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一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。
一表人才：干不干三分樣
“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。 我們是保險代理人，所以穿著打扮就要像一個金融服務人員。 你可以想象一下，一個交通警，如果沒有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會有什么結果？ 所以說，你展業時最好穿職業裝，男士要打領帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因為穿西裝配白色襪子是五星級賓館門童的國際統一著裝。
女士如果是裙裝，裙長應該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業時容易讓客戶想到保險之外的東西。 當然,也不可搞成拖地長裙,像金馬影后一樣。 另外，你的展業包也要考究一點，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見過一個被淘汰的業務員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個包呲牙裂嘴的，誰敢把錢交給他！
兩套西裝：什么場合穿什么樣的衣服
“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場合穿什么樣衣服。展業時你要穿職業裝，但如果是在某些休閑場合——像派對什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會發現你走到哪里，哪里都會閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉隨俗”。
而且即使是穿職業裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”當然也不絕對的，我以前有一個組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍色的領帶，黑皮鞋，綽號“烏賊魚”。他總是收不來保費，我就納悶，偷偷問保戶為什么不把錢交給他，保戶說：總感覺他像個職業殺手。
所以如果你穿深色職業裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領帶的顏色才越深。
“三杯酒量”：什么樣的場面都能應付。
“三杯酒量”不是真讓你去喝酒，而是讓你什么樣的場面都能應付。比如說我，我本來是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說，夏兄，我本來是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎？ 他說沒問題，太感謝了。
有時客戶給我一支煙，我本來不會吸，但也要接過來象征性地吸幾口，不要掃客戶的面子。一句話，你要上得了臺面。
四圈麻將：有時保險是“玩”出來的
“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說什么都要會一點，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時保險不是做出來的，是“玩”出來的。 臺灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費2600萬臺幣，合人民幣700萬，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數是12桿，老虎伍茲發揮一般時也是打12桿！
他的很多單子都是在高爾夫球場上簽的，他從來不談保險，只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學了高爾夫。 能和客戶“玩”到一起，是做保險的最高境界。
五方交友：快速結交優質人脈。
“五方交友”，你到了一個公眾場合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說，我到了一個陌生場合，不會盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態最雍榮，衣著最華貴，一揚手就是一道光芒射過來——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。
我的雷達導航系統接收到這些信號后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準客戶。來到一個陌生場合，你千萬不要走錯路，走錯路就等于斷了財路。
六出岐山：找出客戶拒絕的真正原因
