 本文作者海源資本合伙人孫松延。 每到年底都是項(xiàng)目復(fù)盤的時(shí)刻，因?yàn)閯?chuàng)投市場環(huán)境的變幻，今年從 10月 底我們公司就停止了對新項(xiàng)目的投資和孵化，除了下半年幾個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)，團(tuán)隊(duì)已啟動了對全年在投、擬投、跟進(jìn)、接觸過的項(xiàng)目的系統(tǒng)復(fù)盤。公司雖去年創(chuàng)立，尚無知名案例聞名江湖，今年團(tuán)隊(duì)大約收到了上萬份商業(yè)計(jì)劃，這得得益于今年創(chuàng)業(yè)浪潮的一再高漲，有些項(xiàng)目底子都不錯(cuò)，但因地域、階段、估值、其他條件等沒有進(jìn)一步的推進(jìn)，在對大量投遞商業(yè)計(jì)劃書且面聊過的項(xiàng)目進(jìn)行回訪的過程中，我們更多的側(cè)重于其最新的業(yè)務(wù)進(jìn)展和融資近況的回顧，其中有一部分已拿到資金，但幾乎都發(fā)生在上半年，下半年也有幾家跟進(jìn)的，但年前到賬的可能性微乎其微，還有一部分企業(yè)一再的調(diào)整模式，也都步履艱難，有些在對接基金不利的情況下，通過眾籌、土壕融資得到了緩解，當(dāng)然，還有些已經(jīng)停擺和倒閉。 在回訪的過程中，一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象是有些獲得土壕投資的項(xiàng)目反而生不如死，都感慨還不如推倒重來。在與他們深入探討的過程中，他們與我分享了幾個(gè)案例： 一個(gè)早期項(xiàng)目因?yàn)槟Ｊ胶蛿?shù)據(jù)與基金對接不暢，轉(zhuǎn)而找了一個(gè)房產(chǎn)土壕，土壕財(cái)大氣粗、大包大攬，但真正走到投資流程和打款環(huán)節(jié)的時(shí)候，問題層出不窮。投資協(xié)議、董事議程、融資比例、后續(xù)融資等都怪相亂出。土壕老板出資占比 40%，每月打錢，以工資形式發(fā)放。當(dāng)我撥打回訪電話時(shí)，企業(yè)已斷炊 3 個(gè)月，因?yàn)榈禺a(chǎn)生意和股票市場不景氣，土壕資金緊張，沒有進(jìn)一步的按約打款，而此時(shí)項(xiàng)目模式和數(shù)據(jù)都已凸顯上升勢頭，進(jìn)退兩難，而與基金再次對接，其股權(quán)結(jié)構(gòu)和投資條款卻成為最大障礙，目前正四處籌錢回購?fù)梁竟煞荩匦率崂砉蓹?quán)結(jié)構(gòu)，而此時(shí)的項(xiàng)目企業(yè)卻成為土壕投資組合中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，不舍得賣掉了，雙方也多次爆發(fā)沖突，項(xiàng)目企業(yè)走到了懸崖邊上…… 如果說上一家企業(yè)的融資路程且阻且長，那么這家企業(yè)的案例簡直讓人唏噓不已。這家做社區(qū) O2O 的企業(yè)，在起步階段找到我們，因?yàn)榕c我們之前孵化投資的項(xiàng)目模式雷同，沒有進(jìn)一步跟進(jìn)和合作，但在私下和朋友圈也不時(shí)的互動一下。一開始企業(yè)的發(fā)展也是非常艱難的，創(chuàng)始人用自己多年的積蓄支撐著企業(yè)慢慢發(fā)展，路雖難但踏實(shí)，且看到了企業(yè)發(fā)展的甜頭，找準(zhǔn)了給其他O2O企業(yè)做同城商圈和同城物流。他也是因?yàn)榈赜颉⒅啬Ｊ降脑驇状闻c北京那邊的投資機(jī)構(gòu)擦身而過，下半年經(jīng)發(fā)小介紹了一個(gè)土壕。土壕對其商業(yè)模式大加肯定和點(diǎn)評，并提出要投資入股，但需對模式和人員進(jìn)一步優(yōu)化，并在中間人見證下雙方確定了投資金額和條款。資金的即將注入給創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)打了一劑雞血，創(chuàng)始人笑中含淚進(jìn)行了大幅度的業(yè)務(wù)調(diào)整，砍掉了業(yè)務(wù)骨干，按投資人的建議招募配送人員，重新找了更大面積的辦公室、倉庫，并預(yù)定了配送車輛，在媒體圈也放出了消息，擼起袖子就等大干一場。 與創(chuàng)始人的溝通過程中，他幾度哽咽，業(yè)務(wù)調(diào)整了，人員調(diào)整了，原來的老業(yè)務(wù)沒了，老兵走了，可是土壕投資人的錢卻遲遲不到賬。讓中間人再次聯(lián)系，那邊也吱吱嗚嗚，后來實(shí)在沒有辦法了，創(chuàng)始人找到了投資人的家門口，在那里土壕投資人才卻說，這個(gè)項(xiàng)目他沒有想明白，讓項(xiàng)目先做著，他再看看。這對創(chuàng)始人的打擊簡直是致命的，餡餅一下子變成了陷阱，問我有沒有辦法，我說如果你們有投資協(xié)議或投資約定，可以要求這個(gè)土壕賠償因其投資承諾調(diào)整業(yè)務(wù)帶來的損失，可是創(chuàng)始人說因?yàn)橹虚g人的關(guān)系，他們沒有簽訂和敲定正式條款，都是一種模糊的商量…… 還有一個(gè)在膠東的項(xiàng)目，項(xiàng)目模式比較創(chuàng)新，但需要前期積累用戶，不要說盈利，收入都得 3年 后見，所以只認(rèn)為北京的機(jī)構(gòu)有這樣的膽識和魄力才能識得真金。