鬼谷子與縱橫家的自媒之道丨諸子百家之 縱橫

現(xiàn)在大家可能手上都有微信，也都知道微信對(duì)我們創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的傳播意義。實(shí)際上，微信正是一個(gè)自媒體的平臺(tái)，技術(shù)雖然是新興的，但自媒的理念卻古已有之。除了自媒以外，自薦、自鬻、自貨等詞指的都是這方面的意思。自媒行為在古代是很被鄙視的。曹植在寫給曹丕的上表中說(shuō)：“夫自衒自媒者，士女之丑行也；干時(shí)求進(jìn)者，道家之明忌也。”不管是儒家還是道家，都把功利性地宣傳自己當(dāng)作是“丑行”和禁忌。可是，這其實(shí)只是儒、道信徒的“二家之言”。在百家爭(zhēng)鳴的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，地位尷尬的士階層，主動(dòng)炫耀自己的智慧、口才，甚至品德，本身并不是一件負(fù)面的事情。在諸侯面前毛遂自薦，在列強(qiáng)之間縱橫捭闔，也是士人的一種風(fēng)采。

中國(guó)古代一直有一種“修”的傳統(tǒng)。這個(gè)“修”，比起印度佛教的“修行”之“修”，有更深廣的內(nèi)涵。除了智慧、道德之修，才能之修也是重要的方面。對(duì)于自媒傳播的成功榜樣，如蘇秦、張儀等縱橫家而言，他們的修，就是修習(xí)自己的口才藝術(shù)。既然有志于在諸侯面前搖唇鼓舌、翻云覆雨的士人大有人在，那么教授口才藝術(shù)的專家和教材自然也不可或缺。傳說(shuō)是蘇秦、張儀等人老師的鬼谷子就是這么一個(gè)語(yǔ)言藝術(shù)的大師，而他的授課大綱，正是我們今天所能見到的《鬼谷子》一書。

一、自媒傳播的首要原則：以對(duì)方為中心

今天我們打開各種求職的自薦表等文章和一些真人秀節(jié)目，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大部分不成功的自媒式表達(dá)都在于只想到自己要傳播什么，但并沒(méi)有想到受傳者想要接收什么。如果你已經(jīng)是知名人士，這當(dāng)然無(wú)可厚非，反正你放上一句無(wú)聊的話都會(huì)有粉絲瘋狂點(diǎn)贊。可是如果你打算與重要的人物進(jìn)行主動(dòng)溝通，那么就要注意一些原則性的東西了。先不談理論，《戰(zhàn)國(guó)策》中有《蘇秦始將連橫》一篇，我們看他是怎樣兜售自己的。

作為東周王城的市井之人，蘇秦對(duì)于這個(gè)沒(méi)落的“央企”毫無(wú)興趣，而是義無(wú)反顧地投身于新崛起的列強(qiáng)，這在當(dāng)時(shí)是符合創(chuàng)新思維和全球戰(zhàn)略的。在秦、楚等國(guó)“一體化”的進(jìn)程中，“朝秦暮楚”也算是“良禽擇木而棲”。他先去游說(shuō)實(shí)力最強(qiáng)大的秦惠王，失敗了，從他回來(lái)后的慘狀——“黑貂之裘弊，黃金百斤盡”中可以想見，當(dāng)年他也是為了這次游說(shuō)下了血本的。我們回頭去讀他的游說(shuō)之辭，真的花了很多心力精心起草反復(fù)演練。鬼谷子將這樣的準(zhǔn)備稱之為“揣”，他說(shuō)：“古之善用天下者，必量天下之權(quán)，而揣諸侯之情。”“權(quán)”，就是分量，也就是實(shí)力和業(yè)績(jī)，要想別人了解自己，首先自己要做功課了解別人，這是一個(gè)基本的原則。

大眾傳媒時(shí)代的信息，與過(guò)去很不同的一點(diǎn)就是即刻傳播與空間傳播，時(shí)間維度上藏之名山大川，期待后世知音的想法早已過(guò)時(shí)。所以，明白當(dāng)代受眾在搜尋些什么，公眾情緒能量的狀態(tài)和流向等，就非常重要。也就是說(shuō)“以對(duì)方為核心”，正是自媒傳播的首要。