“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。 我做保險的時候，有一個客戶叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時候，他還不知道我在做保險。我就問了他一個問題：“張亮，你說廣告實行代理制好不好？”
——廣告代理制就是企業不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運作，然后付給廣告公司15%的代理費，這是國際慣例。 張亮說：廣告實行代理制太好了，一來可以省去企業的麻煩——因為企業做廣告是外行，同時廣告公司也可以賺到代理費，這不是兩全其美嗎？ 我說：既然你這么認可代理制，能不能考慮在你的財務上也實行一個代理制？ 他說：什么意思？ 我說：我現在正在一家保險公司做理財顧問，如果你信得過我，我可以為你的財務上做一個全權代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時間做最有生產力的事，這樣不更有效率嗎？？ 他說行啊，于是我們商量三天后，給他送計劃書。 因為他是老板，我給他設計的是年交保費5600元。 看當時的情形，好象我把計劃書拿來當場就能簽單一樣。 但是三天后我把計劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢？ 終于有一次，我在他的老板臺上看到一份汽車報價單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里。 ——出在保費上。
如果實在不能成交時，請使用最后一招叫“保費減半”。 我把5600元減到1800元，然后拿著新的計劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我幫你重新設計了一份計劃，每個月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個老板可就白當了。” 他當時就笑了說：“你周日來我家辦手續吧，這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。 就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經拜訪他八次了，何止是六出岐山。
七術打馬：如何運用贊美話術。
“七術打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。 做保險最厲害的話術就是贊美話術。
但很多業務員并不會運用，下面我就告訴大家如何運用贊美話術。 2003年，我得到一張轉介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機生意的，非常有錢。我就去找他，一進他的公司就發覺氣氛不大對勁，原來顧老板正在罵人，罵完了業務罵出納。 我當時做保險只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道—— 做保險一定要先處理心情，再處理事件。 但因為沒有經驗，我選擇了等待。 45分鐘之后，老板罵完了，秘書進去通報，說門口有一位尹先生，已經等了您半天。 我就聽見里面傳來聲如洪鐘的四個字——讓！他！進！來！ 我一聽，仿佛天旋地轉，恨不能找個地縫鉆進去，但是事情已經逼到這個地步，只好硬著頭皮走進老板的辦公室。 進去之后，發現老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。 等了3秒鐘，沒有任何反應，抬頭一看，老板還在瞪著我。 顧老板問：你是怎么進來的？ 我：……我就是這么走進來的。 顧老板：你知不知道，你這么進來煩我的工作，煩我員工的工作？ 我：……不知道。 顧老板：不知道？好，立——正！向后轉，起步走· 我聽完口令之后，不敢有第二反應，讓立正就立正，向后轉就向后轉，起步走就起步走，就被轟了出來。 出來之后，我罵了一句：哇噻，保險不是人做的！我到現在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你“立正，向后轉，起步走”給趕了出來。 此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了！！！ 說完，一頭扎進了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個選擇，我到底還要不要做保險？可是反省了半天也沒有結果。 這時，我發現前邊不遠處有兩個小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時間一長就不耐煩了，說：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！說完就自顧自滑去了。 我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！ 想通了之后，就問自己：尹志紅，有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板？ ——有！ 好，說做就做。 