與客戶(hù)談回扣的技巧你知道多少？

楊瑛毅《隴縣社火》

據(jù)說(shuō)那些你一笑就跟著你笑的人，不是傻逼就是愛(ài)你的人。from安東尼 《給不二的情書(shū)》

與客戶(hù)談回扣的技巧

你知道多少？

編輯/卓訊

在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，回扣是不可避免的話題，而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶(hù)談回扣的技巧，不但不能錦上添花，還會(huì)適得其反。那么，業(yè)務(wù)員該怎么與客戶(hù)談回扣?

一般情況下，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槲覀儾簧髡f(shuō)出這種話而丟掉。

在說(shuō)這個(gè)話之前，必須對(duì)客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶(hù)接觸時(shí)套出話來(lái)之后，再?zèng)Q定要不要給。

比如說(shuō)，假如是客戶(hù)的老板或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對(duì)于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì)掛，因?yàn)樗麄兟?tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開(kāi)口就提，得等他們自己提出來(lái)。

場(chǎng)合也很重要：

第一、不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提

第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提

第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來(lái)是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話效果也不錯(cuò)。

我們面對(duì)的采購(gòu)人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因?yàn)橐槍?duì)各種不同的人采取不同的對(duì)策：

1.想拿回扣又要扮清高的人

這類(lèi)人表現(xiàn)出不樂(lè)意談回扣,但心里確很想要,他不會(huì)和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時(shí)你一定要做好本職工作，讓他覺(jué)得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒(méi)問(wèn)題,之后再做好個(gè)人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說(shuō)回扣的事.讓他感覺(jué)似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你，最好是讓他覺(jué)得不拿這回扣還是對(duì)不起你公司，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?/span>

2、直奔回扣人

這類(lèi)人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類(lèi)人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點(diǎn),回扣額度的分配也是技巧.

3、還有想拿回扣但提不起膽的

對(duì)于這類(lèi)人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對(duì)癥下藥,要用各種理由去說(shuō)服他，讓他明白目前客戶(hù)都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。

他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過(guò)份的要求，只要能拿就開(kāi)心了，拿了后會(huì)感激你，會(huì)跟你成為好朋友的。

4.不要回扣的人

很多項(xiàng)目你會(huì)碰到客戶(hù)跟你往死里壓價(jià)，此時(shí)，你就得嗅出他肯定有原因的。

比如一個(gè)項(xiàng)目起初有幾個(gè)部門(mén)參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會(huì)出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個(gè)部門(mén)往死里壓價(jià)，他們不要回扣，他們就想證明他們能低價(jià)做高質(zhì)量工程，.一口氣而已。這就得做好個(gè)人公關(guān)工作，多訴苦，讓他相信你的技術(shù)實(shí)力。

還有就是有的客戶(hù)剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的，這類(lèi)客戶(hù)你得加強(qiáng)感情投資，談人生、談健康等，過(guò)節(jié)送小禮品。具體送小禮品的一些技巧請(qǐng)看明天的推送。

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