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作為一個亞馬遜的第三方賣家，從買家的角度去了解平臺到底重要不重要呢？下面我們以美國站（www.amazon.com）的現(xiàn)有頁面為例（不同站點、不同時間，頁面都可能有些區(qū)別或調(diào)整），講解下作為一個賣家需要了解的買家頁面，從而了解買家下單的一些基本影響因素。希望本文能夠幫到賣家兄弟姐妹們一些幫助。 因素1：買家所了解的搜索關(guān)鍵詞以及關(guān)聯(lián)的長尾關(guān)鍵詞 買家首頁圖一： 買家一般都是在搜索框搜索關(guān)鍵詞（如產(chǎn)品名稱、品牌、用途等等）找他們想要的產(chǎn)品，在搜索的時候會出現(xiàn)一些相關(guān)的長尾關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，買家可能會直接從下拉菜單中選擇。這是最常用的方式，所以我們產(chǎn)品內(nèi)容的關(guān)鍵詞設(shè)置是很重要的。 因素2：買家經(jīng)常通過產(chǎn)品類目、品牌、產(chǎn)品屬性等細(xì)分條件進(jìn)行搜索。 買家首頁圖二： 買家除了通過關(guān)鍵詞搜索之外，還可以通過產(chǎn)品類目（Departments）、會員服務(wù)（Amazon Prime）、品牌（brand）、產(chǎn)品屬性特征（包含尺寸、顏色、評價星級和價格等）、配送方式等細(xì)分條件進(jìn)行搜索。所以我們的類目選擇和相關(guān)品牌屬性的填寫設(shè)置一定要做好優(yōu)化。
買家首頁圖三： 一般在輸入關(guān)鍵詞之后，在產(chǎn)品列表的右上角會有一個產(chǎn)品排序方式可以選擇，默認(rèn)是相關(guān)性（Relevance），之前還有特色（Featured）的排序僅次于相關(guān)性之后，但現(xiàn)在已經(jīng)隨著特色賣家一起取消了。但這不代表賣家的綜合評分不重要了，僅僅只是特色賣家的標(biāo)識沒有了而已。 買家首頁圖四： …… 作為一個賣家，你也得了解下作為一個買家的基本信息入口所在，比如你要客戶移除差評之類的，你得知道買家應(yīng)該怎么去操作。 CPC廣告Listing選擇圖： Sponsored標(biāo)識表示這個產(chǎn)品有做關(guān)鍵詞付費廣告。 因素3：80%的買家直接通過點擊主購購物車按鈕進(jìn)行購買。 產(chǎn)品詳情頁面圖一： 所有的第三方電子商務(wù)平臺，無非就是展示產(chǎn)品給客戶，讓客戶選擇自己想要的產(chǎn)品然后下單購買這樣一個作用，所以其基本功能方面跟淘寶、eBay等都是大同小異的。但因為Amazon有著跟賣、FBA、Review&Feedback這些特色，以致于他們的產(chǎn)品詳情頁面也有些必需要我們了解的特色。我們重點就不同點展開說明下。
80%的買家會直接通過點擊主購物車按鈕進(jìn)行購買，此頁面中占Buybox就是Amazon.com,誰的地盤誰做主，絕大部分情況下，只要有Amazon.com在，別人就很難搶到BuyBox的。所以對于平臺自營的產(chǎn)品，我們不建議去跟賣甚至去自建類似款，除非這個產(chǎn)品特別有優(yōu)勢和利潤。
因素4：產(chǎn)品的賣點提煉優(yōu)劣將直接影響買家下單。 產(chǎn)品詳情頁面圖二： 亞馬遜是一個輕展示重推薦的平臺，在產(chǎn)品詳情的一級頁面中，上圖中這些推薦的相關(guān)性產(chǎn)品都在產(chǎn)品的描述（description，detail等）之前，推薦欄目有： Frequently Bought Together Sponsored Products Related To This Item Customers Who Bought This Item Also Bought 其中點擊付費的相關(guān)性產(chǎn)品這項會在產(chǎn)品描述詳情后重復(fù)展示。 Product Description：這塊是前臺產(chǎn)品詳情頁面里最能體現(xiàn)產(chǎn)品編輯能力的地方，可以使用一些簡單的HTML語言進(jìn)行編輯。我們可以瀏覽不同產(chǎn)品的一些產(chǎn)品描述，會發(fā)現(xiàn)有很大差別。有很多l(xiāng)isting這里的描述跟標(biāo)題下面的產(chǎn)品賣點是重復(fù)的甚至有些是沒有產(chǎn)品描述的。一個好的產(chǎn)品描述應(yīng)該不重復(fù)列出的五大賣點，也不重復(fù)下面產(chǎn)品詳情參數(shù)（Product Details）里的內(nèi)容，而是補(bǔ)充沒有體現(xiàn)在列出的賣點和參數(shù)里面的內(nèi)容。 產(chǎn)品詳情頁面圖三：