但是，資料檢索和道聽途說(shuō)的信息未必可靠，所以還要很注重現(xiàn)場(chǎng)的觀察。“揣情者，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。”揣情，就是用夸張的言辭給對(duì)方的喜懼之情推波助瀾，讓對(duì)方在情緒飽滿甚至失控的時(shí)候流露出真情。

鬼谷子在這里圍繞著“揣情”用了兩個(gè)概念：一個(gè)是“摩”，就是怎樣用隱蔽的話接近對(duì)方的心理；還有一個(gè)是“內(nèi)符”，就是如果用貼心的話迎合對(duì)方的心理。《左傳》第一篇中記載：鄭伯放逐了偏心弟弟的母親，發(fā)誓不及黃泉不要相見了，但后來(lái)自己也感到悔恨。那么潁考叔是怎樣進(jìn)諫莊公的呢？他有意在鄭莊公招待他吃飯的時(shí)候把肉羹放在一邊，這引起了莊公的奇怪和發(fā)問(wèn)，潁考叔回答說(shuō)是為了留給自己的母親。很顯然，這引發(fā)了莊公對(duì)母親的思念并形于聲色。到這個(gè)時(shí)候，穎考叔方才水到渠成地提出自己的計(jì)謀，那就是“挖地及泉”，在地道中相見，誰(shuí)又能說(shuō)莊公違背誓約了呢？莊公欣然采納，母子相見甚歡。所以說(shuō)話不在多，而在于創(chuàng)造和把握講話的時(shí)機(jī)。

我們還是來(lái)看看蘇秦的實(shí)踐吧。在“量權(quán)”的環(huán)節(jié)，他錯(cuò)誤地估計(jì)了秦國(guó)的實(shí)力，誤判秦王有立即征服天下的野心，結(jié)果秦王不咸不淡地對(duì)他的精彩演說(shuō)回應(yīng)道：“我認(rèn)為機(jī)會(huì)不到，請(qǐng)先生以后再說(shuō)。”其實(shí)，清醒的秦王此刻已經(jīng)道出了實(shí)情，但蘇秦沒(méi)有很好地解讀和回應(yīng)，還在強(qiáng)調(diào)“必須以武力吞并諸侯”的理念。其實(shí)，土豪出身的秦國(guó)，壓根就沒(méi)有想過(guò)用文教來(lái)感化的策略，時(shí)機(jī)未到就是時(shí)機(jī)未到。鬼谷子說(shuō)：“人言者，動(dòng)也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出。”倘使蘇秦能針對(duì)時(shí)機(jī)問(wèn)題而不是理念問(wèn)題及時(shí)“反應(yīng)”，或許能得到秦王更真實(shí)的顧忌，展露自己更多方面的才能。可惜，他沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。成功的自媒宣傳，往往不是來(lái)自于一成不變的重復(fù)，而是要把握稍縱即逝的機(jī)遇。

面對(duì)游說(shuō)的困局，鬼谷子老師還有一招“回馬槍”，被他命名為“忤合”之術(shù)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是激將法。比如蘇秦面對(duì)秦王的冷淡，丟下一句：“今之嗣主，忽于至道，皆于教，亂于治，迷于言，惑于語(yǔ)，沉于辯，溺于辭。以此論之，王固不能行也。”但是，秦王沒(méi)吃他這一套，還是不理他。鬼谷子說(shuō)：“合于彼而離于此，計(jì)謀不兩忠，必有反忤。”以觸怒對(duì)方的方式來(lái)尋求最后的轉(zhuǎn)機(jī)，正是“以忤求合”。不過(guò)，對(duì)“忤合”之術(shù)，盡管這次沒(méi)有成功，后來(lái)游說(shuō)韓王時(shí)候卻起了奇效。蘇秦先是說(shuō)：“夫以韓之勁，與大王之賢，乃欲西面事秦，稱東藩，筑帝宮，受冠帶，祠春秋，交臂而服焉，夫羞社稷而為天下笑，無(wú)過(guò)此者矣。是故愿大王之熟計(jì)之也。”后又說(shuō)：“臣聞鄙語(yǔ)曰：‘寧為雞口，無(wú)為牛后。’今大王西面交臂而臣事秦，何以異于牛后乎？夫以大王之賢，挾強(qiáng)韓之兵，而有牛后之名，臣竊為大王羞之。”韓王果然被他所激怒，“韓王忿然作色，攘臂按劍，仰天太息曰：‘寡人雖死，必不能事秦。今主君以楚王之教詔之，敬奉社稷以從。’”當(dāng)即決定與楚國(guó)等聯(lián)盟抗秦。

