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瞿力，《交換定律：人際交往的成功之道》，2006年版 1. 要想獲得，就必須付出。“付出”和“獲得”構成了一個交換交易的過程。進行交換交易是社會互動的一項基本準則。 ——人類的相互交往和社會聯系是一種社會交換過程。大量的社會互動現象可以被歸入再至少兩個人之間的帶有報償性或有價值的（包括物質的和非物質的、可見的和不可見的）交換活動。 2. 從本性上講，人們不喜歡被人利用，也不喜歡占別人的便宜。當人們覺得自己與別人的關系很公平時，能得到最大的滿足。 ——“送出的禮總在期待回報。” ——只有通過交換交易而建立起來的人與人之間的關系才是牢不可破的。 u 社會因交換而存在； u 任何行為都應得到適宜的報答與懲罰； u 人與人之間的交換都以給予和報償等值為基礎。（等價交換—報酬越大，代價也越大。） 3. 代價與報酬 2 交易的對象—資源 ——愛(是愛慕、溫情或愜意的交流)；地位(是尊重、敬仰或名望的表現)；服務(涉及與身體、財產有關的活動)；信息(表現為勸告、意見或教導)。 2 報酬包括愛、服從、忠誠、金錢、地位、知識、物質性資源的回報及服務等。 2 內部報酬與外部報酬 ——內部報酬（交換行為本身即為交換目的和交換價值）---內部關系； ——外部報酬（交換被當作獲得報酬的手段）---外部關系。 2 許多關系表現為內部關系與外部關系的混合體。很多情況下，內部報酬和外部報酬構成一個連續體，兩種報酬同時存在于同一交換行為當中。 4. 一個人失勢的時候，才能發現誰是真正的朋友。 5. 社會交換不象經濟交換那樣需要認真地談判和履行合同。 2 外部報酬向內部報酬的交換交易關系的轉化 ——在眾多交換者相互之間反復進行交換交易過程中，每一個交換者都反復地權衡和比較與之進行交換交易的不同的人及其特征。在權衡比較的過程中，外部關系逐漸變成了內部關系。 2 交換交易關系的不平衡性推動權力結構的產生 ——交換者雙方在需要和資源方面的不同，會引起交換地位的不平等。 ——權力結構在不平衡的交換交易關系中產生。 6. “友誼不過是利益的相互調和。” 7. 經濟交換與社會交換的異同： 2 經濟交換涉及雙方之間明確的義務，而社會交換未做具體規定； 2 經濟交換有明確的時間規定，而社會交換涉及的時間并不明確； 2 經濟交換容許討價還價，社會交換基于彼此信任； 2 社會交換引起個人責任、義務、感激和信任。 8. 權力并非屬于個人，財富也不會天然集中在富有者身上，聲望更不是任何人格的內在屬性。要想實現自己的目標，就必須進行交換。 9. 價值實現定律：追求社會報酬是人們社會行為的基本動機，交換交易是基本途徑。 10. 層級倍增定律：社會地位越高，占有或掌握資源就越多，在交換交易中就越具有優勢和主動性；社會階層的上升，可以引至交易能量的成倍遞增。 ——提升社會地位，進入更高的社會階層，是在交換交易活動中占據優勢的關鍵性因素。 11. 信任是怎樣煉成的： ——事實上，要產生責任感、感恩之情和值得信賴，則交換交易必須是重復的、長期的關系。一次性交易不可能產生信譽。 ——有不少人忽視感情投資，一旦關系好了，就不覺得自己有責任去保護它了，特別是在一些細節問題上粗枝大葉、漫不在意，日積月累容易形成解不開的心結。這就提醒我們，牢固的友誼應當通過持續的、長期的交換交易來維護、強化，而不能是一錘子買賣。事實上，也只有在持續的、長期的交換交易過程中，才能產生信任、感激和責任。 12. 外部交換關系要轉化為內部交換關系需要三個條件： l 行為互惠原則——基于防范為保障的外部交易； l 穩定性預期——以了解為基礎的混合交易； l 臭味相投——以認同為內涵的內部交易。 物質交換伴隨感情交換。 13. 信任增強定律：由外部交換向內部交換轉化的過程，伴隨著責任、感激、信任產生和增強的過程。 