第二天，晨會一結束，我又像充滿氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發現那些員工馬上對我指指點點，意思是說這個家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來了。 現在社會上說保險業務員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根—— 保險業務員也是人呀。 但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運在我自己手中，我要自己掌握！ 然而，我們有太多的伙伴，你的保險生涯就斷送在一個辦公室小姐的手里，斷送在一個保安的手里，斷送在一個看門大爺的手里，你說值嗎？ 想通了這點，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽里面傳來兩個字：進來！ 我一聽，顧老板發火這么大聲音，不發火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。 我開門之后，發現顧老板正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產生了一些。 我是什么火花？——恐懼的火花，生怕顧老板再說“立正、向后轉、起步走”。 顧老板是什么火花？——疑惑的火花 ：這個年輕人不耐煩了，今天怎么又來了？ 沒等顧老板說話，我趕快開口：顧老板，昨天我沒有得到您的許可，就來冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來給您道歉，這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。 顧老板一看，說：“這個我不要，你拿回去吧”，說完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術來成交這張保單。 我說：顧老板，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發現您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業家。像您這么成功的人士，我可不可以請教您一個問題？ 顧老板聽完這番話，臉上立即“陰轉多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當面”，語氣馬上就不一樣。 我說：顧老板，如果您的業務員去拜訪客戶，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業務員，你是要還是不要？ 顧老板一聽，說：哼！這樣的業務員，我馬上把他開除掉！ 我說：顧老板，我昨天來拜訪您，被您拒絕了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業務員，您會不會開除掉？ 顧老板說：不會的，兄弟，我喜歡你！請問你要賣我什么產品呀？ 我就向他介紹保險。 顧老板說：我有很多錢，不需要保險，保險沒什么好處。 我說：保險是沒什么好處，就這幾點好處—— 平時當存錢，有事不缺錢；投資穩賺錢，受益免稅錢；破產保住錢，萬一領大錢；長命百歲永遠領錢！ 老板一聽，哈哈大笑，一來二去，我就簽了一張3600元的人情保單。 后來，我不斷給他加保，到今天已年交保費6.8萬。 去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬。 我說：您這么大的老板怎么找我這個賣保險的借錢？ 顧老板：兄弟，我的錢都被你騙去買保險了，不找你借找誰借？ 今年我去取錢，發現顧老板的頭發一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機會，保險不需要什么投資，只要你肯付出，就會有回報，一定要珍惜這個機會。
八口吹牛：做保險要有“霸氣”
“八口吹牛”就是做保險有時需要適當的詼諧、幽默，和一定的霸氣。何為霸氣？我給大家舉個例子。
有一次，我去“掃樓”，發現一家公司門敞著，一個老板模樣的人坐在里面，看上去蠻悠閑的，我就走進去說：老板，能不能打擾您5分鐘，和您談一談理財計劃？ 老板見我進來，就說：你是第八個。 我說：什么第八個？實際上我知道，我是明知故問。 他說：你是不是做保險的？我說是，他說：你是今天第八個跟我談保險的業務員，你們保險業務員來得也太頻繁了，把的門坎都踢平了，你看看——說著拉開抽屜，拿出一撂保險計劃書，然后問我，你是哪家公司的（還挺專業的！）？ 我說，我是某某公司的。 他聽完，就從計劃書里找出三份來，“光你們公司的計劃書就有三份，我就是想買保險也不知該聽誰的呀”。 我一聽，有門兒，趕緊跟上一句話：您別看這么多計劃書，實際上它們并不矛盾，因為我們這些業務員都是一體的。 老板問：怎么可能？ 我說：隨著市場競爭越來越激烈，我們公司的業務也越來越細分了，我們公司的業務員可以分為三批，第一批是企劃部的，他是專門做計劃書的，給您咨詢完之后就為您設計一份完善精美的計劃書，然后給您送過來，他的任務就完成了。