二、自媒傳播的基本程式：先贊美后脅迫

作為一個(gè)成功的商業(yè)自媒體人，除了要擺脫自媒傳播的羞恥之心外，還要有不怕挫折、不斷超越的精神。《戰(zhàn)國(guó)策》有這樣一個(gè)故事：從前曾參在費(fèi)地，費(fèi)地有個(gè)與曾參同姓同名的人殺了人。有人告訴曾參的母親，說(shuō)：“曾參殺人了。”曾參的母親說(shuō)：“我的兒子不會(huì)殺人。”她仍然照樣織布。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)人跑來(lái)說(shuō)：“曾參殺人了。”曾參的母親仍然織布。又過(guò)了一會(huì)，又有人來(lái)說(shuō)：“曾參殺人了。”曾參的母親便驚恐萬(wàn)狀，扔掉梭子，翻過(guò)垣墻，逃跑了。

還有一個(gè)“三人成虎”的故事，講的也是這個(gè)道理。魏國(guó)的龐恭要陪太子到趙國(guó)去做人質(zhì)，但是很擔(dān)心有人在他走后向魏王進(jìn)讒言。為了堅(jiān)定魏王對(duì)自己的信任，龐恭對(duì)魏王說(shuō)：“有一個(gè)人說(shuō)街市上有老虎，您相信嗎？”魏王說(shuō)：“難以相信。”龐恭說(shuō)：“有兩個(gè)人說(shuō)街市上有老虎，您相信嗎？”魏王說(shuō)：“我有些懷疑了。”龐恭又說(shuō)：“有三個(gè)人說(shuō)街市上有老虎，您相信嗎？”魏王說(shuō)：“我相信了。”龐恭說(shuō)：“街市上明擺著沒(méi)有老虎，但是三個(gè)人說(shuō)有老虎，就像真有老虎了。如今趙國(guó)到大梁的距離，比我們到街市遠(yuǎn)得多，而議論我的人會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)三個(gè)。希望您能明察！”魏王說(shuō)：“我自己知道的。”盡管魏王這樣說(shuō)，但等龐恭走后，大量讒言還是疏遠(yuǎn)了他和魏王。兩個(gè)故事是同一個(gè)道理：那就是信息的反復(fù)傳播與多方到達(dá)會(huì)產(chǎn)生的病毒式效應(yīng)。

蘇秦在秦國(guó)失意后狼狽回家，“妻不下纴，嫂不為炊，父母不與為言。”但是，蘇秦沒(méi)有怨天尤人，而是當(dāng)夜翻出“太公陰符之書”，用心揣摩。我估計(jì)他是悟到了自媒傳播中一個(gè)很重要的原則：錦上添花永遠(yuǎn)不如雪中送炭。或者說(shuō)：人們對(duì)喜樂(lè)的向往永遠(yuǎn)沒(méi)有逃離恐懼那么有緊迫感。一年后蘇秦再次登程，游說(shuō)趙王獲得成功，繼而是楚國(guó)、韓國(guó)、齊國(guó)等，團(tuán)結(jié)了東方六國(guó)聯(lián)盟抗秦，為各諸侯國(guó)所看重。

我們回頭再來(lái)說(shuō)《鬼谷子》，與其用“捭闔”來(lái)標(biāo)識(shí)其自媒理論，還不如拈出“飛鉗”更具體。用書中的話來(lái)說(shuō)，“飛鉗”就是“引鉤鉗之辭，飛而鉗之”。一個(gè)“飛”字，統(tǒng)領(lǐng)了面對(duì)面自我傳播之前所有的準(zhǔn)備和努力；而一個(gè)“鉗”字，則代表了自我傳播中所有的應(yīng)變和控制。兩者中間，其實(shí)就是一個(gè)赤裸裸的“欲”字，而聲名欲、功業(yè)欲、安樂(lè)欲是最核心的幾種欲望，只要能圍繞著這些核心做出好的文章，功利性的自我傳播就能夠?qū)崿F(xiàn)。

