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1、如何確定生鮮區的經營規模？ 答：超市的規模定位直接決定了其生鮮區的各種主要資源配置，如：生鮮區的功能、面積、設備、人員和投資等。 一般情況下超市規模和生鮮區規模配合的參考比例見下表： 超市類型 經營面積 生鮮區的面積比重 食品超市 1000-1500平方米 30% - 40% 大型超市 3000-5000平方米 25%左右 超大型超市 8000平方米以上 20%左右
2、生鮮區的經營模式有哪幾類？ 答：生鮮區的經營模式一般有三種類型： （1）無加工生鮮經營 初級經營方式-生鮮商品全部供應商供貨，布局中以陳列區為主 （2）現場加工經營 大型單店經營-相當部分生鮮商品現場加工制作，加工區較大 （3）連鎖加工配送中心 連鎖超市-生鮮品在加工場加工，再配送到各超市，加工區相對較節省。
3、什么是生鮮加工區布局設計的工效原則？ 答：根據預計的生產規模和產量，按照生鮮區原料儲存、生產加工、陳列銷售的工作流程以及設備的大小，合理安排各工作點（工作面、工作區域）的位置、面積和相互連接，并留有足夠的生產工作空間，以便達到較高的工作效率。 工效原則要求在布局設計中注意以下要點： （1）符合生產工序流程 （2）合理設計，保持工作動線最短 （3）原材料分類存儲 （4）有效利用立體空間。
4、生鮮區的位置設計有幾種選擇？ 答：靠墻位置：加工區安排的需要； 靠近入口處：生鮮超市采用的較多，吸引顧客進店； 超市的深處：集客需要、引導顧客走過整個超市，提高超市深處商業價值； 靠近收銀臺：鮮品保鮮、防損控制、方便顧客的需要。
5、生鮮區的設備配置依據是什么？ 答：生鮮區的設備配置基本依據是商品配置，根據采購部生鮮商品的經營商品結構和品種配置來決定設備的基本配置。
6、選擇生鮮設備的基本要素是什么？ 答：場地、消防、衛生防疫、整套設備功能搭配、性能價格比、投資預算等。
7、生鮮商品的陳列標準是什么？ 答：生鮮商品的陳列標準主要包括： （1）新鮮感：它包括產品質感和陳列創新兩方面。 （2）量感：貨架豐滿、有序。 （3）衛生感：給顧客以可靠的感覺。 （4）先進先出：出于防止損耗的考慮，要求貨架上無過期商品，商品順序陳列。
8、生鮮商品的陳列方式有哪些？ 答：生鮮商品的陳列方式主要有： （1） 常規陳列：按照確定的商品配置和陳列圖，陳列位相對固定，一般不做經常性調 整，以表現穩定、整齊、規范的形象。常規陳列是整體陳列的主體。 （2） 變化陳列：為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動，活躍常規陳列的氣 氛，就形成了不同的變化陳列， 例如： 原位變化陳列：以常規陳列為基礎，陳列位置不做大的變動，根據客流、季 節和促銷活動作特別陳列，適當增加陳列排面和數量，時間 一般不長，原位陳列的變化需要配合POP等手段。 大量陳列：常用于銷售量很大、季節性強的農產品，水果、蔬菜等。目的是 在短時間內將某個品種或品類的銷量抬到上限。 特別促銷陳列：隨季節和節假日的變化、或有創意的促銷主題產生，商品陳 列作為重要的輔助手段，將對促銷結果產生很大影響。 （3） 特色陳列：針對主力商品的固定陳列進行特別的設計安排，它要求位置穩定，貨 位豐滿，在常規陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。
