范興東：五步打造高效營銷團隊

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對大多數企業而言，營銷團隊就好比是陣地戰強攻的突擊隊，起到攻城拔寨的作用。毫不夸張地講,一支高效的營銷團隊決定了企業的命運。所以打造一支優秀、高效的營銷團隊，是一個公司營銷工作的重中之重。

首先，優秀的團隊需要優秀的營銷領頭人。俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個初創的營銷團隊要成長為高效優秀的營銷團隊，必須選擇優秀的營銷團隊領導。一個團隊的領導，如果缺乏專業知識，自己沒有營銷知識和實戰經驗，在團隊初創期，不能以身作則，帶領團隊攻城拔寨，不能影響和組織團隊的每一個成員奮斗進取，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中獲得勝利、爭取到市場份額。所以，選擇一個專業的、有嫻熟營銷知識和實戰經驗的、具備較高個人素質和個人魅力的團隊領導的，是打造高效的營銷團隊的關鍵第一步。

第二，制定一個有明確、具體、有挑戰、通過努力可實現的營銷目標。目標是一個團隊的工作方向，是評估營銷團隊績效的標桿。作為一個高效營銷團隊，需要有清晰的營銷目標，并將這個目標傳遞給整個團隊的所有成員。同時還要將目標分解到團隊每一個成員，讓團隊的每個成員都有實現目標的責任。目標制定和分解必須合理、有依據性、細化具體同時具有一定挑戰性，讓營銷團隊在清晰的目標下工作，并能制定階段目標的評估方法，能幫助團隊成員及時評估目標實現的進程，以便于把握完不成目標的原因，快速修正和解決；或者讓團隊成員感受目標即將完成的成就感，鼓勵士氣。

第三，建立有效的績效管理和有激勵性的薪酬制度。績效管理制度是幫助各級管理者和員工達到組織目標，而共同參與制定的關于績效計劃、績效輔導溝通、績效考核評價、績效反饋的制度，績效管理的目的是持續提升個人、部門和組織的績效。而有激勵性薪酬制度是保障和激勵團隊正常運轉并發揮其積極作用的保征。這兩個制度能幫助有效的管理和激勵營銷團隊，發揮營銷團隊成語的積極作用，使團隊目標清晰、責任明確、獎罰分明、溝通順暢。

第四，營造培養高效營銷團隊的企業文化，創造有凝聚力的團隊氛圍。企業文化是企業創建、發展過程中形成的員工共同認可一種非制度類的工作規則。創建高效營銷團隊，需要營造培養高效營銷團隊的企業文化，如認可營銷人員對企業的貢獻、打造為營銷服務的工作氛圍。每個員工，能以營銷團隊創造的高效業績為榮，認可、贊美能給企業創造高效業績的營銷團隊。營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍。同時，營銷團隊成員內部要相互信任、相互激勵、相互尊重，使整個團隊要充滿活力、輕松和激情。鼓勵團隊成員創新、進取，處罰害群之馬。

第五，建立合理的培訓體系，營造團隊的學習氛圍。業績=（知識+技能）×態度，要建立高效的營銷團隊，與業績直接相關的是員工具備的知識、技能和態度，而員工知識、技能和態度的培養一方面通過個人學習獲得；另一方面通過團隊自己的高績效對于言傳身教或者，為了適應不斷變化的市場需要，高效營銷團隊中必需建立一套合理的營銷培訓體系來“以變制變”，定期組織國內外的營銷專家、教授、學者和同行業經驗豐富的實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業務培訓，培養團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學習型的動態的團隊，在營銷理念、營銷技術、營銷管理等方面不斷學習新的知識，不斷提高實戰技能，根據實際情況進行動態的調整和適應，使團隊中成員的素質和團隊的整體素質始終居于行業的先進水平。

（文：范興東，北大縱橫管理咨詢集團高級合伙人）