壽險營銷為什么能成為一輩子的事業？

壽險營銷可以作為一輩子事業!我們在探討的時候先設定職業生涯時長為40年，為什么呢？因為即使二十幾歲大學畢業，工作40年也到六十幾歲，所以40年足夠了。如果在這40年里能夠讓績效持續、成長，那就可以把壽險營銷作為一輩子的事業了。在這40年里，你知道怎么做并且清楚能達成多少業績，那你的職業生涯就一定很穩定。

我們先一起來看績效公式：績效=件數×件均，年績效=年件數×件均。公式很簡單，但關鍵是怎么理解。件數是一個相對穩定的數值，對于行業精英來說，要保證業績的持續性，每年要做到48件以上。像上海的夏根娣持續九年都在100件以上，已經非常優秀了，但她很難實現今年100件，明年200件，再到800件、2000件。即使是世界級的超級業務員也很少有一年銷售2000件的，但是保費卻有可能達到2000萬。所以件數是相對穩定的，不可能無限增長，主要是保證業績的持續性。那成長靠什么呢？主要靠件均保費的提升。件均保費每五年翻一倍，保證業績的成長性。所以說，持續靠件數，成長靠件均。

當每年件數穩定在48件以上，件均提升就是業績成長的保證！那么影響件均提升的因素有哪些呢？主要有兩個：客戶的成長和個人的成長。

第一，客戶的成長，尤其是客戶購買力的成長。即使自己沒變化，客戶也在變化、成長。大家有沒有覺得隨著中國經濟的發展，客戶的購買力每過五年都有很大的成長？不僅僅是購買保險，購買其它商品也是這樣。比如80年代初很少有人買得起彩電，當時12寸的彩電要1000多元，相當于一個人幾年的工資收入；但后來絕大多數家庭都買了，現在甚至一個家庭購買兩三臺電視，并且在不斷升級換代。這就是購買力的成長。回憶過去這些年，我覺得自己的購買力每五年應該不止翻一倍。仔細想想你們自己和客戶，是不是每五年都發生了很大的變化？五年以前買不起液晶電視，不等于現在買不起；五年以前買不起汽車的，不等于現在買不起；五年以前買不起大額保單的，不等于現在買不起。

第二，個人的成長，主要是指客戶群體的升級和銷售技能的提升。比如五年以前，你的主要客戶群體只是普通客戶，但是通過內外部的培訓和學習，慢慢會發現你打交道的很多人都已經是董事長、總經理了，這就是客戶群體的升級。另外，大家在這個行業不斷積累，對保險意義和功能的理解越來越透徹，就能夠用最簡單通俗的語言與客戶溝通專業的內容，這就是銷售技能的提升。關于技能提升，有一個“學習曲線”的概念，指一個人做同樣的事情，每做一次熟練程度就提高一些，效率也就提高一些。你做任何一件事情，第一次做的時候是不是不熟練？第二次做是不是熟練了一些？……做過一二十次以后，你就會非常熟練，一點壓力都沒有了。這個概念非常重要，可以幫助我們緩解壓力，更輕松快樂地工作。很多人覺得很累、壓力很大，是因為還沒有熟練掌握方法。我相信每一位壽險代理人第一次和高端客戶打交道時都是緊張的，估計見客戶前兩天都睡不好覺。但是當你見第二個高端客戶時，可能就會比第一次輕松些了。如果你持續下去，再碰到這類客戶就不緊張了。當你堅持五年，和50個、100個高端客戶接觸以后，你就駕輕就熟了，銷售高額保單就非常輕松。

通過以上分析，我們得出職業生涯（40年）保持績效持續、成長的第一個結論——持續、成長的兩個條件是：穩定的件數（48件以上）和件均的上升。

明白了這兩個條件以后，再看40年的職業生涯持續、成長到底要銷售多少件保單呢？如果按每年48件計算，40年總計1920件。也就是說1920件保單就可以維持業績40年的持續、成長。