9、生鮮商品的組合陳列有哪幾種方式？ 答：生鮮商品的組合陳列方式是以關聯性較強的商品配合陳列，以達到促銷的目的。 商品組合主要方式： （1）季節組合法：煲湯料、臘腸 （2）節慶組合法：情人節蛋糕和卡片、蛋糕和生日蠟燭。 （3）消費便利組合法：調味品、廚具和肉制品。 （4）商品用途組合法：牛奶和面包 （5）主題促銷組合法：燒烤節（調味肉、料、用具）
10、如何做好生鮮商品陳列的鮮度控制？ 答：生鮮商品陳列的鮮度控制的關鍵點是： （1）效期檢查：定時做徹底檢查，過期商品不準留在貨架上； （2）陳列量控制：如肉類、水產，要保持給顧客挑選的余地，又要適當控制陳列數量 （3）溫控檢查：溫度柜和冷藏陳列柜，定時（4-5次/天）檢查溫度值； （4） 巡檢和整理：營業中加強補貨時的商品整理，定時巡回檢查，及時撤下爛貨、破 包裝商品以及其他達不到售賣標準的商品。
11、生鮮商品的促銷特點？ 答：生鮮商品的促銷特點包括： （1）時令性和新鮮感； （2）貼近生活，購買頻率高，消費量大； （3）顧客對價格十分敏感； （4）生鮮商品最容易達到刺激顧客購買欲望的，形成沖動購買，特別是女士和小孩； （5）促銷題材豐富：創意變化多端； （6）損耗風險大：易損，所以一旦眼光不準，把握不好會有較大損失。
12、生鮮區經營提高銷售業績的關鍵是什么？ 答：生鮮區經營提高銷售業績和毛利的關鍵是自制產品開發，特別是加工產品的開發，活躍、成功的產品開發可以使生鮮區不斷保持集客能力、銷售業績和高毛利。
13、生鮮商品與一般超市商品的區別？ 答：生鮮品與一般超市商品的不同點在于： （1）生鮮品的價格變化大、批零差價大； （2）生鮮品的品種季節性強； （3）生鮮品質量鑒別具有專業性，在質量分級分檔定價上標準制定困難； （4）采購程序細節難于標準化，不確定因素多； （5）由于保質期短的原因，生鮮品的訂貨周期短，訂貨頻率高。
14、生鮮商品的采購業務流程？ 答：生鮮商品的采購業務流程分為三個大部分： （1）生鮮商品定位：消費需求分析、超市定位、商品結構定位； （2）采購分析：采購渠道、采購計劃分析、合同談判、商品核算、商品定價、商品配 置與陳列圖； （3）訂貨方式：訂貨方式、質量監察。
15、大型超市生鮮商品的參考結構 答：請參看生鮮區規劃與布局欄目“基本知識”內容。
16、生鮮商品主要有哪幾種采購渠道？ 答：直接采購：從集貿市場和產地采購，差價空間較大，工作十分艱苦，鮮活商品品質難 以掌控，直接采購人員的誠實風險度很大。 間接采購：通過若干個批發商有選擇性供貨，進價高，在有些地區這樣的批發商不好 找，好處是可以降低送貨成本、解決發票問題。 批發拍賣采購：有些城市有大型農貿拍賣批發市場，超市達到相當的銷售量時，可以 采用這種方式，這是十分直接的一手采購方式。
17、生鮮商品采購合同的特別條款有哪些？ 答：采購價格確定方式：每天\每周尋價，定價執行。 送貨能力：生鮮經營的送貨不同于其他超市商品，為了保證開門時生鮮品全部陳列到 位，供應商能否保證。 廠家考察：對供應商的加工現場實地考察，對產品的加工質量嚴格把關。 退換貨保證
18、生鮮商品的定價方式有哪些？ 答：生鮮商品的定價方式有固定價和浮動價兩種。
19、生鮮商品的自制產品和供應商產品的配合原則是什么？ 答：自制產品和供應商商品的品種配合原則為根據毛利狀況，以自制產品為主，供應商產品為輔，并注意必要的品牌配合。
