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銷售人員就得伶牙俐齒，是靠嘴巴賺錢的，會議營銷上門拜訪就更要懂得說話的技巧了，如果顧客不開口，神仙難下手啊！所以會議營銷上門拜訪的目的就是讓顧客主動跟你講話與之有效的溝通，那么如何與之有效的溝通提問呢？ 1、會議營銷上門拜訪提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行） 2、會議營銷上門拜訪提問注意： ——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。 ——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。 ——尋找話題的八種技巧。 3、會議營銷上門拜訪尋找話題的八種技巧： ——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 ——鄉土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。 ——氣候、季節：“這幾天熱的出奇，去年……”。 ——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。 ——飲食、習慣：“我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。” ——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。 ——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。 我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ 4、會議營銷上門拜訪家訪提問必勝絕招： ——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。 ——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。 ——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。 ——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 ——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。 ——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。 |
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