于是，每個(gè)月都往北京中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街見投資人，而幾次之后，也找到一個(gè)個(gè)人投資者有意投資，但有幾個(gè)條件，一個(gè)是項(xiàng)目必須做出數(shù)據(jù)才考慮投資，第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)必須打包到北京，第三個(gè)是給其一個(gè)合伙人身份，要拿工資。企業(yè)人很激動，發(fā)動同事也很快，于是團(tuán)隊(duì)打算打包進(jìn)軍首都，創(chuàng)始人的對象給我打了個(gè)電話，告訴了我事情的來龍去脈。我給周邊的創(chuàng)投朋友打了幾個(gè)電話，才知道那個(gè)土壕投資人投不投錢大家都不知道，但都知道他想做合伙人，拿工資。 于是，在團(tuán)隊(duì)開拔前一夜我給創(chuàng)始人去了這個(gè)電話，我建議他再去談?wù)劊绻沁呎婵春眠@個(gè)項(xiàng)目，可以投一部分，畢竟團(tuán)隊(duì)還需要在北京扎營、吃飯吧。結(jié)果在預(yù)料之中，那邊很快掛掉了電話，說再看看。經(jīng)此一役，創(chuàng)始人對象把家里的積蓄拿出來全力支持創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在的企業(yè)雖說艱難，但也有滋有味，當(dāng)我這月打電話時(shí)，那邊創(chuàng)始人很激動，說企業(yè)看到回錢了，有收入了…… 在參加今年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的過程，受組委會的委托對晉級企業(yè)進(jìn)行了盡職調(diào)查。在這個(gè)過程，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的企業(yè)，他們項(xiàng)目不錯(cuò)，業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，甚至因?yàn)橛袀€(gè)大單去談，申請取消了繼續(xù)比賽。于是，原本的盡調(diào)變成了融資咨詢會議，在溝通中，創(chuàng)始人講了其艱辛和快樂的創(chuàng)業(yè)歷程，并說他們已經(jīng)找到了財(cái)務(wù)投資人，占比 60%，他們因?yàn)闃I(yè)務(wù)的擴(kuò)大打算進(jìn)一步啟動 A 輪融資。 我給的建議是要么投資人全職加入團(tuán)隊(duì)變成創(chuàng)始人，要么就調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，剛處于起步階段的項(xiàng)目一下子稀釋了那么多股份，后續(xù)資本根本沒有興趣進(jìn)來做接盤俠。結(jié)合其企業(yè)的特點(diǎn)，在股權(quán)結(jié)構(gòu)、融資規(guī)劃、業(yè)務(wù)調(diào)整上我們也給出了一些建議。 結(jié)果還是好的，那邊的投資人聽取了我們的建議，通過業(yè)務(wù)調(diào)整、資產(chǎn)置入、股權(quán)回購，優(yōu)化了其股權(quán)結(jié)構(gòu)，而且還獲得了一家投資機(jī)構(gòu)的青睞，也正是這個(gè)項(xiàng)目促使我對今年接觸的項(xiàng)目做了系統(tǒng)復(fù)盤。 類似以上或唏噓不已、或感慨萬千、或劫后余生的項(xiàng)目案例在我們身邊隨時(shí)發(fā)生，創(chuàng)業(yè)企業(yè)越來越多，獲得融資的企業(yè)畢竟是很少一部分，或得機(jī)構(gòu)投資的企業(yè)更是鳳毛麟角。當(dāng)然還有年底爆出的南方某機(jī)構(gòu)，利用創(chuàng)業(yè)企業(yè)以小博大的心理，沒有初步盡調(diào)就提供企業(yè)投資意向書，然后借口商業(yè)計(jì)劃書不完善，讓其到指定合作機(jī)構(gòu)完善商業(yè)計(jì)劃（需要付費(fèi)），然后......然后就沒有然后了！我們在感慨創(chuàng)業(yè)不易、融資且艱時(shí)，還要進(jìn)一步提高自己投融資的知識和常識，在這里結(jié)合創(chuàng)投經(jīng)驗(yàn)筆者分享幾個(gè)融資土壕時(shí)的自衛(wèi)方法。 1.資金的安全性。土壕投資人往往由熟人牽線，企業(yè)可讓中間人進(jìn)一步做一下背景調(diào)查，看看資金的來源，有些資金不合法不合規(guī)，會給企業(yè)后續(xù)發(fā)展和融資帶來致命的傷害。同時(shí)，投資到賬的時(shí)間盡量不要以月為單位，而要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營規(guī)劃和預(yù)算進(jìn)行匹配。