那銷售1920件保單要服務多少個家庭呢？一般來說，如果你為一個客戶持續提供較高水平的服務，那在40年時間里他從你這為自己和家人購買的保單數量至少是9件。我問過很多業務人員是不是這樣，他們都說確實是這樣，而且根本不用40年。有一位業務人員告訴我，他的一位客戶三年內就在他那里購買了18件保單。按照一個家庭購買9件保單計算，40年銷售1920件保單需要服務多少家庭呢？

1920件÷9件≈213

由此我們得出職業生涯（40年）保持績效持續、成長的第二個結論——維持40年職業生涯的持續成長，僅需要照顧好213個家庭。這是客戶積累數量的底線，只要有213個家庭做基礎，按照專業的方法去做，你就能成就40年持續成長的壽險職業生涯。

隨著社會的不斷發展，老百姓對保險的接受度越來越高，保險銷售會越來越容易。為什么目前老百姓對保險還沒有完全接受？主要原因是：保險的意義和功能要通過理賠和給付才能夠讓大多數老百姓真正相信，而相對于發達國家，中國的個人壽險起步比較晚，到目前為止理賠和給付的數量還不夠多。當保險理賠和給付達到足夠數量時，保險觀念的普及就會更廣泛，老百姓對保險的接受度就會大大提高。大家想想，一個理賠案件能影響多少人？最近簽批的3件賠付100萬以上的賠案。第一個賠案是某外資銀行的一個分行行長意外身故，公司賠付200多萬。他的家人、親戚、朋友和同事加起來可能會有幾百人，這個賠案足以改變這些人對保險的認識。第二個賠案是上海一個外資公司的高管，他打高爾夫球時發生意外，我們公司賠付了100萬。第三個賠案是廣東一個客戶出車禍，我們公司也賠付了100多萬。一個賠案就能夠改變幾百人的觀念，那這3個賠案就可以影響幾百甚至上千人。那行業內所有公司的賠案一年年積累起來，會影響多少人呢？所以說，隨著時間的推移，大家對保險的接受度會越來越高。

在這種大環境下，我們壽險從業人員要實現績效持續、成長就會越來越容易，但要想持續成長40年，20年是一道重要門檻。你如果能夠跨過去，后面的路就會很輕松。為什么這么說？主要有兩個原因：第一，如果從業超過20年，你的客戶關系管理、銷售技能就已經有了很好的積累，已經習慣壽險營銷的工作模式，工作效率越來越高，越來越輕松快樂；第二，一個業務人員如果從業20年，一定會遇到不少客戶的賠案，越來越能體會到壽險營銷是一個充滿愛的偉大事業。

這樣看來，原來覺得壽險營銷職業生涯40年很遙遠，現在看來是不是并不遙遠？原來覺得壽險營銷很難，現在看來是不是并不那么難？過去大家對壽險營銷的認識有兩個誤區。第一是認為壽險營銷工作不太穩定，而別的行業更穩定。但我認為壽險營銷是最穩定的，因為你對自己40年怎么過都能看得很明確、很清晰，其它職業很難做到這一點。第二是覺得壽險營銷要不斷歸零，很辛苦。不管這個月業績怎么好，下個月都要從零開始，不管今年業績怎么好，明年還是要從零開始，挑戰很大。我認為壽險營銷表面上是從零開始，實際上最能體現積累的作用。表面上看，再過20年還是要從零開始，但實際上當你從業20年后，已經有了幾百上千位客戶、良好的人脈資源和熟練的銷售技能，這些積累將會讓你輕松地達成高績效。從這個角度來說，壽險營銷根本不是從零開始，你每個月的起點都比前一個月高，每一年的起點都比前一年高。所以說壽險業其實是一個最能體現積累作用的行業。就像一些優秀的團隊負責人，他們每年都給自己制定100萬標保的目標，雖然他們多數時間都用在團隊管理上，用在銷售方面的時間還不到兩個月，但因為有了十幾年的積累，所以很輕松就達成100萬。