“飛鉗”，說(shuō)白了就是先贊美后脅迫。贊美，就是“陽(yáng)言”。鬼谷子說(shuō)：“故言長(zhǎng)生、安樂(lè)、富貴、尊榮、顯名、愛好、財(cái)利、得意、喜欲，為‘陽(yáng)’，曰‘始’。”這些都是“好話”，一個(gè)人如果不會(huì)說(shuō)好話，激發(fā)不出別人的“正能量”，有權(quán)有財(cái)者尚可憑借實(shí)力駕馭，否則的話只能靠自殘來(lái)獲取社會(huì)資源了。那么“壞話”又有哪些呢？“故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為‘陰’，曰‘終’。”好話要說(shuō)，“壞話”又有什么用呢？要知道這個(gè)，需要我們看隱藏在“陽(yáng)言”和“陰言”之后的兩個(gè)字，“始”和“終”，鬼谷子說(shuō)“言善以始其事”，又說(shuō)“言惡以終其謀”。我們?nèi)プ晕彝扑]，一般而言當(dāng)然一見面要說(shuō)點(diǎn)讓對(duì)方舒服的好話，但要注意的是，你此行絕不是單純?nèi)ァ帮w”（贊美）人的，否則的話，難道你有奴性的恭維欲嗎？但在接下來(lái)的對(duì)話中，找出對(duì)方目前的狀態(tài)下所隱藏的危機(jī)，或者不可失去的機(jī)遇，才是真正自我傳播的契機(jī)，從而能把自己的才能和用處展現(xiàn)出來(lái)，也就是說(shuō)，像鉗子一樣緊緊地握住對(duì)方，實(shí)現(xiàn)密切的合作才算是完成了自我傳播的使命。

這個(gè)規(guī)則，深諳游說(shuō)之道的人自然就會(huì)領(lǐng)悟。這其實(shí)是以下說(shuō)上的常態(tài)，以上說(shuō)下的程序卻可以相反。鬼谷子說(shuō)：“故與陽(yáng)言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。”如果你是強(qiáng)勢(shì)的一方，恐怕需要先同情弱者的苦辱，然后再給予光耀的愿景，才是有效的程式。你永遠(yuǎn)是“空中飛人”，正像鬼谷子所說(shuō)：“用之于人，則空往而實(shí)來(lái)，綴而不失，以究其辭。”所謂“綴”，即“綴去卻語(yǔ)”，“綴去者，謂綴已之系言，使有余思也。故接貞信者，稱其行、厲其志，言為可復(fù)，會(huì)之期喜”。說(shuō)白了就是留下彼此認(rèn)同的感情，期待再會(huì)。“卻語(yǔ)者，察伺短也。故言多必有數(shù)短之處，議其短，驗(yàn)之。動(dòng)以忌諱，示以時(shí)禁。其人恐畏，然后結(jié)信，以安其心，收語(yǔ)盡藏而卻之”。說(shuō)白了就是觸動(dòng)對(duì)方的恐懼心，等著對(duì)方送上門。

《鬼谷子》是縱橫家的行動(dòng)指南，很多踐行其理論的縱橫家們得到了諸侯王的重用。但是，對(duì)他們的功業(yè)，儒家是很不屑的。如孟子的弟子景春一次對(duì)孟子說(shuō)：“公孫衍、張儀，豈不誠(chéng)大丈夫哉！一怒而諸侯懼，安居而天下熄。”話里充滿了對(duì)縱橫家的艷羨，但正是這句話，引來(lái)了孟子關(guān)于“大丈夫”的著名論斷。究其核心原因，縱橫家們?nèi)鄙俚氖侵揖龕蹏?guó)的原則性，他們的自媒傳播，無(wú)非是個(gè)人獵取功名的手段。