目前由于上半年股市的震蕩，許多土壕的錢包也并不鼓脹，企業(yè)要對其加大識別。 2.投資的專業(yè)性。土壕投資人當(dāng)然與機(jī)構(gòu)化的專業(yè)機(jī)構(gòu)無法比較，但也可讓其分享之前的投資案例，看其在期間起到的作用，同時(shí)，如果能與其投資的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聊聊那就更立體的知道其投資風(fēng)格了。承諾的資金及時(shí)到賬、業(yè)務(wù)不指東指西、后續(xù)融資還能給力、其他資源還能對接是識別其專業(yè)的幾個(gè)維度。 3.投資的流程。不管是融資幾十萬還是上百萬，都建議找個(gè)專業(yè)的律師或投資顧問做投資流程、投資協(xié)議的規(guī)范和約束，有些錢不能省。創(chuàng)始人一定要建議土壕投資人給企業(yè)做一下盡調(diào)，哪怕多來幾次粗淺的業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)考察都可以，因?yàn)榍捌诹私庠蕉啵笃诶斫庠蕉啵瑴p少后期的爭執(zhí)和摩擦。 4.替代融資方案。項(xiàng)目的啟動階段，建議創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)多運(yùn)用產(chǎn)品眾籌、店面眾籌、股權(quán)眾籌的方案來拓寬融資渠道（在這里，筆者提醒，一定要到靠譜平臺上做相關(guān)領(lǐng)域的眾籌，以減少后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)）。或者在周圍找個(gè)靠譜投資人或顧問做象征性領(lǐng)投，土壕做跟投，也會有利于股權(quán)結(jié)構(gòu)、后續(xù)融資規(guī)劃，以及董事會的制衡。 5.整體融資規(guī)劃。企業(yè)要有系統(tǒng)、有節(jié)奏、有計(jì)劃的結(jié)合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展來部署融資進(jìn)程，匹配不同類型的資本機(jī)構(gòu)：FA、天使投資人、VC、PE、PIPE 等。同時(shí)，如果企業(yè)選擇了股權(quán)眾籌等方式，在后續(xù)的融資過程中也要考慮股權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和老股東的退出問題，以降低上市進(jìn)程中的規(guī)范成本和風(fēng)險(xiǎn)。 6.糧草未知，兵馬不動。在投資款沒有到位前，不要隨便動自己的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)。投資人投資企業(yè)肯定是看到了項(xiàng)目所處的巨大市場和核心競爭力，同時(shí)也會發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的一些風(fēng)險(xiǎn)，這些都要在履行完投資流程后再做深層次的結(jié)構(gòu)調(diào)整和完善。在投資過程中，企業(yè)可做小幅度的調(diào)試以驗(yàn)證，但不要鋪開和大幅度推進(jìn)。 7.土壕投資人的管理。因?yàn)闆]有專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的投資團(tuán)隊(duì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y管理流程、嚴(yán)格的風(fēng)控體系來保障投資項(xiàng)目的增值，所以土壕投資人情緒波動很大，對企業(yè)的參與也隨著企業(yè)的好壞而搖擺。創(chuàng)始人要對其進(jìn)行長期、及時(shí)的溝通交流，要讓其了解企業(yè)進(jìn)展，讓其放心。日常的電話、電郵、微信、會議等都要及時(shí)的與其反饋，有些掌控欲強(qiáng)烈的土壕甚至要求企業(yè)事事請示；如果企業(yè)發(fā)展遇到異常情況，也要及時(shí)溝通，以減少溝通帶來的摩擦和沖突成本。 在筆者這個(gè)月參加的幾次創(chuàng)投會上，有些機(jī)構(gòu)都放緩和停滯了項(xiàng)目投資，轉(zhuǎn)身回來做在投項(xiàng)目的輔導(dǎo)和增值，資本寒風(fēng)越發(fā)透骨，企業(yè)融資的渠道進(jìn)一步狹窄。企業(yè)在轉(zhuǎn)身尋找土壕投資人的過程中，本著 “要想知道，打個(gè)顛倒” 的原則，給彼此多一些了解和諒解，后續(xù)磨合都順暢一些；同時(shí)，也希望看到此篇的土壕投資人，既然已踏入創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域，有心幫扶企業(yè)成長成功，也要不斷的提高自身的投資專業(yè)水準(zhǔn)，成為一名專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資人，助力更多的企業(yè)走向成功！ |
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