20、什么是生鮮商品的正常損耗？ 答：當生鮮商品在加工過程中，會有一些正常比例的下腳料，如：絞肉餡時會有些肉渣留在機器里，這樣的損耗就是正常損耗。
21、生鮮區經營損耗控制的主要方式有哪些？ 答：減少損耗可分為控制（被動性）和防止（主動預防）兩方面。 損耗控制(被動性)： （１）根據生產流程控制操作規范，減少損耗隱患及其產生機會； （２）根據上述原因明確控制點，點檢和點控，針對原因加強控制。
22、生鮮區損耗控制的著眼點是什么？ 答：生鮮區損耗控制的著眼點關鍵在于單品管理水平，準確訂貨、控制好產量、注意把握銷售規律、提高保鮮標準等，切勿因損耗而降低生鮮商品的質量標準，這不是解決問題的辦法，要從提高管理水平和提高銷售額方面找出路，否則將付出更大的代價。
23、什么是生鮮商品的二次開發？ 答：生鮮商品的二次加工，就是將部分銷售不暢的商品，在有效期內提前回收，轉到熟食等其它部門加工成其它成品或半成品銷售，以便降低損耗。
24、蔬果陳列管理中損耗控制的關鍵點？ 答：蔬果陳列管理中損耗控制的關鍵點包括四個方面： （１）人為損傷：人為外來因素容易造成產品表面損傷，微生物會隨之滋生，破壞產品內部 組織，同時也會影響其他貨品，并不斷蔓延，因此整理上貨時加倍小心， 并不斷挑揀爛貨十分重要。 （２）時間配合：產品能否保持銷售良好并且穩定，前區和后區的商品儲備和加工時間配合 上十分重要，后區的商品存量和商品化，將對能否有上好的商品及時供應 影響很大。 （３）先進先出（FIFO）：要保持高水準的先進先出標準，大量的工作在于整理庫存。 （４）檢查溫度：檢查冷藏庫和陳列柜的溫度，一方面是檢查設備的工作狀況；另一方面， 注意溫度調節，生、熟產品的保存溫度是不同的。
25、為什么要保持合理的損耗率？ 答：在生鮮區經營管理中，應根據陳列標準，保持合理的損耗比率，過高的損耗率說明管理需要調整提高，而過低的損耗率也不正常，說明超市關門前有斷貨現象，有銷售額損失。 26、農貿市場發達，面向居民區的超市，商品結構怎么做？ 答：生鮮商品的毛利來源主要依靠加工制品，在農貿市場發達的地區，超市經營重心可多考慮生鮮加工制品的開發，同時要特別注意店內生鮮區衛生、陳列等管理標準，給顧客以衛生安全的可靠的感覺。
27、200-600平方的連鎖店，生鮮經營怎么運作？ 答：由于受經營面積的限制，小規模的連鎖便利店兼營生鮮區的難度較大，但可以考慮采用兩種方式： 一是無現場加工的生鮮經營模式； 二是將超市整體定位于連鎖的生鮮便利店。具體的方式選擇可根據企業的實際情況而定。
28、在價格競爭為主的市場環境下，生鮮經營還能有什么其他辦法？ 答：一是加強自制生鮮商品的品種開發，發展自有產品和自有品牌；二是強化采購成本控制和經營中的損耗控制，以便使生鮮的毛利空間擴大。
29、外租式生鮮經營方式，如何搞好生鮮經營？ 答：外租式生鮮經營具有節省固定資產投資和降低企業經營風險的優點，但生鮮區的整體經營能力弱化和生鮮區的整體形象將是企業所面臨主要難題，管理很難統一，經營狀況也常會逐步下滑。 企業的生鮮區雖然是外包經營，但企業也一定要有生鮮區的管理能力，一方面要嚴格衛生和賣場形象的統一管理力度；二是可以考慮培養自身的生鮮產品開發和管理指導能力，強化對外租經營的經營業務指導，以達到互相支持共同發展的目的。