三、自媒傳播的成功法則：情緒迎合

從“道”的層面上看，也許縱橫家確實(shí)還不夠格，但從“術(shù)”的層面上看，他們對(duì)口才藝術(shù)的追求和實(shí)踐，倒確實(shí)凌駕于諸家之上。反窺孟子，我們發(fā)現(xiàn)，孟子堅(jiān)持以“說(shuō)大人，則藐之”的反“飛鉗”式話語(yǔ)傳播學(xué)說(shuō)，雖然獲取了道德上的勝利，卻導(dǎo)致了事實(shí)性的失敗。孟子的論辯，氣勢(shì)洶洶，咄咄逼人，經(jīng)常把梁惠王和齊宣王等人詰難得無(wú)言以對(duì)，但并不能從情感上獲取君王的認(rèn)同，最終沒(méi)有使這些君王們真心地接納他的建議。比如孟子所回憶的與梁惠王的一次談話，梁惠王跟他講自己繼承了晉國(guó)的霸業(yè)，卻四面受辱，戰(zhàn)爭(zhēng)不斷失敗，長(zhǎng)子死在邊境，自己很想為將士們洗雪恥辱。我們可以感受到梁惠王的痛心和急切，但孟子卻答以迂遠(yuǎn)的王道。這固然是正理，但實(shí)際上不能撫平梁惠王國(guó)仇家恨中的浮躁情緒。從矯正霸道的意義上說(shuō)，孟子是偉大的，但從說(shuō)服效果的角度上說(shuō)，孟子是失敗的。

戴爾·卡耐基說(shuō)：“在與人打交道時(shí)，請(qǐng)記住你并不是在于崇尚邏輯的動(dòng)物打交道，而是在與情感動(dòng)物，而且是滿腦袋偏見并受到自負(fù)心理和虛榮心驅(qū)使的動(dòng)物打交道。”人是一種情感動(dòng)物，都是受情感的支配。對(duì)于說(shuō)服者而言，首先要解決的，不是道理是不是正確，方式是不是合邏輯，而是能不能在情感上接近對(duì)方，并進(jìn)而控制對(duì)方情緒。鬼谷子授徒，流傳有蘇秦與張儀為了出山而對(duì)老師“悲說(shuō)坑下”的故事，只有把坑邊的老師說(shuō)得流淚了，才能允許他們離開，去闖蕩天下。最后，還是蘇秦成功地完成了使命，帶著張儀下山了。

相比而言，縱橫家顯得比較務(wù)實(shí)。蘇秦在燕國(guó)時(shí)，燕王請(qǐng)他去齊國(guó)把剛被奪去的十余座城池要回來(lái)。這是一個(gè)非常困難的任務(wù)，將士們出生入死，攻城掠地，打下來(lái)的城池怎么可能輕易地返還呢？不過(guò)，蘇秦還是接受使命出發(fā)了。他見到齊宣王，用了兩種禮儀，先是慶賀，再是吊唁。齊宣王很糊涂，因?yàn)榫妄R國(guó)而言，擴(kuò)張了領(lǐng)土自然值得慶賀，但是吊唁又是為什么呢？蘇秦說(shuō)：“燕國(guó)盡管是小國(guó)，但現(xiàn)在與秦國(guó)還有盟約，現(xiàn)在您奪了燕國(guó)的土地，秦國(guó)怎肯善罷甘休？到時(shí)候秦、燕聯(lián)軍，齊國(guó)難道可以抵抗得住嗎？”齊王聽言后臉色都變了。蘇秦說(shuō)：“為大王考慮，不如把城池歸還燕國(guó)，這樣可以免除干戈。不僅如此，還可能使燕國(guó)轉(zhuǎn)而結(jié)盟于你，這樣其他國(guó)家先后歸服，您的王業(yè)才可成就啊！”齊王一聽，馬上同意了蘇秦的提議。

蘇秦首先的“慶賀”和后來(lái)的“吊唁”，正是“飛鉗”術(shù)的一個(gè)技巧。鬼谷子說(shuō)：“一般而言，開始時(shí)要以悅耳的禮儀和言辭；而最終要以禍患的警惕來(lái)使對(duì)方不得不聽從自己的計(jì)謀。”齊國(guó)奪取了燕國(guó)的土地固然值得慶賀，但也為自己埋下了禍患。蘇秦做出完全站在齊國(guó)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題的姿態(tài)，為燕國(guó)要回了土地，這是高超的“飛鉗”術(shù)。

