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來自2015河北（寶力）健身大會王榮講師的演講。 
對于很多的私人教練來說，在工作中懼怕各種困難是常有的事。比如：害怕被拒絕，害怕遭遇失敗，害怕喪失熱情等。很多教練剛開始加入俱樂部時熱情高漲，但工作一段時間，當(dāng)被許多人拒絕之后，熱情便慢慢下降，自信也開始喪失。很多教練半年之后，自覺心理上已無法支撐，于是選擇放棄這個行業(yè)。在上海每年會培養(yǎng)出兩千到三千名私人教練，一年之后只剩30%的人還在上海從事這個行業(yè)。 大部分健身教練都承擔(dān)著十分重的業(yè)績壓力。這也使得健身教練所存在的問題多數(shù)情況下是心理問題，這種問題發(fā)展到最后甚至使得健身教練害怕面對會員。在工作中碰到了以上問題，該怎么辦？記住兩點(diǎn)：一是勇敢的去面對，為什么？因?yàn)橛泻芏嗳艘呀?jīng)選擇放棄，一旦你咬咬牙挺住，就會撐下去。二是給自己一個明確可行的目標(biāo)，三年或是五年之內(nèi)的。有了明確的目標(biāo)，你就不會輕意地放棄。
下面我們要談的就是銷售流程和技巧的問題。我們主要談流程，但在談流程之前，我們要把流程和技巧分開。到底什么是流程？什么是技巧？私人教練標(biāo)準(zhǔn)的流程有兩大套：一個是加州銷售模式，一個是中體模式。加州俱樂部有三個主要特點(diǎn)，即：地理位置好、設(shè)備特別齊全、擁有精良的銷售團(tuán)隊(duì)。二是兩節(jié)免費(fèi)課的銷售流程。現(xiàn)在大部分俱樂部走的是兩節(jié)免費(fèi)課的銷售流程。第二種銷售流程要求每個教練都擁有較強(qiáng)的獨(dú)立的銷售技巧。因此，下面主要講第二種銷售流程。
流程：新入會會員信息錄入——教學(xué)部經(jīng)理分配會員——教練電話預(yù)約
會員信息記錄：
1、入會人數(shù)。
2、電話預(yù)約的人數(shù)。
3、來上免費(fèi)課人數(shù)。
4、來上體驗(yàn)課程人數(shù)。
5、銷售成功的人數(shù)。
會員入會，分配到教練手里之后，在電話預(yù)約環(huán)節(jié)怎么減少損失呢？大部分俱樂部都是直接讓私教去接觸新入會員。會員登記表：
1、會員姓名。
2、會員鍛煉目的。
3、時間安排。
4、對教練的要求。
教學(xué)部經(jīng)理跟客戶溝通完之后，根據(jù)客戶的需求幫客戶分配一個合適的教練。分配完之后，直接由教學(xué)部經(jīng)理安排會員與教練見面，預(yù)約身體測試的時間。由于各種原因沒有見面成功的，由教練本人盡快預(yù)約會員，確定時間。
電話預(yù)約流程分這幾個步驟：
1、自我介紹。
2、詢問客戶接聽電話是否方便。
3、簡單了解客戶的需求。
4、預(yù)約第一次體測的時間。
5、設(shè)定期望值，告訴客戶來了之后該怎么樣做。
6、提示客戶要準(zhǔn)備什么。
客戶在約定的時間到來時，教練的第一印象很重要。要讓客戶感受到你的激情活力，說話的語調(diào)和語速盡量和客戶保持一致，面帶微笑。適當(dāng)?shù)闹w語言，讓客戶感覺到舒適。教練要在前臺等候會員，永遠(yuǎn)讓會員進(jìn)入俱樂部看到的第一個人是教練。時刻關(guān)注客戶，讓他感受到自己所做的每一件事都是有人指引下完成的。 
客戶過來之后所要完成的六個環(huán)節(jié)的工作：
一、自我介紹 自我介紹的內(nèi)容主要有三點(diǎn)。
1、介紹本人姓名以及對方可以怎么稱呼你。這個環(huán)節(jié)的談話內(nèi)容最好符合職業(yè)規(guī)范。
2、打破僵局，設(shè)法把客戶拉入舒適范圍。可以同客戶進(jìn)行一些輕松的表達(dá)關(guān)心的對話，例如：有沒有吃東西，怎么過來的等等。表現(xiàn)出對客戶的關(guān)心。
3、明確地告訴他下一次過來，他需要做什么。（5分鐘）
二、健康問答
健康問答部分要了解的信息。
1、強(qiáng)化融洽氣氛。可以選擇咖啡室等之類的舒適環(huán)境。
2、揭示客戶的目標(biāo)和動機(jī)。
3、了解客戶的驅(qū)動力，抓住客戶情感需求，排除客戶的擔(dān)憂。比如說他說他來減肥，那他為什么要減肥一定要作了解。比如說他說半年之后他要結(jié)婚。那么，你可以告訴他，嚴(yán)格按著你的計(jì)劃，半年后可達(dá)到怎樣效果。還有，了解他對一件事情的堅(jiān)持能力。了解他的過去所做過的一些事情，他的愛好。（20-30分鐘）
三、身體測試
身體測試部分，其實(shí)是體現(xiàn)一個教練的專業(yè)性，示范動作要標(biāo)準(zhǔn)，講述要清晰。（15分鐘）
四、綜述
體側(cè)結(jié)束以后，給客戶做綜述。綜述的目的：分析客戶的身體狀況，重點(diǎn)分析客戶在體型上的可塑性，激發(fā)客戶的健身欲望，讓客戶認(rèn)同長期健身。綜述最后，我們會跟客戶說：如果下一次過來的時候，我會帶您做一些有針對性的課程，并且我會幫你做一份詳細(xì)的訓(xùn)練方案；如果你對我的課程和訓(xùn)練方案都很滿意的話，我希望我們能夠合作一段時間，真正幫您達(dá)到您想要的效果。而客戶一般只會給你兩個回答：第一，可以。第二，多少錢？他們不會跟你說NO。馬上預(yù)約下一次課程的時間，進(jìn)行課程體驗(yàn)，體驗(yàn)課的時間越早越好。綜述部分不要輕意報(bào)價。（5-10分鐘）
五、課程體驗(yàn)
體驗(yàn)課中，常識性訓(xùn)練是重點(diǎn)。讓客戶感受到有教練和沒教練的不一樣。設(shè)計(jì)一個模板課程，講述起來非常熟練，容易讓客戶理解并接受。（20分鐘）
六、報(bào)價
體驗(yàn)課結(jié)束之后，進(jìn)入報(bào)價階段。拿出訓(xùn)練方案，開始跟客戶講述你的訓(xùn)練方案。包括：
1、客戶的身體狀況。
2、訓(xùn)練方案分幾個階段，能夠達(dá)到什么樣的效果。
3、飲食建議。
詢問客戶對本方案是否滿意。當(dāng)客戶表示滿意時應(yīng)表達(dá)感謝，如：感謝您對我以及我的訓(xùn)練方案的認(rèn)可，我希望我們能夠合作一段時間，真正幫您達(dá)到您想要的效果。然后，進(jìn)行報(bào)價。如果客戶有所顧慮，應(yīng)當(dāng)做到：第一點(diǎn)是傾聽客戶的擔(dān)憂，表示理解。第二點(diǎn)是給客戶選擇的方案。在報(bào)價的環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)要做的是給客戶選擇，而不是幫客戶做決定。
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