14. 雪中送炭而非錦上添花。 l 交換價值 = 角色價值 + 行為價值 ——一個人總是具有多重角色，交換當事人的角色是有價值的，個人的角色不同，其角色價值也相應要發生變化。 l 交換效能等式：甲（角色價值 + 行為價值）= 乙（角色價值 + 行為價值） 15. 效能平衡定律：在交換交易中，角色價值較高的一方，其行為價值就會低一些。反之亦然。只有這樣才能實現心理的等價。 16. 處于較低社會地位的人可以采取的交換策略： l 第一步：準確進行角色定位。所謂等價交換完全是一種主觀評價。 ——當你在社會交換中處于較低地位，即角色價值較低時，你必須盡力提高自己的態度和行為價值。 ——行為價值包括人的姿態、表情和口氣等，也包括人的具體行為。 ——行為價值高低取決于同你交換交易的人樂于接受的程度。
l 第二步：厘清戰略資源。 高價值行為不僅僅是一種美德，更是一種聚集能量、釋放能量的途徑。 l 第三步：加快交換交易中的能量循環。 ——交換交易是一種能量的轉換，是在不斷的“給與”和“回報”當中完成的。 l 第四步：建立自己的交換系統。 ——社會交換主要在社會地位大體相同的人之間發生； ——只有在交換交易中不斷吸取能量，才能不斷壯大襲擊的系統，不斷提升交換交易的層次。 ——你付出的越多，你收獲的就會越多。 17. 排斥異類定律：不遵守社會人際交換交易的規則，將被排斥出人際圈子。 阿克斯羅德的合作原理（不合作是實現最終合作的手段）： ——從不首先背叛； ——對于對方的背叛行為一定要懲罰； ——只要對方改為合作，你可以寬容合作。 18. “磨磚不能成鏡，坐禪豈能成佛。”——要有正確的交換策略。 l 處于較低社會層次時的交換策略： ——策略一：抑制自己的需要，對可以作為交換資源的利益保持冷淡； ——策略二：運用強制力量迫使別人拿出必要的利益； ——策略三：增強獨立性，減少對對方的依賴，從替代來源獲得自己的利益； ——策略四：承認對方的權力地位，表明自己的從屬、服從地位，任由對方取舍。 19. 社會交換交易模式及其效果，很大程度上為個人的社會網絡資源所決定。 l 個人所擁有的交換資源種類： ——社會資源。個人在社會網路中能夠接觸和攝取的資源。（特征包括規模、層次、結構、分布及多元化程度。） ——組織資源 ——經濟資源 ——人力資源 l 即使所擁有的資源相似，但不同人運用資源的效果差異很大（技能和效率差別）。 ——個人擁有的資源量是決定交換交易位置的基礎因素； ——資源不進入交換交易過程就不產生效果和實際交換價值； ——社會網路資源與其他實際使用資源的作用機制不同。 20. 在任何一種交換交易關系中，處于低位者也一定擁有特定的優勢交換資源，只要運用得當，這種相對劣勢也可以轉化為相對優勢。 l 一個人對某種資源的需求越迫切，而得到的可能性越小，則這種資源對他越有價值。 l 在具體交換交易關系中，嘗試找出自己的相對優勢和高位者的相對劣勢，并注意尋求將相對劣勢轉化為相對優勢的途徑。 l 極大增強自身的行為價值。 21. 源自生活的經驗最有說服力。 l 關系及其運用時升遷的關鍵； l 與權力體系中的核心角色進行交換是關鍵中的關鍵； l 交換交易往往需要一定的中介來聯結； l 信任是你與高位者進行交換交易的粘合劑； l 發展合宜的公私關系，是促使交換交易從外部型轉化為內部型的捷徑；（只有反復、持續、長期的交換交易才能建立起牢固的信任。） l 內部型交換交易往往具有一定的排他性； （認識很多人，如果一個都幫不上忙，又有什么用。找一個關鍵人物說話就行了，找多了反而可能弄巧成拙。） l 社會交換交易是在綜合平衡各種交換資源基礎上進行的； 22. 