30、生鮮經營是否必須有蔬果經營，損耗控制和價格上難與農貿市場抗衡？ 答：蔬果的批發價格和零售市場的價格之差隨季節不同而起伏，但通常差價都會超過30%，有時可達100%，因此是有經營的毛利空間的。但在有些地區的蔬果經營難度很大，這種難度同時反映在損耗和采購價格方面，問題需要對企業的整體經營現狀做出客觀分析，再做出相應的決策，有以下方法可選擇：一是調整采購方式降低進貨成本；二是為整體經營形象而堅持低毛利或負毛利經營，以達到集客效果；三是外租經營；四是取消蔬果經營。
31、大和小店的規模不同，采購部的商品配置和陳列圖怎么做？ 答： 大店和小店的商品配置和陳列圖制作標準和要求是不同的，應根據不同的規模和立地分別制定相應地配置和陳列。 為了使連鎖超市企業快速發展，在發展原則上要保持連鎖店相近的超市規模，以便快速復制，采購和營業管理才能長期穩定地關注同一模式的超市銷售管理，否則企業的管理難度和工作量會成倍增加，效果卻事倍功半。
32、營業部門的促銷計劃都能自由執行嗎？審批程序？占地和費用上如何協調？ 答：首先，營業部門的促銷計劃是應該得到鼓勵和支持的。其次在手續上，營業部門的促銷計劃需要經過審批，對比之后在占地和費用上進行一定的協調，目的是確保促銷計劃的成功率和項目優選。
33、生鮮區的陳列圖是否要細到單品位置和陳列量？促銷位是否需要陳列圖？ 答：生鮮區的陳列圖是要求細到單品位置和陳列量，促銷位一般不需要做陳列圖。但促銷位的品種會以兩周的周期進行促銷品種調整，促銷位安排應在促銷計劃中反映出來。
34、隨季節變化，生鮮區的陳列圖應多長時間更換一次？ 答：隨季節變化陳列圖會在進行較大調整時，定期按月或雙月進行方案調整；但促銷位的品種一般會以兩周為周期進行促銷品種調整。
35、生鮮區能否推行單品管理？ 答：生鮮區能夠也應該推行單品管理，這是有效地減少和控制損耗的基本辦法。其關鍵點在于：成本和毛利核算、銷量統計、銷售分析、數量（產量、訂貨量）控制方法、事故總結回顧和業務培訓。相關具體方法實際指導可聯絡華運商業策劃工作室。
36、生鮮經營能否做到進價核算？ 答：能夠做到進價核算。雖然會在變價的靈活性和盤點的準確性方面有很大的困難，但通過周期性變價和原因分析，可以使誤差控制在允許的范圍內。
37、毛利實際達不到這么高，生鮮區的損耗如何控制？ 答：生鮮區的毛利目標定位于近30%，不等于實際能夠長期穩定地達到這個目標，目前最好的實際平均毛利率只有23-24%左右。損耗控制的關鍵是單品管理的水平。
38、生鮮區經營投資量大，以現有的管理和投資回報率，是否有必要經營生鮮區？ 答：生鮮區是超市滿足顧客'一次購足'不可缺少的一部分，也是目前超市集客力很強的經營內容，因此我們說生鮮區經營是超市不可逾越的經營項目。 生鮮區的經營投入大小是可以根據經營規模，制定不同投資方案，量力而行。
39、采購部下達的商品配置和陳列圖，分店能否確保執行嗎？如何溝通協調？ 答：對于營業目標，采購和營業管理共同負有相關責任，采購部的商品配置和陳列圖分店必須配合執行，如有異議可以一定的溝通方式書面或會議溝通，這是基本工作。 想了解5000平超市生鮮業績提升177%，客流提升120%的密秘嗎？ --想了解600平的店如何生鮮自營賺錢的方法嗎？ --實體店如何從互聯網+落地到生鮮+ ？ --策成生鮮老師團隊已經在山東、湖北、廣西、江蘇、云南、安徽打造了10多個生鮮+樣板項目，業績成長都在30%以上！ |
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