關(guān)鍵在于，我們把這種高超的技術(shù)用于何處。正如本文開篇提到的曹植《求自試表》在否定自媒行為的同時(shí)，卻也指出，“臣敢陳聞?dòng)诒菹拢ú茇В┱撸\(chéng)與國(guó)分形同氣，憂患共之者也。冀以塵霧之微，補(bǔ)益山海；熒燭末光，增輝日月，是以敢冒其丑而獻(xiàn)其忠”。在正當(dāng)合法的目標(biāo)下，為什么一定要拒絕自我傳播技藝的提升呢？

四、自媒傳播前的自我設(shè)計(jì)

高超的自我傳播，還可以從鬼谷子“抵巇術(shù)”中有所領(lǐng)悟，那就是利用甚至創(chuàng)造自我傳播的機(jī)會(huì)。事物總是會(huì)有自身的漏洞，近在身邊的人可能不知道，是因?yàn)槲覀儗?duì)這樣的事情太熟悉了，就習(xí)以為常；外來(lái)的旁觀者卻不是這樣，他能夠根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，看出問(wèn)題，找到漏洞。

利用這種漏洞的辦法有兩種：一個(gè)是幫助填補(bǔ)，建成大功；另一個(gè)是推波助瀾，成就王業(yè)。

兩種辦法，正好被三國(guó)時(shí)期的劉備和曹操所演繹。漢末，天下大亂。劉備打著“匡扶漢室”的名義，建立起了自己的一方偉業(yè)；而曹操則東征西討，最終為他的兒子奠定起了一代王朝的基礎(chǔ)。

一般而言，太平之世漏洞較小，不易建功立業(yè)，應(yīng)該隱居潛藏以待時(shí)機(jī)；亂世之中漏洞較大，容易翻云覆雨。智者應(yīng)該先填補(bǔ)而后顛覆，以填補(bǔ)助顛覆，做成大事。

抵巇是一種壯大自己的藝術(shù)，也可以被廣泛應(yīng)用在單位或者公司中的個(gè)人發(fā)展。也就是說(shuō)，當(dāng)你所處的環(huán)境混亂時(shí)，你不必總是抱怨和逃避，而應(yīng)該知道，只有在這樣的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)或老板才會(huì)非常需要有人出來(lái)幫助做事，才會(huì)有大把的機(jī)會(huì)鍛煉自己。只要我們認(rèn)真地對(duì)待工作，不管最終單位的命運(yùn)怎樣，即便領(lǐng)導(dǎo)走人，企業(yè)倒閉，但我們個(gè)人的實(shí)力還是在不斷上升。

對(duì)于有志于以自媒傳播方式創(chuàng)業(yè)的人而言，以下幾個(gè)方面值得注意。

1.保養(yǎng)一個(gè)旺盛的精神

自媒者首先要有一個(gè)旺盛的精神。畢竟，傳播活動(dòng)消耗能量巨大，對(duì)人的智慧爆發(fā)力要求更高，很難想象一個(gè)精力不足的人會(huì)總是處于說(shuō)服別人的位置。來(lái)自于說(shuō)服對(duì)象的質(zhì)疑和說(shuō)服同道的競(jìng)爭(zhēng)，要求說(shuō)服必須從準(zhǔn)備中做起。這是一個(gè)長(zhǎng)期艱苦的工作，尤其是最后的說(shuō)服活動(dòng)，會(huì)面對(duì)很多意想不到的曲折和挑戰(zhàn)，一個(gè)沒(méi)有足夠精力的人是很難完成這樣的任務(wù)的。我們都知道“精氣神”這個(gè)詞，的確，精氣神兒正是說(shuō)服者的生理基礎(chǔ)。有了從精到氣再到神的身體儲(chǔ)備，人自然就會(huì)戴上一種自信的氣質(zhì)，這樣才可以實(shí)現(xiàn)說(shuō)服的目的。

2.磨礪一個(gè)高遠(yuǎn)的志向

養(yǎng)志，就是將心中的愿望保護(hù)好，并不急于實(shí)現(xiàn)，而不斷積累和提升。志向是欲望所驅(qū)使的，欲望太多，心神就會(huì)散亂，志氣就會(huì)衰敗，心力就用不上勁兒，目標(biāo)難以達(dá)成。因此必須使心力和志氣凝成一股繩，然后思路自然就會(huì)通達(dá)，就不會(huì)胡思亂想，胸中就不會(huì)有整日情與理的交戰(zhàn)。這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于自己來(lái)說(shuō)是一個(gè)不斷的鍛煉過(guò)程，但也可以用它來(lái)觀察和判斷別人，從而明確自己的定位。如果你想說(shuō)服別人做什么事情的話，一定要注意慢慢培養(yǎng)他的心志，觀察他的志氣的水準(zhǔn)，分析他心中設(shè)定的目標(biāo)，這樣就會(huì)知道他能夠做到的尺度。

