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從沒有像今天這樣，保險業面臨如此日新月異的時代變革，當然也面臨無數的誘惑和陷阱。每天打開微信、微博還有新聞，大數據、云計算、移動互聯網、大健康、大養老、移動醫療、基因保險、車險UBI等等各種詞匯撲面而來。 作為市場的主要參與者，保險公司在新形勢下到底該選擇什么樣的發展路徑？特別是普遍關注的銷售渠道又將如何演變？這是每個從業者非常關注的話題。 首先，要明確行業的主要矛盾。中國保險業發展到今天，行業主要矛盾已經演變為消費者日益高漲的保障需求和收益需求與低下的產品形態和投資收益之間的矛盾，已經演變為激烈的市場競爭程度與落后的經營管理水平之間的矛盾，這兩大主要矛盾將在很長的時期內存在并且持續。 之所以產生上述主要矛盾，一方面源于互聯網帶來的消費者意識的覺醒和信息的高度透明、共享與傳播，一方面來源于保險公司時代紅利、制度紅利、監管紅利和精算紅利的快速衰減，但是更重要的是來源于市場化改革背景下，伴隨監管審批放開所釋放的市場主體的生產力和競爭力。 第二，要明確行業的發展趨勢。任何機構和個人在歷史的潮流面前都微不足道。保險業四大趨勢無法改變：一是以客戶需求為中心的產品變革趨勢，二是以移動互聯網為手段的管理變革趨勢，三是以非標和權益資產為焦點的投資變革趨勢，四是以客戶選擇為基點的風險管理趨勢。 這些趨勢得益于時代的進步，更得益于市場主體的激烈競爭，那些率先做出改變的保險公司將從中或以無窮，坐井觀天的青蛙們將被市場無情的拋棄。 第三，要明確公司的自身條件。與其臨淵羨魚，不如退而結網。很多公司這山望著那山高，東一榔頭西一棒槌，天天追逐市場的熱點概念，最后什么也搞不成。還有一些公司，白白浪費手頭的優質資源而無所作為。 人貴有自知之明，明明是丫鬟的命非得想當公主，最后恐怕只有被沉河的結果，戰略舍棄更重要。戰略是自身資源稟賦、市場發展趨勢、團隊管理水平等多種因素權衡選擇的結果，認清自我，別做那些浪費資源，毫無價值，并且從開始就注定不會有結果的事情。 作為保險公司核心競爭力之一的銷售能力，歷來為各級經營管理者所重視，各個渠道在未來將走向何方扮演什么的角色，哪些要加大投入，哪些要做戰略收縮，需要搞明白。 代理人渠道：從業者難以割舍的渠道，但是看看現在平安代理人都在賣信托、開信用卡、做理財，近期又傳要做電商O2O，其對壽險的價值創造能力與日下滑。是時候重新認識了，未來不會有專一的保險代理人，也不會專屬于一家公司，而只是全民營銷中的一環。綜合的金融保險客戶經理或許是更為恰當的稱呼，相應的對其管理、培訓、考核完全不同于現在的代理人，轉型已經不可避免。 銀保渠道：傳統的短期銷售高現價理財型產品的日子將逐漸末落，新型的基于保險公司和銀行戰略合作乃至交叉控股的客戶財富管理才是正途。在很大程度上銀保的客戶經理將取代代理人或者轉型為代理人，銀保渠道將成為客戶的重要來源和接觸場所，銷售的產品也將拓展為除理財外的風險保障類產品，銀行系保險公司更將在此過程中遙遙領先。 團險渠道：傳統的基于價格競爭的模式將毫無市場，提供定制化的員工福利保障計劃，尤其是和健康服務、養老服務相結合，為企業真正降低員工人身風險。不僅如此，為企業提供企業年金、資金運用等更為廣泛的增值服務，包括企業員工個人的保險服務，將成為團險渠道的現實選擇。團體接觸、個體服務，銜接代理人，在某種程度上逐步替代中介機構。 電銷渠道：這個渠道未來基本沒有任何價值，必須向客戶服務和呼叫中心轉型，其產品和客戶將完全被銀保、網銷和代理人替代和分流，二次增值服務和存量客戶管理才是其未來的歸途，電銷注定要消亡成為渠道的過客，是時候砍掉你公司的電銷渠道了。 網銷渠道：互聯網的作用不要低估，但也不要夸大，在產品類型和傳播方式上，作為渠道而言網銷有其獨特性和局限性，稱其為渠道恐怕不妥，作為一種管理手段和服務方式乃至基本運營方式更為恰當，猶如空氣和水一樣，其傳播價值遠大于渠道價值。其未來發展尤其是要避免以前談過的誤區，搞清楚八大關系。 中介渠道：傳統的保險中介渠道是要消亡的，和電銷一樣。以第三方財富管理機構為樣本的新型中介模式才可能有較大生存空間，個別掌握極為特殊客戶資源的中介除外。但是作為多家保險公司供應主體，為客戶提供保險解決方案的經紀公司有可能迎來大的發展機遇。 選擇決定未來。未來出現一批超越新華、泰康、生命、華夏、安邦、陽光、國華、弘康、珠江、前海等等公司的新的弄潮兒簡直是一定的，而當下正是未雨綢繆的時候，未來才可能中流擊水，獨占鰲頭。 |
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