在Tesla之前，為什么所有汽車制造商不選擇直銷方式，而是采用經銷？整車廠和經銷商之間是否存在某種制約？

【WuFrank的回答(9票)】:

謝邀

首先我們先看一下中國關于汽車銷售的法律法規

《汽車品牌銷售管理實施辦法》在2004年12月8日商務部第17次部務會議審議通過，自2005年4月1日起施行。

第三章 汽車供應商的行為規范

第十七條 汽車供應商應當為授權的汽車品牌經銷商提供汽車資源及汽車生產企業自有的服務商標，實施網絡規劃。

第十八條 汽車供應商應當加強品牌銷售和服務網絡的管理，規范銷售和售后服務，并及時向社會公布其授權和取消授權的汽車品牌銷售和服務企業名單。對未經汽車品牌銷售授權或不具備經營條件的企業，不得提供汽車資源。

第十九條 汽車供應商應當向消費者提供汽車質量保證和服務承諾，及時向社會公布停產車型，并采取積極措施在合理期限內保證配件供應。

汽車供應商不得供應和銷售不符合機動車國家安全技術標準、未列入《道路機動車輛生產企業及產品公告》的汽車。

第二十條 汽車供應商應當合理布局汽車品牌銷售和服務網點。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應、售后服務網點相距不得超過150公里。

第二十一條 汽車供應商應當與汽車品牌經銷商簽訂授權經營合同。授權經營合同應當公平、公正，不得有對汽車品牌經銷商的歧視性條款。

第二十二條 除授權合同另有約定, 汽車供應商在對汽車品牌經銷商授權銷售區域內不得向用戶直接銷售汽車。

第22條詳細解釋為：除授權合同另有約定,汽車供應商在對汽車品牌經銷商授權銷售區域內向不得向用戶直接銷售汽車,但并未籠統限制其直銷汽車。因此，《辦法》的實施對汽車生產廠家直銷汽車不會有大的影響。

直銷與經銷歷史

關于汽車直銷方式，不是Tesla第一個想到的，福特公司在1956年之前，嘗試營造自己的汽車營銷體系，只不過被同一時期的阿爾弗雷德·斯隆的分銷體制打敗。當時的法律并沒有嚴格界定關于是否禁止直銷模式的存在，不過在1956年美國國會終于制定了《聯邦汽車經銷商特許法》，把兩者之間的關系從法律上做出了界定。

不過在這一法令頒布后，引起了整車制造商的抗議。在底特律看來，該法令將使得整車制造商在銷售終端受制于經銷商，而當經銷商做出對整車制造商不利的決策時，整車制造商則束手無策。在此情況下美國各州再次頒布了各州的整車制造商與經銷商特許法。

除了Tesla以外 ，在2013年7月底，寶馬汽車也宣布要通過網絡直銷的方式銷售其首款量產電動車i3系列車型，奔馳在2013年下半年的某個時候成立網上售車商城。

在國內整車廠與經銷商的沖突

前段時間沸沸揚揚的比亞迪退網事件：

13年5月比亞迪成都“金牌”經銷商退網后，比亞迪汽車4S店退網事件接二連三出現，最終演變成全國范圍內的退網危機。根本原因是比亞迪對經銷商積壓庫存太多導致了經銷商資金鏈斷裂。

對于國內整車廠與經銷商的關系可謂復雜

經銷商的新車利潤有兩個部分：一部分是折扣，汽車制造商按照自己的定價將新車以一定折扣賣給經銷商，這部分折扣是經銷商的利潤；另一部分是返點，每家經銷商都需要承擔一定的銷售任務，銷量達標之后，汽車制造商會另外給經銷商返點。

但是定價權掌握在制造商手里，有些廠家會定出偏高的價格，由于價格不具備競爭力，經常會出現新車上市就降價促銷的情況。這種降價行為的發起者往往是經銷商，如是，經銷商的新車利潤會被降價促銷吃掉很大一部分。而如果完成不了任務，返點這部分利潤就不存在。