這時，第二業務員再過來，他是客服部的，專門解決問題，他問您有沒有什么問題，計劃書有沒有看不懂的地方。然后，第三批業務員才過來，他是業務部的專門負責辦手續，就像我，我就是第三批業務員，所以我今天就是來給您辦手續的。 客戶聽得都蒙了。 我說：把您手中的計劃書給我看看。 客戶把計劃書就交給我了，我看了一下，一份是年交保費8000元，一份是1.2萬元，一份是1.8萬元。 我把8000元的那份拿出來：“這份年交8000元，和您的身價顯然不相符，這個不用考慮。”然后拿出年交1.8萬的那份，“這份年交1.8萬元，對您有些壓力，暫時也不用考慮。” 最后我拿出年交1.2萬元計劃書：這份年交保費1.2萬，還比較合理，而且這和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每個月交保費平均是1000元，您交1000元應該沒問題吧！ 他說：應該沒問題。 我說：老板，計劃書已經給您送來了，問題也給您解決了，您也知道，我是第三批業務員，所以我今天就是專門收錢的，請問您是交現金不定式是交支票呢？ 老板問：非要今天交錢嗎？ 我說：非要今天。不過咱們先辦一下手續，說著就給他填投保書，輪到他簽名時，我把筆遞給他：請您在這簽個名。 結果他問我一個問題：你們公司真有這種分工嗎？ 我把目光迎向他，堅定地看著他，說：當然有這種分工啦，我還跟您開玩笑呀？！ 老板聽完，馬上把字簽上，說：好吧，你現在去財務科取支票吧。 就這樣，我簽下了一張1.2萬元的保單。
九分忍耐：黃偉慶討名片的故事
老祖宗留下了一本書叫《厚黑學》，李宗吾寫的，你們聽說過嗎？“厚”是什么意思？厚臉皮。“黑”是什么意思？——黑心腸？不對，“黑”在古文中是“忍耐”的意思。“厚黑”就是想成事的人，臉皮不能太薄，還要能忍耐。 做保險的人如果不能忍耐，就不能成大事。
香港一代保險宗師黃偉慶，從業四十載，手下有300個經理，所轄區2003年保費收入2.4億港幣，人稱“億萬雄師”。 黃偉慶就是一個非常能忍的人，年輕時有一次，他去拜訪一個印刷廠老板，這個老板是個剛從國外回來的年輕人，非常傲慢，黃偉慶去拜訪他，好說歹說，先過了秘書這一關，秘書拿著黃偉慶的名片就去通報老板。 老板的辦公室是半透明玻璃門，黃偉慶透過玻璃，大致看到了里面發生的事情。 秘書小姐走到一個人的桌前，向那個人說了些什么，還遞上一張名片，那個人訓斥了秘書幾句，就把遞上來的名片撕掉了，然后順手扔進了紙簍里。 黃偉慶一看，把自己的名片給撕掉了，也沒有發作，裝成若無其事的樣子。 一會兒，秘書小姐走出來，說：我們老板說暫時不需要保險，您先走吧。 黃：我回去可以，但名片是我的證件，請把名片還給我。 秘書：名片我已經給老板遞上去了，不方便再進去拿。 黃：不可以，一定要把名片還給我。 秘書一看沒辦法，只好又走進老板的辦公室，和老板說了幾句話，又出來了，說：我們老板說了，名片留在這兒，等我們有了保險需求再給您打電話。 黃：我主動上門您都不需要，將來怎么會給你打電話？還是把名片還給我吧。 秘書只得又返回，一會兒又出來了，說：老板說不知把您的名片放在什么地方，您下次過來再取吧。 黃：不可以，我一定要今天把名片拿走。 秘書只能再進去，出來時拿著一毛錢：黃先生，抱歉，我們老板說已經把您那張名片給撕了，您那張名片的成本最多五分錢，我們老板給您一毛錢，現在您可以走了吧？ 黃：一毛錢太多了，無功不受祿，我還是要我那張名片。 沒辦法，秘書又進去……就這樣，一來二去整個七個回合，到了第七次，那個老板走了出來，恭恭敬敬地來到黃偉慶跟前：黃先生，抱歉，不知道您這么優秀的保險代理人光臨敝公司，招待不周，請多多見諒，黃先生，有話請到里面談。 說著，就把黃偉慶請到了辦公室里。 一個小時之后，黃偉慶從里面出來，手里拿著一張50萬港幣的支票。 臺灣大單高手李建升，有一次和一個老板展業，李遞上名片，老板一看是保險公司的，隨手就扔進了紙簍里，李不急不火，把名片撿起來，又笑嘻嘻地遞了上去。對方接過又扔進紙簍，李又撿起遞上去，來回來去整整翻了七個個兒，最后那位老板說：李先生，我服了，您說咱這保險怎么買吧。
——這叫“九分忍耐”。 吃別人不能吃的苦，忍別人不能忍的氣，做別人不能做的事，你才能享受別人不能享受的一切！
十分努力：一切成功的基礎
“十分努力”這一點是一切的基礎，沒有它，其它那九點都是空談。 凡是有大成就的人，一定都下過笨功夫。見更多的客戶，是壽險成功的不二法則。 做保險永遠只有吳學文老師的八字真言：多見客戶，對癥下藥 就我個人看，做保險只有兩條路—— 一條是通往成功的勝利之路 一條是通往失敗的淘汰之路 永遠沒有第三條路——我等等看，看看這個有沒有大CASE，有沒有轉介紹。 當你做出這種不正面不積極選擇的同旱，等于選擇了無情的淘汰。 你的人生，就是由一個又一個的選擇構成的。 ——之所以有今天的你，就是因為你若干年前做了一個選擇，你選擇了壽險；同樣，你今天的一個選擇，也會決定你若干年后的一個結果。 所以請記住：選擇保險行業，成功已經注定，速度才是你的追求！ 后面再加上一句注解—— 成功的太慢，也是一種失敗。 所以你選擇了拼搏，選擇了汗水，選擇了壽險，選擇了高峰……選擇了用榮譽來為你譜寫人生的日記！ |
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