個人的行動準則： l 建立人際關系前，先了解自己的人生目標與長處； ——（只有走出個人封閉的小圈子，肯定自己對他人的價值，人際資源才能不斷積累。） l 了解和改進自己的溝通模式，取長補短； ——（減少電話和信件溝通，面對面的溝通才是最有效的。） l 確認和有效管理自己的人際資源； ——進行分類： 個人網絡—家人、親屬 社會網絡—同事、上司、朋友 專業網絡—校友會、俱樂部 ——抓住關鍵人物重點聯系： 保持現狀的接觸點/ 改變情勢的接觸點 ——實現人際關系資源的多元化； l 愿意開口求助，也樂意成為他人求助的對象； l 隨時調整人際關系網。 （三種情況：奮斗目標變化、生活環境變動、某些人際關系斷裂） 23. 一個人之所以成為領袖，必須以重任承認他的權威為前提；而對權威的承認，只能基于交換交易產生。 l 較高地位的權力權威只有通過交換交易才能顯現出來； l 很多時候，人們還沒有等到自己的盟友逃到敵人的陣營里，就已經對他失去信任了。 ——“如果一個人不能回報對自己忠誠、服務的人，就沒有人愿意為他付出勞動和智力。” ——點頭之交等于零，人際關系網絡的建立和鞏固需要長時間的積累和沉淀。 l “夫能下人者，其志必高，其所至必遠。” 24. “做事一定要在真實意圖之外包上一層光明正大的道德外衣。” 25. 處在高位者同樣有與處在低位者進行交換交易的需要。 26. 巧妙施加自己的殘暴。——傷害必須一下子完成，而恩惠則需要一點一點地施與。 27. 一個單位內部的不同角色類型： l 核心——參與——邊緣 l 支持——反叛——中間 28. 分屬于不同群體的人際關系，異質性強，可以成為信息傳遞的橋梁。 ——當一個人的人際關系圈具有多元的特點，可能獲得機會就越大。 29. 中國人的處世特點： l 總的原則是差序格局——以血緣家族關系為基礎，由內而外建立起社會聯系。 ——特殊信任：以血緣、家族和準家族聯系為基礎； ——普遍信任：以信仰共同體為基礎。 l 交往目的是相互提供依靠和幫助； l 交往模式是小范圍交往； l 行為準則是親疏分明、內外有別。 30. 你必須隨時隨地去建立人際關系，行程一個足以應付任何困難的人際關系網，而且要學會把外人轉化為自己人。 l 信任產生和增強的過程，就是社會交換從外部交換向內部交換轉化的過程。 （互相試探階段—嚴格交換階段—信心增強階段—相互負有義務階段） l 衡量人際信任關系程度的要素：交換頻率；交換深度；關系牢度。 31. 集體行動的邏輯——奧爾森困境 ——從私利出發的個體，常常不是致力于促進集體的公共利益。（個人理性不會自然促進集體公共利益。） ——集團越大，增進集團利益的人獲得收益的份額就越小。 ——集體選擇過程中，多數人未必能夠戰勝少數人。 ——集團越小越容易達成一致和集體行動。 l 啟示：在大集團內部建立小集團，在小集團內部和小集團之間進行交換交易，是在大集團內獲取較大利益的捷徑。 l 單位內隱藏于科層結構之下的派系結構是單位運行的基本形式，往往也是行動結構的基礎。 ——成員對利益的計算、對權力分布的認識、對派系力量對比的估計以及實際行動方式都不斷再生產出派系結構。 —— 每一派系都有核心成員和邊緣成員，也有少數成員不屬于任何派系。 ——每一個體的行動都在一定程度上表現了那一時刻派系結構的情況。 ——隨著權力關系、實際力量及制度環境的變化，派系成員的組合方式和實際關系會不斷變化。 ——每個成員都依據自己對形勢的認識建構起一個派系結構圖，并根據這個結構圖決定自己的行動策略。 l 準則：把自己納入關鍵人物的戰略體系；與重要伙伴結成協作關系。 ——戰略定位：認清形勢和人際格局；（關鍵不在認識誰，而在于想認識誰、達致什么樣的目標） ——建立戰略基點：找到關鍵人物和關鍵因素； ——鞏固支持系統：與重要伙伴結成協作關系； ——尋求繼續發展：對戰略聯盟的維護與強化。 “與有助于實現個人目標和理性的人建立緊密的聯系，只停留在社交層面上是遠遠不夠的。。。。要主動把自己納入一個團體，發自內心的認可和欣賞他人，而且愿意給他人提供幫助。。。。