3.外部資料的搜集

在今天，我們有非常便利的通訊手段和檢索渠道，但是很多人并不能珍惜和利用。看看古人，我們就知道這樣的態(tài)度存在著多大的錯(cuò)誤。因?yàn)楣湃嗽谛畔@取那么不變的情況下，依然冒著生命危險(xiǎn)執(zhí)著地搜求。

一個(gè)打算憑借自身的才智干出一番事業(yè)的人，一定會(huì)事先做好全局和目標(biāo)的資料工作，尤其是你對(duì)注定要去說(shuō)服的環(huán)節(jié)，比如說(shuō)升學(xué)的導(dǎo)師、面試的考官、商業(yè)的客戶，甚至是你要追求的戀愛對(duì)象、你的單位上司等等。如果這個(gè)工作作得不仔細(xì)，就會(huì)在對(duì)話的時(shí)候不知忌諱，沒(méi)輕沒(méi)重，看不出眉眼高低和對(duì)方隱藏的心理欲求與情緒變化。這樣不僅事業(yè)做不成，甚至連正常的生活都有問(wèn)題。就政治性說(shuō)服而言，需要事先了解的包括行政單位的大小，智囊團(tuán)的人數(shù)多少，經(jīng)濟(jì)實(shí)力高低、人口數(shù)量、土壤質(zhì)量、地理狀況，領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)的內(nèi)部關(guān)系、外交環(huán)境、所處的發(fā)展階段，民心向背、風(fēng)土人情等。這些對(duì)于今天的同類性質(zhì)的工作依然有著借鑒意義。

4.內(nèi)部實(shí)情的探知

要有一種“不入虎穴，焉得虎子”的精神。在說(shuō)服對(duì)象情緒高漲的時(shí)候，去用言語(yǔ)滿足他的虛榮心，這個(gè)時(shí)候，人們很難掩飾自己真實(shí)的內(nèi)心。在對(duì)方最背運(yùn)恐慌的時(shí)候，去用言語(yǔ)攻擊他所遭受的威脅方，這個(gè)時(shí)候，他在受到同情的狀況下也容易流露實(shí)情。如果探知的工作受挫，就暫且舍棄正在談?wù)摰氖虑椋チ私猱?dāng)時(shí)還有誰(shuí)站在說(shuō)服對(duì)象的身邊，還有什么可以令說(shuō)服對(duì)象承受目前的情形而不依賴外人。說(shuō)話聽音兒，不一定要得到對(duì)方的口實(shí)，通過(guò)對(duì)方表現(xiàn)出來(lái)的細(xì)節(jié)一樣可以得出對(duì)方隱秘的私心。當(dāng)謀劃政治方針的時(shí)候，需要多用“量權(quán)”之術(shù)，而在說(shuō)服企業(yè)老板的時(shí)候，“揣情”則更為實(shí)用。“揣情”的目的是“飾言”，也就是美化和設(shè)計(jì)自己的說(shuō)辭，先打出草稿然后再正式去申論。

5.言辭的設(shè)計(jì)和美化

言語(yǔ)究竟需不需要修飾？人們通常反對(duì)花言巧語(yǔ)，認(rèn)為這樣的虛飾之辭對(duì)于說(shuō)服并不有利，孔子就反對(duì)這樣的“佞言”。但是其實(shí)一切成功的說(shuō)服語(yǔ)里都包含著一定的裝飾，只不過(guò)那種盲目套用語(yǔ)言伎倆、修飾痕跡外露的語(yǔ)言不會(huì)討好而已。

言辭的設(shè)計(jì)，常表現(xiàn)為以鋪排增強(qiáng)氣勢(shì)，我們看蘇秦說(shuō)服諸侯的書信和言辭中，開篇一般會(huì)從各個(gè)角度講到對(duì)象國(guó)的政治、地理、歷史、軍事、經(jīng)濟(jì)及人口形勢(shì)。這些材料多數(shù)就是前一階段資料調(diào)查的結(jié)果，其目的一是進(jìn)行語(yǔ)言上的催眠，二是拉近情感，三是表示自己下面要提出的主張是建立在充分調(diào)查基礎(chǔ)上的。這樣的傳統(tǒng)一直持續(xù)到今天的書面說(shuō)服中。