整車廠反過來會將大量車積壓在經銷商，提高自己的現金流，將資金壓力轉移到經銷商。

新的管理辦法即將出臺

新的管理辦法將會涉及以下幾點新內容。

第一、禁止壓庫搭售。對廠商針對經銷商的壓庫、搭售等不合理行為進行了明確的禁止。

第二、規范行業監督機制，新《辦法》將建立一個監督機制，通過商務部、國家工商總局制定系列經營合同范本，這將作為廠商、總經銷商與經銷商之間的授權合同范本。一些不合理的霸王條款將得到廢除。

第三、建立退出機制。規定供應商不能無故取消經銷商的授權，否則就要回購經銷商的庫存以及經銷商過去應為建這個品牌所投入的基本維修設施等相關投入。汽車供應商的某一個車型停產，要及時向社會公布，同時還要保持10年以上的配件銷售服務。而在老《辦法》中只是規定要在合理期間內提供配件銷售服務。

不過具體時間仍不清晰，希望14年能夠通過。

【劉曉的回答(23票)】:

同意@Wu Frank的答案，但是從整個產業鏈的來說，目前形成的規范更多是延續這么多年的合作原則或者說經驗積累。可是從頭來看，為什么主機廠不自己賣車，而要通過經銷商渠道，個人認為這是因為由于整車的特殊屬性，導致了主流廠家必須有渠道合作伙伴進行銷售，而不能自己直銷。

整車的屬性是什么？車輛類型復雜、需要大型倉儲、單價高昂、物流不便等等，當然還有其他屬性，但以上幾條就足以讓廠家不可能自己銷售了。

以一個百萬輛級的車企為例，均價為10萬的車型，意味著這是一個千億級規模，如果一個廠商要從制造上游覆蓋到銷售終端，相信資本還需要放大幾十倍，可是一旦終端銷售出現問題，整個鏈條就斷了。因此，廠家需要經銷商的協作，經銷商就相當于一個個小型蓄水池，將廠家流水線下來的車逐步分流，每個經銷商每個月分擔幾百輛，減少了積壓的風險、減輕了資金的風險。

一般來說，國內汽車經銷商提車是全款提車，打款給廠家才能提車拿到合格證，經銷商又拿合格證去抵押貸款，等到車輛銷售了資金回籠了，再去還款，這樣一環扣一環，做到了現金流的通暢。對廠家而言，即使有一家經銷商出現問題了也不會影響全盤，只需要給出問題的經銷商給予一定的金融支持就可以重新順利運轉起來。

同時，由于經銷商的存在，廠家的物流成本可以節省很大一筆費用。廠家運輸到統一的地點總比要挨個運送到客戶家里更低成本。

所以說，還有比這樣更成熟、更低風險的合作模式嗎？

Tesla能夠直銷，只是因為它每年的銷量才2萬多輛，而且購車消費者可以等待，如果真的是大眾品牌，Tesla模式運作根本不現實。

【JamesChen的回答(0票)】:

價值鏈上的分工與協作。對于汽車主件產品來說，研發成本、制造成本以及相對售價都較高，產品的設計生產周期、庫存周轉周期都較慢。這時，做為渠道（經銷商）的意義就凸顯了：1.廠牌的資金蓄水池：通過契約合作的方式批量銷售，便于資金回籠，組織再次生產。2.社會化分銷服務平臺：通過經銷商區域性資源的整合，完成倉儲與物流的平臺建設。3.流量入口與客戶服務平臺的建設。基于以上，經銷模式的存在是必然的。而特斯拉的直銷模式，實際上已經是產業源頭上的變革或者顛覆，其作為配套的商業模式各種選擇與其說是主動選擇不如說是自然結果，現階段，直銷模式是他最好的選擇。

【錢軍的回答(0票)】:

汽車是重資產行業，汽車廠每年的擴張和技術更新需要大量的資金，而汽車又是一個需要客戶體驗銷售的東西。等telsa一年賣幾百萬輛車企的時候，估計也要建經銷商網絡。

汽車廠不可能拿寶貴資金像蘋果一樣在各地建體驗店和售后服務網絡。

另附表一張，2012全球企業研發投入排名資金消耗，大眾排名第一，蘋果排第46，是蘋果的3倍還多

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