要與享有權力和地位、對你當前工作和將來事業發展有益的人建立關系網絡。” 32. 人是天生的政治動物，在再好的工作、生活環境中也是如此。即使你擁有一身本事，也要學著了解自己的工作、生活環境中的社會生態，才能如魚得水，至少是在錯綜復雜的政治游戲中保護自己不受傷害。 33. 山頭政治游戲的問題： 2 第一步：選擇山頭，了解當權者的個人資訊； 2 第二步：掌握了解當權者的人脈網絡； 2 第三步：提升自己在山頭的地位——與當權者發展良好的關系； ——真誠的幫助對方成功； ——表現出忠誠； ——建立誠懇的溝通模式； ——發展合宜的公私關系。 2 第四步：鞏固和推進人際網絡的動態發展。 “辦公室政治不等于斗爭，要調整心態，優雅的參與其中。” l 建立廣泛的人際聯盟。要和不同部門、不同階層的同事建立親密、友善的關系。 ——對別人的工作表現出真誠的興趣； ——尋求忠告或建議； ——牢記“欠我的人越多越好”； ——即使不是朋友，也不要變成敵人。 l 避免政治性錯誤的舉止。 ——不要對上司輕視傲慢； ——不要挑戰上司的信仰與原則；“永遠不要對原則問題表示反對意見。” ——接受被搶功。 l 給別人幫助要恰到好處。（不輕給；不亂給；不吝給。） l 實力才是最堅固的權力基礎。 34. 互投贊成票 “一個人用永遠不可能強大到能獨自干成每一件事，你必須獲得他人的幫助和配合。” 2 沖突意味著利益的矛盾，也表明利益共同點的存在。沖突使矛盾各方結合，成為一個對立統一體。 2 沖突需要建立交換交易體系以保持權力的平衡。 ——盡量關注沖突的本質和產生原因，不要在意他人的個性，也不必一味的指責他人。客觀地分析問題，通過協商、妥協、合作等途徑求得都能接受的方案。 ——一方面為了斗爭而合作，一方面在規范、規則控制下進行斗爭。 l 恩格斯的話： “歷史是這樣創造的：最終的結果總是從許多單個的意志相互沖突中產生出來的，而其中每一個意志，又是由于許多特殊的生活條件，才成為它所成為的那樣。這樣就有無數相互交錯的力量，有無數個力的平行四邊形，由此產生出一個合力，即歷史結果，這個結果又可以看作一個作為整體的、不自覺的和不自主的起著作用的力量的產物。因為任何一個人的愿望都會受到任何另一個人的妨礙，而最后出現的結果可能是誰都沒有希望過的事物。。。但是，各個人的意志。。。雖然都達不到自己的愿望，而是融合為一個平均數，一個總的合力，然而從這一事實中絕不應作出結論說，這些意志等于零。相反地，每個意志都對合力有所貢獻，因而是包括在這個合力里面的。” l 馬克思的話：“在政治上，為了一定的目的，甚至可以同魔鬼結成同盟，只是必須肯定，是你領著魔鬼而不是魔鬼領著你走。” 35. 選擇妥協還是毀滅 ——利益的交換交易就意味著某種妥協。 ——任何事物的存在都是有用的，一時無用，彼時可能有用。 36. 馬基雅維利：“任何人要是相信對那些大人物只要給他們新的恩惠，就能使他們忘卻舊日的傷害，那就是在自欺欺人。” 37. 只要有人的地方就有交換交易，只要有交換交易就一切都有可能。 38. 人際交往和失業成功之道： 2 在社會交往中，每個人都有自己追求的利益目標； 2 交換交易是建立牢固的人與人關系的唯一途徑； 2 交換交易中，社會心理普遍認可的準則是等價交換； 2 積極健康的人際關系主要體現為一種內部關系； 2 交換交易的實際功效與運用資源目的、交換策略密切相關； 2 社會金字塔現象意味著社會鴻溝； 2 交換交易中權力、權威的產生，只能基于高位者對低位者的回報產生； 2 在交換交易中，任何人都有自己獨特的相對優勢； 2 交換交易指向的是一切人；（如果你把一個人看作朋友，他就越可能成為你的朋友；如果你把一個人視為敵人，他一定會成為你的敵人。） 2 一個人不遵守交換定律，將被逐出人際圈子。 |
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