平方米主力店成功銷售，開業后經營良好。
5、實現主力店成功招商四大步驟： 掌握正確的招商程序 按擬定的定位初步確定主力店條件 召開主力店招商懇談會 對分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件 5、實現主力店成功招商四大步驟： 分享：1.經濟型酒店選址要求 區位要求：近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業區及機場、火（汽）車站的公交線路；市郊結合部。 建筑要求：獨棟，周邊有停車場。 面積租期：建筑面積3000—6000平方米，基本年限10年以上。 合作方式：特許經營、租賃、共同投資。
2.五星級酒店選址要求： 建筑面積3萬平方米-6萬平方米之間 要求具有網球場和游泳池等必備的酒店硬件設施。 國際酒店管理公司收費服務方式 初始期限10年許可費按總收入的2.5%收取 鼓勵性管理費按照毛利潤的7.0%收取 洲際酒店酒店系統費 系統基金按租房收入的4%計算 頻繁旅行專業營銷進款（優悅會俱樂部成員每晚所支付總收入的4.75%作為積分或者累積獎勵） 員工培訓費用和員工意見調查費用計入管理成本。 旅行社傭金計劃 賓館服務跟蹤系統 質量評估費用 酒店管理公司其他費用 酒店前期籌備管理費用 每間客房1000美元或者最低30萬美元 技術服務費用 洲際酒店就酒店選址評估所發生的差旅和住宿費用
2超市選址要求 商圈要求：位于市中心，新老城區結合部或大型住宅小區內的門面房；對于大型超市消費者步行到達店址所需時間在10分鐘以內的范圍為核心商圈，所需10--30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內具有固定住所的常住人口要求在15-20萬人 物業要求：最好框架結構，期房、現房都可。樓層不超過三層，層高凈高不低于3.2米，柱距以8米×8米為宜，物業縱深以30--50米為佳； 面積要求：便利店面積80~120平方米、標準超市面積800~2000平方米、社區店面積2000~5000平方米、大型賣場面積5000~20000平方米；購買用房面積一般為10000-20000平方米。 合作方式：租賃、聯建、購買。
3電器連鎖 商圈選擇：位于商業中心，人流量大，交通便利的副省級以上城市直轄市、省會城市、副省級城市核心商圈；地級城市市區人口50萬以上，具有一定的購買能力商業中心； 建筑要求：獨立、清晰的產權。樓層從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓，縣級市場樓層不超過三樓；有開闊的停車場地和門前廣場；有正常使用的消防系統、合格并正常使用的供水供電系統，空調系統、扶梯和貨梯（兩層以上） 面積和租期:副省級城市核心商圈5000平米以上；區域商圈4000平米以上；大型社區3000平米以 上；地級城市市區3000平米以上；縣級市場3000平米以上。租期10年以上。
4.普通餐廳快餐連鎖選址要求 商圈要求：大眾餐廳一般選址在社區型或 而快餐連鎖一般選址在客流繁忙之處 建筑要求：一般連鎖餐飲要求框架結構，層高不低于4.5米。 配套設施：電力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自來水供應，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝置，位置在地下室或一、二、三樓均可，但忌分布數個樓面。 面積和租約：一般要求不得少于三年，面積快餐店要求200~500平方米；大眾型餐廳80~200平方米，商務型餐廳150~10000平方米。
5.茶坊、酒吧 布置和裝飾有個性化與藝術化要求，但對建筑結構形式無特殊要求，視投資者創意、設想而異。層高不低于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來水供應。如與居民相鄰，最好設置隔音層。面積、租期要求：50~400平方米。2年以上。
6.一般服飾、禮品、運動品牌燈專賣店選址要求 商圈選擇：商業氣氛濃厚，客流量大，人氣旺的高檔綜合商場附近；知名度及客流量佳的高業街,知名度高的店鋪附近；大規模住宅區附近 建筑要求：商店可見度強，格局是淺方型最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規劃。 面積和租約：租期至少一年。面積15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米為最佳。
7.火鍋店選址要求： 商圈選擇：選址于人口不少于5萬人的居住區域或社區型、區域型、都市型商圈。 建筑要求：框架式建筑，廚房可小于餐廳營業面積的三分之一，其余同餐廳一致。樓上商鋪亦可。 面積和租約：150~500平方米，租期至少2年。
8.咖啡店選址要求： 商圈選擇：商住樓、高檔住宅區、飲食街、大酒店附近，人流充足。 建筑要求：層高4米以上，要有適合裝修的招牌位及廣告懸掛點，排污、排煙管道鋪設方便。有充足的停車位，至少10個以上。 租約和面積：一般在300——500平米之間.房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上，一般至少7到9年。
9.面館 商圈選擇：面館是中式普通快餐的經營形態，原料加工半工廠化，制面、和面、切面等工序在工廠里完成。面館宜選擇交通支道、行人不少于每分鐘通過10人次的區域。 建筑要求：同餐廳一致。 面積租期要求：80~200平方米。2年以上。
10.kfc麥當勞 商圈要求：城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費者支持 面積租期：首層，350平方米（使用面積），門面12米。租期要求10年以上至少 商場招商談判技巧 商場招商談判技巧談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得商場招商人員研究： 一、談判前要有充分的準備 知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商品知識，對市場及品牌的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的合作條件底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
二、談判時要避免談判破裂 有經驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
三、只與有權決定的人談判 商場的招商人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。招商人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
如何接待商家代表和領導 盡量選擇具有文化藝術氣息的優雅餐廳接待，一般以本地餐飲特色為主。 宴會溝通的最佳狀態的尋找共同的志趣。
四.盡量在辦公室談判 在自己的公司的辦公室內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或領導的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
大賣場和百貨的談判圍繞三個內容展開 1.租金和租期 2.經營的商品和業態如何在本地市場盡快成熟并引領市場。 3.如何協同經營
五、策略交換的需要 有經驗的招商人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。
六、必要時轉移話題 若談判雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的招商人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
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