以上這些都是平臺或者賣家提供的展示信息，而大家應(yīng)該都知道這是一個以客戶為重的電子商務(wù)平臺，所以下面的兩點的權(quán)重是不容忽視的。 一個是產(chǎn)品相關(guān)的問答內(nèi)容（Customer Questions & Answers），一個是客戶的產(chǎn)品評論（CustomerReviews）；這兩點都是從客戶的角度出發(fā)對產(chǎn)品的各個方面的問題的體現(xiàn)，也是最能影響客戶是否購買的所在點。亞馬遜也會把客戶的問題推送到相關(guān)賣家的郵箱，所以作為賣家，我們應(yīng)該積極回答客戶的提問，這樣對提升賣家的綜合評分應(yīng)該也有一定幫助。
因素5：Review和Feedback是影響買家下單最重要的決定因素之一。 產(chǎn)品詳情頁面圖四： 你的回復(fù)問題的落款可以設(shè)置成店名，這樣如果你的回答被采用并且讓人覺得不錯，買家就有可能直接在你的店鋪購買。
產(chǎn)品詳情頁面圖五： 關(guān)于評論，也是很能體現(xiàn)亞馬遜特色的地方，亞馬遜的評論分為產(chǎn)品評論（Review）和店鋪評論（Feedback）兩個不同的評論體系，這兩個體系是互相獨立的，Review是針對產(chǎn)品的，F(xiàn)eedback是針對店鋪的。在產(chǎn)品詳情的一級頁面中主要體現(xiàn)的是產(chǎn)品評論（Review），Amazon的Review不僅是只有交易成功的買家可以寫，沒有購買過的也同樣可以寫，只是購買過的買家評論有“Verified Purchase”標(biāo)識（如上圖所示）。
產(chǎn)品詳情頁面圖六：
這是一個Amazon的促銷贈品的入口，這也是一種流量導(dǎo)入的方式。針對買家，Amazon會保存買家的相關(guān)瀏覽記錄并根據(jù)買家的瀏覽歷史記錄列出相關(guān)的產(chǎn)品推薦展示欄目。如： Customers Who Viewed This Item Also Viewed Your Recently Viewed Items and FeaturedRecommendations 點擊【產(chǎn)品詳情頁面圖一】中“所有賣家顯示入口（7new）”的鏈接入口就會顯示下圖這些賣家相關(guān)信息，他們的價格、新舊狀態(tài)、配送方式都可以自己設(shè)置選擇，亞馬遜會綜合這些屬性和賣家的歷史綜合評分進(jìn)行排名。
點擊上圖的最后一個店鋪名稱，即進(jìn)入下圖界面：
導(dǎo)航菜單里還有退換貨政策、配送信息、禮品和產(chǎn)品等相關(guān)信息，這些相關(guān)政策都是賣家可以選擇默認(rèn)值，也可以自主在后臺設(shè)置的。不過這可能只是少數(shù)買家會關(guān)注的問題，Amazon的大部分買家都是直接在一級頁面點擊主購物車按鈕進(jìn)行購買的，購買流程跟淘寶差不多。對于feedback，作為買家一般只看默認(rèn)排在第一頁的5個feedback和好評的百分比，而作為一個賣家，分時間段的feedback的數(shù)量更值得去研究，因為這些數(shù)據(jù)可以推斷出這個賬號的大概成長情況。 我們賣家最關(guān)心的應(yīng)該是產(chǎn)品的排名問題，在這里可以分為兩種，一種是常說的關(guān)鍵詞排名，我們通過搜索框等就可以看出。另一種是類目排名，點擊【產(chǎn)品詳情頁面圖三】的產(chǎn)品類目或子類目的藍(lán)色字體即可進(jìn)入下圖頁面：很多通過Amazon平臺本身選品的賣家都是重點參考此頁面信息的，在產(chǎn)品詳情頁面可以看到的基本信息，雖然我們可以通過Review和產(chǎn)品上架時間判斷下產(chǎn)品銷量，但如果不借助其他插件或第三方工具是很難知道某個產(chǎn)品的具體銷量或前景的。通過下圖則可以輕易地看出產(chǎn)品在各個類目或子類目在的銷量排名、銷售趨勢排名、熱度排名等等。
關(guān)于選品，參考Amazon平臺本身是一個必不可少的步驟，有條件的可以借助第三方工具去得到更全面的數(shù)據(jù)，但是這些基礎(chǔ)的我們也需要掌握一些，目前我所接觸過的第三方工具也都有些局限性所在。 亞馬遜作為一個全球超大的電子商務(wù)平臺，其內(nèi)容和功能肯定遠(yuǎn)不止這些，我們通過底部的分類鏈接欄目可以大概了解下。
這里有Amazon的發(fā)展歷程、相關(guān)服務(wù)說明以及買家賬戶信息和幫助入口等等，也有進(jìn)入賣家注冊登錄入口（Sell on Amazon），由于亞馬遜賣家賬號會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題我們登錄后臺時一定要慎重，一般不建議從這里登入。
另外還有其他各個站點的前端頁面入口鏈接，我們做全球賬號的產(chǎn)品開發(fā)時，可以切換不同站點進(jìn)行參考。最底下部分是各大類目的站點鏈接入口，如果我們確定打算深挖某一類目產(chǎn)品，可以進(jìn)入此鏈接參考相關(guān)產(chǎn)品。 |
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