說(shuō)服是一種語(yǔ)言藝術(shù)，為了使說(shuō)服的理論明晰，運(yùn)用修辭手段是必不可免的，但要注意的是必須注重實(shí)際的效果，不能只在乎修辭的過(guò)程。像象孟子那樣，話說(shuō)得漂亮而又痛快，但總是惹人不高興，說(shuō)服的目的就不能實(shí)現(xiàn)了，除非說(shuō)服者并不在乎目的，像孟子一樣，追求的只是正氣的張揚(yáng)。

在經(jīng)歷了工業(yè)化和數(shù)字化的洗禮后，現(xiàn)在的說(shuō)服更加注重引用數(shù)據(jù)和實(shí)例的平實(shí)風(fēng)格，積極修辭讓位給消極修辭，也就是說(shuō)盡量讓語(yǔ)言簡(jiǎn)潔易懂，弱化它的文學(xué)性，強(qiáng)化它的說(shuō)明性。

6.氣質(zhì)形象的修煉

古時(shí)的縱橫家非常重視形象的說(shuō)服力。理論上而言，我們可以用荀子和孟子的話來(lái)參佐。

《荀子·非相》篇中說(shuō)：“談?wù)f之術(shù)：矜莊以蒞之，端誠(chéng)以處之，堅(jiān)強(qiáng)以持之，譬稱以喻之，分別以明之，欣驩芬薌以送之，寶之，珍之，貴之，神之。如是則說(shuō)常無(wú)不受。雖不說(shuō)人，人莫不貴。夫是之謂為能貴其所貴。”這段話的意思是，在說(shuō)服別人的時(shí)候，首先要尊重自己的理念，要態(tài)度嚴(yán)肅、莊重、正直、坦誠(chéng)，通過(guò)持論、類比、邏輯、夸飾等辦法來(lái)闡明自己的主張。這樣才能夠把自己的理念經(jīng)營(yíng)得神乎其神，說(shuō)服工作通常都會(huì)成功，即便不成功，別人也會(huì)尊重其觀念。就是說(shuō)，要通過(guò)強(qiáng)有力的手段來(lái)提升的理念的地位。從這個(gè)意義上說(shuō)，營(yíng)銷的重要性不在于營(yíng)銷個(gè)人，而在于營(yíng)銷理念。人因?yàn)樽约旱睦砟钪冗M(jìn)而受重視，這樣的重視并不完全附著于個(gè)人。俗話說(shuō)“人微言輕”，一般說(shuō)來(lái)，我們的說(shuō)服工作多數(shù)都是以一個(gè)地位低下的陌生人角度開始的，在這樣的時(shí)候，提升自己的地位非常重要。

就氣質(zhì)而言，說(shuō)服者的自信很重要，為了得到這樣的氣質(zhì)，我們必須去“養(yǎng)氣”。具體的手段是周游名山大川、出國(guó)訪學(xué)、拜見名人、主動(dòng)獲取各種競(jìng)爭(zhēng)和榮譽(yù)等，這樣你的視野開闊了，見識(shí)高遠(yuǎn)了，自然就處于一種“懷才”的階段，就等待機(jī)遇了。然而在這樣一個(gè)“讀圖”時(shí)代，說(shuō)服者首先也是要被說(shuō)服對(duì)象“讀圖”的，也就是形象閱讀。如果一個(gè)人衣著邋遢、行動(dòng)懶散、反應(yīng)緩慢、面有菜色、表達(dá)混亂、進(jìn)退失據(jù)、丟三落四、缺少禮儀，那么他的形象首先就把他帶到一個(gè)受人質(zhì)疑的處境中，這需要花很長(zhǎng)時(shí)間和精力才能挽回的。這樣的人即便有才華，也很難在短暫的接觸中說(shuō)服別人接受自己，畢竟人與人的交往中首先是對(duì)形象的認(rèn)同，然后才到情感，最后才是思想的交融的。

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